Inhoudsopgave
Organisaties die SPM gebruiken, realiseren een jaarlijkse omzetgroei van 3x zoveel als organisaties die dat niet doen.
Een belangrijke trend in het huidige verkooplandschap, sales performance management of SPM, is een innovatieve verkoopmanagementdiscipline die gebruikmaakt van de nieuwste tools en datagestuurde best practices om superieure verkoopresultaten te behalen. Van het verkoopstrategieplan tot de organisatiestructuur worden verbeterd onder SPM om het bedrijf een blijvend concurrentievoordeel te bieden in de markt.
En het belang ervan kan niet worden overschat. Volgens InsightSquared bereikt 81% van de verkoopteamleden in organisaties die SPM hebben omarmd hun verkoopdoelstellingen, vergeleken met 25% in achterblijvende organisaties. De eerstgenoemde bedrijven registreerden ook een 3x jaarlijkse omzetgroei in vergelijking met de laatstgenoemde. Genoeg gezegd. Als u zich afvraagt hoe u SPM in uw organisatie kunt implementeren, lees dan vooral verder!
Het proces van de implementatie van een Sales Performance Management-systeem
1. Bepaal de metriek die u wilt meten
De prestatiecijfers die u meet als onderdeel van uw SPM-systeem moeten de focus van de succescijfers van uw organisatie als geheel weerspiegelen. Enkele maatstaven die u zou kunnen overwegen te meten zijn:
Metriek verkoopproductiviteit
Deze meten de efficiëntie waarmee uw verkopers hun doelen kunnen bereiken. Hoe sneller zij hun verkoopdoelstellingen bereiken, hoe hoger hun verkoopproductiviteit. Enkele maatstaven om hier te meten zijn:
- Percentage uren besteed aan prospectie
- Percentage uren besteed aan administratieve taken
- Percentage gesloten deals dat resulteerde in verkoop
Omrekeningskoers
Deze metriek verwijst naar het percentage leads dat door elke verkoper wordt omgezet in klanten. Het geeft u informatie over de kwaliteit van uw leads en of de organisatie over voldoende middelen beschikt om ze om te zetten in een verkoop.
Behaalde quota
Het bereiken van quota of individuele quota is een maatstaf voor het percentage van de verkoopdoelstelling dat elke verkoper in een bepaalde periode heeft bereikt. Deze maatstaf helpt bij benchmarking, d.w.z. om te begrijpen of de doelen die u voor uw verkoopteam hebt gesteld te agressief, te gemakkelijk of juist goed zijn.
2. Zorg dat uw verkoopteam meewerkt
Het is om verschillende redenen belangrijk om uw doelstellingen aan uw team mee te delen en ervoor te zorgen dat zij zich kunnen vinden in de maatstaven waarop zij zullen worden beoordeeld. Ten eerste, als je team het gevoel heeft dat ze deel uitmaken van het doelstellingsproces, zal hun betrokkenheid bij de doelen aanzienlijk groter zijn. Ten tweede is duidelijke en ondubbelzinnige communicatie over de doelen die u voor uw team in gedachten heeft essentieel voordat uw soldaten het strijdtoneel betreden!
Vergeet niet uw team de kans te geven hun eventuele zorgen te uiten en zelfs terug te slaan als ze dat willen. Uw team kan bijvoorbeeld vinden dat bepaalde doelstellingen te agressief zijn of dat het meten van bepaalde prestatiegebieden ongepast is. Zodra zij hun bezorgdheid hebben geuit, kunt u een van de volgende twee maatregelen nemen: corrigeren en de te gebruiken maatstaven wijzigen, of uw team helpen begrijpen hoe deze doelstellingen en maatstaven verband houden met de doelstellingen van de organisatie.
Het kan ook nuttig zijn om uw verkoopteam vanaf het begin te betrekken bij het vaststellen van de doelstellingen, wat leidt tot een grotere betrokkenheid.
3. Ontwikkel de prestatieverbeterende vaardigheden van uw verkoopteam
Nu u hebt bepaald welke statistieken u gaat bijhouden en u de buy-in van uw team hebt, is het tijd om ervoor te zorgen dat uw verkopers over de juiste vaardigheden en middelen beschikken om deze te bereiken. Een effectieve manier om dit te doen is door uw team te laten inzoomen op de vaardigheden die ze willen verbeteren en vervolgens deze inherente interesse te benutten om de vaardigheden op te bouwen die ze nodig hebben om de organisatiedoelen te bereiken. U kunt dan methoden gebruiken als het aanbieden van coachingtools, het introduceren van mentoren of zelfs een collega met uitstekende vaardigheden op dat gebied om de klus te klaren.
4. Regelmatig feedback geven aan individuele leden van het verkoopteam
Om de prestaties van uw verkoopteam te volgen en op te volgen, is deze laatste stap van het geven van gepersonaliseerde feedback belangrijk. Een holistische prestatiebeoordeling omvat het volgende:
- De prestaties van het verkoopteamlid over gedocumenteerde doelen waarvoor ze worden beoordeeld
- Hun verbetering of acties zijn gebaseerd op eerdere feedbackrondes
- Hun successen en hun sterke punten die deze successen mogelijk hebben gemaakt
- Constructieve feedback over gebieden die voor verbetering vatbaar zijn
- Een overkoepelende samenvatting van hun prestaties op basis van de vraag of zij aan de verwachtingen voldeden, niet voldeden of deze overtroffen
De componenten van Sales Performance Management
Als het gaat om Sales Performance Management, kan het dwingend zijn om de goede oude vragen te stellen rond de vier W's en H, d.w.z. wat te verkopen, waar te verkopen, en hoe te verkopen.
1. Verkoopplanning (waar te verkopen)
Een slechte territorium- en quotaplanning kan snel leiden tot verkoopuitval - een kostbare zaak voor elke organisatie. Om zich hiertegen en tegen andere negatieve gevolgen, zoals een slecht werknemersmoreel, te beschermen, is verkoopplanning een effectief instrument voor verkoopprestatiebeheer.
Hierbij wordt de markt gesegmenteerd door middel van accountsegmentatie, het vaststellen van quota, capaciteitsplanning en gebiedstoewijzing, gevolgd door het afstemmen van het team op deze segmentatie.
2. Verkoopstimulansen (hoe te verkopen)
Beloningsstructuren kunnen worden gebruikt om de acties van het verkoopteam op de gewenste manier bij te sturen. De beste incentive-structuren zorgen zowel voor maximalisering van de individuele verdiensten als voor verbetering van het bedrijfsresultaat.
Het kan nuttig zijn om commissiestructuren flexibel te houden om snel te kunnen inspelen op veranderingen in de markt. Het is echter ook belangrijk om ze niet zo vaak te wijzigen dat verkopers in verwarring raken.
3. Sales Insights of Wat te verkopen
Geavanceerde Sales Performance Management-software verzamelt nu gegevens uit de hele verkooporganisatie en levert vervolgens passende inzichten aan verschillende belanghebbenden. Verkoopleiders kunnen deze inzichten gebruiken om aanzienlijke verbeteringen aan te brengen in alle verkoopcijfers, waaronder de gemiddelde dealgrootte, gesloten deals en meer.
Soorten verkoopmanagementstijlen
Zoals Steve W. Martin opmerkt in de Harvard Business Review, zijn er grofweg zeven verschillende verkoopmanagementstijlen, die elk corresponderen met een bepaald gedragspatroon.
1. De Mentoren
De mentoren, die een belangrijke motor zijn voor verkoopsucces, vertegenwoordigen de klasse van verkoopleiders die verkoopexperts zijn en hun succes meten aan de hand van behaalde of overschreden omzetdoelstellingen en het succes van individuele verkoopteamleden.
2. De uitdrukkingen
De uitdrukkingen zijn bedreven in people management en met een panache voor het uiten van hun emoties en het aanmoedigen van anderen om hetzelfde te doen, hebben een flair om hun team zowel op hun gemak te stellen als hen te vermanen als de situatie daarom vraagt.
3. De Sergeanten
Met een titel ontleend aan militair taalgebruik (en met een goede reden!) zijn de sergeanten harde werkers die "hun troepen bijeenbrengen" of hen aansporen harder te werken en tegelijkertijd een hoge mate van loyaliteit aan hun team aan de dag leggen, die soms zelfs wedijvert met die van de organisatie.
4. De Teflons
De teflons, die een aangenaam en aangenaam karakter hebben, zijn goed in staat om boven de dagelijkse gang van zaken op het werk te staan. Ze slagen er echter meestal niet in nauwe banden aan te knopen met hun teamleden.
5. De Micromanagers
Zeer methodisch en georganiseerd, verwachten de micromanagers hetzelfde van hun teamleden en eisen dat de dingen op hun manier worden gedaan. Zij voelen zich sterk verantwoordelijk voor hun organisaties en zijn er trots op dat zij hun omzetdoelstellingen halen.
6. De Overconfidenten
De overmoedigen zijn uitzonderlijk in verkoopgesprekken en sociaal in het openbaar, maar zijn doorgaans gesloten voor feedback en krijgen de klus koste wat kost geklaard, door de dingen op hun eigen manier te doen.
7. De Amateurs
De amateurs zijn sales managers die niet per se nieuw zijn in de rol, maar zich daarin buiten hun comfortzone bevinden. Zij bevinden zich meestal in een identiteitscrisis totdat zij voldoende verkoopervaring hebben opgedaan en hun spel hebben verbeterd.
Succesfactoren voor Sales Performance Management
Maximaliseer uw succes bij de invoering van een prestatiebeheersysteem voor het verkoopteam door aandacht te besteden aan deze kritische succesfactoren.
1. Het project nauwkeurig omschrijven
Een goed begrip van het project is essentieel voor een nauwkeurige scoping. Zorg ervoor dat u uw interne teams bij alle fasen betrekt en inzicht krijgt in de veronderstellingen die in elke fase worden gemaakt.
2. Prioriteit geven aan de vereisten
Bepaal wat u wilt bereiken met uw systeem voor verkoopprestatiebeheer. Als er meerdere doelen zijn, stel ze dan prioriteiten en overweeg de oplossing gefaseerd uit te rollen om eerst de belangrijkste behoeften aan te pakken en de risico's te minimaliseren.
3. Controleer de gegevenskwaliteit vóór de implementatie
De gegevens om tot uw incentiveplannen te komen moeten volledig, coherent en nauwkeurig zijn. Dit zorgt voor vertrouwen en voorkomt ook de noodzaak van handmatige uitvinding in latere stadia.
4. De TCO nauwkeurig bepalen
Naast licenties moet u ook rekening houden met de kosten van implementatie, infrastructuur, hardware, opleiding en upgrades. U moet ook rekening houden met de toekomstige kosten van analyses voor de gegevens die van jaar tot jaar zullen verschijnen.
5. Selecteer een schaalbare oplossing
Het kiezen van een oplossing die met uw bedrijf meegroeit is essentieel. In de praktijk komt dit neer op oplossingen die steeds meer gegevens aankunnen en zich kunnen aanpassen aan complexere workflows.
6. Stel een bekwame interne projectmanager aan
Door ervoor te zorgen dat u zowel intern als extern (d.w.z. bij leveranciers of andere derden) over ervaren projectmanagers beschikt, kunt u extra kosten en vertragingen in latere stadia voorkomen.
7. Voldoende opleiding aanbieden
Training of coaching is een essentieel onderdeel van een succesvolle SPM-oplossing. Een goede oplossing biedt hulpmiddelen en ondersteuning voor het plannen van gepersonaliseerde of gerichte coaching voor elke verkoper, geeft feedback en analyseert de resultaten.
8. Kies voor flexibele vergoedingsregelingen
Met de beste SPM-systemen kunnen gebruikers hun compensatieplannen wijzigen zonder ondersteuning van hun IT-team. Om dit te bereiken zijn zowel een intuïtieve interface als de vertrouwdheid van materiedeskundigen met het SPM-systeem essentieel.
9. Gebruik gegevens om werknemers aan te moedigen
Goede rapportage leidt tot goede verkoopprestaties. Een gedetailleerd overzicht laat zien hoe de compensatie van elke vertegenwoordiger tot stand is gekomen, vermindert de geschillen, terwijl realtime rapporten over het bereiken van doelen hen duidelijke informatie geven over hun vooruitgang bij het bereiken van quota.
5 kritieke verkoopproblemen en hoe procesbeheer ze kan aanpakken
1. Het niet respecteren van de behoeften van de klant (of het gebrek daaraan!)
Maar al te vaak willen verkopers een voorbereid script afleveren aan hun prospects of klanten en luisteren ze uiteindelijk niet naar wat die op dat moment tegen hen zeggen. Het resultaat? Geïrriteerde prospects en tijdverlies. Bij verkoop is het veeleer de bedoeling prospects met een behoefte aan het product te identificeren en voor hen waarde te creëren met een doeltreffende openingsvraag, een goede kop, enz.
2. De problemen van verkopers vergroten
Maatregelen die organisaties nemen om verkopers te helpen hun doelen te bereiken, werken vaak averechts. Een klassiek voorbeeld is dat van een CRM, dat de rapportagetaken vergroot in plaats van ze te elimineren. Verkoopcoaching, dat een aanzienlijk deel van de dag van de verkoper in beslag neemt, is een ander voorbeeld. Bij het ontwerpen van nieuwe processen kunnen deze problemen worden voorkomen als de aanpak ervoor zorgt dat ze waarde toevoegen voor alle betrokken belanghebbenden.
3. Aannames maken in plaats van harde gegevens te gebruiken
Er is een tijd en plaats voor het gebruik van je buikgevoel in het bedrijfsleven, en dat is niet op gebieden waar al harde gegevens aanwezig zijn die je in een andere richting wijzen. Vaak leidt de eerste aanpak tot verkeerde veronderstellingen - een probleem dat kan worden verholpen door gegevens uit het veld te onderzoeken en daarop beslissingen te baseren.
4. Het proces foutloos volgen!
Hoewel het volgen van het ingestelde verkoopproces in de meeste gevallen wenselijk is, mag niet worden vergeten dat dit alleen niet het doel is. Elk proces heeft een doel, en dat van het verkoopproces is om klanten of prospects te laten betalen voor uw producten of diensten. Het optimaliseren van processen kan dit in de weg staan, omdat het de tijd van verkopers kan opslokken, waardoor ze weinig tijd overhouden om echt te verkopen. Zoek in plaats daarvan bij uw verkopers uit waar ze de meeste moeite mee hebben - het vinden, sluiten of behouden van hun deals - en neem een hint wanneer processen niet worden gevolgd.
5. Sturen op resultaten in plaats van op deal flow
Als de sales manager de beslissingen moet nemen en er elke keer bij moet zijn als er een deal wordt gesloten, wordt de organisatie afhankelijk van hem om resultaten te boeken, en lijdt het merk onder zijn afwezigheid. De oplossing is procesmanagement; met andere woorden, het invoeren van mensonafhankelijke processen om de deals te laten stromen - zowel nu als in de toekomst. SPM vraagt om een cultuur die gebaseerd is op experimenteren, innovatie en voortdurende verbetering. Het richt zich op wat echt werkt en haalt al het andere weg. Uiteindelijk is SPM voor de verkoopwetenschapper die bereid is de fouten uit het verleden achter zich te laten en moedig voorwaarts te marcheren naar een moedige toekomst!
