Inhoudsopgave
Ken je de gevolgen van een slecht ontworpen verkoopcommissieplan of een slecht verkoopstimuleringsplan? In één woord, het is rampzalig.
Voordat we je de impact laten zien aan de hand van een voorbeeld, laten we eerst wat statistieken bekijken over waarom een goed verkoopstimuleringsplan cruciaal is voor je bedrijf.
The case of XYZ Electronics: When incentives backfire
Imagine XYZ Electronics, a fictitious consumer electronics retailer. The company decides to revamp its sales commission plan to increase revenue.
The new plan revolved around one major factor: the number of units sold, with significantly higher commissions offered for surpassing specific sales targets. So, the higher the sales volume, the larger the commission.
The problem of pure volume focus At first glance, the new commission plan appears promising. However, a closer look reveals its inherent flaw. The plan heavily emphasizes sales volume without considering the quality of the transactions or the long-term customer relationships.
What happens next?
The sales representatives quickly realize that the fastest route to higher commissions is to focus solely on pushing as many products out the door as possible.
As a result of this commission structure, undesirable sales behaviors begin to emerge:
❌ Pressure selling: Sales reps start to employ high-pressure tactics to persuade customers to purchase products, even if those don't meet the customers' needs. The focus eventually shifts from understanding customers' requirements to aggressive upselling.
❌ Neglects the post-sales support: The incentive to quickly close deals leaves salespeople with little time to provide post-sales support or address customer concerns. Customers who encounter issues with their purchases are often left unsatisfied, leading to high return rates and eroded brand reputation.
❌ Churning customers: The sales force prioritizes acquiring new customers over nurturing existing relationships. This leads to reduced customer loyalty and a high churn rate.
❌ Unethical practices: To meet their sales quotas and earn higher commissions, some sales representatives resort to corrupt practices, such as misleading customers about product features or hiding information about potential drawbacks.
Het domino-effect begint en de negatieve resultaten volgen elkaar op
De gevolgen van dit ongewenste verkoopgedrag zijn ernstig:
De les: Stem stimulansen altijd af op waarden
Het scenario van XYZ Electronics is een perfect voorbeeld van de mogelijke gevolgen van slecht ontworpen verkoopprovisieplannen. Het benadrukt het belang van het afstemmen van commissiestructuren op bredere organisatorische waarden en doelstellingen.
✅ Een evenwichtiger commissieplan dat niet alleen verkoopvolume beloont, maar ook rekening houdt met klanttevredenheid, herhalingsaankopen en langetermijnrelaties om negatief verkoopgedrag te voorkomen.
✅ Een holistische benadering van het ontwerp van commissieplannen, waarin financiële stimulansen harmoniëren met ethische praktijken en strategische doelen om een duurzame en bloeiende verkoopcultuur te bevorderen.
Hoeveel kosten slechte verkoopprikkels
In één woord, het is HOOG.
Laten we dit uitleggen met een voorbeeld.
Stel je een bedrijf voor dat softwareabonnementen verkoopt. Het bedrijf heeft 50 verkopers en hun primaire doel is om jaarabonnementen op hun softwareproduct te verkopen. De omzet van het bedrijf per abonnement is $1000 en van de gemiddelde verkoper wordt verwacht dat hij 10 deals per maand sluit.
Laten we nu twee scenario's bekijken:
👉 Scenario #1: De ene met een goed ontworpen compensatieplan
👉 Scenario #2: De ander met een slecht ontworpen beloningsplan
1. Goed ontworpen compensatieplan
In dit scenario heeft het bedrijf een goed gestructureerd compensatieplan dat verkopers motiveert om doelen op korte en lange termijn te bereiken. Verkopers worden niet alleen beloond voor het aantal verkochte abonnementen, maar ook voor klantenbehoud en upselling. Het plan omvat bonussen voor het behalen van driemaandelijkse retentiedoelen en het upsellen van extra functies aan bestaande klanten.
Met als resultaat:
- Verkopers richten zich op het opbouwen van sterke klantrelaties om retentie te garanderen.
- De nadruk ligt op het identificeren van upsell-mogelijkheden, waardoor de inkomsten per klant toenemen.
- De klanttevredenheid blijft hoog dankzij de klantgerichte aanpak van het verkoopteam.
- De reputatie van het bedrijf verbetert, wat leidt tot meer verwijzingen en nieuwe klanten.
2. Slecht ontworpen compensatieplan
In dit scenario heeft het bedrijf een slecht ontworpen compensatieplan dat verkopers alleen beloont voor het aantal verkochte abonnementen zonder rekening te houden met klantbehoud of upselling.
Met als resultaat:
- Verkopers richten zich alleen op het sluiten van deals om hun commissies te maximaliseren.
- Er wordt weinig aandacht besteed aan klanttevredenheid of langetermijnrelaties.
- Het aantal terugkerende klanten neemt toe doordat de behoeften van de klant na de eerste verkoop worden verwaarloosd.
- De omzet per klant van het bedrijf blijft stagneren.
De kosten berekenen
Laten we aannemen dat in het goed ontworpen planscenario:
- De klantretentie stijgt met 10%, waardoor het aantal opzeggingen daalt van 20% naar 18%.
- Inspanningen op het gebied van upselling leiden tot 15% meer inkomsten per klant.
Terwijl, in het slecht ontworpen planscenario:
- Het opzegpercentage van klanten stijgt van 20% naar 30% door een gebrek aan aandacht voor klantrelaties.
- De inkomsten per klant nemen niet toe.
Hier zie je hoe de kosten zich over een jaar opstapelen (rekening houdend met alle 50 verkopers):
Scenario #1. Voor een goed ontworpen stimuleringsplan:
- Initiële jaarlijkse omzet: $1.000/sub x 10 deals/abonnees x 12 maanden = $120.000/salesperson
- 10% vermindering in churn: 0,10 x 0,18 x $120.000 = $2.160/verkoper
- 15% toename in upsell-inkomsten: 0,15 x $120.000 = $18.000/verkoper
- Totale jaarlijkse omzet per verkoper: $120.000 + $2.160 + $18.000 = $140.160
- Totale omzet voor alle 50 verkopers: $140.160 x 50 = $7.008.000
Scenario #2. Voor een slecht ontworpen incentiveplan:
- Initiële jaarlijkse omzet: $120.000/verkoper
- 10% toename in churn: 0,10 x 0,30 x $120.000 = $3.600/verkoper
- Geen toename in upsell-inkomsten
- Totale jaarlijkse omzet per verkoper: $120.000 - $3.600 = $116.400
- Totale omzet voor alle 50 verkopers: $116.400 x 50 = $5.820.000
This example shows that a poorly designed compensation plan can cost the company over $1 million in lost revenue compared to a well-designed plan. It illustrates how a poorly crafted plan can negatively impact a company's financial performance.
De valkuilen van slecht ontworpen verkoopprovisieplannen
In the sales world, a good sales compensation plan acts like a compass, correctly guiding your sales force's behavior. While a well-structured sales compensation plan can elevate your organization's performance, a poorly designed one can have catastrophic consequences.
Hier is een reeks valkuilen die geassocieerd worden met een slecht ontwerp van verkoopstimulerende plannen:
1. Kortetermijnfocus boven langetermijnstrategie
Een van de meest voorkomende valkuilen bij het ontwerpen van verkoopcompensatieplannen is het te veel benadrukken van kortetermijndoelstellingen. Hoewel het natuurlijk is om snelle resultaten te willen, kan alleen vertrouwen op onmiddellijke omzetdoelen de duurzaamheid van het bedrijf op de lange termijn ondermijnen.
Het verwaarlozen van het grotere geheel ten gunste van snelle overwinningen kan de relatie met klanten in gevaar brengen, innovatie belemmeren en marktaandeel uithollen.
2. Complexiteit leidt tot verwarring
In hun streven naar eerlijkheid en precisie creëren sommige organisaties compensatieplannen die lijken op ingewikkelde puzzels. Deze complexiteit leidt echter vaak tot verwarring bij verkoopteams.
Motivatie en prestaties kunnen sterk dalen wanneer verkopers moeite hebben om te begrijpen hoe hun inspanningen zich vertalen in inkomsten als gevolg van ingewikkelde formules en onduidelijke statistieken. Een eenvoudig incentiveplan zorgt ervoor dat verkopers snel het verband begrijpen tussen hun acties en beloningen.
3. De one-size-fits-all denkfout
Eén gestandaardiseerd compensatieplan kan meer kwaad dan goed doen. Verschillende verkoopfuncties, geografische regio's en productlijnen vereisen op maat gemaakte incentives die de unieke uitdagingen en mogelijkheden van elke groep weerspiegelen.
Het negeren van deze diversiteit kan leiden tot wrevel en demotivatie, omdat verkopers het gevoel hebben dat hun bijdragen niet voldoende worden erkend of beloond.
4. Verkeerd afgestemd gedrag
Slecht ontworpen compensatieplannen kunnen verkopers onbedoeld aanmoedigen om zich te richten op activiteiten die hun commissies maximaliseren ten koste van de bredere doelstellingen van de organisatie.
Deze verkeerde afstemming kan leiden tot onethische praktijken, zoals te veel verkopen aan klanten die het product of de dienst niet echt nodig hebben, wat uiteindelijk de reputatie van het bedrijf kan schaden en het vertrouwen van de klant kan aantasten.
5. Verminderde klantgerichtheid
Een groot gevolg van slecht gestructureerde commissieplannen is de verleiding voor verkopers om agressieve verkooptactieken toe te passen om hun inkomsten te maximaliseren. Dit kan inhouden dat ze onnodige producten of diensten bijverkopen, beloftes doen die niet waargemaakt kunnen worden of klanten onder druk zetten om overhaaste beslissingen te nemen.
Dergelijke praktijken kunnen resulteren in onmiddellijke verkoop, maar kunnen het vertrouwen ondermijnen en leiden tot ontevredenheid bij de klant op de lange termijn.
6. Hoog personeelsverloop
Verkoopvertegenwoordigers zijn typisch resultaatgerichte individuen. Als ze merken dat hun vergoeding niet in verhouding staat tot hun inspanningen, zullen ze eerder geneigd zijn om elders werk te zoeken.
Een hoog personeelsverloop is niet alleen duur in termen van werving en training, maar kan ook de relaties met klanten verstoren en de reputatie van het bedrijf negatief beïnvloeden. Om dit te voorkomen, moet je de commissiestructuren regelmatig herzien en aanpassen om ervoor te zorgen dat ze concurrerend en aantrekkelijk blijven voor topverkooptalent.
7. Interne conflicten en ontevredenheid
Wanneer verkoopprovisieplannen onduidelijk zijn of tot concurrentie leiden tussen teamleden, kan dit leiden tot interpersoonlijke conflicten binnen het verkoopteam. Dergelijke conflicten kunnen storend zijn en de samenwerking belemmeren, wat cruciaal is voor het algehele succes.
Als teamleden elkaar als concurrenten zien, kan dat bovendien leiden tot onethisch gedrag of pogingen om collega's te saboteren om hogere commissies te krijgen. Een goed gestructureerd commissieplan moet teamwerk en samenwerking bevorderen en tegelijkertijd individuele bijdragen erkennen.
8. Financiële instabiliteit
Slecht ontworpen verkoopprovisieplannen kunnen ernstige financiële gevolgen hebben voor de organisatie. Als de commissiestructuur onhoudbaar is, kan dit leiden tot onverwachte financiële lasten, zoals buitensporige uitbetalingsverplichtingen tijdens magere periodes of budgetoverschrijdingen.
Deze financiële instabiliteit kan een belemmering vormen voor het vermogen van het bedrijf om te investeren in groei-initiatieven of te reageren op onvoorziene uitdagingen. Om financiële instabiliteit te voorkomen, moet je zorgvuldig de financiële implicaties van hun commissieplannen overwegen en duidelijke budgettaire grenzen stellen.
De kunst van het ontwerpen van verkoopcompensatieplannen
Aan de basis van elk effectief verkoopcompensatieplan ligt een grondig begrip van de doelstellingen van de organisatie en het gedrag dat nodig is om ze te bereiken.
Een zorgvuldig ontworpen plan houdt rekening met verschillende factoren:
- Marktdynamiek
- Concurrentielandschap
- Complexiteit van het product
- Verkoopcyclus
Redefine your sales incentive plan with Compass!
Laat je niet tegenhouden door verouderde commissiesystemen of handmatige commissieberekeningen. Ontwerp verkoopstimuleringsplannen met onze gebruiksvriendelijke, low-code oplossing om ervoor te zorgen dat ze slim, snel en strategisch zijn.
7 Veel voorkomende fouten die u moet vermijden bij het ontwerpen van verkoopstimulerende plannen
Het ontwerp en de uitvoering van een verkoopcompensatieplan vereisen nauwgezette aandacht voor detail en een grondig begrip van de doelstellingen van de organisatie en de fijne kneepjes van het verkoopproces.
Hier zijn een paar dingen die je moet vermijden als je er een ontwerpt:
1. De strategische afstemming negeren
Misschien wel de meest fundamentele fout bij verkoopcompensatie is het niet afstemmen van het plan op de strategische doelstellingen van de organisatie. Wanneer de commissiestructuur niet in lijn is met de bredere bedrijfsdoelstellingen, kunnen vertegenwoordigers activiteiten nastreven die op korte termijn winst opleveren, maar niet bijdragen aan succes op lange termijn.
2. Uitsluitend focussen op inkomsten
Een kortzichtige focus op omzet als enige maatstaf voor compensatie kan leiden tot verstoorde prioriteiten en contraproductief gedrag. Als commissies alleen gekoppeld zijn aan verkoopvolume, kunnen verkopers de behoeften van de klant over het hoofd zien, post-sales ondersteuning verwaarlozen en agressieve tactieken toepassen om snel deals te sluiten.
3. De compensatieplannen te ingewikkeld maken
In de zoektocht naar precisie trappen sommige organisaties in de complexiteitsval. Complexe compensatieformules en ingewikkelde prestatiecijfers kunnen het verkoopteam verwarren en demotiveren.
4. Een standaardaanpak voor stimuleringsmaatregelen volgen
Verkoopteams zijn vaak divers en bestaan uit individuen met verschillende sterke punten en marktverantwoordelijkheden. Een one-size-fits-all compensatieplan moet mogelijk rekening houden met deze verschillen, wat leidt tot ongelijke beloningen en demotivatie.
5. Niet herzien en aanpassen
Het bedrijfslandschap is voortdurend in beweging. Als je je verkoopcompensatieplan niet regelmatig herziet en aanpast aan de veranderende marktdynamiek, organisatiedoelen en verkoopstrategieën, kan dat problemen opleveren.
6. Geen input krijgen van de verkoopteams
Verkopers bevinden zich in de frontlinie van klantinteracties en krijgen uit de eerste hand inzicht in markttrends en klantvoorkeuren. Het negeren van hun inbreng tijdens het ontwerpproces kan leiden tot een gebrek aan buy-in en vervreemding.
7. Niet effectief communiceren
Transparantie in compensatie is essentieel voor vertrouwen en motivatie. Als de details van het compensatieplan niet duidelijk worden gecommuniceerd, vooral hoe het werkt en in lijn is met de doelstellingen van het bedrijf, kan dit leiden tot misverstanden en wrevel.
Laatste woorden
Het ontwerpen van een effectief verkoopcompensatieplan omvat het creëren van een symfonie van stimulansen, motivaties en bedrijfsdoelen. Als het slecht wordt uitgevoerd, weerklinkt het effect in de hele organisatie, met gevolgen voor het moreel, de afstemming en uiteindelijk het resultaat.
Het rimpeleffect van zo'n plan gaat verder dan gemiste targets - het tast de cultuur aan, zuigt talent weg en ondermijnt de groei. Nu bedrijven streven naar succes in een steeds concurrerender landschap, wordt een goed ontworpen verkoopcompensatieplan een onmisbare troef, die uitmuntendheid stimuleert en inspanningen harmoniseert in de richting van gezamenlijke prestaties.
