Inhoudsopgave
Wat is uw grootste uitdaging als verkoper?
Laat ik u de mijne vertellen (en ik weet zeker dat dit door u allen met een volmondig JA zal worden beantwoord) - voortdurend achter de doelstellingen aanlopen. Maand na maand, kwartaal na kwartaal.
Na bijna twee decennia te hebben besteed aan het verkopen en managen van verkoopteams, in de meest wispelturige industrie zoals telecom naar een wendbaar SaaS-product, ben ik tot de conclusie gekomen dat verkoopmanagers bijna nooit weten "hoeveel te verkopen". Waarom? Omdat niemand hen verteld heeft wat er van hen verwacht wordt. Of als iemand dat wel deed, werd hun doelstelling bepaald door een excel-formule: Totale verkoop/aantal verkopers. Maar deze formule houdt geen rekening met veel factoren zoals bekwaamheid of vroegere prestaties.
Klinkt deze methodologie niet als een recept voor een ramp? Verbaast het u dan echt waarom uw verkoopteam niet presteert en ongemotiveerd is?
Dat komt omdat Excel nooit is gemaakt voor doelenbladen. Excel kan geen SMART-doelstellingen berekenen. En als je geen SMART doelen hebt, kan het heel moeilijk zijn om je team te motiveren. Dit is precies wanneer gamification te hulp schiet!
Met sales gamification software kunnen uw sales executives hun eigen targets bepalen of in ieder geval BEWUST zijn van hun gestelde targets en kunnen ze deelnemen aan verschillende programma's. Deze targets worden dan onderverdeeld in mijlpalen en u kunt ze belonen voor het behalen van een bepaalde mijlpaal. Deze targets worden vervolgens onderverdeeld in mijlpalen en u kunt hen belonen voor het bereiken van een bepaalde mijlpaal, wat verkopen transparant maakt. En ze hoeven niet langer te wachten op de ochtend- of avondgesprekken om te weten hoe ze presteren. Het mooiste is dat u zonder codering aangepaste programma's kunt maken voor uw beste of "beter kunnen" presteerders.
Dit brengt me terug naar de tijd dat ik verkoopleider was voor een wereldwijde telecomgigant, waar mijn geografie ongeveer 12 agentschappen had met ongeveer 300 verkopers die elke dag simkaarten verkochten. We hadden korte gesprekken van een uur 's ochtends en een gedetailleerd gesprek van 2 uur aan het eind van de dag, buiten hun werkuren, om de prestaties van de agentschappen te bespreken. Ze verkochten ongeveer 450 simkaarten per dag in hun 8-urige werkdag, wat neerkomt op 55 sims per uur. Met een gedigitaliseerd systeem zoals Compass hadden we elke dag een uur aan stand-up in de ochtend kunnen besparen en hadden we mogelijk 10-15% meer sims per dag kunnen verkopen, om nog maar te zwijgen van de tijd en moeite die we hadden kunnen besparen door het verschrikkelijke gesprek van 2 uur aan het einde van de dag te vermijden. Het zou ons hebben geholpen om de verkoop in realtime te volgen, om verkopers aan te sporen meer te verkopen en om realtime met hen in gesprek te gaan. Dit alles in plaats van te wachten tot ze allemaal zijn aangesloten op een gesprek nadat de dag is afgelopen, terwijl ze niet echt veel kunnen doen om de verloren tijd in te halen.
Met deze door de technische goden voortgebrachte revolutie kunnen verkoopteams bereiken wat ze moeten bereiken, zonder hun tijd te verdoen met het stellen van doelen in ontmoedigende doelbladen of met het bijwonen van elke dag 3 uur durende beoordelingsgesprekken.
Boek vandaag nog een demo en ik neem je graag mee door Compass in actie.
