Inhoudsopgave
Waarom zouden bedrijven kiezen voor een incentiveprogramma? Hoe kan een individu of een team, naast het basissalaris, meer voordeel halen uit de organisatie? Hoe kan men verkopers motiveren om meer te verkopen zonder hen motiverende toespraken te geven?
Het doel van een stimuleringsprogramma is om positief gedrag in uw team aan te moedigen, verwachtingen en normen voor alle verkopers vast te stellen en resultaten te stimuleren om algemene individuele, team- en organisatiedoelen te bereiken.
De structuur van een stimuleringsprogramma verschilt per bedrijf en deze programma's zijn meestal.
- Doelgericht
- Op concurrentie gebaseerd
- Speciale regelingen
- Cascadering van programma's
Voor elk lid van het verkoopteam moet er een stimuleringsplan zijn op basis van hun organisatie, middelen, doelstellingen, rol, ervaring, lengte van de verkoopcyclus en het soort deals waarmee zij zich bezighouden. Hier zijn enkele andere factoren waarmee rekening moet worden gehouden bij het samenstellen van een programma voor de medewerkers:
Verkoopcommissie en stimuleringsprogramma's
1. Doelgericht
1.1. Dagelijkse doelstellingen
Incentives kunnen gericht zijn op specifieke doelen zoals verkoopcijfers of retentiecijfers om de strategische ontwikkeling van uw bedrijf te ondersteunen. Het bereiken van dagelijkse doelstellingen voor een verkoper of bedrijf brengt u een stap dichter bij het uiteindelijke doel. Territoria toewijzen, doelen en quota vaststellen
1.2. Doelstellingen op korte termijn (wekelijks/wekelijks/maandelijks)
Wedstrijden waarbij verkoopteams aan het eind van de week of aan het eind van de maand een prijs krijgen als zij doelen bereiken.
Wekelijkse bonanza's zijn verkoopprogramma's die een hele week duren en lopen tijdens lange feestdagen zoals Thanksgiving en Kerstmis of eindejaarsuitverkoop.
1.3. Lange-termijndoelstellingen (kwartaal/jaar)
Of misschien kunt u elk kwartaal een werkreis programmeren als het verkoopteam zijn verkoopdoelstelling haalt.
Een long-term incentive plan (LTIP) is doorgaans een bedrijfsbeleid dat werknemers beloont voor het bereiken van specifieke doelstellingen die de inkomsten van de organisatie verhogen. In een typisch LTIP moet de verkoper aan verschillende voorwaarden of vereisten voldoen.
2. Op concurrentie gebaseerde
Een verkoopwedstrijd is een motiverend programma waarbij beloningen worden aangeboden aan verkopers op basis van hun verkoopresultaten.
Er zijn drie soorten:
- Directe concurrentie - de verkopers strijden tegen elkaar en er is één winnaar.
- Team competitie - er zijn teams die collectief beloond worden voor het winnen.
- Doelbeloningen worden gegeven voor het bereiken van doelen die door meer dan één persoon kunnen worden gewonnen.
2.1. Rechtstreekse concurrentie
Wedstrijden waarbij verkoopteams aan het eind van de dag of week een prijs krijgen als ze doelen halen, werken geweldig om een gevoel van gezond verkoopvakmanschap bij te brengen. Of misschien kunt u elk kwartaal een werkreis programmeren als het verkoopteam zijn verkoopdoelstelling haalt.
2.2. Teamcompetitie
Teamcompetitie inspireert teams om samen te werken. Als u kiest voor een stimuleringsprogramma voor werknemers voor de hele afdeling of het hele bedrijf, waarbij uw werknemers moeten samenwerken en op elkaar moeten vertrouwen, kan dit werknemers helpen zich te binden en een sterke teammentaliteit te creëren.
Hieronder vindt u de verschillende soorten verkoopbeloningen in teamverband:
- Teamwinstdeling: Teambeloningen zijn gekoppeld aan de tastbare resultaten van het team, zoals de algemene bedrijfsbeoordeling, verbeteringen in de inkomsten van de organisatie, enz. en deze beloningen worden over het algemeen gelijkelijk verdeeld onder de teamleden.
- Op teamdoelen gebaseerde beloningen: Er worden voor elk team doelen of targets gesteld die moeten blijken uit de prestaties op korte of lange termijn. Dit is een enkele, door de organisatie vooraf vastgestelde beloning die het team zal winnen zodra het de doelstelling heeft bereikt.
- Team discretionaire beloningen: Dit zijn spotbeloningen die aan het team worden toegekend wanneer de organisatie bepaalt dat een team uitstekend werk heeft geleverd dat geen deel uitmaakt van de vooraf bepaalde doelstellingen.
- Beloningen voor teamvaardigheden: Deze beloningen worden gegeven aan teams die gezamenlijk gewaardeerde vaardigheden hebben verworven, zoals samenwerking, productlevering, enz. ongeacht de resultaten van het team.
- Beloningen voor teamledenvaardigheden: Individuele teamleden worden beloond voor het verwerven van teamspeler vaardigheden zoals vindingrijkheid, eenheid, etc. meestal gebaseerd op peer reviews.
- Doelgerichte beloningen voor teamleden: Individuele teamleden worden beloond wanneer zij de prestatiedoelstellingen van hun teambijdragen bereiken.
- Beloningen voor teamleden: Individuele teamleden worden beloond wanneer zij een uitstekende bijdrage leveren aan het team.
2.3 Doelgerichte vergelijkende onderzoeken
Daguitdagingen zijn korte verkoopdoelstellingen die worden vastgesteld met een duur van een dag om de verkoop te versnellen op speciale en zakelijk belangrijke dagen zoals - Black Friday, kerstavond, enz.
3. Cascadering van programma's
3.1. Programma's voor hoogpresteerders
Goed presterende partners hebben misschien al hun plafond bereikt wat betreft verkoopvolume of winstgevendheid. De kans is groot dat de best presterende kanaalpartners competent, gedreven en veelgevraagd zijn. Dit zijn precies de kanaalpartners die fabrikanten en distributeurs niet kunnen missen.
3.2. Programma's voor achterblijvers
3.2.1 PIP-programma's
Ook bekend als Performance Improvement Plan (PIP), is een gedetailleerde strategie die de stappen schetst die slecht presterende verkopers moeten nemen om weer optimaal te kunnen presteren.
Dit plan definieert duidelijke doelen en groeimetrics, samen met de routekaart om die doelen te bereiken. Met een tijdlijn toegevoegd aan de strategie heeft uw verkoper een eerlijke kans om zijn prestaties te verbeteren.
4. Speciale regelingen
4.1. Specifiek op KPI's gebaseerd programma
Specifieke KPI (Key Performance Indicators) -gebaseerde programma's helpen bij het bepalen van de toekenningsregels en het analyseren van het succes van uw programma. U kunt uw channel incentive programma integreren met uw andere bedrijfsplatforms om de administratie te stroomlijnen en de gebruikerservaring te verbeteren.
4.2. Seizoenprogramma's
Net als festival opruiming of speciale programma's voor de verkopers om meer te verkopen en meer te winnen. Bijvoorbeeld Diwali, Eid, Kerstmis, Thanksgiving, Nieuwjaar, het vieren van de lente en de zomer, deze aangepaste programma's zijn gemaakt om de aandacht van de gebruikers te krijgen voor de speciale aanbieding.
4.3. Opportunistische programma's zoals het opruimen van voorraden
Opportunistische programma's zijn vergelijkbaar met seizoensgebonden programma's, maar worden meestal geïmproviseerd gepland - op basis van de prestaties van het kwartaal/jaar tot nu toe. Voorraadopruimingsdoelen zijn goede voorbeelden van opportunistische programma's, waarbij de manager een wedstrijd wil organiseren om verkopers te stimuleren hun voorraad op te ruimen - meestal aan het einde van een seizoen/productcyclus.
4.4. Bijzondere stimuleringsregelingen
Werkgevers kunnen een combinatie van incentives aanbieden op basis van verkoopcijfers, productiviteit en andere vooraf bepaalde normen, afhankelijk van hun bedrijfsdoelstellingen.
Dit programma omvat alle mogelijke soorten stimuleringsregelingen zoals :
Stimuleringsfondsen voor verkoopprestaties (SPIF's)
Deze verkoopwedstrijden zijn manieren om hoge prestaties van uw verkopers te stimuleren. Deze tactieken worden vaak gebruikt om gedrag te veranderen en omvatten geldelijke (zoals een geldprijs van 500 dollar voor de eerste vertegenwoordiger die 10 deals van een bepaald product sluit) of niet-monetaire (een leuk diner voor elk team dat zijn retentiepercentage met het benchmarkpercentage verhoogt).
Een SPIF is doorgaans een verkoopstimulans op korte termijn die wordt gebruikt om onmiddellijke resultaten te behalen. SPIF's worden vaak in aanmerking genomen bij de compensatieplanning, maar worden niet altijd in kaart gebracht. Het zijn vaak spontane stimulansen die de prestaties en de verkoop in korte tijd stimuleren.
Wanneer de verkoopleiding besluit een SPIF te implementeren, kiest zij een bepaald productassortiment of een bepaalde dienst om zich op te concentreren. Deze keuzes kunnen zijn om momentum in de verkoop op te bouwen of de kansen in de markt te vergroten. Deze verkoopprogramma's moeten binnen een bepaalde periode worden afgerond.
Stimulerings- en loyaliteitsprogramma voor het kanaal
Kanaalpartners zijn een intrinsiek onderdeel van de distributiestrategie voor een merk. Wij kunnen helpen bij het ontwerpen, implementeren en beheren van incentive- en loyaliteitsprogramma's voor distributeurs, groothandelaren, voorraadhouders, detailhandelaren en belangrijke beïnvloeders. Deze programma's helpen niet alleen de verkoop te verhogen, maar creëren ook de juiste omgeving om zinvolle en wederzijds winstgevende partnerschappen op te bouwen.
Op gedrag gebaseerde beloningen
Op gedrag gebaseerde beloningen worden gebruikt om de verkopers te motiveren meer van een bepaalde activiteit uit te voeren - zoals het verhogen van het aantal klantvergaderingen, verkoopdocumenten, enz.
Loyaliteitsprogramma voor beïnvloeders
De meeste producten volgen een meerlagige route naar de markt en het belang van beïnvloeders om het product naar de volgende fase en de uiteindelijke verkoop te brengen. Daarom is ons eerste doel te begrijpen wat de voorkeur van dergelijke beïnvloeders is en wat hen doet beslissen over welk product ze willen pushen. Dit programma maakt een verschil in het besluitvormingsproces van de beïnvloeders en zorgt ervoor dat uw product top of mind blijft.
Niet-monetaire stimulansen
Zoals casual dress days, snackopties, flexibele roosters enz. zijn vaak goedkoper te implementeren, maar kunnen toch een grote impact hebben op het werknemersmoreel. Of anders in het geval van een team een leuk diner of teamuitje voor elk team dat hun retentiepercentage verhoogt met het benchmarkpercentage.
On-target earnings (OTE)
Het geeft verkopers een realistisch beeld van wat hun totale compensatie voor een functie zou zijn wanneer hun verwachte en redelijke doelstellingen en quota worden gehaald. OTE omvat het basissalaris en de realistische commissie die voortvloeit uit gesloten deals.
Verkoopcommissies
Een verkoopcommissie is een extra vergoeding die verkopers ontvangen voor het behalen en overschrijden van de minimum verkoopdrempel. Deze worden over het algemeen gegeven om verkopers te stimuleren meer te verkopen en om goede verkoopprestaties te erkennen.
Commissies voor het eerste jaar en commissies voor verlenging
Een eerstejaarscommissie is een vergoeding die een verzekeringsagent krijgt voor het verkopen van een nieuwe polis. Deze vergoeding is meestal een percentage van de premies die de polishouder in het eerste jaar betaalt voor de nieuwe polis. Verlengingscommissies daarentegen worden betaald tijdens het tweede en daaropvolgende jaar van de polis.
Driemaandelijkse prestatiebonus
Een kwartaalbonus is een populaire mijlpaal in het bereiken van de jaarlijkse doelstellingen en is een geweldige manier om extra werk aan te moedigen, het verkoopteam meer controlepunten te geven om hun doel te bereiken. Deze doelstellingen moeten realistisch maar uitdagend zijn en in overeenstemming met uw bedrijfsstrategie.
Jaarlijkse prestatiebonus
Een prestatiebonus is over het algemeen een extra vergoeding die aan de verkoper wordt betaald als beloning voor het bereiken of overtreffen van zijn vooraf bepaalde doelstellingen Dit type bonus gaat verder dan het normale loon en de commissie en wordt op lange termijn toegekend voor langdurige en consistente prestaties.
Internationale/binnenlandse conventies voor toppresteerders
Grote verkoopteams hebben zelfs wedstrijden waarbij de beste presteerders een reis naar een volledig gesponsorde internationale/binnenlandse conventie krijgen. Deze beloningen worden gezien als een motivatie voor verkopers om zich tot de top van hun collega's te rekenen.
