Inhoudsopgave
Elk bedrijf verlangt naar een verkoopteam dat bestaat uit zelfgemotiveerde presteerders die proactief samenwerken, deals sluiten en snel hun quota halen. Ze hebben altijd een onwankelbare teamgeest. In een ideale wereld lijkt dit eerlijk, maar de realiteit is anders.
Volgens een onderzoek van de Sales Health Alliance,
Dat kan om verschillende redenen gebeuren:
- Ze lijden aan ontkoppeling
- Ze krijgen geen goede begeleiding van hun sales managers.
- De verkoopcyclus is steevast langer geworden door externe factoren
In ieder geval levert slechts een klein percentage van een verkoopteam resultaten op. Dat is waar vriendschappelijke verkoopteamcompetities het verschil kunnen maken. Ze zijn een beproefd motivatie-instrument in de meeste bedrijfsarsenalen om de verkopers aan het werk te krijgen en hun hoofd erbij te houden.
Zoals de beroemde schrijfster Edith Wharton treffend zei: "Pas op voor monotonie. Het is de moeder van alle dodelijke zonden." Verkoop kan een absolute sleur zijn, en zelfs de meest zelfgemotiveerde verkopers hebben hulp nodig om zich op te pompen.
Diep duiken in vriendschappelijke verkoopwedstrijden
Sommige van deze wedstrijden zijn gericht op paraatheid en voorbereiding, die helpen de zakelijke berichtgeving te verfijnen. Andere gaan over teamwerk dat verkopers stimuleert om samen hogere offertes te maken.
Wanneer u een strategische, doelgerichte verkoopwedstrijd leidt, hebt u de macht om een onmiddellijke impact te creëren en blijvende prestaties en productiviteitsverbetering in het team te stimuleren.
Met het huidige thuiswerken en het werken op afstand zijn verkopers meer geïsoleerd dan ooit tevoren. Dit is het perfecte moment om hun energieniveau op te krikken met verkoopvriendelijke concurrenten om hun motivatie een boost te geven. Toen COVID-19 mensen met de huidige thuiswerk- en teleconfiguraties kreeg, raakten verkopers meer geïsoleerd dan ooit tevoren.
Laten we erin duiken.
Vier stappen om een vriendschappelijke verkoopcompetitie op te bouwen
Hier zijn vier stappen om een vriendschappelijke verkoopcompetitie op te bouwen.
1. Doelen, KPI's en beloningen - stel ze allemaal vast
Organiseer geen verkoopwedstrijd die lukraak bij elkaar wordt gegooid om het verkoopteam op gang te krijgen tijdens een traag kwartaal, een rustige week of een trage dag. Uw wedstrijd moet een duidelijk doel hebben, dat kan worden omgezet in een gegevensgerichte KPI.
Bijvoorbeeld, stel dat het doel van uw concurrentie is om het verkoopteam comfortabel te laten experimenteren met outbound strategieën op LinkedIn. De KPI zou het verzenden van X aantal InMail's in een dag of week kunnen zijn. Maar focus niet alleen op het volume. Meet in plaats daarvan de effectiviteit.
Tien InMails sturen naar profielen die niet tot de doelgroep behoren is bijvoorbeeld zinloos. Meet relevante efficiëntiecijfers zoals opgezette demo's, reacties of ontvangen connecties op basis van de verstuurde InMails.
Gebruik voor beloningen actuele gebeurtenissen om een impuls te geven. Als uw team bijvoorbeeld enthousiast is over een sportevenement of de release van een nieuwe film, speel dan in op die energie. Als het budget het toelaat, centreer de prijzen dan rond die gebeurtenissen. Laat uw verkopers bovendien beslissen over de wedstrijdbeloningen. Deze praktijk heeft twee voordelen:
- Uw team is meer betrokken omdat zij het meest cruciale onderdeel van de wedstrijd, namelijk de prijzen, rechtstreeks controleren.
- Beloningen worden niet gekozen op basis van veronderstellingen. Je kent de prikkels waar ze om geven.
Door dit te doen zal uw verkoopteam u bedanken voor het overdragen van de teugels en hen nog meer interesseren om deel te nemen aan de wedstrijd.
2. Maak aantrekkelijke maar eenvoudige wedstrijden
Zodra u het doel hebt bepaald, is de volgende stap het bedenken van effectieve ideeën voor verkoopwedstrijden die uw verkoopteam kunnen helpen dat doel te bereiken. Wedstrijden moeten een element van plezier bevatten en een gedenkwaardige ervaring zijn voor het team.
Het bouwen van vriendschappelijke verkoopwedstrijden zorgt ervoor dat uw verkopers gemotiveerd blijven. Hier zijn 4 ideeën voor verkoopwedstrijden voor verkoopteams die u vandaag nog zou moeten proberen.
- Conversie wedstrijd
Voor dit soort wedstrijden moet je de leads gelijk verdelen over het verkoopteam, zodat iedereen een gelijke kans heeft om te winnen. Het LinkedIn InMail voorbeeld is een perfecte conversie wedstrijd. Het is echter aan jou hoe je "conversie" wilt definiëren voor deze specifieke wedstrijd. De persoon die de meeste verkopen afsluit wint de prijs.
- Fantasie verkoop competitie
Dit soort competitie creëert een omgeving waarin het hele verkoopteam elkaar steunt en aanmoedigt. Hoe de Fantasy Premier League een draft formaat volgt, zullen uw verkopers om de beurt een doelstelling kiezen, die dan exclusief voor die persoon is.
Elke verkoper krijgt punten voor de bereikte doelstellingen. Het team met de meeste punten wint! Wanneer u de inspanning beloont en niet alleen het resultaat, zullen uw verkopers worden aangemoedigd om hun inspanningen naar een hoger niveau te tillen en die "extra mijl" te gaan. Dat kan betekenen dat ze meer koude gesprekken voeren of oudere prospects opvolgen.
- Team speurtocht
Maak een lijst met doelen die het team moet bereiken. Dat zou kunnen zijn - een verkoop van 100 software-abonnementen, een deal ter waarde van een specifiek dollarbedrag, of verkopen in een nieuwe regio. Verdeel je verkopers in groepen en daag ze uit om elk doel te bereiken.
Het doel van dit spel is de kwaliteiten van elke verkoper te combineren en te benutten. Als bijvoorbeeld iemand bedreven is in het gebruik van Sales Navigator en een ander goed is in het kwalificeren van behoeften, kunnen de twee hun vaardigheden combineren en de prospect benaderen.
Omdat u gebruik maakt van de vaardigheid van de persoon in een specifieke taak, zal deze misschien niet zo agressief zijn als de traditionele verkoopwedstrijden. Deze mijlpaalwedstrijd is echter zeer geschikt om het hele verkoopteam te motiveren en niet slechts één persoon. Het is ook een slimme manier om de expertise van twee mensen te combineren om in synergie te werken.
Soms zijn kleine overwinningen belangrijk!
- Meest gewilde klanten
In elke industrie zijn grote spelers die een bedrijf graag klanten wil hebben. Uw onderneming is daarop geen uitzondering. Als het uw doel is om in één jaar 2-3 droomklanten binnen te halen, zet dat doel dan om in een wedstrijd. Wijs elke verkoper toe aan één prospect.
De beloning gaat naar degene die de grootste verkoop kan doen. Zet er een tijdslimiet op, zodat uw team zo snel mogelijk aan de slag kan en niet gaat treuzelen.
Wat u ook kiest, wees duidelijk en gedetailleerd in uw communicatie. Alle deelnemers moeten weten wat er van hen wordt verwacht. Zorg ervoor dat uw verkoopteam geen problemen heeft om de regels van de wedstrijd te begrijpen. Als het moeilijk te doorgronden is, zal hun enthousiasme om deel te nemen een klap krijgen.
U kunt ook plannen maken voor verschillende ideeën voor verkoopstimulerende wedstrijden voor uw verkoopteam.
3. Deel altijd updates en maximaliseer de zichtbaarheid
Deel regelmatig updates - afhankelijk van hoe snel de status van elke verkoper verandert. U kunt een gamificatietool integreren in uw CRM-systeem zodat iedereen 24/7 zijn voortgang kan volgen.
Deze praktijk kan sommige verkopers er zelfs toe dwingen het elk uur of meerdere keren op een dag te controleren. Het ligt immers in uw handen om hen duidelijk te maken dat de wedstrijd geen lolletje is en hoe deze bijdraagt tot hun professionele ontwikkeling.
Als je team denkt dat de wedstrijd alleen maar voor de lol is, zullen ze die ook zo behandelen met een enorme betrokkenheid. Bovendien is het delen van updates over de wedstrijd van het team nog belangrijker als je momenteel een gedistribueerd team leidt (of op afstand werkt).
U kunt nog een stap verder gaan door triggers en waarschuwingen op Slack te integreren die in werking treden zodra een verkoper een kritieke activiteit in de competitie voltooit.
Om uw verkoopteam betrokken te houden bij de vriendschappelijke competitie, moeten ze weten waar ze staan, ongeacht waar ze werken. Het maximaliseren van de zichtbaarheid over de kanalen heen kan niet alleen dat doen, maar ook iedereen verantwoordelijk houden voor hun doelen.
4. Stel een termijn vast voor het uitdelen van beloningen
Van compensatieplannen en bonussen tot commissiestructuren, het is duidelijk dat geld de grootste motivator is in het verkoopspel. Ongeacht de beloning worden verkoopwedstrijden met instemming begroet, omdat het doel van het winnen ervan het verkrijgen van een stimulans is.
Het hele punt van een countback is dus dat ze lang moeten wachten op hun prijzen. Verdeel daarom de beloningen zo snel mogelijk na afloop van de wedstrijd. Laat de winnaars niet wachten!
De rest is uw verkoopteam te motiveren door hun inspanningen uiteindelijk te stimuleren.
Trouwens, ook al kunnen - al dan niet financiële - prikkels motiverend werken, publieke erkenning voor inspanningen kan ook een enorm verschil maken in het moreel van de verkopers.
Gebruik communicatiemiddelen zoals Slack en e-mail om de winnaars van de wedstrijd aan te kondigen en te belonen. Erken hun werk zodanig dat het hele bedrijf het kan zien en juichen vanaf de zijlijn. Publieke erkenning is een bonus die je niet mag missen.
Wedstrijden = resultaten
Wij hopen dat de stappen en creatieve ideeën, zoals hierboven vermeld, u zullen helpen een onderhoudende verkoopteamwedstrijd te creëren. Elk van deze wedstrijden zou een positieve invloed moeten hebben op hun motivatie, algemene moraal en, het belangrijkste, hun prestaties.
Begin met het op een rijtje zetten van alle aspecten van de wedstrijd. Dat omvat motivatie, teamgrootte, teamhiërarchie en locatie (op afstand of fysiek aanwezig). Zorg voor betrokkenheid van elk lid van het verkoopteam. Wanneer mensen deelnemen en zich rigoureus inzetten, zult u getuige zijn van een blijvende gedragsverandering. Vergeet niet dat verkoopteams gedijen in een snelle omgeving. Deze vriendschappelijke competitie kan de broodnodige brandstof zijn om hun prestaties te stimuleren en naar een hoger niveau te tillen!
Eindigend met de gouden zin: "Er zijn geen magische zinnen om je team te motiveren. Elke dag bewegen uw acties de behoefte vooruit."
