Inhoudsopgave
Uit onderzoek van McKinsey onder meer dan 1.000 verkooporganisaties over de hele wereld blijkt dat 53% van de "goed presterende" organisaties zichzelf als effectieve gebruikers van analytics beschouwt. De argumenten voor het meten van de prestaties van verkoopteams zijn sterk, want, zoals terecht wordt gezegd, wat niet kan worden gemeten, kan ook niet worden beheerd. En om prestaties te meten is de beschikbaarheid van gegevens essentieel.
In het huidige bedrijfslandschap is er echter geen gebrek aan manieren om allerlei verkoopgegevens te verzamelen. In feite is de kans dat organisaties een dataschok ervaren of binnenkort zullen ervaren veel groter dan de kans dat zij een tekort aan gegevens zullen ervaren.
Cruciaal in zo'n scenario is te bepalen welke datapunten u moet volgen om de cruciale informatie te verkrijgen om de resultaten te bereiken die u nastreeft. Deze beslissing wordt cruciaal in een situatie, zoals in de huidige bedrijfsomgeving, waarin u wordt overspoeld met mogelijkheden voor het bijhouden van verkoopgegevens.
6 Verkoopprestatiemetingen die er echt toe doen
Om u te helpen beslissen op welke sales KPI's u zich moet richten, hebben wij een gids samengesteld voor de sales performance metrics die er echt toe doen, die u niet alleen vertelt wat deze KPI's zijn en hun nut toelicht, maar ook laat zien hoe elk van hen kan worden toegepast in dagelijkse bedrijfssituaties.
1. Responstijd
Leadresponstijd verwijst naar de tijd die verkopers nodig hebben om leads op te volgen. Het onderzoek is ondubbelzinnig over de kritiek van deze verkoopmeter als het gaat om het kwalificeren van prospects. Volgens HubSpot is er een 100-voudige kans om een prospect te kwalificeren als de verkoper binnen vijf leadcreatieminuten contact opneemt. Inside Sales stelt dat de leadkwalificatiegraad 21 keer omhoog gaat als een lead binnen 5 minuten wordt benaderd in plaats van na 30 minuten.
Voor elke verkoper wordt deze belangrijke prestatiemeting berekend door de tijd te nemen die verstrijkt tussen het aanmaken van de lead en de eerste reactie voor elk van de leads die aan hem of haar zijn toegewezen en dat totaal vervolgens te delen door het totale aantal leads.
2. Productiviteit van de verkoop
Verkoopproductiviteit of de aan verkoop bestede tijd is een belangrijke maatstaf voor de prestaties van verkoopteams. Teams die zeer efficiënt zijn, besteden doorgaans een groot deel van hun tijd aan activiteiten met een hoge impact, zoals prospectie en klantenvergaderingen, en slechts een klein deel aan activiteiten met een lage impact, zoals administratieve taken en het bijhouden van hun commissies.
Een andere component van verkoopproductiviteit is effectiviteit. Twee verkoopteams die evenveel tijd besteden aan verkoop, kunnen verschillende resultaten behalen. In dergelijke gevallen wordt gezegd dat het team dat betere resultaten behaalt, het meest effectieve team is.
Deze metriek is een product van efficiëntie en effectiviteit. Bijvoorbeeld, contact leggen met 20 gekwalificeerde prospects in plaats van de tijd te gebruiken voor boekhoudtaken is een geval van hoge efficiëntie en hoge effectiviteit.
Het maken van e-mailsjablonen om prospects te bereiken in plaats van ze allemaal afzonderlijk te e-mailen, is daarentegen een geval van hoge efficiëntie. De laatste methode kan echter effectiever zijn. Hier is de efficiëntie van de eerste methode groter dan de effectiviteit van de tweede.
3. Sales funnel leakage
Hebt u zich ooit afgevraagd waar in uw trechter uw prospects afhaken en in welk tempo? Dat is de vraag die deze metriek beantwoordt. Om te bepalen waar uw verkoopproces het zwakst is, moet het conversiepercentage in elk van de fasen worden berekend. Betere verkoopresultaten kunnen worden bereikt door deze zwakke punten te identificeren en de ontdekte problemen op te lossen.
Stel dat 50% van de nieuwe leads akkoord gaat met een gesprek, 40% van deze groep akkoord gaat met een demo en 10% van deze groep klant wordt. Het hoge percentage afvallers in de laatste fase kan erop wijzen dat de demo's die worden gegeven niet effectief zijn of dat de leads niet voldoende gekwalificeerd zijn. De problemen kunnen van uiteenlopende aard zijn, maar als je deze potentiële problemen eenmaal hebt geïdentificeerd, wordt het eenvoudiger om het werkelijke probleem aan te wijzen en actie te ondernemen.
4. Winstpercentage
Ook bekend als het conversiepercentage, meet deze metriek in wezen het percentage leads dat uiteindelijk klanten wordt. Het kan ook helpen bepalen hoeveel leads u moet hebben om uw omzetdoelstellingen te bereiken.
Als na verloop van tijd het aantal gesloten deals gelijk blijft en de winrate stijgt, is dat een aanwijzing dat de prestaties van uw verkoopteam verbeteren. Aan de andere kant, als uw verkoopteam dezelfde of minder deals sluit en de winrate ook daalt, is dat een indicatie dat er iets niet werkt aan uw leadgeneratie of andere verkoopprocessen.
Stel dat je in een bepaalde maand 600 leads kunt identificeren, waarvan er 120 klanten worden, dan is je winratio (600/120) = 20%.
Als je winratio 20% is, je omzetdoel 100k en je gemiddelde dealgrootte 10k, dan heb je 10 deals nodig om je omzetdoel te bereiken, en (20/100)x = 10, waarbij x het aantal benodigde leads is. Hier is het aantal benodigde leads, d.w.z. x, 50.
Wist u dat? Het gebruik van een gegamificeerde verkoopaanpak met een product met ingebouwde spelmechanismen de verkoopproductiviteit kan verhogen en je MRR direct kan laten groeien?
Tip: Je zou eens kunnen kijken wat Xoxoday Compass doelprestaties inhoudt.
5. Gemiddelde transactiegrootte
Deze metriek vertelt u in welke richting uw dealgrootte zich beweegt - omhoog, omlaag, of gelijkblijvend. De gemiddelde dealgrootte kan nuttig zijn als u probeert uw marktpositie te verbeteren (in dat geval wilt u dat de metriek omhoog gaat) of te verbeteren (in dat geval probeert u meer MKB-klanten aan te trekken en wilt u dat de metriek omlaag gaat) ten opzichte van de huidige situatie.
Het helpt ook een oogje in het zeil te houden voor vertegenwoordigers voor wie deze metriek lager is dan het teamgemiddelde, want dat zou kunnen betekenen dat zij achter het laaghangende fruit aangaan en zich misschien op grotere klanten moeten richten. Of het kan een geval zijn van agressieve kortingen.
De gemiddelde dealgrootte wordt berekend door de totale waarde van de gesloten deals te delen door het totale aantal deals. Als het bedrijf bijvoorbeeld twee deals van elk 500.000 en 300.000 heeft gesloten, is de gemiddelde dealgrootte 400.000. Met andere woorden, als je een vertegenwoordiger hebt wiens omzetdoelstelling 800.000 is en de gemiddelde dealgrootte is 400.000, dan moeten er twee deals worden gesloten om de doelstelling te halen.
6. Inkomsten
En nu de meest cruciale verkoop-KPI - omzet of bruto inkomen. Hoewel dit een vrij eenvoudige maatstaf lijkt voor de bruto-omzet met kortingen en de waarde van geretourneerde goederen, zit er meer achter.
Inkomsten kunnen worden onderverdeeld in drie samenstellende componenten - nieuwe zaken, cross-sell/upsell en vernieuwingen. U zou het percentage van de inkomsten dat elk van deze componenten uitmaakt willen bijhouden om te begrijpen of uw inspanningen op elk van deze drie gebieden vruchten afwerpen. Als u bijvoorbeeld hebt geprobeerd de klantenbinding te verbeteren, zou u een verbetering moeten zien in het percentage van de omzet dat afkomstig is van hernieuwingen.
Het is ook belangrijk te kijken naar de absolute cijfers die elk van deze componenten aan de inkomsten bijdraagt. Het kan zijn dat een component als percentage van de inkomsten minder bijdraagt dan voorheen. Toch is de absolute waarde van de opbrengst ervan gestegen.
Stel dat je 10 klanten hebt die elk gemiddeld 5k per maand betalen. Je maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) - een metriek die vaak wordt gebruikt door abonnementsbedrijven - wat in wezen de voorspelbare inkomsten zijn die je elke maand ontvangt, is 50k. Je jaarlijkse terugkerende inkomsten (ARR) zijn 50k x 12 = 600k.
Welke factoren beïnvloeden de verkoopprestaties?
De verkoopfunctie en haar prestaties zijn van cruciaal belang voor elk bedrijf. Men doet er goed aan om vroegtijdig de factoren te identificeren die de prestaties van het verkoopteam zowel positief als negatief beïnvloeden. Zo kan het bedrijf zich concentreren op de winnende gebieden en op de juiste manier corrigeren voordat het te laat is. De factoren die de verkoopprestaties beïnvloeden, kunnen grofweg in twee categorieën worden verdeeld: intern en extern.
1. Interne factoren
Dit zijn factoren die hun oorsprong hebben in de organisatie en door haar gecontroleerd kunnen worden. De eerste en belangrijkste daarvan is de verdienste van het product zelf. Dat wil zeggen, als klanten het product leuk vinden en willen hebben, zal het verkoopteam hogere prestaties zien dan anders.
Een andere belangrijke factor die het verkoopvolume beïnvloedt, is de marketingstrategie die het bedrijf hanteert. Een goed gedefinieerde en gerichte marketingstrategie betekent betere verkoopprestaties. Andere interne factoren die van invloed zijn op de verkoopprestaties zijn de beschikbaarheid van voldoende financiële middelen om op de markt te concurreren en de toegang tot de nieuwste technologische hulpmiddelen die nodig zijn om de verkoop en het bedrijf te laten gedijen.
2. Externe factoren
De externe factoren die de verkoopprestaties beïnvloeden zijn in wezen een functie van de omgeving waarin het bedrijf opereert. Hoewel de onderneming er gewoonlijk geen significante controle over heeft, kan zij er strategisch op reageren.
Het stadium van de economische cyclus - groei, recessie enz. - waarin het land zich op dat moment bevindt, van invloed zijn op de vraag naar producten en dus op de verkoopvolumes. Een andere factor die van invloed is op de verkoop is de concurrentie. Hoe hoger de concurrentie, hoe lager de verkoopresultaten. Ook wet- en regelgeving beïnvloedt de verkoopvolumes in de vorm van minimum prijsvereisten, belastingen, enz.
Conclusie
We hebben hierboven gedaan om elk onderdeel van het verkoopproces van begin tot eind te bekijken en metrieken te identificeren die kunnen dienen als KPI's om de prestaties van het verkoopteam in elk van deze fasen te meten. Als u zich bewust bent van de factoren - zowel intern als extern - die uw verkoopvolumes beïnvloeden, kunt u anticiperen op uitdagingen en kansen benutten die op hun beurt zullen leiden tot verbeteringen in de prestaties van uw verkoopteam.
Bij , hebben we een naadloos product gebouwd dat uw verkoopinspanningen zal stimuleren en verkoopteams gemotiveerd en hongerig naar meer zal houden. Bekijk Xoxoday Compass , ons gameproduct met ingebouwde spelmechanismen, leaderboards, scorekaarten, nudges en meldingen. Onze klanten hebben een enorme groei in KPI's over de hele linie gerapporteerd, van meer verkoop en omzet tot supergemotiveerde en tevreden verkopers.
Veelgestelde vragen over verkoopprestatiecijfers
Hier zijn enkele veelgestelde vragen over verkoopprestatiecijfers:
1. Wat zijn verkoopprestatiecijfers?
Metrics voor verkoopprestaties zijn kwantitatieve metingen die worden gebruikt om de effectiviteit en efficiëntie van verkoopactiviteiten en -resultaten te evalueren.
Verkoopprestatiecijfers helpen organisaties bij het beoordelen van de prestaties van individuele verkopers, verkoopteams of de algehele verkoopfunctie. Verkoopprestatiecijfers geven inzicht in verschillende aspecten van het verkoopproces en helpen bij het identificeren van gebieden die voor verbetering vatbaar zijn.
2. Wat zijn de belangrijkste verkoopprestatiecijfers?
De meest kritieke verkoopprestatiecijfers zijn:
- Verkoopopbrengst
- Groei van de verkoop
- Omrekeningskoers
- Gemiddelde transactiegrootte
- Kosten voor klantenwerving (CAC)
- Klant levensduur waarde (CLTV)
- Winstpercentage verkoop
- Waarde verkooppijplijn
1. Verkoopopbrengsten: Het totale bedrag aan inkomsten gegenereerd uit verkopen binnen een bepaalde periode.
2. Omzetgroei: De procentuele toename van de verkoopopbrengst in een bepaalde periode vergeleken met de voorgaande periode.
3. Conversiepercentage: Het percentage leads of prospects dat succesvol converteert naar klanten.
4. Gemiddelde dealgrootte: De gemiddelde waarde van een verkoopdeal of transactie.
Lengte van de verkoopcyclus: De gemiddelde tijd die nodig is om een verkoop te sluiten, van het eerste contact tot de uiteindelijke aankoop.
5. Kosten voor klantenwerving (CAC): De gemiddelde kosten om een nieuwe klant te werven.
6. Customer lifetime value (CLTV): De voorspelde inkomsten die een klant naar verwachting zal genereren gedurende zijn volledige relatie met het bedrijf.
7. Verkoopwinstpercentage: Het percentage verkoopkansen dat resulteert in een win of gesloten deal.Waarde verkooppijplijn: De totale waarde van alle open kansen in de verkooppijplijn.
