De beste strategie voor het betrekken van kanaalpartners: Leer over het betrekken van uw kanaalpartners

Afhankelijk van de aard van het bedrijf, vertrouwen de meeste bedrijven op kanaalpartners, dealers en distributeurs om een brug te slaan tussen het respectieve bedrijf en zijn waardevolle consumenten. Daarom is het van cruciaal belang de betrokkenheid van kanaalpartners te verbeteren om de verkoop via het kanaal te verhogen. Het is een tijdperk van globalisering waarin de band tussen kanaalpartners en bedrijven steeds belangrijker wordt - gezien de mogelijkheden die het bedrijven biedt om meerdere deuren te openen en hoogten te bereiken die anders een hele opgave zouden zijn voor bedrijven met hun bestaande operationele kracht.

Bovendien laat een goede channelpartner, met de expertise die hij inbrengt, de bedrijven inzien hoeveel optimalisatie hij kan doorvoeren in de huidige manier van werken. Het krachtige hulpmiddel om de band met kanaalpartners te versterken is hier: Neem een kijkje in Compass en ontketen nieuwe mogelijkheden.

Wij kunnen dus stellen dat kanaalpartners en distributeurs of dealers een cruciale rol spelen als pleitbezorgers van een onderneming en een belangrijke bijdrage leveren aan de groei.

Phillip L. Peck, verkoopdirecteur van EagleBurgmann, VS, bevestigt dit met zijn citaat,

"Distributie is het meest haalbare alternatief om een directe verkooporganisatie aan te vullen."

Dit moet duidelijk maken dat hoe efficiënt een bedrijf ook is, het praktisch onmogelijk is om zelfvoorzienend te zijn, en dat een sterke vereniging van kanaalpartners de meest haalbare oplossing is om dit goed te maken.

Dit gezegd zijnde, is het enigszins ontmoedigend te moeten vaststellen dat de relatie tussen de meeste bedrijven en kanaalpartners nog steeds zeer transactioneel is en meer lijkt op die van een klant en een dienstverlener.

Bekijk het zo: alle werknemers van het bedrijf dragen bij tot de groei, en ook de kanaalpartners dragen bij tot de groei van het bedrijf. Als dit het geval is, is het dan niet alleen maar eerlijk om hen te behandelen als een integraal onderdeel van het bedrijf en niet alleen als een dienstverlener?

Als u het eens bent met onze stelling, bevat dit artikel manieren om uw relatie met uw kanaalpartners te verbeteren en de voordelen daarvan. Lees dus verder, kies de input die u levensvatbaar acht en voer ze uit om zelf het verschil te zien in de impact die uw kanaalpartners op de organisatie hebben.

Wie zijn kanaalpartners?

Een kanaalpartner kan een persoon of een organisatie zijn die diensten verleent of producten verkoopt. Zij dragen bij tot de indirecte verkoop van het bedrijf en kunnen iedereen zijn, gaande van wederverkopers, dienstverleners, detailhandelaars, agenten, verkopers, logistieke partners of last-mile delivery agents.

Waarom is een Channel Partner Engagement Strategie belangrijk?

Het hebben van een strategie voor de betrokkenheid van kanaalpartners is een essentieel onderdeel van het opbouwen van uw kanaal. Het kan worden gedefinieerd als de verzameling processen en programma's gericht op het effectieve beheer van partners. Bovendien helpt het u te begrijpen waar u met uw partners naartoe gaat en hoe u hun perceptie van uw bedrijf kunt beïnvloeden.

Uw kanaal probeert dezelfde prospects te bereiken als u en als u niet probeert hen te betrekken op een manier die waarde toevoegt, doet uw partner dat wel. Dit is waar een strategie voor kanaalpartnerbetrokkenheid van pas komt.

Dat gezegd zijnde, is het opzetten van een plan voor de betrokkenheid van kanaalpartners nog maar het begin. Een strategie moet niet alleen gaan over het creëren van een 'one size fits all'-plan voor uw partners, maar eerder over het inzetten van een aanpak die specifiek en effectief is voor u.

De strategie voor het betrekken van kanaalpartners is van cruciaal belang voor het bereiken en verwerven van nieuwe klanten tegen lage kosten. Het stelt zakenpartners in staat hun bestaande consumentenbestand, dat ook potentiële klanten zijn, te benutten. In wezen hoeven zij niet te betalen voor marketingcampagnes om hun merken te vestigen en op te bouwen, noch hoeven zij nieuwe generieke merken op de markt te brengen. In plaats daarvan vertrouwt u op uw kanaalpartners om leads binnen te halen, hoewel sommige sectoren specifieke beperkingen kunnen hebben tegen dit soort aanpak. Door samen te werken met betrouwbare merkvertegenwoordigers die dezelfde doelstellingen en vaardigheden hebben als uw team, kunt u de verkoop verhogen en tegelijkertijd de winstgevendheid maximaliseren.

Chanel Partner Engagement Strategie: Tips om Channel Partners te betrekken met een onlosmakelijke band

Veel organisaties worstelen met een stappenplan voor hun partnerrelaties. Ze weten dat hun partners belangrijk zijn en dat ze de relaties moeten koesteren, maar ze hebben geen duidelijk plan voor hoe ze dat doel moeten bereiken. Ze hebben er afzonderlijk over nagedacht, maar geen strategie ontwikkeld die aansluit bij andere onderdelen van hun bedrijf. Maar wij hebben er een gemaakt.

Hier is alles wat u moet weten over het ontwikkelen van een effectieve strategie voor het betrekken van kanaalpartners om een sterke en gezonde relatie op te bouwen.

1. Laat hen grondig inwijden in uw organisatie en haar waarden.

Het is essentieel dat zij begrijpen waar uw organisatie voor staat, de waarden, ethische praktijken en meer, want u laat hen uw bedrijf vertegenwoordigen tegenover potentiële klanten en u wilt uw merkpositionering niet laten verwateren. Door moeite te doen om dit te doen, zorgt u ervoor dat uw merkidentiteit in overeenstemming is en hoog wordt gehouden in tegenstelling tot het maken van louter functionele pitches.

2. Communiceer hen uw doelstellingen, verwachtingen en toekomstplannen.

Deze communicatie helpt om hen duidelijk en objectief af te stemmen op uw bedrijfsdoelstellingen. Ze begrijpen ook hoezeer u op hen rekent met hun bijdrage. Het belangrijkste is dat het communiceren van plannen en de reikwijdte van uw partnerschap met de kanaalpartner om die te verwezenlijken, uw kanaalpartners het vertrouwen zal geven dat er potentieel is voor de associatie om een langdurige associatie te worden en hen dus een extra duwtje in de rug zal geven om hun beste beentje voor te zetten.

3. Train hen grondig over uw product/dienst

Zeker, ze komen met de expertise om te verkopen en het netwerk, maar hun inspanningen zullen pas vruchten afwerpen als ze de beste pitch leveren met betrekking tot de functionele voordelen die uw product of dienst heeft voor de potentiële koper.

Dus, in plaats van de verantwoordelijkheid gewoon over te dragen aan je kanaalpartners, moet je ze meenemen door je product of dienst en ze laten geloven wat een toegevoegde waarde het kan zijn voor je consumenten. Laat ze hun pitch niet opbouwen op basis van hun weinige kennis van uw product of dienst, want u kent uw product of dienst het beste en ze hoeven het wiel niet opnieuw uit te vinden om de verkooppunten te achterhalen. Door ze hierin te trainen besparen ze tijd en zorgen ze voor een hogere conversie.

4. Stel doelen voor hen

Wees duidelijk over uw verwachtingen van uw kanaalpartners, en leg dat schriftelijk vast. Transparant zijn betekent niet onrealistisch zijn. Reken het uit als u heel zeker weet hoeveel business een kanaalpartner kan binnenhalen, of doe het gewoon op basis van vallen en opstaan om uit te vinden hoeveel ze kunnen leveren en introduceer dan doelstellingen om hen verder te motiveren wat betreft prestaties.

Door realistisch te zijn over de doelen die je voor hen stelt en moeite te doen om je cijfers te onderbouwen, zullen ze geloven dat het doel haalbaar is, en denken is, zoals we allemaal weten, de eerste stap om iets te bereiken. Een andere beproefde manier om hen ertoe aan te zetten uw doelstellingen te bereiken, is hen ervoor te belonen. De wereld is een fan van stimulansen, dus besteed wat tijd aan het identificeren van tastbare of ontastbare beloningen en kondig die ook aan om hen scherp te houden om uw doelstellingen te bereiken. Dus, vier dingen hier, vind een reden, stel doelen, communiceer de doelen met de reden, en erken en beloon hen voor het bereiken van doelen.

5. Een open relatie opbouwen

Uw kanaalpartners, dealers of distributeurs moeten het gemakkelijk vinden om naar u toe te stappen en u alles te vertellen wat ze willen met betrekking tot uw bedrijf. Dit is helaas gemakkelijker op papier te zetten dan te doen, gezien de hiërarchie tussen klant en dienstverlener die de relatie domineert. U moet echter weten dat u hen net zo hard nodig hebt als zij u nodig hebben en als uw houding is dat u naar een andere kanaalpartner gaat, dan wil ik u eraan herinneren dat u voortdurend op de loop gaat.

Elke kanaalpartner zal zijn zegje willen doen, het zijn tenslotte mensen, en u moet een pad uitstippelen om de communicatie te vergemakkelijken en zo een sterkere relatie op te bouwen. Als u dit doet, zorgt u ervoor dat zij zich meer op hun gemak voelen bij het openlijk bespreken van de rechten en plichten en vergroot u de mogelijkheden om goede ideeën naar voren te brengen. Het hebben van een open en conversationele relatie is als het geven van de macht van de stem in ruil voor extra steun en goodwill om uw bedrijf te laten groeien.

6. Inleven in uw kanaalpartners

Geen enkele curve is altijd exponentieel. Er zullen ups en downs zijn, en de business die uw kanaalpartners brengen zal ook zijn ups en downs hebben. Na een paar maanden van neergang is de eerste reactie op deze situatie het ontslaan zonder reden of uitleg. De enige reden die aan de kanaalpartners wordt gegeven is dat het niet werkt, maar wilt u ooit begrijpen wat er mis ging? Wel, misschien moet je de hoofdoorzaak van de dalende business achterhalen.

Koop ze op hun woord en begrijp het als het komt door een variabele waar ze geen invloed op hebben. Los dingen op vanuit de business en laat ruimte voor fouten. Niets kan u meer loyaliteit opleveren dan meeleven met uw kanaalpartners tijdens een tegenslag. Ik zeg niet dat u de tegenslag moet negeren, maar onderzoek, begrijp, luister en denk aan het terugverdienen in plaats van uw kanaalpartner de schuld te geven.

7. Uw kanaalpartners motiveren

Als uw werknemers motivatie nodig hebben, denkt u dan niet dat uw kanaalpartners dat ook nodig hebben? Net als een werknemer heeft een gemotiveerde kanaalpartner veel meer redenen om een hogere omzet te geven dan een niet-gemotiveerde kanaalpartner.

En tot nu toe hebben we het alleen gehad over uw ontslag, maar hoe zit het met een kanaalpartner die weigert zaken met u te doen? Dat zou triest zijn, nietwaar? Nogmaals, u moet uw kanaalpartners behandelen als uw werknemers, en hier gelden alle voorwaarden. Door uw kanaalpartners te motiveren, neemt hun loyaliteit toe, hun drang om beter te presteren, en onder die omstandigheden heeft uw bedrijf meer kans op groei.

Verwar motivatie echter niet met beloning en erkenning. Hoewel prikkels een deel van de motivatie kunnen zijn, is dat niet alles. Motivatie kan gewoon bestaan uit vertrouwen in hen stellen en hen de vrijheid geven om individuele beslissingen te nemen, hen de baas maken over hun gebied, enz. U kunt hen motiveren door beschikbaar te zijn voor de ondersteuning die zij nodig hebben. Motivatie kan de vorm aannemen van empathie en het voorbeeld dat uw bedrijf geeft door barrières te doorbreken en als gelijken met elkaar te praten.

Het kan eenvoudig zijn: snelle reacties op vragen en snelle oplossingen. Het kan voortkomen uit uw interesse in uw kanaalpartners en hoeveel u in hen investeert. Niet alleen in geld, maar ook in hoeveel u in de relatie investeert.

Tot slot kan motivatie voortkomen uit de kanaalprikkels die je voor hen klaarlegt, zoals de bonus die je hen betaalt, de geschenken die je hen stuurt bij speciale gelegenheden of de prikkels die je hen geeft om hun doelstellingen te halen. De nieuwste trend is het schenken van ervaringen in plaats van tastbare en vergankelijke geschenken. Het beste is dat je je hoofd niet hoeft te breken over het geven van motivatie in de vorm van geldelijke prikkels. Sommige bedrijven automatiseren de hele ervaring. Compass is zo'n bedrijf. Je hoeft je alleen maar zorgen te maken over de gedragsmotivatie en een systeem op te zetten om beloningen mogelijk te maken, en je kunt aan de slag.

Belangrijkste opmerkingen

Channel partner engagement is een belangrijke activiteit voor veel bedrijven. Een goed doordachte strategie kan u helpen de juiste doelgroepen te bereiken, meer leads te krijgen en meer deals te sluiten. Door samen te werken met kanaalpartners kunt u een betere merkaanwezigheid opbouwen in hun sector en komt u een stap dichter bij uw doelgroep, wat hopelijk zal resulteren in een betere verkoop.

1. Uw kanaalpartners spelen een vitale rol in de groei van uw bedrijf.
2. U moet hen behandelen als uw werknemers door een stabiele relatie op te bouwen om het beste uit dit partnerschap te halen.
3. Probeer weg te blijven van de oude klant-dienstverlener hiërarchie.
4. Wees open en empathisch om ruimte te maken voor hun comfort.
5. Motiveer hen om hun loyaliteit en stiptheid te winnen.

Veelgestelde vragen over kanaalpartnerstrategie

Hier zijn de veelgestelde vragen over kanaalpartnerstrategie:

1. Wat is kanaalpartnerstrategie?

Een strategie voor kanaalpartners is een geplande aanpak voor het beheren en inzetten van entiteiten of tussenpersonen van derden (kanaalpartners) om producten of diensten te distribueren en te verkopen.

Kanaalpartnerstrategie houdt in:

1. selecteren
2. Werven
3. Kanaalpartners beheren
4. Uitbreiding van het marktbereik
5. Toegang voor klanten verbeteren
6. Verbeter de verkoopeffectiviteit.

2. Wat zijn de soorten kanaalpartners?

Soorten kanaalpartners zijn onder andere:

1. Wederverkopers/Distributeurs
2. VAR's (Value-Added Resellers)
3. Systeemintegrators
4. Fabrikanten van originele apparatuur (OEM's)
5. Onafhankelijke softwareleveranciers (ISV's)
6. Adviseurs
7. Managed Service Providers (MSP's)
8. Affiliate partners
9. Distributeurs met toegevoegde waarde (VAD's)
10. Detailhandel

1. Wederverkopers/Distributeurs: Kopen producten in en verkopen ze door aan eindklanten.

2. Value-Added Resellers (VAR's): Bieden aanvullende diensten en maatwerk naast de verkoop van producten.

3. Systeemintegrators: Gespecialiseerd in het integreren van verschillende technologieën en systemen voor uitgebreide oplossingen.

4. Original Equipment Manufacturers (OEM's): Bewerken componenten van een ander bedrijf in hun eigen producten.

5. Onafhankelijke softwareleveranciers (ISV's): Ontwikkelen en verkopen softwaretoepassingen.

6. Adviseurs: Bied adviesdiensten en branche-expertise aan.

7. Managed Service Providers (MSP's): Leveren doorlopende beheer- en onderhoudsdiensten.

8. Affiliate partners: Promoten producten via hun eigen marketingkanalen voor commissies.

9. Distributeurs met toegevoegde waarde (VAD's): Bieden extra diensten en ondersteuning in het distributieproces.

10. Detailhandelaren: Verkopen producten rechtstreeks aan eindgebruikers.