Inhoudsopgave
Verkoopmanagement verandert. In de Sales 3.0-wereld waarin we nu leven, is het gebruik van gegevens en automatisering onontkoombaar. Dit is waar sales performance management of SPM om de hoek komt kijken.
SPM is een innovatieve subdiscipline van management en verkoop en combineert traditioneel verkoopbeheer met de kracht van gegevens om het hele scala aan verkoopfuncties te optimaliseren, van het in kaart brengen van gebieden en capaciteitsplanning tot het ontwerpen van incentives en het opstellen van prognoses.
Om verkoopprestatiebeheer in een organisatie te laten gedijen, is het gebruik van technologie essentieel. Eigen software of, erger nog, gegevens verspreid over meerdere spreadsheets volstaan niet. Kom met SPM-platforms.
Met andere woorden, SPM software helpt bij het creëren van een agile sales ecosysteem door u een holistisch beeld te bieden van uw salesfuncties en hun prestaties en digitale transformatie mogelijk te maken in een snel veranderende markt.
Als u zich nog steeds afvraagt waarom u zou moeten kiezen voor een SPM-platform, zijn hier enkele belangrijke zakelijke uitdagingen die deze nieuwe systemen helpen aanpakken.
Uitdagingen voor leveranciers van oplossingen voor verkoopprestaties
Dit zijn de belangrijkste zakelijke uitdagingen voor leveranciers van oplossingen voor verkoopprestatiebeheer.
1. Niet-conforme systemen
Als het gaat om regelgeving, kunnen systemen van eigen bodem al snel niet meer voldoen. De juiste controles en oplossingen kunnen veel betekenen - van het voorkomen van vertraagde betalingen tot het doen van fikse betalingen wegens niet-naleving.
Nieuwe regelgeving kan ook van invloed zijn op de verkooporganisatie door de stimuleringsbeloning te beïnvloeden. Deze voorschriften kunnen van staat tot staat verschillen.
Een SPM-platform dat functies biedt zoals effectieve datering, efficiënt beheer van persoonsgegevens en meer, kan deze compliance-uitdagingen effectief aangaan.
2. Gebrek aan inzicht in uitgaven en prestaties
Met eigen systemen en handmatige oplossingen kunt u geen gebruik maken van gegevens over vroegere, huidige en verwachte prestaties om verschillende verkoopfuncties te optimaliseren.
Hoe verkoopuitgaven de prestaties stimuleren is essentiële informatie die elke verkoopleider nodig heeft.
Bovendien is dit tijdgevoelig. Deze inzichten moeten beschikbaar worden gesteld aan de juiste belanghebbenden voordat de relevante verkoopperiode voorbij is.
Moderne SPM-platforms bieden AI-aanbevolen wijzigingen en modelleren deze wijzigingen voordat ze worden doorgevoerd en stellen gebruikers in staat de gewenste wijzigingen naar wens te richten.
3. Onvermogen om te gaan met complexiteit en bedrijfsvolwassenheid
Na verloop van tijd ontgroeien bedrijven handmatige oplossingen die zich niet lenen voor complexe subsidiabiliteits- of crediteringsregels.
Vooral voor grote verkoopteams is het met handmatige oplossingen vrijwel onmogelijk om ervoor te zorgen dat de effectieve data in het hele systeem kloppen. Quota, gebiedstoewijzing en rules of engagement maken de zaken nog ingewikkelder.
Uiteindelijk voldoen eigen oplossingen in het beste geval alleen aan de huidige behoeften en lenen zij zich niet voor de behoeften van een complexer en volwassener bedrijf.
4. Hogere dan optimale time-to-market
Organisaties beginnen hun planningscycli elk jaar opnieuw. Compensatieplannen moeten worden ontworpen, gebieden toegewezen, quota vastgesteld en verkopers zo snel mogelijk gecommuniceerd.
De verkoopresultaten worden rechtstreeks beïnvloed door de tijd die nodig is om deze informatie te leveren. Het voltooien van de planning, het vrijgeven van de plannen en het bijhouden van de volledigheid van het proces worden allemaal uiterst moeilijk gemaakt door handmatige oplossingen.
SPM-platforms maken deze taken eenvoudig voor zowel compbeheerders als verkopers.
5. Erosie van transparantie en vertrouwen
Uw verkoopteam is een belangrijke troef die u niet wilt verliezen. En transparantie is cruciaal om hun vertrouwen te winnen als het gaat om crediteringen en betalingen. Verkopers die de interne processen niet vertrouwen, lopen een groot risico op het ervaren en verspreiden van een lage werknemersmoraal en, daarmee samenhangend, op verkoopuitval.
Handmatige oplossingen met slechts beperkte details en onregelmatige creditering beschermen vaak niet tegen deze problemen.
SPM-platforms daarentegen zorgen voor frequente creditering en volledige transparantie, vaak rechtstreeks via de mobiele telefoon van uw verkopers, zodat zij hun huidige en potentiële prestaties gemakkelijk kunnen beoordelen.
Als uw organisatie met een van deze uitdagingen wordt geconfronteerd, kan een sales performance management-platform precies zijn wat u nodig hebt. Hier zijn enkele van de belangrijkste mogelijkheden die een goed SPM-platform kan en moet bieden.
10 dingen die u moet zoeken in de beste software voor het beheer van verkoopprestaties
Hier zijn 10 dingen die u moet zoeken in de beste sales performance management software.
1. Kunstmatige intelligentie en mogelijkheden tot machinaal leren
Met automatisering komt het vermogen om uw gegevens beter te gebruiken en continue analyses uit te voeren. Met de toepassing van AI/ML-algoritmen op dergelijke gegevens opent u deuren naar eindeloze inzichten en waardetoevoeging.
De beste SPM-platforms helpen u uw gegevens nog effectiever te gebruiken met behulp van intelligente technologie. Zodra elk onderdeel van uw organisatie is geautomatiseerd, is het tijd om intelligente technologie toe te voegen om gegevensanalyse en continu leren mogelijk te maken om verkoopstrategieplanning mogelijk te maken.
2. Prestatieanalyse en optimalisatie
Om continue analyse mogelijk te maken, zijn real-time inzichten noodzakelijk. Uw SPM-platform moet real-time of bijna-realtime analyses bieden voor elk van uw verkoopfuncties. Zo kunt u uw planning optimaliseren.
Een goed SPM-platform moet u ook gegevens over de beloning en prestaties in de sector kunnen bieden. Deze gegevens kunnen dan worden gebruikt om incentives te benchmarken en ervoor te zorgen dat uw loon concurrerend is en dat eventuele loonverschillen worden weggewerkt.
3. Quotaplanning en -beheer
Salesforce publiceerde vorig jaar zijn derde jaarlijkse State of Sales-rapport en ontdekte dat 57% van de verkopers hun quota in 2019 niet haalden. Dit geeft aan dat het belangrijk is om je quota goed te krijgen wanneer je ze toewijst aan je reps.
Uw SPM-oplossing moet u meerdere opties voor quotaplanning bieden, waaronder top-down en bottom-up quota-instelling.
Aangezien bovendien verschillende factoren van invloed zijn op de quotaplanning, moet het u in staat stellen gegevens uit meerdere bronnen te halen bij het vaststellen van uw quota en kunstmatige intelligentie toe te passen om optimale quota aan te bevelen.
4. Gebiedsontwerp en -beheer
Territoria zijn een gevoelig onderwerp in verkooporganisaties en kunnen leiden tot een laag moreel en prestatievermogen van werknemers.
Om ervoor te zorgen dat uw vertegenwoordigers niet denken dat hun gebieden oneerlijk zijn toegewezen, kan technologie worden gebruikt om het gebiedsontwerp te optimaliseren. Onderzoek heeft uitgewezen dat een dergelijke stap leidt tot een 30% hoger quotum.
Idealiter zou uw oplossing voor territoriumontwerp en -beheer interactief en flexibel moeten zijn, zodat u op regels gebaseerde territoria kunt ontwerpen en ze ook kunt integreren met uw oplossing voor quotaplanning. Het kan vaak zelfs gegevens van derden ophalen om ervoor te zorgen dat de territoria geoptimaliseerd zijn om uw verkopers te helpen slagen.
5. Incentive compensation management (ICM) en boekhouding
Als de grootste drijfveer voor verkoopgedrag is het van cruciaal belang voor je organisatie om de compensatiestructuur goed te regelen. Uw ICM-oplossing zou idealiter moeten helpen bij het optimaliseren van elk onderdeel van compensatie.
Dit omvat planontwerp, krediettoewijzing, uitbetalingsberekening, afhandeling van uitzonderingen en meer. Het moet uw boekhoudteam ook helpen zich aan de regels te houden en gemakkelijk de gegevens op te gooien die nodig zijn voor commissieboekhouding.
6. Alles-in-één verkoopplanning
Effectieve verkoopplanning vormt het hart van uw verkooporganisatie en is de hoeksteen van haar succes.
Uw SPM-platform moet mogelijkheden voor verkoopplanning hebben waarmee u omzet en personeelssterkte kunt plannen, nauwkeurige teamgrootte, dekking en meer. Dit alles moet worden gedaan terwijl rekening wordt gehouden met groeipotentieel door één oplossing in plaats van dat er extra verkoopbeheertools nodig zijn om dit voor elkaar te krijgen.
7. Een geïntegreerd SPM-platform
Het is belangrijk ervoor te zorgen dat uw SPM-platform een holistische benadering van verkoopbeheer hanteert en u verkoopcapaciteit en quotaplanning biedt tot incentive- en gebiedsontwerp met mogelijkheden voor optimalisatie in elke fase.
Bovendien moet de verkoper van uw Sales Performance Management-oplossingen rekening hebben gehouden met uw huidige en toekomstige behoeften. Het platform moet mee kunnen schalen met uw organisatie en integratie van aanvullende platformoplossingen mogelijk maken.
8. Integratie van gegevens in verschillende oplossingen
Het is van groot belang dat je je gegevens in verschillende systemen overdraagt en integreert, zodat je organisatie op een hoog niveau kan presteren.
Automatisering en stroomlijning van kritieke gegevensstromen en naadloze integratie met uw andere gegevensarchitectuursystemen, zoals ERP, CRM, HRIS en meer, zijn van cruciaal belang.
9. Opleiding en certificering
Een leverancier die diepgaande training en certificering aanbiedt om informatie over best practices over te dragen en uw gebruiksvaardigheden te ontwikkelen, zal van cruciaal belang blijken als u uw SPM-platform effectief wilt gebruiken.
Als u een groot verkoopteam hebt, kan het ook nodig zijn dat u op zoek gaat naar verkopers die opleidingen aanbieden per product en op verschillende manieren, zoals online, persoonlijk, enz.
10. Erkenning van belangrijke analisten
Het selecteren van een verkoper van Sales Performance Management-oplossingen kan vragen om onderzoek, urenlange analyses, demo's en meer.
Maak dit proces gemakkelijker door te zoeken naar een leverancier die wordt erkend als een leider door de belangrijkste analisten, zoals Gartner, Forrester, en dergelijke. Elke analist vertegenwoordigt een bepaalde set van kritiek en toont ook breuk leveranciers van de sterke punten en leveranciers.
Is uw stimuleringsprogramma kapot?
Als de belangrijkste motor van verkoopgedrag is uw incentiveprogramma een belangrijk onderdeel van de SPM-puzzel voor uw organisatie. Maar het handmatig uitvoeren van incentiveprogramma's leidt tot een gebrek aan inzicht in incentivestructuren, vertraagde uitbetalingen en meer, wat uiteindelijk resulteert in een wijdverbreid slecht werknemersmoreel en zelfs verkoopuitval.
In a dynamic and quickly changing market, Xoxoday Compass incentive gamification software may be just what you need. With Xoxoday Compass, you can power up your sales engine to function as the revenue engine you want it to be!
Supported by game mechanics that are designed to deliver improvements to your entire sales team, Xoxoday Compass not only offers live updates and clear visibility into your incentive program but also makes flawless payout calculations even single time and even offers instant payouts.
