Hoe de verkoop via het kanaal te verhogen: Top 5 tips om te beginnen

Het verhogen van de verkoop via kanalen is vergelijkbaar met het hoeden van katten. B2B-verkoop is al moeilijk genoeg, maar bij het navigeren via indirecte verkoopkanalen zijn er veel bewegende delen. In wezen vertrouwt u op een andere persoon, een ander team of een ander bedrijf om uw product of dienst te verkopen.

Surinder Brar is een kanaalexpert die voor Cisco een wereldwijd kanaalverkoopprogramma en een strategie voor beheerde partners heeft opgezet. Hij legt uit: "verkopers zien kanalen vaak als een verlengstuk van hun verkoopteam en verwachten dat ze zich dienovereenkomstig gedragen. Dit is fundamenteel verkeerd. Het kanaal is geen onderdeel van uw organisatie en u kunt niet hetzelfde gedrag of dezelfde prestaties verwachten."

Dus hoe kunt u een samenhangend ecosysteem van kanaalverkooppartners creëren? Voordat we daarop ingaan, moeten we eerst begrijpen wat kanaalverkoop is.

Wat is kanaalverkoop?

Kanaalverkoop is een vorm van indirecte verkoop waarbij een bedrijf samenwerkt met kanaalpartners om zijn klanten te bereiken. Kanaalpartners kunnen distributeurs, wederverkopers, dealers, beïnvloeders, agenten en andere tussenpersonen zijn.(Bron: HubSpot) Het wordt een kanaal genoemd omdat u niet rechtstreeks met klanten communiceert, maar via andere mensen of "kanalen" zaken doet.

Het verkoopkanaalproces houdt meestal in dat producten en diensten worden gepromoot via de kanaalpartners en dat hen een commissie wordt betaald wanneer zij een verkoop realiseren. Uw business-to-business verkoopteam heeft altijd vertrouwd op een direct sales team, maar dat is misschien niet de beste oplossing voor uw volgende grote pipeline push. Het gebruik van een verkoopkanaal kan een enorme return on investment opleveren. Maar, net zo belangrijk, het kan uw kopers content met deskundige waarde bieden.

Wat is een verkoopstrategie voor kanalen?

Met een verkoopkanaalstrategie kunt u de verkoop verhogen zonder de overhead te verhogen, door de hulp van derden in te schakelen om uw producten en diensten te verkopen. Strategieën voor kanaalverkoop worden gewoonlijk ingezet als onderdeel van de groei van uw bedrijf. Het ontwikkelen van een verkoopkanaalstrategie is belangrijk omdat veel organisaties tegenwoordig beseffen dat ze hun marketingdollars effectiever moeten inzetten om de ROI te maximaliseren.

Hoe meer partners u hebt, hoe meer marktaandeel u kunt upsellen en cross-sellen, waardoor de winstmarge van uw hele bedrijf er geweldig uitziet. Laten we, met dat in gedachten, nu vijf strategieën voor kanaalverkoop aanpakken om de kanaalverkoopprestaties te verbeteren.

De verkoop via het kanaal verhogen: 7 doeltreffende strategieën om mee te beginnen

Verkoopstrategieën voor kanalen worden gewoonlijk ingezet als onderdeel van de groei van uw bedrijf. Daarom moeten ze hand in hand gaan met een strenge analyse van de marktdynamiek door marketing- en verkoopteams om de beste praktijken, drijfveren en acties te definiëren die nodig zijn om betere resultaten te behalen. Hier zijn zeven uitvoerbare manieren om de verkoopratio van kanalen in uw organisatie te verhogen:

1. Houd het marketing- en verkoopmateriaal bij de hand

Wanneer u met kanaalverkoop werkt, moet u ervoor zorgen dat uw partners over de juiste hulpmiddelen beschikken om zo effectief mogelijk te zijn. Of het nu gaat om verkoopkits voor wederverkopers/distributeurs of marketingmateriaal gericht op de eindgebruiker, het materiaal moet beschikbaar zijn en verspreid worden onder alle verkoopkanaalpartners.

• Marketingmateriaal: Marketingteams brengen de leads voor kanaalverkoop binnen. Voor fabrikanten en verkopers bouwt marketingmateriaal niet alleen bekendheid op voor hun product/dienst, maar stelt hen ook in staat de boodschap van hun merk te controleren.
• Verkoopmateriaal: Tools voor verkooptraining kunnen de groei versnellen en ervoor zorgen dat uw partners in het verkoopkanaal de waardepropositie van een product/dienst nauwkeurig kunnen overbrengen. Dit soort materiaal kan bestaan uit: datasheets van de concurrentie, interactieve webinars, verkoopscripts, getuigenissen van klanten, specificatiebladen of casestudies.

Het juiste marketing- en verkoopmateriaal zal aanzienlijk helpen bij het opbouwen van een sterk verkoopkanaalpartnerschap.

2. Beloningen en stimuleringsprogramma's duidelijk omschrijven

Bij kanaalverkoop zijn incentiveprogramma's gemeengoed. Uw partners zullen hun prestaties optimaliseren wanneer ze worden gestimuleerd met hoogwaardige beloningen. Hoewel de meeste verkoopkanaalpartners al beloningen en incentiveprogramma's hebben, is het verrassend hoe vaak deze ongestructureerd en dus inefficiënt zijn.

‍Incentiveprogramma's voor kanaalverkoop moeten duidelijk omschreven metrieken hebben. Dit betekent een expliciete verwachting van verkoop- en inkomstenopbrengst voor elk kanaal, die moet worden ondersteund door degelijk onderzoek. Er moet een nauwkeurige evaluatie zijn van het potentieel voor elk verkoopkanaal, d.w.z. het aantal potentiële klanten, de grootte van de klanten, het inkomstenpotentieel, enz. om stimuleringsprogramma's op te stellen.

Bovendien, hoe zal uw beloningssysteem passen in de maandelijkse of driemaandelijkse activiteit voor partners in de kanaalverkoop? Het is van het grootste belang voor het succes van een beloningsprogramma om ervoor te zorgen dat de logistiek, rapportage en analyse correct zijn opgezet en door alle partners in de kanaalverkoop worden begrepen.

Het kan erg nuttig zijn om een extern bedrijf in te schakelen voor het beheer van uw kanaalverkoopdiensten. CompassEen holistisch channel sales management platform helpt bij het uitvoeren van een effectief channel performance programma dat toezicht houdt op elke stap van het proces met bewezen resultaten.

3. Communicatie, communicatie en nog eens communicatie!

Heeft u wel eens gehoord van het probleem van te veel koks in de keuken? Dat is een veel voorkomend probleem als het gaat om kanaalverkoop. De oorzaak van dit probleem kan worden bestreden met goede communicatie. Cross-channel communicatie kan moeilijk zijn omdat er veel factoren meespelen, zoals consistentie, beschikbaarheid, frequentie of zelfs verwarring over het contactpunt. Bovendien zijn er meerdere belanghebbenden bij kanaalverkoop, en hoewel ze over het algemeen allemaal hetzelfde willen, vertegenwoordigen verschillende organisaties verschillende perspectieven. Daarom is de boodschap niet consistent in elk stadium van het kanaal.

Net als bij beloningen en incentiveprogramma's moet de verdeling van de communicatie binnen uw kanalen glashelder zijn. Partners moeten weten met wie ze contact kunnen opnemen voor specifieke kwesties. Bovendien moeten die contactpersonen beschikbaar zijn voor alle communicatie. Om nog een stap verder te gaan: stimuleer cross-channel communicatie. Als u een fabrikant of verkoper bent, waarom biedt u dan niet aan de prospects van uw distributeur te bellen? Het is essentieel om aan te geven dat dit slechts een middel is om te helpen, niet een manier om zaken af te pakken.

Het helpen van uw kanaalverkooppartners bij het sluiten van deals en het beantwoorden van vragen van klanten kan veel opleveren. Communicatie omvat ook technische ondersteuning voor producten en diensten. Als u wilt dat uw verkoopkanaalpartners succesvol zijn, moeten de communicatielijnen open en consistent zijn.

4. Kruispromotie

Cross-promotie en netwerken met kanaalverkooppartners maken integraal deel uit van het proces. Kanaalverkoop is een gezamenlijke inspanning. Het succes van een partner staat gelijk aan uw succes. Dit kan gepaard gaan met kruisbestuiving van de marketing en campagnes van uw partner via sociale media en door verbinding te maken op LinkedIn.

Netwerken is een onvermijdelijk aspect van kanaalverkoop. Als u verbonden bent op sociale media en de basis legt voor een authentieke relatie, zullen partnerschappen sterker worden. Onderling verbonden kanaalverkoopstrategieën zullen een solide basis vormen voor uw werkrelatie.

5. Upsell waardevolle relaties

Geef voorrang aan kwaliteit boven kwantiteit. Wanneer organisaties hun kanaalomzet willen verhogen, kijken ze vaak naar het verbeteren van hun partners. Het is echter belangrijk om kwaliteit boven kwantiteit te stellen. Richt u op het versterken van uw bestaande relaties voordat u nieuwe relaties gaat aantrekken. Hoe kunt u huidige partners effectiever maken in het verkopen van het product? Verkoopkanalen van ondernemingen kunnen leren van het McDonald's-model.

Wanneer een medewerker van McDonald's een klant voor zich heeft, vragen ze: "Wilt u daar frietjes bij?" of "Wilt u een supergrote?". Die extra verkopen staan gelijk aan enorme eindejaarswinsten. Pas de Mcdonald's-methode toe op uw huidige kanaalpartners. Vraag uzelf af, hoe kunt u een sterker partnerschap opbouwen? Wat kunt u upsellen?

Verkooprelaties via het kanaal zijn strategische investeringen die tijd en inspanning vergen, en een gebonden publiek is veel gemakkelijker te verkopen dan koude leads.

Belangrijkste opmerkingen

Het verhogen van de omzet met indirecte kanaalverkooppartners is niet eenvoudig, maar het kan gebeuren met de juiste tijd, aandacht en degelijk basiswerk.

Hier volgt een overzicht van onze vijf strategieën om de verkoop via kanalen te verhogen:

• Voorzie alle belanghebbenden van het juiste onderpand, zowel verkoop als marketing.
• Zorg ervoor dat uw beloningssysteem op orde is en overweeg een derde partij in te schakelen om uw verkoopstimuleringsprogramma voor kanalen op te zetten en te beheren.
• Zorg voor een gemakkelijk te begrijpen hiërarchie en dat de communicatielijnen altijd open zijn.
• Vergeet niet dat cross-promotie van kanaalpartners gelijk staat aan ieders succes.
• Richt u op het cultiveren van de relaties die u hebt met uw huidige partners voordat u nieuwe kanalen aanpakt. Als u deze stappen volgt, zult u in een mum van tijd meer kanaalverkopen realiseren!

Compass is de perfecte sales & channel incentives oplossing voor jouw bedrijf. Meer weten? Boek dan nu een demo.

Veelgestelde vragen over kanaalverkoop

Hier zijn de veelgestelde vragen voor kanaalverkoop:

1. Hoe werkt kanaalverkoop?

Kanaalverkoop houdt in dat producten of diensten worden gedistribueerd via entiteiten of tussenpersonen van derden, kanalen genoemd. Deze kanalen omvatten groothandelaren, distributeurs, detailhandelaren, wederverkopers met toegevoegde waarde (VAR's) en online marktplaatsen.

Bij kanaalverkoop verkoopt de fabrikant of verkoper zijn producten aan deze kanalen en verkoopt ze vervolgens aan eindklanten. Kanaalverkoop biedt een groter marktbereik, toegang tot gespecialiseerde distributienetwerken en de mogelijkheid om de expertise en het klantenbestand van kanaalpartners te benutten.

2. Wat zijn kanaalverkoopvoorbeelden?

Voorbeelden van kanaalverkoop zijn:

• Producten verkopen via een netwerk van erkende detailhandelaars of wederverkopers. Alles wordt geregeld door de entiteit, van het verzamelen, verpakken, verzenden en afhandelen van bestellingen.
• Producten distribueren via groothandelaars die leveren aan kleinere detailhandelaars of regionale distributeurs.
• Samenwerken met online marktplaatsen zoals Amazon of eBay om producten aan een groter publiek te verkopen.
• Gebruikmaken van wederverkopers met toegevoegde waarde (VAR's) die extra functies of diensten aan het product toevoegen voordat ze het aan eindklanten verkopen.
• Samenwerken met franchisenemers of dealers om producten in specifieke gebieden te distribueren en te verkopen.