Verhoog uw verkoopspel met deze ideeën voor verkoopwedstrijden

SPEELJE MENSEN TEGEN ELKAAR UIT.

Verkoopwedstrijden zijn een leuke en krachtige manier om de innerlijke rockster in uw verkopers naar boven te halen. Speel om te winnen.

"De gezondste competitie ontstaat wanneer gemiddelde mensen winnen door zich bovengemiddeld in te spannen." - Colin Powell, voormalig viersterrengeneraal van het Amerikaanse leger.

Heb je de meest bekwame persoon in je verkoopteam aangenomen? Uh-Oh. Grote fout. U had de meest gemotiveerde moeten inhuren. Het maakt misschien geen groot/overduidelijk verschil als het vlot verloopt (wat in de huidige pandemie zo ver van de werkelijkheid afstaat dat het een stip op de horizon is), maar als het erop aankomt (de 'echte' realiteit van de #newnormal), heeft honger altijd de overhand - en overtroeft het zowel bekwaamheid als ervaring. Het verstoort de netjes geordende hiërarchie, rol en titel van HR. Het nivelleert het veld, bij wijze van spreken. Blijf hongerig, blijf dom en zo. Inderdaad, op de werkplek is motivatie de belangrijkste factor die het verschil maakt tussen rockstar performers en achterblijvers.

Verkoopwedstrijden zijn een spannende en beproefde manier om de motivatie op peil te houden en ervoor te zorgen dat het winnende tempo en de dynamiek nooit verslappen. Alle wedstrijden - niet alleen in Sales - werken in wezen volgens het principe van "relativiteit". Hoe sta ik ten opzichte van anderen? Iedereen wil beter zijn dan 'die kerel/dame'. Er is iets aan het vooruitzicht om iemand anders te verslaan dat zowel ons slechtste als ons beste naar boven brengt. De truc is om het eerste te minimaliseren en het tweede te verhogen, wat een gezonde en leuke staat van competitie moet bevorderen. Dat is in feite wat de beste verkoopwedstrijden doen. En daarbij bereiken ze nog veel meer. Zoals het aanwakkeren van de passie voor het vak. Het aanscherpen en verbeteren van vaardigheden. Het halen van gekke doelstellingen. En, natuurlijk, groei van het bedrijf.

Ja, zelfs verkopers hebben theorieën

De niet aflatende behoefte om de concurrentie voor te blijven betekent dat verkoopleiders van oudsher hebben geprobeerd manieren en middelen te ontcijferen om hun teams gemotiveerd te houden. In de jaren 1970 moedigde de Verwachtingstheorie leiders aan om over te stappen van het louter documenteren van rapporten over teammotivatie naar het sleutelen aan variabelen en processen die hen zouden helpen om daadwerkelijk factoren te identificeren die teamgedrag beïnvloeden. De meesten waren het erover eens dat de niveaus van motivatie hoofdzakelijk werden bepaald door drie factoren: Verwachting, Instrumentaliteit en Valentie - en dat een hogere motivatie resulteert in een grotere inspanning. Verwachting kan worden gedefinieerd als onze schatting van de hoeveelheid extra inspanning die nodig is om de resultaten te verbeteren.

Instrumentaliteit is onze schatting van de mate waarin die extra prestatie-uitbarsting bijkomende beloningen zal beïnvloeden. Valentie verwijst ruwweg naar de wenselijkheid (haat-liefde) van de beloning. Studies vertellen ons dat Verwachting en Instrumentaliteit een functie zijn van factoren zoals de impact van vroegere prestaties, taakconflicten, feedback, taakvariëteit, taakbetekenis, de gepercipieerde bezorgdheid van het management, aandacht van de supervisor, ambtstermijn en gevoel van eigenwaarde. Valentie wordt op haar beurt beïnvloed door loon, promotie en het gevoel van voldoening - hoewel de grootste invloed op Valentie wordt veroorzaakt door intrinsieke en extrinsieke motivaties, die in een verstandig evenwicht in de mix aanwezig moeten zijn.

Onderdelen van het ontwerp van een verkoopwedstrijd

Een verkoopwedstrijd moet - hoewel rekening wordt gehouden met verkoopdoelstellingen op korte termijn en bedrijfsdoelstellingen op lange termijn - in de eerste plaats worden ontworpen met de capaciteiten, eigenschappen en doelstellingen van de deelnemers in het middelpunt. Hoewel u de verschillende onderdelen moet uitsplitsen en aanpassen aan wat voor u en uw teams het beste werkt, zijn dit de typische pijlers waarop een verkoopwedstrijd rust:

1. Doel

Dit verwijst naar de prestatieverwachting, de aard en de benchmark waaraan men moet voldoen om te winnen. Doelen kunnen van drie types zijn: Procesgericht, Resultaatgericht en gecombineerd Proces- en Resultaatgericht. Procesgerichte doelstellingen zijn gericht op verkoopvaardigheden, productkennis en succesgedrag. Vanuit het oogpunt van de verwachtingen: wanneer deze niet adequaat worden bijgehouden en gemeten door toezichthouders (zoals in het geval van vloten op straat en buitendienstmedewerkers die het grootste deel van de tijd buiten de zone van direct toezicht werken), zal het geloof - en bij uitbreiding - de belangstelling voor de wedstrijd afnemen.

Resultaatgerichte doelstellingen - die gericht zijn op volume, omzet en verbetering van de klanttevredenheid - zijn populairder en universeler van aard en getuigen, omdat zij objectief en gemakkelijk meetbaar zijn, ook van een hogere Verwachting en Instrumentaliteit: Zij wekken uiteraard meer vertrouwen en deelname aan Wedstrijden. Omdat er minder toezicht nodig is (deelnemers aan deze vorm waarderen de vrijheid om hun eigen werkmethoden en operationele stijl te kiezen), zijn ze ook gemakkelijker te implementeren en te beheren. Als brede takeaway: Nauwere relaties met de leiding, de mogelijkheid om door hen te worden gecoacht, en meer tijd doorgebracht met werken onder de directe observatie van supervisors (wat leidt tot meer vertrouwen in de eerlijkheid van het systeem) - leidt tot een grotere voorkeur voor een gecombineerd (proces- en resultaatgebaseerd) beloningssysteem voor wedstrijden. Vrouwen neigen in het algemeen naar hetzelfde.

2. Formaat

‍ Dezepijler gaat over het uitzoeken wie de hoofdrolspeler (deelnemer) van je wedstrijd is - individuen of teams? De grotere vraag is of iedereen een gelijke/eerlijke kans heeft om te winnen, of dat een bepaalde groep of rol wordt bevoordeeld. Een te drastische beperking van het aantal winnaars kan het moreel drukken, een bevinding die strookt met het gezond verstand. Er is echter ook vastgesteld dat in situaties waarin men nauw kan samenwerken met supervisors die men hoogacht, mensen de voorkeur geven aan wedstrijden met een kleiner aantal winnaars. Dit is misschien omdat de directe blik van de wedstrijdleider (superieur/baas) het vertrouwen in de eerlijkheid van het proces en de objectiviteit van de beoordeling vergroot, iets wat "veldwerk" - dat buiten het gezichtsveld van de supervisor gebeurt - niet altijd kan garanderen.

3. Duur

Dit heeft betrekking op de periode gedurende welke de prijsvraag LIJF en geldig is. Deze varieert gewoonlijk van 3 maanden tot een jaar of langer. Hoewel de duur op zich de belangstelling voor een wedstrijd niet doet/kan aanwakkeren, kan een ontoereikende duur de deelnemingsgeest temperen. Het enige vakje dat bij alle groepen verplicht moet worden aangevinkt is de toereikendheid - d.w.z. de duur moet de deelnemer voldoende tijd geven om strategieën voor te bereiden en te oefenen. Empirisch is vastgesteld dat een minimum van één verkoopcyclus het meest effectief is bij het ontwerpen van de wedstrijd.

Er is ook geconstateerd dat senioren en veteranen - in overeenstemming met een hoger niveau van vertrouwen - de voorkeur geven aan wedstrijden met een langere duur, waardoor zij eenvoudigweg langer in het spel kunnen blijven en dus meer kunnen winnen. Verkopers die ambitieuzer zijn en een meer op status gebaseerde behoefte aan prestatie hebben, geven de voorkeur aan kortere cycli, waardoor zij sneller kunnen overgaan naar de volgende wedstrijd en deze sneller kunnen winnen. En verkopers met een hoger basissalaris (gebruikelijk in functies waar de doelstellingen van het rayon meer omvatten dan alleen het verkoopvolume op korte termijn en waar de invloed van een verkoper op het volume niet altijd gemakkelijk te evalueren is) houden van wedstrijden van langere duur.

4. Beloningstype

In welke vorm wordt de beloning gegeven - in geld, in natura, of een mix van beide? Uit studies blijkt dat beloningen in geld beter werken voor leden met grotere behoeften van lagere orde (existentiële behoeften zoals voedsel, kleding en onderdak), terwijl beloningen in natura beter werken voor degenen met een groter aandeel behoeften van hogere orde, zoals erkenning, lof en gevoel van eigenwaarde (een voorbeeld van prikkels/beloningen in deze categorie zijn lidmaatschappen van bevoorrechte clubs, luxe cruises enz.) Statistisch gezien komt bij een grote verscheidenheid en dwarsdoorsnede van deelnemers geld echter als duidelijke winnaar uit de bus - en het is vooral favoriet bij lagere inkomens en rolgroepen.

5. Beloningswaarde

Dezelfde beloning kan voor verschillende individuen een verschillende betekenis hebben, gebaseerd op hun persoonlijkheidskenmerken, financiële/sociale status, en extrinsieke/intrinsieke motivaties. Waarde en valentie zijn met elkaar verbonden. Studies ondersteunen de "commonsense notie" dat deelnemers aan wedstrijden de voorkeur zullen geven aan beloningen met een hogere materialistische waarde (zoals contant geld). Dit geldt met name voor zeer competitieve verkopers en presteerders (die hun kansen op exponentieel verdienen in een kader als dit zien zitten) en jong verkooppersoneel in een vroege fase van hun carrière (voor wie financiële zekerheid en lagere ordebehoeften nog een grote prioriteit zijn). Dit gezegd zijnde, is het niet raadzaam de "waarde" zo hoog op te drijven dat het de deelnemer afleidt van de eigenlijke missie - die niet alleen bestaat uit het maken van een verkoop, maar het genereren van een algemene goodwill voor het merk bij elke interactie en transactie (er kunnen andere KPI's verbonden zijn aan elk verkoopmandaat).

Voordelen van verkoopwedstrijden & prijsideeën

1. Meer verkoop, nieuwe markten, meer klanten en snellere bedrijfsgroei behoren tot de meest in het oog springende voordelen van een goed gestructureerd en behendig uitgevoerd Sales Contest programma. Maar als u het programma verder uitdiept, komen er nog meer voordelen aan het licht.

2. De mogelijkheid om activiteiten met een groot budget en hoge pay-off/waarde doelen te verdubbelen. Wedstrijden maken dit gemakkelijker, omdat grote tickets zich vertalen naar de meest lucratieve prijsideeën voor winnaars.

3. Regelmatige doelstellingen en broodnodige activiteiten meer gestroomlijnd en winstgevend maken door een groter volume.

4. Meer gebruik maken van digitale kanalen, CRM's en technische infrastructuren (die populaire platforms zijn voor het hosten van de meeste wedstrijden), iets wat zijn eigen voordeel oplevert.

5. Een combinatie van verminderde inkomsten, gekneusd ego en sociale druk kan ervoor zorgen dat achterblijvers en laag presteerders hun act verhogen. Om dit mogelijk te maken, moet u leaderboards voor uw wedstrijden bijhouden en delen.

6. Een geest van gezonde concurrentie kan het moreel verhogen, teams dichter bij elkaar brengen en het personeelsverloop verminderen. Volgens onderzoek vertrekt slechts 12% van de werknemers voor meer geld. En het is algemeen bekend dat betrokken werknemers ook winstgevender zijn voor bedrijven (ze genereren 2,5X meer omzet dan hun collega's).

7. Als u de juiste incentives voor uw wedstrijden (aka prijzen) kunt ontwerpen - wat een gelaagde mix is van extrinsieke en intrinsieke motivatoren en een verhaal voor een andere dag - kunt u een 'Great Place to Work' opbouwen die toptalent aantrekt.

8. Door coaching opt-ins te integreren in het wedstrijdsjabloon traint u uw Sales leger in real-time en op echte taken, wat zorgt voor een krachtige en gepersonaliseerde trainingservaring. Als een verwante oefening kan men ook niet-deelnemende senioren uitnodigen om de spelers vanaf de zijlijn aan te moedigen, zelfs als zij hun eigen dagelijkse activiteiten publiekelijk delen op het intranet, waarbij zij subtiele hints en aanwijzingen geven die de deelnemers kunnen gebruiken als 'deskundige aanwijzingen', onderweg.

Breng uw verborgen leiders naar voren met Leaderboards

Niets legt de essentie van een wedstrijd voor meerdere spelers beter vast dan een Leader-board dat is ontworpen rond uw belangrijkste KRA's. Zorg er dus voor dat u er een handhaaft, ongeacht de aard van de activiteit die u organiseert (hoewel u de avatar en de vorm ervan kunt aanpassen aan de persoonlijkheid van uw team en het wedstrijdgenre). Een leaderboard is het hart van de Sales Contest, van het houden van de competitiegeest tot het geven van real-time feedback (die fungeert als een 'alert' om succesgedrag aan te moedigen, te coachen en bij te sturen) en het bieden van duidelijke en eenduidige zichtbaarheid aan de leiding.

EEN WEDSTRIJD VOLDOET AAN HUN CRAVINGS

• 32% van de verkopers wil weten hoe zij het doen in vergelijking met hun collega's.
• 26% van de verkopers beschouwt publieke erkenning als hun grootste motivatie.
• 21% van de verkopers geniet van een dosis gezonde concurrentie op het werk.

Ga aan de slag met deze coole en effectieve ideeën voor verkoopwedstrijden

1. Houd een wedstrijd voor elke dag van de week en verander het thema elke dag.

Koppel het thema aan uw overkoepelende verkoopdoelstellingen/ grote KPI's en succesgedrag - of het nu gaat om verkoopvolume, omzet, merkbekendheid opbouwen, upselling, cross-selling, een nieuwe lancering, conversie, loyaliteit/behoud, benchmarks verhogen, gedrag bevorderen, moreel stimuleren, verwijzingen of klantbeoordeling. Maak een Sales Rockstar van de week / maand badge of prijs om uw meest consistente presteerders te erkennen.

2. Probeer Gamification, zoals bijvoorbeeld een Sales Bingo.

Dit is ongeveer hetzelfde als de gewone 'familie en buren' versie, behalve dat doelstellingen uw doelstellingen kunnen weergeven, zoals het maken van een bepaald aantal telefoontjes / sociale berichten, een voet tussen de deur krijgen (eerste reactie of verkoop), het bereiken van een ontmoeting met de hoeksuite (CXO) of een 'droomklant' enzovoort. Raffles - waarbij bij elke bereikte mijlpaal een Raffle-ticket wordt uitgedeeld en aan het eind van de maand sweepstakes met grote prijzen worden georganiseerd - is een andere populaire grap. Er bestaat tegenwoordig software die vol zit met interessante gamification-ideeën die u kunt aanpassen aan uw Sales Contests.

3. Team vs Team

Niets werkt beter dan teamwerk, zelfs wanneer ze tegen elkaar worden opgezet. Niets brengt de dubbele geest van kameraadschap en competitie beter naar voren dan teamspellen. Dus in plaats van rep tegen rep te spelen (de standaardvorm en nog effectief ook!), bouw je clusters en bendes. We presteren meestal beter als we 'het voor het team doen', waardoor het een win-win situatie wordt! Wees innovatief bij het selecteren van je teams en het kiezen van de namen: Senior vs Junior, Ice-cream lovers vs Chocolate lovers, Show(wo)men vs Smooth Operators, enzovoort. Je kunt het idee ook uitbreiden tot een nationale of internationale sportcompetitie of toernooi, zoals de IPL.

4. Verbetering op basis van

Dit betekent dat de wedstrijd wordt opgezet rond de incrementele verbetering die in de loop van de activiteit wordt waargenomen. Richt de wedstrijd op een belangrijke Sales Metric en bestudeer de vooruitgang van elk lid ten opzichte van die specifieke KPI. Als gelukkige bonus is dit type wedstrijd bijzonder effectief om achterblijvers en middelmatigen (lage en middelmatige presteerders) omhoog te helpen.

5. Wees creatief met prikkels en beloningen/prijzen.

Dit op zich zorgt al voor een shot adrenaline in de wedstrijd. Winner Decides (de winnaar mag binnen financiële en andere parameters de grote stimulans bepalen), Win A Favour From The Boss (de winnaar mag een speciale gunst van de baas opeisen), Leave Office Early (de winnaar mag een hele week eerder weg van het werk), Money Chamber (de winnaar pakt zoveel mogelijk moolah, staande onder een douche van geldbiljetten), There's Something Called A Free Lunch (de winnaar bestrijdt het populaire idee dat er niets bestaat dat een gratis lunch heet door zich een week lang daaraan over te geven), Take The Boss' Place (de winnaar mag op de hot-seat plaatsnemen en de afdeling een dag lang leiden)... de lijst is eindeloos als je besluit je fantasie de vrije loop te laten.

GET.SET.PLAY

Betrek uw deelnemers in elke fase bij de actie (planning, uitvoering, opvolging, evaluatie, beloning), houd de zaken eenvoudig en zorg ervoor dat de wedstrijdprijzen (A) in verhouding staan tot de prestatie + (B) afgestemd zijn op het verlanglijstje en de persoonlijkheid van de winnaar + ( C ) zonder vertraging worden uitgedeeld om het tempo erin te houden - en u bent klaar. Leun achterover, druk op Play, en herontdek je teams in winnende stemmingen en avatars waarvan je niet wist dat ze daartoe in staat waren. Allemaal aangedreven door een simpele wedstrijd.

Veelgestelde vragen over verkoopwedstrijden

Hier zijn de veelgestelde vragen over verkoopwedstrijden:

1. Hoe plan je een verkoopwedstrijd?

Zo plan je een verkoopwedstrijd. Overweeg de volgende stappen:

1. Stel duidelijke doelen
2. Kies het wedstrijdformaat
3. Metriek en regels definiëren
4. Beloningen bepalen
5. Communiceren en betrekken
6. Vooruitgang bewaken en bijhouden
7. Winnaars evalueren en erkennen

1. Stel duidelijke doelen: Bepaal de specifieke doelstellingen die je wilt bereiken met de verkoopwedstrijd, zoals het verhogen van de verkoop van een bepaald product, het verhogen van de totale omzet of het stimuleren van nieuwe klanten.

2. Kies het wedstrijdformaat: Bepaal het formaat en de duur. Het kan een individuele wedstrijd, een teamwedstrijd of een combinatie van beide zijn. Beslis of het een kortlopende wedstrijd wordt of een doorlopend initiatief.

3. Definieer statistieken en regels: Selecteer de belangrijkste prestatiecijfers om de winnaars van de wedstrijd te bepalen. Stel duidelijke regels en deelnamecriteria op, evenals richtlijnen voor het bijhouden en meten van prestaties.

4. Beloningen bepalen: Bepaal verleidelijke en motiverende beloningen voor wedstrijdwinnaars. Denk bijvoorbeeld aan geldprijzen, reispremies, cadeaubonnen, unieke ervaringen of erkenning en prijzen.

5. Communiceer en betrek: Communiceer de details, regels, beloningen en tijdschema's van de wedstrijd duidelijk aan het verkoopteam. Genereer enthousiasme en betrokkenheid door de wedstrijd te promoten en de potentiële voordelen van deelname te benadrukken.

6. De voortgang bewaken en bijhouden: Controleer en volg regelmatig de voortgang van de deelnemers tijdens de wedstrijd. Zorg voor updates en voortgangsrapporten om de motivatie op peil te houden en een gevoel van competitie te creëren.

7. Evalueer en erken de winnaars: Aan het einde van de wedstrijd evalueer je de resultaten en bepaal je de winnaars op basis van de vastgestelde criteria. Erken en beloon de winnaars publiekelijk om hun prestaties te vieren en anderen te motiveren.

2. Wat zijn voorbeelden van verkoopwedstrijden?

Voorbeelden van verkoopwedstrijden zijn:

1. Wedstrijd topprestaties
2. Upselling wedstrijd
3. Wedstrijd nieuwe klanten werven
4. Productspecifieke wedstrijd
5. Wedstrijd in teamverband

1. Wedstrijd voor toppresteerders: Een wedstrijd die de persoon of het team beloont met de hoogste verkoopopbrengst of procentuele omzetstijging ten opzichte van een bepaalde periode.

2. Upsellingwedstrijd: Een wedstrijd die verkopers aanmoedigt om zich te richten op upselling of cross-selling van extra producten of diensten aan bestaande klanten.

3. Wedstrijd voor het werven van nieuwe klanten: Een wedstrijd die verkopers beloont voor het binnenhalen van nieuwe klanten binnen een bepaalde tijd.

4. Productspecifieke wedstrijd: Een wedstrijd die de verkoop van een bepaald product of een bepaalde categorie bevordert en beloningen biedt voor het behalen van vooraf gedefinieerde verkoopdoelen.

5. Teamwedstrijd: Een wedstrijd die samenwerking en teamwork aanmoedigt, waarbij het verkoopteam wordt beloond dat de hoogste gezamenlijke prestaties levert of teamdoelen overtreft.

3. Wat is het doel van verkoopwedstrijden?

Verkoopwedstrijden motiveren en stimuleren verkoopteams om specifieke verkoopdoelstellingen of -doelen te halen.

Verkoopwedstrijden creëren een gevoel van competitie, stimuleren het moreel en de betrokkenheid en bevorderen een resultaatgerichte cultuur.

Verkoopwedstrijden stimuleren de verkoopprestaties, verhogen de productiviteit en dragen uiteindelijk bij aan omzetgroei.