Inhoudsopgave
Wedstrijden, ranglijsten en klassementen. Ze zijn overal online. Je ziet ze op Facebook en Twitter, LinkedIn en Instagram. Het valt niet te ontkennen dat ze werken als een motiverend middel om gebruikers aan te moedigen meer inhoud te delen of meer betrokken te raken bij hun netwerken. Verkoopgamificatie is een vaardigheid die elke verkoper zou moeten beheersen - het is een geweldige manier om prestaties te stimuleren, net als elk goed spel. En met spel bedoelen we zakelijk spel - niet het leuke soort dat je thuis speelt als je je verveelt. Het kan echter moeilijk zijn om aan te geven hoe gamification-dashboards en leaderboards de prestaties van je verkoopteam kunnen verbeteren, dus hier volgt een kort overzicht van wat een goed leaderboard precies is.
"Games maken ons gelukkig omdat ze hard werk zijn dat we voor onszelf kiezen, en het blijkt dat bijna niets ons gelukkiger maakt dan goed, hard werk." - Jane McGonigal.
Eenvoudig gezegd maakt gamificatie gebruik van spelontwerpelementen en psychologische principes in een niet-spelomgeving (of echte problemen). De term "gamification" werd geïntroduceerd in 2002, maar werd voor het eerst algemeen gebruikt in 2010, waarbij specifiek werd verwezen naar de integratie van sociale/beloningsaspecten van games in de software. Tegenwoordig gebruiken niet alleen veel bedrijven deze techniek, maar creëren ook veel bedrijven gamification-platforms.
Elke vorm van gamificatie is bedoeld om de natuurlijke verlangens van mensen, zoals socialiseren, leren, competitie, prestatie, altruïsme, status of zelfexpressie, te benutten. In de kern voldoet gamificatie aan een basisbehoefte aan zelfontplooiing en bevredigt het de deelnemers intrinsiek.
Spellen genereren een flow-effect bij hun deelnemers, wat leidt tot betrokkenheid bij de activiteit. Bovendien willen wij mensen ons gewaardeerd voelen. We zijn competitief en hebben behoefte aan dominantie en roem. Met gamification misleiden we onszelf om zowel productief te worden als plezier te hebben terwijl we uitdagingen voltooien.
De geschiedenis en psychologie achter verkoopgamificatie
In de begindagen van verkoopgamificatie (2005 - 2011) werden prestaties gegeven in de vorm van avatars en badges. Met meer innovatie op de markt en de komst van dynamische, boeiende software, was 2011 - 2014 een tijdperk van verkoopleiderdashboards, op punten gebaseerde beloningen en flexibelere meetmethoden. Vanaf 2015 verschoof sales gamification uiteindelijk naar een meer holistische aanpak. In de huidige context is verkoopgamificatie niet alleen gericht op concurrentie, maar is het een instrument geworden om de samenwerking tussen bedrijven te verbeteren en de bedrijfsresultaten te maximaliseren. Hedendaagse verkoopgamificatiesystemen houden rekening met de elementen van de 'Quantified Self' in de ontwikkeling van werknemers.
Neem bijvoorbeeld digitale dashboards voor verkoopgamificatie. Veel verkoopleiders zweren bij de doeltreffendheid van sales leaderboards. Sales leaderboards werken volgens het principe dat verkopers gedijen op competitie. Deze digitale sales leaderboards helpen bij prestatiebeheer en bieden een manier om bij te houden hoe iedereen in het team het doet. Ze volgen gedefinieerde KPI's en zorgen voor beloning en erkenning van medewerkers voor hun prestaties ten opzichte van de doelstellingen. Het biedt een manier om live verkoopgegevens te volgen en maakt het gemakkelijker om verkoopcompetities te houden. De live gegevens houden iedereen op de hoogte en werken om in de running te blijven.
Terwijl sales leaderboards het goed deden om de scores bij te houden en werknemers te motiveren om hun beste beentje voor te zetten, heeft de hedendaagse gamifying, waarbij het hele verkoopproces betrokken is in plaats van alleen het leaderboard, het perspectief naar een nieuw niveau verschoven. Het bracht het concept van zelfverbetering en verwijderde onnodige vijandigheid tussen teamleden. In plaats daarvan richt het zich op samenwerking voor teamuitdagingen, het werken aan verschillende aspecten van een verkoopproces vanaf het begin in plaats van alleen het sluiten van een deal, en de mogelijkheid om te chatten, van elkaar te leren en collega-teamgenoten te feliciteren, naast vele andere voordelen.
Volgens een blogpost van Salesforce rapporteert 71% van de onderzochte bedrijven die tools voor verkoopgamificatie gebruiken een toename van 11% tot 50% in de gemeten verkoopprestaties.
Waarom is verkoopgamificatie belangrijk?
Het valt niet te ontkennen dat bedrijven geleerd wordt klantgericht te zijn, maar echte resultaten volgen uit het betrekken van hun personeel. Het inzetten van technologieën die de mentaliteit en het gedrag van werknemers veranderen en de organisatiecultuur vormgeven, zorgt voor echte transformatie.
Gamification is niet alleen een doelgerichte methode om metrics digitaal bij te houden. Toch is het een methode om werknemers actief te betrekken bij het uitblinken en innoveren in hun dagelijkse taken en het bereiken van doelstellingen. Gamification maakt het mogelijk positief gedrag stapsgewijs en onbewust te herkennen en te belonen om een mentaliteit van winnen op te bouwen.
- Het verandert gewone taken in interessante en leuke ervaringen.
- Het geeft een frisse kijk op repetitieve taken en laat ze er niet uitzien als klusjes.
- Verbetert de invoering van nieuwe processen.
- Geeft spelers een kaart van hun prestaties en waar ze naartoe gaan.
- Doelen stellen en tegen jezelf strijden om beter te worden.
- Werknemers zijn eerder geneigd nieuwe en riskante verkooptactieken uit te proberen om een voorsprong te krijgen!
Nu wordt gamification steeds meer ingevoerd in verschillende bedrijfsafdelingen zoals klantenservice, opleiding, marketing, IT, enz. Toch is er maar één afdeling in organisaties die het al tientallen jaren in de een of andere vorm gebruikt. Ja, u raadt het goed, het is de verkoopafdeling.
De verkoopafdeling heeft altijd spelmechanismen toegepast om het verkoopproces te sturen - van het uitreiken van prijzen voor degenen die de hoogste verkoopcijfers noteren tot het gebruik van verkoop leaderboards, e-mail dashboards, live scores/TV-achtige uitzendingen, ingebouwde marktplaatsen voor beloningen (systemen voor het verzamelen van punten), enz.
Elk systeem werkt op gezonde concurrentie, wat uiterst belangrijk is in een groeiend verkoopteam. Het is misschien wel een van de beste motivatoren (naast beloningen en erkenning). Iedereen die wel eens een videogame heeft gespeeld, kan u vertellen dat er altijd een verlangen is om dat volgende niveau te bereiken. We kunnen dus stellen dat de verkoop kan toenemen als we activiteiten gamificeren, vooral bij het sluiten van een verkoop.
Wat is een Sales Leaderboard?
Een sales leaderboard volgt de prestaties van het verkoopteam ten opzichte van de bedrijfsdoelstellingen. Het leaderboard visualiseert de prestaties in een bordweergave, zodat u gemakkelijk kunt bepalen welke teamleden voorlopen op hun doelstellingen. Het leaderboard visualiseert de prestaties, zodat u gemakkelijk trends kunt herkennen.
De prestaties van uw verkoopteam uit het oog verliezen is gemakkelijk wanneer u een groot team hebt en verantwoordelijk bent voor meerdere bedrijfseenheden. Er is geen eenvoudige manier om erachter te komen wie hulp nodig heeft en wie het goed doet zonder telefoontjes, e-mails en spreadsheets. Dat is een van de gebieden waar het gebruik van verkoop leaderboards helpt.
Sales leaderboards zijn handig om te bekijken in een bordweergave. Zo kunt u gemakkelijk trends zien, wat moeilijker is in een spreadsheet. Sales leaderboards helpen om de wekelijkse/maandelijkse/jaarlijkse prestaties van uw team te volgen.
Het toevoegen van een vleugje gamification aan deze verkoop leaderboards helpt om de prestaties ten opzichte van anderen in de organisatie te verbeteren en stimuleert uw team om hun bovenliggende verkoopdoelstellingen te overtreffen door de competitiegeest aan te wakkeren.
Met dat in gedachten, laten we nu eens kijken naar de verschillende elementen en bouwstenen van verkoopgamificatie leaderboards en hoe je een effectieve verkoopgamificatiestrategie ontwerpt.
Drie elementen van een Sales Gamification Dashboard Leaderboard
Sales gamification leaderboard charts kunnen bedrijven helpen hun cijfers te halen. Bovendien zijn dashboards een eenvoudige en gemakkelijke manier om complexe gegevens op te splitsen in iets dat een salesmanager kan begrijpen. Om verkoopgamificatie effectief te laten werken, zijn drie cruciale dingen nodig:
- Context: Het gamification-element moet betrekking hebben op de sector of een specifiek onderwerp.
- Waarde: Deelnemers moeten het gevoel hebben dat ze waarde krijgen van de activiteit. Dat kunnen beloningen zijn, kennis, status, of iets anders dat zich vertaalt in echte waarde voor de deelnemer.
- Succes: Niemand zal de uitdaging voltooien als de gamificatiestrategie te complex is. Dit kan frustratie opwekken. Zorg er dus voor dat het einddoel haalbaar is, ook al is het misschien moeilijk.
Bouwstenen van een digitaal verkoopgamificatiedashboard
Verschillende elementen worden gebruikt als basisbouwstenen in gamification-toepassingen. Deze elementen motiveren gebruikers om de gewenste taak uit te voeren buiten de spelcontext. Enkele van de veelgebruikte elementen van sales gamification dashboards zijn:
1. Punten
Punten zijn basiselementen van een gegamificeerde toepassing die dienen als feedback. Punten worden toegekend aan specifieke taken die teams moeten afsluiten. Meestal kan men er voordeel uit halen en meer punten toekennen aan een minder gewenste of hogere taak op de moeilijkheidsgraad.
2. Badges
Badges zijn visuele representaties van prestaties. Ze laten het verkoopteam zien wat ze hebben gedaan en helpen hen een gevoel van trots en voldoening te krijgen.
3. Leaderboards
Leaderboardszijn competitieve indicatoren omdat zij spelers rangschikken naar hun relatieve succes, door hen te meten aan een bepaald succescriterium. Dit verhoogt het concurrentievermogen tussen de deelnemers en zet de deelnemers ertoe aan elkaar te overtreffen naarmate zij vorderen.
4. Prestatiegrafieken
Dezegeven informatie over de prestaties van de spelers in vergelijking met hun vorige prestaties tijdens een wedstrijd. Het helpt de speler zich te concentreren op zijn/haar verbetering in de tijd.
5. Avatars
Avatarszijn visuele representaties van spelers binnen de gamification-omgeving. Ze kunnen door de speler worden gekozen of gemaakt.
Verkoopgamificatiestrategie ontwerpen
Om de echte voordelen van verkoopgamificatie in het huidige scenario te plukken, moet men transformatiedoelstellingen, metriek en gewenste resultaten definiëren. De focus moet liggen op het soort gedrag dat u wilt versterken en de gamificatietechnieken dienovereenkomstig toepassen.
Het is raadzaam om uw verkoopgamificatiestrategie zo te ontwerpen dat ze werkt op twee van de sterkste menselijke psychologische drijfveren: schaarste en een gevoel van voldoening. Hier leest u hoe u dat doet:
1. Gevoel van verwezenlijking
Punten toekennen voor activiteiten en gedragingen die succes mogelijk maken, niet het succes zelf. In termen van verkoop kan dit worden vertaald naar het correct toevoegen van gegevens over leads, CRM-gebruik, het helpen van een teamgenoot, enz. Het vinden van spellen/processen die verschillende generaties actief betrekken bij het personeelsbestand, aangezien het verkoopteam een mix kan zijn van babyboomers, millennials en andere verschillende leeftijdsgroepen. Samenwerking bij teamuitdagingen bevorderen.
2. Schaarste
Ook het verlies van punten is toegestaan, en niet alleen het winnen ervan. Verliespreventie is een sterke motivatie om te verbeteren en voorzichtiger te zijn. Sales gamification leaderboards worden heel nuttig in bedrijven met omvangrijke verkoopafdelingen, omdat ze dan genoeg spelers hebben om teams te vormen en te concurreren. Terecht brengt verkoopgamificatie grote resultaten, zoals aangemoedigde samenwerking, verbeterde communicatie, nieuwe gewoonten, consistentie van gegevens en gemotiveerde teams.
Een woord van voorzichtigheid
Organisaties moeten gamification zien als een langetermijnstrategie die gericht is op gedragsverandering met entertainment en betrokkenheid. Het gamificatieplatform moet werknemers in staat stellen hogere niveaus van productiviteit en prestatie te bereiken. Dit moet niet worden behandeld als iets dat van de ene op de andere dag verkoopresultaten kan opleveren.
Een beter begrip van elk teamlid, zijn intrinsieke motivaties, het personaliseren van beloningen en het gebruik van spelelementen kunnen de verkoopprestaties verbeteren en bedrijven in staat stellen het beste uit elk lid van hun verkoopteam te halen.
Did you know? Xoxoday Compass, our gamification engine, comes packed with gamification features that will put your team back on the burner - with active involvement from all of them! Compass, our sales leaderboard software, can set the stage for greater collaboration and increased motivation across the board, from game mechanics to leaderboards, contests, nudges, and notifications.
We denken vaak dat het spelen van games zo leuk is dat mensen het vrijwillig doen, terwijl het andersom is: omdat het spelen een vrijwillige activiteit is, bevredigt het onze behoefte aan autonomie, en dat is een deel van wat het leuk maakt." - Sebastian Deterding.
