Inhoudsopgave
Goed presterende verkopers beschikken over een reeks uiteenlopende verkoopvaardigheden op gebieden als vakkennis, technologie, communicatie en betrokkenheid van de koper. In het vak wordt de uitdrukking "Zij zijn een geboren verkoper" vaak gebruikt om mensen met uitstekende verkoopvaardigheden aan te duiden. Hoewel het waar is dat sommigen van nature beter zijn dan anderen in verkoopfuncties, komt het verschil neer op verschillende gradaties van harde vaardigheden, zachte vaardigheden en specialistische vaardigheden. In dit artikel hebben we de vaardigheden opgesplitst die verkopers nodig hebben om hun rol naar behoren te vervullen en zelfs hun huidige grenzen te overschrijden.
11 essentiële verkoopvaardigheden die elke verkoper moet leren
De in dit hoofdstuk besproken vaardigheden van een vertegenwoordiger kunnen meestal worden onderverdeeld in harde en zachte vaardigheden. Harde vaardigheden zijn vaardigheden die kunnen worden gemeten, zoals lezen, schrijven en technologische vaardigheden. Zachte vaardigheden zijn moeilijk te meten en hebben te maken met vaardigheden als communicatie, overtuigingskracht en leiderschap. De specialistische vaardigheden hebben te maken met de specifieke vaardigheden van een verkoper in verband met zijn rol. Harde vaardigheden kunnen zijn:
1. Productkennis en materiedeskundigheid
Productkennis en vakinhoudelijke expertise zijn waarschijnlijk de belangrijkste vaardigheden die alle verkopers moeten hebben. Klanten zullen ongetwijfeld gedetailleerde vragen stellen over het product en kennis van de fijne kneepjes ervan is essentieel om een sterk verkooppraatje te kunnen houden. Slimme klanten weten ook wat ze kunnen verwachten en weten wanneer een verkoper hen onzin vertelt. Volgens een onderzoek dat in Forbes wordt aangehaald, raakt 89% van de klanten gefrustreerd als ze vragen over producten aan meerdere vertegenwoordigers moeten herhalen. Door een uitgebreide producttraining kunnen verkopers vol vertrouwen hun producten aanprijzen en elke vraag beantwoorden.
2. Verhaalvaardigheden
Mensen hebben de natuurlijke neiging om naar goed vertelde verhalen te luisteren. Als het om verkoop gaat, kan een eenvoudig verhaal dat de essentiële elementen van het product en het gebruik ervan weergeeft, vaak een beter beeld schetsen dan een pitch. Een goed verhaal werkt door:
- Vereenvoudiging van ingewikkelde concepten
- Bouwt een band op met de prospect door zijn emoties aan te spreken
- Het benadrukken van het unieke verkoopvoorstel
- De vraag beantwoorden hoe de prospect het nuttig zou kunnen vinden
- De prospect overtuigen om actie te ondernemen
Hoewel verhalen krachtige verkoopinstrumenten zijn, hangt de aantrekkingskracht af van de vaardigheden van de verkoper op het gebied van storytelling. Een mooi voorbeeld van storytelling was een pitch van Aaron Krause op Shark Tank in 2012. Zijn product - een herbruikbare geurbestendige spons met een smiley erin geëtst - werd zo goed gedemonstreerd met een relateerbaar verhaal van Aaron dat zijn bedrijf Scrub Daddy 200.000 dollar kreeg van Lori Greiner. Het bedrijf heeft meer dan 209 miljoen dollar omgezet sinds de lancering.
3. Zakelijke communicatie
Verkopers moeten over uitstekende communicatievaardigheden beschikken om een band op te bouwen met hun prospects. Een deel van wat goede communicatie is, is een sterke beheersing van zakelijk Engels, en de rest is hoe goed ze hun gedachten kunnen overbrengen. Goede zakelijke communicatievaardigheden zijn ook nodig om de juiste vraag op het juiste moment te stellen. Als een prospect bijvoorbeeld geen ja wil zeggen, moet een ervaren verkoper de oorzaak achter zijn aarzeling kunnen herkennen. Het is mogelijk dat zij niet klaar zijn voor het aanbod, verder willen onderhandelen, of misschien de waarde van het product niet hebben begrepen. In plaats van hen het product/de dienst op te dringen, vindt een ervaren verkoper een manier om het om te draaien door de juiste vragen te stellen. Zakelijke communicatie is ook essentieel voor het koud bellen van prospects, vooral in een periode waarin het uit de mode raakt.
4. Actief luisteren
Communicatie is tweerichtingsverkeer. Actief luisteren betekent op een open manier aandacht besteden aan wat er wordt gezegd en reageren met de juiste lichaamstaal en gebaren die wijzen op een wederzijdse interactie. Het heeft veel voordelen, want door echt te luisteren voelen de prospects zich gehoord, gewaardeerd en gerespecteerd. Hier zijn enkele basistechnieken voor actief luisteren:
- Oogcontact maken met de prospect terwijl deze spreekt om "te luisteren met de ogen".
- Een open lichaamstaal aanhouden: naar binnen leunen terwijl u luistert, knikken als teken van instemming, glimlachen, en niet de armen of benen kruisen in een defensieve houding.
- Vermijd de verleiding om de voordelen van het product te vroeg te onderbreken of uit te leggen.
- Het herhalen van een punt dat de prospect uitte voor verdere verduidelijking om op één lijn te blijven.
- Vragen stellen bij twijfel.
5. Emotionele intelligentie en empathie
Emotionele intelligentie (EQ) is het vermogen om de eigen emoties te begrijpen en te reguleren. Het is ook het vermogen om de emoties van anderen te begrijpen en daarop te reageren. In het algemeen helpt emotionele intelligentie, mensen beter te communiceren en zelfs beslissingen te nemen die op lange termijn voordelen opleveren. Een verkoper met een hoog EQ kan snel het vertrouwen van prospects winnen en voordelige relaties opbouwen. Met een hoog EQ komt ook empathie, een van de belangrijkste eigenschappen die nodig zijn om langdurig vertrouwen en partnerschappen op te bouwen. EQ en empathie bij verkopers zien er als volgt uit:
- Luisteren naar de prospect en zorgen voor hun problemen.
- Nederig en bescheiden zijn.
- De behoeften van de prospects op de eerste plaats zetten vóór zichzelf en hun organisatie.
- Intuïtief begrijpen wat de prospects nodig hebben nog voor ze zich uitspreken.
- De harten van de prospects winnen en ze veranderen in terugkerende klanten.
6. Onderzoeksvaardigheden
Het vermogen om klanten, nieuwe functies op het product, de markt of bijbehorende technologie te onderzoeken is een van de belangrijkste voorbeelden van verkoopvaardigheden die vaak over het hoofd worden gezien. Aangezien het zakelijke landschap altijd verandert, is het essentieel om bij te blijven met nieuwe ontwikkelingen, en weten hoe te leren wat belangrijk is, kan het verschil maken. Of het nu gaat om het gebruik van CRM of nieuwe verkoopbeheersoftware, vertegenwoordigers moeten de vaardigheden hebben om snel informatie op te pikken en toe te passen op hun taak. Efficiënt onderzoek doen is een moeilijke vaardigheid die enige tijd in beslag neemt; het is echter een vaardigheid die de prestaties van verkopers aanzienlijk kan verbeteren.
7. Concurrentievermogen en zelfmotivatie
Verkopers zijn van nature competitieve mensen die er altijd naar streven de beste van het team te worden. Het concurrentievermogen van verkopers hangt ook af van het soort motivatie dat hen drijft. Er zijn twee soorten motivatie:
Intrinsieke motivatie: De diepe motivatie die van binnenuit komt en het individu aanzet tot succes. In het geval van een verkoper kan dat de behoefte zijn om de hoogste salarissen te verdienen, de meeste verkopen te sluiten of zelfs de rockster van het team te worden.
Extrinsieke motivatie: Het soort motivatie dat mensen ertoe aanzet om goed te presteren voor een beloning. Hoewel de toppresteerders van het team vaak intrinsiek gemotiveerd zijn, worden de meesten gedreven door compensatie en incentives. Het gamificeren van incentiveprogramma's kan de extrinsieke motivatie een flinke boost geven en de prestaties van het verkoopteam verbeteren.
8. Veerkracht en grit
Het verloop in de verkoop is vaak het hoogst van alle beroepen, volgens recente schattingen gemiddeld 34%. Verkopers hebben regelmatig te maken met afwijzingen - het kan zijn dat ze prospects moeten bellen die op het punt staan te wachten en niet worden teruggebeld. Leads die niet aanslaan zijn vaak demotiverend, vooral nadat ze zoveel tijd en energie hebben gestoken in de pitch. Daarom is een van de essentiële verkopersvaardigheden doorzettingsvermogen bij tegenslag. Veerkracht en grit zijn attitudes die eigen zijn aan mensen die ze in overvloed hebben; ze kunnen echter ook worden gecultiveerd en toegepast op andere gebieden.
9. Onderhandeling en afhandeling van bezwaren
Verkooponderhandeling is een delicate kunst waarbij vertegenwoordigers de rest van hun verkoopvaardigheden in communicatie, vakinhoudelijke expertise, empathie en scherpzinnigheid moeten combineren om een haalbare deal te sluiten met een prospect. Net als de rest van de harde vaardigheden, kost het tijd om onderhandelingsvaardigheden aan te scherpen en ze zijn een van de belangrijkste factoren voor succes. Met praktische oefening en kennis uit boeken van experts kunnen verkopers hun kennis en vaardigheden op het gebied van onderhandelen vergroten.
Bezwaren zijn onvermijdelijk in de verkoop, en het omgaan met bezwaren wanneer ze zich voordoen kan het verschil maken tussen een gewonnen of verloren kans. Als succesvolle onderhandelaars moeten vertegenwoordigers in staat zijn bezwaren op te lossen zonder opdringerig, prekerig of overheersend over te komen.
10. Sociale media en sociale verkoopvaardigheden
Sociale media vormen de laatste tijd een integraal onderdeel van de meeste, zo niet alle bedrijven. Verkopers moeten een goed inzicht hebben in de verschillende platforms, omdat ze kunnen worden gebruikt voor sociale verkoop. Verkopers met kennis van sociale media kunnen prospects vinden op verschillende platforms of de vinger aan de pols houden van hun bestaande publiek. De kanalen kunnen effectief worden gebruikt om in contact te komen met bestaande klanten en de verkoop te stimuleren door kansen te benutten. Social selling is een belangrijke vaardigheid voor verkopers in de huidige markt, waar marktaandeel kan neerkomen op het aantal volgers dat zich op social media-platforms verzamelt.
11. Afsluiting en relatie na de verkoop
Closing is het culminerende moment in de verkoopcyclus wanneer de prospect uiteindelijk een aankoop doet. In het HubSpot's State of Inbound Report wordt het sluiten van de deal door 75% van de bedrijven als topprioriteit genoemd. Verkopers moeten afsluittechnieken beheersen samen met het onderhouden van de post-sales relatie om terugkerende klanten te behouden. Het opbouwen van een relatie gebeurt na het sluiten van de verkoop door middel van voortdurende ondersteuning, loyaliteitskortingen en waarde op lange termijn.
Slotgedachten
Met een goede mix van harde en zachte vaardigheden kunnen verkopers de top van hun kunnen bereiken. Hoewel sommige vaardigheden voor verkopers vanzelf komen, vergen andere jaren oefening om ze te perfectioneren. De verkoper moet alle bovengenoemde vaardigheden aanscherpen om zijn verkoopprestaties te verbeteren. Het beheersen van deze vaardigheden maakt verkopers ook zeer gewild bij topwerkgevers in verschillende sectoren. Tot slot kan worden gezegd dat succes voortkomt uit intrinsieke motivatie, vertrouwen en het geloof dat het mogelijk is elke dag nieuwe hoogten te bereiken door gestage oefening en verbetering.
