Hoe Channel Sales Management te doen: Een perfecte strategie voor kanaalverkoop opstellen

Bij het opschalen van de omzet hebben alle bedrijven moeite om de geplande verkoopcijfers te halen. Zelfs wanneer zij de meest doelgerichte vertegenwoordigers aannemen, investeren in de juiste hulpmiddelen en in de praktijk richtlijnen opstellen voor de meeste efficiëntie, is er slechts zoveel dat hun vertegenwoordigers kunnen verkopen tijdens de spreektijd.

Als je goed kijkt naar enkele van de meest succesvolle bedrijven, wordt het duidelijk dat zij een gevarieerde portefeuille van kanalen hebben om goederen aan hun klanten te leveren. Dit lost niet alleen het schaalprobleem op, maar beschermt hun verkoop ook tegen een plotselinge verstoring.

Kanaalverkoop, een manier om producten indirect via derden op de markt te brengen, is in de loop der jaren enorm populair geworden. Forrester schat dat 75% van de wereldhandel langs indirecte weg verloopt, d.w.z. via partners van derden.

Wat is kanaalverkoop?

Bedrijven verkopen hun producten via verkoopkanalen. De meeste bedrijven gebruiken over het algemeen een mix van directe en indirecte verkoopkanalen. Men zegt dat bedrijven directe verkoopkanalen gebruiken wanneer zij hun producten verkopen via hun middelen of een e-commerce platform.

Indirecte verkoop vindt plaats via tussenpersonen van derden om hun klanten te bereiken. Hiertoe behoren groothandelaren, detailhandelaren en distributeurs. Kanaalverkoop valt onder indirecte verkoop; bedrijven verkopen via derden. De meeste bedrijven gebruiken een combinatie van directe en indirecte verkoop voor een maximaal bereik.

Apple, bijvoorbeeld, verkoopt zijn producten via zijn detailhandelszaken en maakt gebruik van detailhandelaren van derden, zoals Best Buy. Het verschil tussen kanaalverkoop en verkoopkanalen is dat het eerste een praktijk is waarbij tussenpersonen worden gebruikt om te verkopen, terwijl het tweede verkoopkanalen zijn. Hoewel alle kanaalverkoop verkoopkanalen omvat, zijn alle verkoopkanalen geen kanaalverkoop.

Wat zijn kanaalpartners?

Kanaalpartners zijn organisaties of personen die de toegang van het bedrijf tot een groter klantenbestand kunnen verbreden. Via verkoop via kanaalpartners kunnen bedrijven klanten bereiken waarvoor zij hulp nodig hebben.

Een voorbeeld zijn bedrijven die hun producten overzee willen verkopen. Door samen te werken met buitenlandse winkelketens en distributeurs kunnen zij de administratieve rompslomp doorbreken en hun producten in de handel brengen.

Kanaalpartners zijn derden zoals distributeurs, agenten, consultants, affiliate partners, wederverkopers, detailhandelaren en leveranciers met toegevoegde waarde. Het zijn allemaal mensen die het product verkopen maar niet rechtstreeks voor het bedrijf werken.

Wat maakt een goede kanaalpartner verkoop?

Zoals we eerder in de Forrester-schatting zagen, brengen kanaalpartners veel waarde voor bedrijven zonder de extra kosten van directe verkoop. Niet alle kanaalpartners zijn echter geschikt voor alle bedrijven en het hebben van te veel kanaalpartners evenmin. Hier zijn enkele kenmerken die goede kanaalpartners maken:

1. Zij beschikken over technische deskundigheid

Goede kanaalpartners begrijpen de technische aspecten van uw product en kunnen een deel van de verantwoordelijkheid op zich nemen wanneer klantenondersteuning nodig is. Een partner die onervaren is in het domein of oneerlijk is, kan uw reputatie schaden.

2. Ze zijn afgestemd op uw markt

Kanaalpartners die in dezelfde markt opereren als u zijn goed gepositioneerd om meer omzet te genereren dan anderen. Als uw bedrijf bijvoorbeeld educatief speelgoed voor kinderen produceert, zult u er goed aan doen partners te vinden met een publiek dat voornamelijk uit kinderen en tieners bestaat.

3. Zij hebben een complementair product

Als uw kanaalpartner producten verkoopt die complementair zijn aan uw branche, dan is het voor beiden een voordeel. Als u slang- en pijpklemmen produceert, zou een loodgietersbedrijf of ijzerhandelaar een uitstekende kanaalpartner zijn.

4. Zij hebben een vergelijkbaar verkoopproces

De zaken kunnen veel soepeler verlopen als u en uw kanaalpartner vergelijkbare verkoopprocessen hebben. Wanneer zij online, via filialen, agenten of winkels complementaire producten verkopen, kan het verkoopproces veel upsellingmogelijkheden bieden.

Tips om een perfecte strategie voor kanaalverkoop te ontwikkelen

Een robuuste kanaalverkoopstrategie is de sleutel tot uitstekend kanaalverkoopbeheer. Hier volgen zeven tips om dat te doen:

1. De juiste partners aantrekken met relevante en nuttige inhoud

Het publiceren van precieze inhoud die gericht is op uw gewenste partners kan een lange weg gaan in het aantrekken van hen. Als u bijvoorbeeld een bedrijf bent dat timmerapparatuur en grondstoffen produceert, zal het publiceren van eBooks met inhoud die specifiek is gericht op de bediening en het onderhoud van machines de juiste kanaalpartners aantrekken. Kanaalpartners die u herkennen als de autoriteit op dat gebied, zullen met u willen samenwerken om aan de vraag van klanten te voldoen.

2. Werk aan de behoeften van de partner

Om een winstgevende en succesvolle langetermijnrelatie te hebben, moet de verkoopstrategie voor het kanaal even goed werken voor uw partners als voor uzelf. Zij zullen alleen met u samenwerken als zij er zelf iets aan hebben. Zoek daarom uit wat hun behoeften zijn en hoe u kunt helpen hun bedrijf te verbeteren door extra diensten te verkopen, nieuwe markten te veroveren of de waarde van hun aanbod te verbeteren.

3. Beslis over het model van uw kanaalverkooppartnerschap

Het model van uw partnerschappen kan op drie verschillende manieren worden vastgesteld. Ten eerste kunt u samen met uw partner werken aan de producten of diensten die u verkoopt. Als u bijvoorbeeld een autoservicecentrum bezit, kan uw partner de autowasstraat ernaast exploiteren.

Ten tweede kunt u verkopen met de hulp van uw partner. Warenhuizen zijn een goed voorbeeld van dit soort samenwerking, en zij stellen vaak artikelen samen van een groot aantal verkopers. Als u iemand vindt die voornamelijk in uw niche verkoopt, kan hij of zij goed bij uw bedrijf passen.

Ten derde kan uw kanaalpartner namens u verkopen. Deze partners nemen uw producten op in hun aanbod. Soms moeten de klanten de naam van uw bedrijf leren kennen. Een goed voorbeeld van dit model is het winkelmerk van supermarkten. Bijna altijd geproduceerd door een onafhankelijk bedrijf dat de producten verpakt op het label van de winkel.

Als het gaat om de methode van het kanaalverkooppartnerschap, kunt u de methode kiezen die voor u beiden het beste werkt. Bedrijven werken vaak in twee of alle modellen om hun verkoop te maximaliseren.

4. Zorg voor een open communicatielijn met uw partners.

Regelmatig communiceren met uw partners toont hen uw toewijding om de relatie en het bedrijf op te bouwen. Als ze niet vaak van u horen, zullen ze waarschijnlijk minder interesse tonen in uw programma.

Ze zouden ook essentiële updates, het laatste nieuws en strategische aankondigingen missen die inefficiënties in de verkoop of hobbels in de weg zouden veroorzaken. Door in contact te blijven met uw kanaalpartners via regelmatige e-mails, Facebook-groepen, slackrooms, webinars en kantoorvergaderingen blijven ze op de hoogte en blijft de samenwerking sterk.

5. Motiveer en steun uw partners gedurende de hele periode

Wat kanaalverkoop zo uitdagend maakt, is dat partners hun motivatie over verkoop kunnen verliezen, en daar kunt u weinig aan doen. In tegenstelling tot uw fulltime verkopers, die kunnen worden gemotiveerd via prestatieplannen om verkoopquota 's te halen, kunnen slecht presterende partners moeilijk te motiveren zijn.

Om uw partners op hun best te laten verkopen, moet u een ondersteuningssysteem opzetten in de vorm van hulp en inhoud die zij nodig hebben om vertrouwen te krijgen in uw product. Aangezien zij minder vertrouwd zijn met uw product dan uw verkopers, hebben zij dubbel zoveel inhoud en ondersteuning nodig.

Om ervoor te zorgen dat je partners optimaal kunnen presteren, geef je ze materiaal zoals uitgebreide handleidingen, getuigenissen van klanten, voorbeelden, vergelijkingen met de concurrentie, scripts, e-mailsjablonen, cheat sheets voor het afhandelen van bezwaren en nog veel meer. Al dit materiaal zorgt ervoor dat ze net zo goed voorbereid zijn als je eigen verkopers om je product te verkopen.

6. Extra beloningen aanbieden

Hoewel de commissie die ze verdienen voldoende beloning is, hebben sommige mensen meer nodig om gemotiveerd te raken om beter te presteren. Extra beloningssystemen voor uw best presterende partners kunnen 'superpartners' creëren die veel waarde opleveren.

Als u met meerdere partners werkt, is er waarschijnlijk een niveausysteem voor partners die op verschillende niveaus presteren. Dus afhankelijk van hun niveau kunt u hen tickets aanbieden voor exclusieve evenementen, geavanceerde marketingondersteuning, strategisch advies, een premiumvermelding in de gids, een vermelding in de nieuwsbrief en meer.

7. Gebruik maken van platforms voor kanaalpartnerschappen

Wanneer u op grote schaal met kanaalpartners werkt, volstaan spreadsheets niet om hen betrokken te houden. U hebt een platform nodig dat effectief al uw kanaalpartners op één dashboard kan zetten, waar u hun prestaties en tekortkomingen kunt zien en ze in niveaus kunt indelen. Met een dergelijk platform wordt het mogelijk om uw kanaalpartners volledig te binden en het zelfs leuk te maken door middel van gamification en extra beloningen.

Een uitgebreid platform zoals Compass kan aan al uw behoeften op het gebied van channel sales management voldoen en dit via een eenvoudig dashboard. Moeten uw partners het beter doen? Met analyses kunt u het probleem achterhalen en de beste oplossing vinden. Het platform stelt u ook in staat om prestaties te vieren en aan anderen te laten zien, zodat de trommels blijven roffelen.

Hoe meet u de verkoopprestaties van kanalen?

Nu u een strategie voor kanaalverkoop hebt ingevoerd, is het tijd om na te gaan hoe u de resultaten van uw inspanningen kunt meten. Hier zijn 4 belangrijke indicatoren die de kanaalverkoopprestaties weergeven:

1. Winstgevendheid

Om de doeltreffendheid van partnerprogramma's te bepalen, kunnen enkele belangrijke winstgevendheidscijfers worden gemeten. Deze cijfers geven een duidelijk beeld van de prestaties van uw strategie:

• Verschil in kosten voor klantenwerving (CAC) voor directe versus kanaalpartners
• Klantbehoud voor directe verkoop vs. verkoop via kanaalpartners
• Verschil in up-sell en cross-sell percentages voor directe verkoop en verkooppartners.

2. Opleiding en prestaties

Het nemen van uw opleidings- en certificeringsinitiatieven is een uitstekende gelegenheid voor partners om beter te worden in het verkopen van uw producten. Een goede strategie die werkt weerspiegelt zich in het volgende:

• Het aantal partners dat de door u aangeboden trainingsmaterialen gebruikt.
• Het aantal partners dat opleidingsevenementen en andere facultatieve mogelijkheden bijwoont.
• Het aantal partners dat de certificering heeft geprobeerd/voltooid.

3. Succespercentages

Het succes van de activiteiten van uw partners is een indicator voor een goede afstemming met de partners. Deze cijfers zijn:

• Totaal aantal geregistreerde transacties van de partners
• Percentage geaccepteerde partnerovereenkomsten
• Aantal partners die de afgelopen maand een lead hebben geregistreerd

4. Prestaties van de partners

De prestaties van uw partner kunnen worden gemeten aan de hand van 4 parameters:

• Inkomstenmogelijkheden

Als uw relatie met de partner niet voldoende inkomsten oplevert, zijn ze niet geschikt.

• Strategisch voordeel

Dit meet hoeveel nieuwe kansen uw partnerschappen voor u zullen openen. Brengt uw partner een strategisch voordeel in klantenbinding of nieuwe marktkansen? Dit zijn enkele van de statistieken die de prestaties van een uitstekende partner weergeven.

• Operationele prestaties

Dit geeft aan welke mijlpalen uw partner heeft bereikt, gemeten als het aantal opgeleide personeelsleden, klantbezoeken en het aantal opgeleide en gecertificeerde personeelsleden.

• Gezondheid van de relatie

Dit meet hoe goed de dynamiek tussen jou en de partner is. Omdat het een van de "zachte" dingen is, is het moeilijker te meten. Een goede relatiegezondheid is echter een indicator voor een langdurig partnerschap en succes.

Voordelen en nadelen van kanaalverkoop

Er zijn tal van voordelen en een aantal als het gaat om de verkoop van kanaalpartners. Hier is een uitsplitsing van hoe het werkt:

Voordelen van kanaalverkoop

Hier zijn vier redenen waarom kanaalverkoop geweldig voor u is:

• Lagere verkoop- en marketingkosten

Uw kanaalpartner heeft al een gevestigd segment van klanten die bereid zijn te kopen. Dit vertaalt zich in grote besparingen voor uw marketing- en verkoopinspanningen.

• Verhoogde efficiëntie

Kleine bedrijven en startende ondernemingen die niet over het budget beschikken om uitgebreide verkoopteams in te huren, kunnen hun kosten verlagen via kanaalpartners. Een enkele channel manager kan in plaats daarvan meerdere partners bedienen en de resultaten leveren.

• Snelle tests en experimenten

Verkoop via kanalen stelt merken in staat nieuwe markten te betreden en snel de prestaties van hun producten en diensten te testen. Ze kunnen ook gemakkelijk experimenteren om de beste marktfit te bepalen zonder veel risico.

Nadelen van kanaalverkoop

Verkoopkanalen hebben hun eigen nadelen waar u op moet letten:

• Minder controle over de verkoop

In tegenstelling tot de controle die u hebt over directe verkoop, werken kanaalpartners niet rechtstreeks voor u, en hebt u dus geen controle over hun verkoopgewoonten, gedragingen of prioriteiten. Dit kan ook leiden tot slechte omzetprognoses en uitdagingen bij de planning.

• Merkrisico's

Als u een merk wilt vestigen, is het essentieel om uw partner zorgvuldig te kiezen, want negatieve ervaringen kunnen uw merkimago snel aantasten. Hetzelfde geldt voor grote merken.

• Minder winst

Gezien alle voordelen die zij u bieden op het gebied van kostenbesparing en verhoogde marktpenetratie, zouden partners een groter deel eisen. Dit kan uw winst aanzienlijk verlagen.

Hoe bepaalt u of de verkoop via het kanaal geschikt is voor u?

Hoewel het veel voordelen heeft, is het verkoopkanaalmodel slechts een benadering die sommige bedrijven willen implementeren. Het is essentieel om veel factoren in overweging te nemen, zoals je marges, producten, de staat van het bedrijf, verkoopproces, werkwijze en andere. Hoe kun je bepalen of kanaalverkoop geschikt is voor jou? Hier zijn 4 belangrijke factoren:

1. Omvang van de onderneming en maturiteit

Kleine bedrijven die niet over de inkomsten beschikken om speciale verkoopteams te hebben, kunnen gebruik maken van kanaalverkoop om hun producten van de grond te krijgen. Zodra ze voldoende zijn opgeschaald, kan een specifiek verkoopteam het overnemen of samenwerken met verkooppartners.

Gevestigde bedrijven kunnen gebruik maken van kanaalverkoop om een nieuwe markt te penetreren. Dit kan echter met enkele uitdagingen gepaard gaan.

2. Volwassenheid van het product

Producten die nog hun stempel op de markt moeten drukken, kunnen het goed doen door te profiteren van de directe klantrelatie. Kanaalpartners kunnen op die manier een uitstekende plaats zijn om te experimenteren met functies en veranderingen die het op lange termijn goed zullen doen.

3. Volwassenheid van het verkoopproces

Tenzij u een op uw product en markt afgestemd verkoopproces hebt, is het niet eenvoudig om uw kanaalpartners op te leiden. In een volwassen verkoopproces zijn verschillende elementen, zoals belanghebbenden van de klant, kooptriggers, gemiddelde verkoopcyclusduur en andere parameters uitgewerkt. Dergelijke bedrijven zijn ook in een goede positie om hun kanaalpartners te trainen.

4. Locatie

Bedrijven die verspreid zijn over meerdere steden kunnen er goed aan doen om over te stappen op verkoop via kanalen, en het helpt hen om een breder net uit te werpen en het aanstellen van meerdere verkoopteams te vermijden.

5. Ontvangsten

Inkomsten zijn een van de belangrijkste factoren om te overwegen voordat u kiest voor kanaalverkoop. Aangezien het een tijdje duurt om een kanaalverkoopsysteem met betrouwbare partners op te zetten, moet het worden geprobeerd, afhankelijk van uw bedrijfstak. Voor sommigen is het beter te beginnen met directe verkoop en schaalvergroting alvorens te kiezen voor kanaalverkooppartners.

Conclusie

Kanaalverkoop heeft voor- en nadelen die moeten worden afgewogen voordat u een partnerprogramma start. Succesvol channel sales management begint met de strategie die wordt gehanteerd bij het inzetten van het programma en de partners die u kiest om mee samen te werken. Een effectief kanaalverkoopprogramma werkt in beide richtingen en levert voordeel op voor u en uw kanaalpartner.