Inhoudsopgave
Het iseen van de moeilijkste spellen om te kraken, dus laten we het de eer geven die het verdient. De industrie als geheel moet de rol van de Cold Caller herdefiniëren - en de sport versterken.
Grapvraag: Wie is de enige persoon die koude telefoontjes meer haat dan degene die ze ontvangt? Serieus (geen grap!) Antwoord: De persoon die ze maakt.
Begrijp ons niet verkeerd. Dit is slechts een fractie van het totale aantal. Dit betekent dat er een even dwingend deel CCR's (Cold Calling Rockstars) zijn die leven voor de adrenaline en extase die elke 'dart-in-the-dark' (dat is cold calling voor de meesten van ons, niet?) oplevert. Maar het is de andere fractie - degene die de taak als een sleur beschouwt - die een reality check nodig heeft. Zij moeten eraan herinnerd worden dat de realiteit niet altijd bijt. Als je je tanden weet te zetten in de kunst en wetenschap, kan het een genot zijn.
In een tijdperk van Big Data kan Cold Calling uw bedrijf helpen prospectinformatie en klantgegevens te verkrijgen die goud waard zijn. Slechte gegevens daarentegen kosten bedrijven in de VS 3,1 biljoen dollar per jaar. Dus in een tijdperk waarin coderen, kunstmatige intelligentie en robotica zijn wat elke vader en moeder willen dat hun kinderen worden als ze 'opgroeien', is het tijd om te groeien naar de kracht van Sales (de superset van de Cold Call) - en geef die Grand Daddy van alle beroepen nog een kans. Zonder Sales is er immers geen business. Meesterschap in het domein brengt ook andere voordelen met zich mee. Het is een beproefde vormer van karakter, en grote Sales-persoonlijkheden zijn vaak stellaire rolmodellen, of het nu gaat om moed, tegenwoordigheid van geest of mens-zijn. En met zijn slopende en veeleisende aard (aangevuld met onnoemelijk veel overwinningen) is Cold Calling een van de meest ware lakmoesproeven van het Sales(wo)manschap, waarbij de volwassenen van het kaf worden gescheiden.
Hoe trek je een Cold Calling rockster aan? Simpel. Zet de rol in vuur en vlam. En maak het opschepperig.
Dus hier zijn de beste cold calling verkoop technieken...
(tromgeroffel)
5 verkooptipsvoor Cold Callingom Cold Calling heet te draaien
1. Zet ze aan
Cold Calling kan een zeer lonende oefening zijn die, indien goed verzorgd, kan uitgroeien tot een levenslange passie en een bevredigende roeping. Maar het kan soms ook een aangeleerde smaak zijn (een beetje zoals wijn en kaas, misschien?) - een die enige begeleiding en initiatie nodig heeft, vooral bij jonge professionals die net beginnen. En met statistieken die beweren dat Cold Calling een succespercentage heeft van slechts ongeveer 2%, is het zinvol op verschillende niveaus voor leiders om een Cold Calling Training Programma te institutionaliseren voor de beste resultaten - een die de volgende pijlers bevat:
1. Een script waar Cold Calling teams naar kunnen verwijzen terwijl ze zich voorstellen en de gesprekken in kaart brengen.
2. Een lijst die is opgesplitst in VIP's (big-ticket, hoog rendement), Hot Leads (prospects die in een bepaald stadium van de funnel veel interesse hebben getoond en een grote neiging tot conversie hebben - dit kunnen ook uw bestaande en loyale klanten zijn) en B&B's (Bread-and-Butter's: De gewone dagelijkse dingen die het 'huisvuur' gaande houden). Volgens studies kunnen Cold Callers gewapend met een geprioriteerde prospectlijst 49% meer contactpogingen doen en hun gesprekstijd met 88% verlengen.
3. Stel gedragsactie-templates op: Uit onderzoek blijkt dat Cold Callers slechts ongeveer 5 minuten hebben om prospects te overtuigen. U moet uw teams dus een psychologische kaart geven van niet alleen WAT ze moeten zeggen, maar ook HOE, WANNEER en HOE VAKANTIE ze het moeten zeggen.
4. Bereid hen voor op afwijzing: Dit is een belangrijk onderdeel van Cold Calling en moeilijk te overwinnen, vooral als men niet gewend is NEE te accepteren. Gebruik een instructiekader van het type "Psycho 101" dat ervoor zorgt dat de verwachtingen realistisch zijn en de teams traint om door de bomen het bos niet te zien: Met andere woorden, om de kleine verliezen moedig op te vangen en op koers te blijven voor de grote overwinningen.
5. Stel ze een coach aan: Iemand die het spel goed kent, veel geduld heeft, en beschikbaar is voor hulp wanneer ze die het meest nodig hebben - met andere woorden, in real time.
6. Laat ze kennismaken met technologie: De nieuwste producten en innovaties in de technologie hebben het beheer van de nitty-gritty niet alleen gemakkelijker maar ook efficiënter gemaakt, waardoor vitale middelen vrijkomen en teams zich opnieuw kunnen concentreren op de echte taak - de cold call. Integreer een aangepaste technologische infrastructuur in uw workflowsysteem en voer uw cold calling leger op... digitaal.
Actiepunt: Institutionaliseren van een intuïtief en granulair Cold Calling Training Programma.
2. Betekenis toevoegen
Koud bellen kan een koude plek zijn wanneer het enige waar je naar uitkijkt een afwijzing aan de andere kant is. Zelfs een succesvol gesprek is in het beste geval een klinisch vinkje op een ondankbare To-Do lijst. Voeg de warmte van het erbij horen toe aan de vergelijking. Laat hen een zekere verbondenheid met de job voelen. Begin met uw cold calling leger eraan te herinneren waarvoor ze vechten. Met andere woorden, begin met WAAROM.
Vertel hen bijvoorbeeld dat zij niet alleen de frontliniegezichten van de zakelijke strijd zijn, maar commandanten en belanghebbenden die met een enkel gebaar of woord het lot van de oorlog kunnen beïnvloeden. Geef hen voldoende vrijheid om op hun manier te opereren door een ondernemende, impact-matters-details-don't benadering toe te passen op uw uitgebreide werknemersecosysteem (inclusief telebellers en backofficeteams0. Overtuig hen ervan dat zij gelijke pijlers zijn van de bovenbouw van de organisatie en gelijke belanghebbenden van de grote droom. Aka, verbind elke actie die zij ondernemen met de reis van de organisatie en maak de twee synoniem. Er is weinig dat een ziel niet kan bereiken als hij wordt aangespoord door de ijver om erbij te horen.
Actiepunt: Breng uw cold calling doelen in kaart met het grotere bedrijfsdoel.
3. Maak het de start van een groots begin
Op opmerkelijke uitzonderingen na hebben banen in cold calling - of dat nu in een callcenter is of in een interne back-office - een toekomst die somberder is dan de winter in Alaska. Laten we die groeicurve dan opnieuw ontwerpen?
Laten we ervoor zorgen dat leren en groeien gestaag doorgaan door senioren als coaches in real-time te integreren. Laten we het profiel aanvullen met innovatieve verantwoordelijkheden op strategische punten in het traject, zodat het een multidimensionale leiderschapsrol wordt. Laten we de kampioen in ons naar boven halen door gezonde competitie aan te wakkeren via gamification. Laten we gegevens gebruiken om ervoor te zorgen dat prestaties nauwkeurig worden gemeten en beoordelingsgesprekken eerlijk worden gevoerd. Kunnen we de meningen en ideeën van onze Cold Calling Salesmensen een grotere 'stem' geven in beslissingen van de raad van bestuur? Dat kan geen kwaad.
Geef ze een keuze, geef ze flexibiliteit, geef ze een kans. Door het loopbaanverhaal binnenstebuiten te bekijken (met een duidelijk voortgangstraject) worden de USP's (Unique Selling Proposition) van de functie omgezet in UBP's (Unique Bragworthy Proposition), wat een veel sterkere aantrekkingskracht heeft op kandidaten - en er zo voor zorgt dat de organisatie een dieper en diverser palet aan verkopers aantrekt.
Begin met het creëren van een voetstuk voor de rol. Koud bellen is geen gemakkelijke taak, dus laten we de rockstar-eigenschappen verheerlijken - of het nu gaat om beheersing van de menselijke psychologie, gave-of-the-gab (geweldige spreek- en beïnvloedingsvaardigheden), of monnikachtig geduld - die in de oven gaan. Maak er melding van op sociale media, juich het toe tijdens R&R-avonden en vier het elke dag met, als het niet anders kan, een "Goed gedaan, maat!".
Actiepunt: Voeg verticale & horizontale groei toe aan uw Cold Calling carrièremodel.
4. Maak ze wakker van binnenuit met intrinsieke motivatie.
Hoewel geld cruciaal is voor een werknemer, is er iets belangrijkers: De 'Calling'. Oftewel onze innerlijke impulsen, verlangens en drijfveren. Terwijl de eerste een extrinsieke (in de "externe maatschappij" vastgelegde) motivator is, wordt de laatste aangeduid met de term intrinsieke motivatie. Net als het spreekwoordelijke topje van de ijsberg, dat ons blind kan maken voor het veel grotere deel dat onder de oppervlakte zwemt, heeft intrinsieke motivatie - de verborgen essentie van ons wezen - de neiging om te worden weggevaagd door materialistische, extrinsieke dwangmatigheden van levensonderhoud, en blijft in de blinde vlek van leiders.
Dat is jammer, want uit onderzoek blijkt dat intrinsieke motivatie - mits goed gehanteerd - de krachtigste drijfveer voor actie kan zijn. De reden is eenvoudig: Terwijl extrinsieke motivatie (rijkdom, rang, prestige) ons ertoe aanzet achter verwennerijen en verwennerijen aan te rennen die ons 'er goed doen uitzien', zet intrinsieke motivatie (voldoening, tevredenheid, gelukzaligheid) ons ertoe aan momenten en ervaringen te zoeken waardoor we ons 'goed voelen'.
Hoewel de sensatie die deze twee soorten motivatie teweegbrengen verschillend zijn, sluiten de activiteiten die zij voorschrijven elkaar niet altijd uit. Dit betekent dat dezelfde taak kan worden geactiveerd door extrinsieke of intrinsieke motivatie, afhankelijk van iemands persoonlijkheid. Hierin ligt de aanwijzing voor leiders die gebruik willen maken van de kracht van motivatie. Als zij erin slagen het persoonlijke doel af te stemmen op dat van het bedrijf, dan zal dezelfde "taak" zowel de werknemer als de organisatie tevreden stellen. Het resultaat kan een gelukkige explosie zijn van creatieve vonken, positieve vibraties en versterkte productiviteit - de heilige graal van elk commercieel streven.
Actiepunt: Kijk verder dan geld en extraatjes en ga intuïtief aan de slag met incentives.
5. Erken onzelfzuchtig, beloon vrijgevig
Of we nu extrinsiek of intrinsiek gemotiveerd zijn, we werken allemaal met een doel voor ogen. En in dat mentale plaatje is er altijd een soort beloning. Ja, zelfs als we intrinsiek gemotiveerd zijn, versterkt de beloning slechts - maar wel belangrijk - het gevoel van voldoening. Dus als u uw cold calling rollen heet wilt maken, is uw taak geknipt: Zorg ervoor dat uw beloningen heter zijn.
Er zijn een paar factoren die de "perfecte beloning" beïnvloeden. Ten eerste moet die evenredig zijn. Met andere woorden, recht doen aan de omvang van de prestatie. Als uw cold calling-team een grote Fortune 500-klant heeft binnengehaald, geef hem dan geen koffiemok. Laat het daar niet bij - maak het moment mooier door de beloning in het openbaar te geven (tenzij de persoon het liever discreet houdt). Ten tweede moet een beloning aantrekkelijk zijn. Maar geen twee verlanglijstjes zijn hetzelfde, toch? Dit betekent dat men inderdaad het huiswerk moet doen en de persoonlijkheid van de persoon moet decoderen om tot een beloning te komen die met de natuur resoneert. Ten derde moet een beloning onmiddellijk zijn. Net als gerechtigheid, is een uitgestelde Bravo een geweigerde Bravo.
Actiepunt: Royaal belonen, adequaat, snel.
Je hebt het, of je hebt het niet. Dat klopt - koud bellen is als zingen of schilderen: Ja, je kunt trainen om beter te worden in het vak, maar het is in wezen een gave waarmee je geboren wordt. Laten we het vieren door onze verkopers hun kroon terug te geven.
Make Them Rock With COMPASS
Turn your Cold Calling Army into strategic business assets by recognizing their value and making them feel valued... with COMPASS.
- Breng ze in overeenstemming met de overkoepelende doelstellingen van de organisatie.
- BOOST hun verdienvermogen door succesgewoonten te sturen en stimuleringsgedrag te definiëren.
- Inspireer ze en stel ze in staat om te schitteren met realtime nudges, datagestuurde coaching en eerlijke beoordeling en beloningen.
- Vuurt ze aan door gezonde concurrentie aan te wakkeren via gamification.
- Verdien hun vertrouwen door de prestaties volledig zichtbaar te maken.
- HONORER hun impact met beloningen en incentives die in verhouding staan tot de inspanning, afgestemd zijn op de persoonlijkheid en onmiddellijk geleverd worden.
