Verkoopmotivatie: De ultieme gids voor 2024

A rapport van Gong blijkt dat 80% van de verkopers vindt dat ze gemotiveerd zijn op het werk. Maar 17% van de verkopers vindt dat het moeilijk wordt om gemotiveerd te blijven. 

De gevolgen van demotivatie in de dynamische sector die van je vraagt om je beste beentje voor te zetten, hebben gevolgen voor het behoud van je werknemers. Degenen die het er helemaal mee eens zijn dat ze gemotiveerd blijven op het werk, lopen 2,6 keer minder kans om hun huidige baan te verlaten. Dit benadrukt managers en leiders om de vertegenwoordigers gemotiveerd te houden.

Het doel van elk lid van het verkoopteam van een organisatie is duidelijk: meer verkopen! Daarom biedt deze blog vijf aspecten die ervoor kunnen zorgen dat verkopers gemotiveerd blijven en meer willen verkopen. 

Hoe motiveer je het verkoopteam?

In de verkoop worden de prestaties van een leidinggevende voortdurend getoetst aan de doelstellingen. Om doelstellingen te halen moet men alle remmingen laten varen om nieuwe prospects te benaderen en het product en de kenmerken ervan in detail uit te leggen, terwijl men zich er volledig van bewust is dat de persoon aan de andere kant op elk moment nee kan zeggen tegen het voorstel.

Tegelijkertijd kan men terug glimlachen, proberen de prospect meer te overtuigen, onderhandelen of de lead helemaal laten gaan....only om het bij de volgende lead met hetzelfde enthousiasme opnieuw te proberen. Herhaal dit nu honderd keer gedurende een paar maanden. Nou?

Dit herhaaldelijk doen kan de motivatie van zelfs uw best presterende verkopers uitputten. Voeg daarbij externe factoren zoals een slechte timing om in een markt te verkopen of een persoonlijke crisis (fysiek, mentaal of psychologisch) in het leven van een van uw teamleden, en er kunnen dagen zijn met weinig of geen verkoop en een lage betrokkenheid.

Om de productiviteit, focus en intensiteit hoog te houden, moeten managers hun teams gemotiveerd houden om elke dag het beste van zichzelf te geven. Wat iemand gemotiveerd houdt, verschilt echter van persoon tot persoon. Hoe beter u als salesmanager uw teams, verwachtingen en behoeften kent, hoe beter u leert wat hen motiveert en hoe beter u dit in de praktijk kunt brengen.

5 must try sales team motivatie ideeën

Nu we het waarom hebben begrepen, laten we het hoe aanpakken. U kunt de volgende vijf leidende beginselen gebruiken om uw verkoopteams te motiveren het beter te doen:

1. Stimuleringsmaatregelen

Dit is zonder twijfel de belangrijkste factor die verband houdt met verkoopmotivatie. Het was duizend jaar geleden al relevant en zal dat in de nabije toekomst ook blijven. Je eigen geld verdienen op basis van je prestaties (in termen van verkoop of targets) motiveert veel mensen om in de verkoop te gaan. A onderzoek door IRF heeft aangetoond dat 90% van de best presterende bedrijven incentiveprogramma's gebruiken om hun verkoopmedewerkers dienovereenkomstig te belonen.

Incentives kunnen elke vorm aannemen: geldelijk in de vorm van geldelijke beloningen, commissies, bonussen, enz., niet-monetair in de vorm van prijzen, vakanties, reistickets, gepersonaliseerde geschenken, enz. of een combinatie van beide, allemaal afhankelijk van de sector waarin een organisatie actief is, haar budget, en nog belangrijker, van haar beste troef, namelijk haar mensen.

In veel organisaties worden incentives echter gezien als een enorme kostenpost in het systeem, waarbij de korte- en langetermijnvoordelen van een goed ontworpen incentive-structuur niet worden gerealiseerd.

Als het naadloos wordt uitgevoerd, stimuleert een goed ontworpen incentiveplan met de doelstellingen van de organisatie in focus het gewenste gedrag van de verkoopteams, wat ongetwijfeld een hogere verkoop mogelijk maakt en dient als hulpmiddel voor motivatie en erkenning. A rapport van IRF blijkt dat goed gestructureerde incentiveprogramma's de prestaties van werknemers gemakkelijk met 44% kunnen verbeteren.

Een organisatie kan veel verschillende soorten verkoopstimulerende plannen maken, afhankelijk van het verkoopproces, de uitdagingen en de bedrijfsdoelstellingen. Tegenwoordig leveren veel organisaties diensten voor het automatiseren van verkoopprikkelplannen, inclusief aanpassingen voor vertegenwoordigers op verschillende niveaus. Deze geautomatiseerde incentiveplannen maken het volgende mogelijk:

• Foutloze complexe berekeningen.
• Operationele efficiëntie.
• Tijdige uitbetalingen.
• Eenvoudig te begrijpen digitale inzichten in de uitbetalingsstructuur en ruimte voor verbetering.
• Het maximaliseren van de ROI in de verkoop en in uw personeelsbestand resulteert in een hogere productiviteit en een lager verloop.

2. Gamification

Het gebruik van deze techniek is niet alleen motiverend voor je teams, maar ook leuk. Gamification is een proces waarbij principes van spelontwerp worden gebruikt in een niet-spelomgeving. Volgens McKinseyhebben "gamified componenten, financiële en niet-financiële beloningen" bewezen effectieve elementen te zijn die motivatie kunnen stimuleren.

De meeste verkopers in organisaties zijn ambitieuze en competitieve mensen. Of deze eigenschap nu extrinsiek is (de wens om beter te zijn in vergelijking) of intrinsiek (de wens om je vaardigheden te verbeteren) in je teamleden, vriendschappelijke competitie door middel van verkoopgamificatie is geweldig voor het moreel van het team.

Het maakt verschillende verkoopprocessen mogelijk, inclusief doelstellingen als uitdagingen in een spel op individueel, team- of organisatieniveau. Het koppelt de prestaties in die uitdagingen aan een systeem van beloningen, waardoor gedrag wordt gestimuleerd dat de bedrijfsdoelstellingen ondersteunt.

Op basis van het budget van de organisatie en de persoonlijkheidstypes van uw team kunt u een gamification-oplossing implementeren en uw teams met energie zien bruisen, overwinningen vieren terwijl ze punten op het scorebord jagen, grotere beloningen vrijspelen of hun gegamificeerde avatar zien groeien omdat ze duidelijk kunnen zien hoe ze door te winnen in het spel ook noodzakelijke items op hun dagelijkse to-do-lijstjes kunnen afvinken.

Het gebruik van gamificatietools versterkt het gevoel van eigenwaarde bij teamleden en helpt uw reeds gemotiveerde verkoopteams om het volgende doel te bereiken:

• Visuele Leaderboards tonen hoe men zich verhoudt tot andere leden van het team.
• Sociale media-vriendelijke deelbare inhoud over het winnen van een uitdaging.
• Een cultuur van erkenning en waardering voor kleine successen.
• Een gevoel van verbondenheid met een groter organisatiebreed doel.

3. Empowerment & coaching

Wanneer iemand in het team worstelt met een probleem, meestal als manager, is de eerste reactie om ofwel kritisch te worden ofwel in te springen om te laten zien hoe het kan worden verholpen. Maar van beide benaderingen is bekend dat ze de motivatie van werknemers verminderen.

In plaats van een oplossing aan te bieden, kunt u hen begeleiden om die zelf te vinden, terwijl u verzekert dat u aan hun zijde staat, voor het geval zich een moeilijke situatie voordoet. Dit wekt bij uw teamleden het vertrouwen dat u in hen en hun potentieel gelooft, waardoor ze harder gaan werken om u trots te maken.

Kritiek in welke vorm dan ook draagt bij tot demotivatie, terwijl positieve feedback een eenvoudige en een van de meest effectieve manieren is om een lerende houding in uw teams te stimuleren. Volgens een onderzoek van Gallup is 67% van de werknemers van wie de managers zich richten op positieve eigenschappen, betrokken bij het werk, vergeleken met 31% van de werknemers die aangeven dat hun managers zich richten op hun zwakke punten.

Bovendien is gebleken dat teams die een goede werkrelatie met hun managers hebben en wier managers meer als coach dan als baas voor hen optreden, veerkrachtiger zijn en in moeilijke tijden doorzetten. Geef uw team de kracht van een coach, door hen te prijzen, te ontwikkelen, te verbeteren en strategisch te begeleiden bij het corrigeren van fouten.

Enkele andere manieren waarop u uw teamleden mondiger kunt maken zijn:

• Creëer flexibele werkregelingen.
• Controleer hun persoonlijke en familiale welzijn.
• Erken nieuwe initiatieven en ideeën.
• Bespreek carrière- en groeimogelijkheden.

4. Verkooptraining

Voor een duurzame verkoopmotivatie is een gevoel van bekwaamheid en vertrouwen in de producten of diensten die uw verkopers verkopen van het grootste belang.

Als verkoopleider moet je je afvragen en beoordelen welke vaardigheden verschillende vertegenwoordigers in je team individueel moeten leren of bijscholen om goed te presteren in hun sales executive rollen en verantwoordelijkheden. Bijvoorbeeld actief luisteren, onderhandelen, contractbeheer, deals sluiten, een productverhaal opbouwen, enz. Moedig je vertegenwoordigers aan om meer te leren en tijd vrij te maken om trainingen te volgen die hun rol ten goede komen en een algehele persoonlijkheid ontwikkelen.

Verkooptraining voor nieuwe werknemers, vooral bij het inwerken, is zeer cruciaal en dient als een essentieel wapen voor rekruten om kennis op te doen over markttrends, concurrerende producten, de visie en missie van het bedrijf, en geeft hen meestal de kennis om klanten met vertrouwen te benaderen.

U kunt ook uw hele verkoopteam vragen om virtuele en externe seminars bij te wonen die door uw organisatie worden aangeboden, of bepaalde branche-evenementen, waardoor groepsleren en meer kameraadschap worden bevorderd. Verkopers voelen zich gewaardeerd wanneer managers geïnteresseerd zijn in hun persoonlijke groei en niet alleen in het verhogen van de verkoopcijfers. Verkoopleiders kunnen hun teamgenoten begeleiden naar onderwerpen die hen helpen zich te verbeteren op het werk en in het leven.

Dat kunnen ze zijn:

• Een boek schenken of voorstellen.
• Een podcast.
• Rapport of een infographic over markttrends.
• Stress management of een mindfulness workshop.

5. Teambuilding

Als het om verkoop gaat, is gezonde concurrentie en het beter doen dan de andere collega's in termen van erkenning, bonussen of promoties een belangrijk onderdeel; als deze concurrentie niet gezond is en niet voldoende wordt gecompenseerd door verkoopteambuildingoefeningen, kan dit leiden tot een sfeer van vijandigheid, giftigheid en ontevredenheid.

Als sales managers die streven naar een gemotiveerd en energiek salesteam, moet u een sfeer van samenwerking bevorderen en niet alleen van concurrentie. U moet uw verkopers twee belangrijke boodschappen meegeven, namelijk dat zij moeten concurreren tegen concurrenten, niet tegen elkaar, en ten tweede dat alle verkopers als onderdelen van een machine zijn, en dat elk onderdeel moet samenwerken om de machine goed te laten functioneren.

Aangezien de meeste verkopers buiten verkoopgesprekken voeren en op afstand werken, is het moeilijk voor hen om het gevoel te hebben dat ze deel uitmaken van een groter team en samenwerkingsverbanden vormen. Daarom is teambuilding niet alleen essentieel voor de motivatie, maar ook voor het werkplezier.

Om teambuilding aan te moedigen, kunt u beginnen met het belonen van kennisdeling, mentoring en inspanningen om elkaar te helpen de concurrentie te overwinnen. Verder verbetert het online en offline uitvoeren van teambuildingsactiviteiten met uw verspreide verkoopteams het moreel van de werknemers en de groeimoraal via samenwerking.

Verkoopteams moeten nauw samenwerken met vele andere afdelingen en belanghebbenden van de organisatie. Een houding van samenwerking is waarschijnlijk ook nuttig bij dergelijke interacties.

Enkele tips die managers kunnen toepassen zijn:

• Prijs uw team publiekelijk in een vergadering of schreeuw het uit als alle teamleden in de buurt zijn.
• Promoot teamvakanties, lunches of uitjes.
• Alle onduidelijkheid over het verkoopgebied en de werkwijze wegnemen.

Conclusie

Op dit punt moet u weten dat het motiveren van een verkoopteam veel inspanning vergt. De volgende stap is enkele of al deze principes toe te passen en uw teams gemotiveerd en gelukkig te maken. U kunt uw tijd nemen, en het is niet gemakkelijk om elk van deze uiteenlopende tactieken meteen toe te passen.

Begin met iets kleins en het is goed, ook al voelt het onbeduidend. Uw team zal merken dat u in de goede richting gaat en dienovereenkomstig reageren. Na verloop van tijd kunt u de grotere uitdagingen aanpakken, en er zijn veel geweldige verkoopstimulerende oplossingen om u van de grond af aan op weg te helpen. Onthoud altijd: hoe hoger de motivatie, hoe beter het verkoopteam. Veel succes met verkopen.