Hoe kan uw programma voor verkooptraining zich meten met uw collega's?

Verkopen is moeilijk, en volgens Marc Wayshak is het voor 61% van de verkopers moeilijker geworden dan een half decennium geleden. Een corporate sales training programma brengt kennis bij over verkoopvaardigheden, techniek, strategie en proces, wat leidinggevenden in deze industrie helpt om doelen te bereiken en bedrijven meer omzet te laten draaien.

Tegenwoordig zijn veel bedrijven begonnen met interne cursussen over hoe je een empathische en succesvolle verkoper kunt zijn. Maar zelfs met deze inspanning moeten de verkoopafdelingen topmanagers en medewerkers onder druk laten presteren. Hier komt uw rol als verkoopleider om de hoek kijken.

Wat is een programma voor verkooptraining?

De marketing- en verkoopindustrie is zeer dynamisch. Het vereist dat verkopers het consumentengedrag beter begrijpen om de deal te kunnen sluiten. Verkooptraining is het proces van het verbeteren van deze vaardigheid om maximaal succes te behalen. De verkooptraining omvat theorieën die nodig zijn om problemen uit de praktijk op te lossen, vooral om te werken op de zintuigen van klanten.

Een van de belangrijkste doelstellingen van een verkooptraining is het vinden van de beste strategie om potentiële klanten aan te spreken. Een goede verkooptraining helpt leidinggevenden in de verkoopsector de bekendheid van een nieuw product te vergroten, ongeacht de actie van de concurrent.

Ontwikkeling en opleiding zijn nauw met elkaar verbonden en beheren specifieke motieven in een vereniging. Een vooruitstrevende organisatie is geneigd een groot deel van de inkomsten te besteden aan de opleiding van haar verkopers. Organisaties willen dat werknemers bijdragen aan de verwezenlijking van de bedrijfsdoelstellingen. Statistisch gezien,

Bedrijven besteden ongeveer 20 miljard dollar per jaar aan verkooptraining.

Bekijk de"Meest motiverende video's voor verkoopteams".

Evaluatie van verkoopopleidingsprogramma's

Deze markt is niet langer een monopolistische aangelegenheid, en dat geldt ook voor effectieve programma's voor verkooptraining. Omdat het vaak een beetje moeilijk is om het beste programma te kiezen, moeten organisaties kort inzicht krijgen in het budget, de lengte van het team, de doelstelling en de behoeften voordat ze er een kiezen.

Hier zijn enkele punten die u kunnen helpen de kernen te kennen om de beste verkoopopleiding te kiezen.

Locatie

De locatie speelt een belangrijke rol bij de keuze van een corporate sales training programma. Het trainingsprogramma wordt gegeven via een digitaal medium of persoonlijk. De trainer geeft in enkele sessies korte inzichten over verkoop. Veel mensen geven echter nog steeds de voorkeur aan face-to-face training, omdat het voor de cursisten gemakkelijker wordt om alle suggesties in zich op te nemen. U moet dus de factor locatie op individueel verkoopniveau in overweging nemen om te beslissen welk medium beter bij de behoeften van uw organisatie past.

De meeste verkooptrainingen worden online gedaan, en na COVID19 lijkt online de manier om te gaan. Je kunt kiezen voor diverse gratis en betaalde online verkooptrainingen van platforms als Linkedin en Skillshare.

Bedrijven die overstappen op online verkooptrainingen verdienen 30 tot 70 procent terug op reizen.

Veel bedrijven houden vast aan online lessen omdat ze in een beperkt tijdsbestek zoveel mensen kunnen opleiden als ze willen. U moet er rekening mee houden dat een persoonlijke opleiding meestal beperkt is tot 20 personen en veel tijd en middelen vergt.

Online programma's: Sales Management Foundations (Linkedin), Sales Training Masterclass (Skillshare), en Sales Training: Praktische Verkooptechnieken.

Maat

Het beste zou zijn als u programma's kiest die zowel in de routine van uw team als in de uwe passen om gevolgen te voorkomen. Verkooptrainingen zijn vaak kort, maar individuen of organisaties kunnen zelfs kiezen voor programma's met een lange cursusduur. Dit maakt een diepgaande training mogelijk. Als vuistregel geldt dat grote bedrijven niet veel problemen zullen hebben om de kosten van een langere opleiding voor hun werknemers te dragen. Als u grote inzendingen hebt en de behoefte voelt om een trainingsprogramma op te nemen dat een complete verkooptraining biedt, kunt u kiezen voor Double-Digit Sales. Ook als u een startup heeft, kunt u kiezen voor Altisales.

Doelstelling

Het doel van de keuze van een programma voor verkooptraining maakt integraal deel uit van het benoemingsproces. Eenvoudiger gezegd, het doel moet worden afgevraagd - wordt uw verkoopteam geconfronteerd met uitdagingen in de omgang met verkoopprocedures? Verkooptraining wordt door organisaties beheerd in twee belangrijke situaties - ofwel op het moment van onboarding ofwel voor werknemers die de gegeven doelstellingen niet halen. Als u bijvoorbeeld de verkoop moet stroomlijnen en moet werken aan bedrijfsontwikkeling, dan kunt u voor het behalen van dergelijke doelstellingen kiezen voor Customer Centric Selling. Diverse bedrijven willen dat hun medewerkers de tactiek zo snel mogelijk leren. Snel leren kan uw verkoopteam minder efficiënt maken.

Begroting

Stel een budget vast op basis van uw omzetdoelstelling. Onderzoek kritisch of de prijs van het programma minstens vijf keer de werkelijke prijs oplevert (een algemene vuistregel). Een bedrijf krijgt 4,53 dollar terug voor een dollar geïnvesteerd in het opleidingsprogramma. De totale ROI bedraagt 353%. Kies geen programma dat u niet kan helpen een hogere return on investment te behalen. Om de context aan te geven, als u deel uitmaakt van een bloeiende startup, dan zal het kiezen van een trainingspartner zoals Corporate Visions het budget alleen maar verder uitrekken. Het is dus belangrijk om een trainingsoplossing met een hoger rendement te vinden.

Volgens een verslag van Bersin van Deloitte heeft de jaarlijkse verschuiving in opleidingsuitgaven zich niet alleen hersteld, maar ook verdubbeld met 7% in 2006 en 15% in 2013. Ook kleine ondernemingen kunnen hun budget voor verkooptraining aanpassen aan de ROI van vorig jaar.

Doelgroep

Zorg ervoor dat het trainingsprogramma concepten en strategieën bevat die relevant zijn voor de bedrijfstak, de markt en de positie waarmee uw bedrijf te maken heeft. Extrinsieke verkooptraining zal geen positieve resultaten opleveren. Een van de gemakkelijkste manieren om dit te begrijpen is het begrijpen van de eindpunten van B2B en B2C vorm van marktwerking.

Bij B2B is de doelgroep een zakelijke klant, die op zijn beurt diensten levert. In het geval van B2C is de eindontvanger de consument zelf. Voor verschillende doelgroepen zijn dus verschillende vormen van verkooptraining nodig. Voor een B2B-bedrijf kunt u kiezen voor IMPAX, terwijl u voor B2C kunt kiezen voor Customer Centric Selling.‍

Enkele statistieken om u te helpen de beste verkoopopleidingen te overwegen

• Bijna 90% van de kopers zegt dat zij de betrokkenheid van een verkoper willen vanaf het beginstadium.
• 27% van de bedrijven organiseert geen verkoopopleidingen.
• 26% van de vertegenwoordigers verklaart dat zij geen baat hebben gehad bij het opleidingsprogramma.
• De bedrijven die over een speciale functie voor verkoopondersteuning beschikken, hebben hun trainingsefficiëntie met 29% verbeterd .
• Meer dan 60% van de bedrijven aanvaardt een idiomatische aanpak van de verkoopopleiding.
• 79% van de zakelijke prospects verklaart dat het zeer belangrijk is om een verkoper in het aankoopproces te hebben.
• 60% van de werknemers verlaat de verkoopafdeling vanwege een slechte manager.
• Slechts 15% van de sales managers geeft toe dat hun bedrijf een perfecte sales training heeft gegeven.

Effectieve praktijken in de beste programma's voor verkooptraining

Aanvankelijk bestond verkooptraining uit het kennen van de producten en hun voordelen, het lezen van een handboek over hoe te pitchen en te verkopen en het ontvangen van enkele oefentips van de manager. Ook nu nog kiezen veel kleine bedrijven voor deze methode, terwijl grote organisaties een geavanceerd type verkooptraining aanbieden om een optimaal rendement te behalen.

De modules van de geavanceerde verkoopopleiding omvatten echter een meer wetenschappelijke en strikte aanpak met technische en psychologische begeleiding. De opleiding omvat ook praktische scenario's en het leren sluiten van deals in verschillende situaties.

• Het verkoopopleidingsprogramma moet de klassieke methode van onderwijzen, testen en beoordelen bevatten. Elke cursist moet bepaalde vaardigheidsparameters overwinnen en goed presteren in de test.
• De trainingsstrategie moet continu zijn. Uit onderzoek blijkt dat het menselijk brein ongeveer 50% van de hem voorgelegde informatie (theoretische kennis) binnen een uur vergeet, dus voor de overdracht van de informatie naar de frontale cortex van de hersenen is een voortdurende inspanning van het grootste belang. Na het volgen van een verkooptraining kan men, zonder de theorie in praktijk te brengen, de kennis niet lang bewaren. Denk aan een productieafdeling, waar de werknemers voortdurend moeten worden getraind om samen met andere afdelingen een productiedoel te bereiken om aan de verkoopvraag te voldoen.
• Het aanscherpen van elementaire gespreks- en overtuigingsvaardigheden is belangrijk voor elke verkooptraining. Beginnen met 'omgaan met elkaar' kan de perfecte basis vormen voor 'verkopen'.
• Corporate Sales trainingsprogramma's zijn het meest effectief als de cursusstructuur is verdeeld in verschillende modules. En evaluatie aan het einde van elke module helpt de cursisten om op één lijn te komen met de eisen van de organisatie.

Verschillende soorten programma's voor verkooptraining

Primaire verkoopvaardigheidstraining

Elke medewerker van het verkoopteam moet de kracht van basisverkoopvaardigheden kennen om potentiële leads om te zetten in kopers. De cursisten moeten hun luister- en interactievaardigheden verbeteren om in dit beroep te kunnen groeien. Verkoop vereist veel geduld omdat de prospects ruw kunnen zijn om mee om te gaan; verkooptraining biedt training in basisvaardigheden.

De sales manager kan zich concentreren op het overbrengen van beproefde trucs en tips, rekening houdend met de recente markttrends en -situaties. Er is geen bepaalde tijdslimiet waarbinnen een verkoper een expert kan worden genoemd, want veelzijdigheid is de sleutel tot succes in dit steeds veranderende landschap.

Hubspot Academy biedt een gratis online sales programma gericht op Inbound sales methodologie en het identificeren van potentiële kopers, gericht op verkopers, sales managers en inbound marketeers.

Training verkoopdifferentiatie

Dit is de tweede soort training die uw werknemer zal motiveren om met klanten om te gaan en vragen als "hoe moeten klanten voor uw product gaan?". Deze training kent vele benaderingen en hangt volledig af van de organisatie. Dit type training zal echter de onderhandelingsvaardigheden van een werknemer vergroten. Deze verkooptraining zal uw werknemers zelfredzaam maken en zal ook helpen zich staande te houden in een ruwe markt.

Training marktcreatie

Als uw organisatie een grote vraag heeft, is dit type opleiding niet geschikt voor u. De organisatie met een latente vraag kan dit trainingstype gebruiken om de verkoop en productiviteit te verhogen. Als uw organisatie bijvoorbeeld een nieuwe grondstof heeft, moet u in het verkoopprogramma de markt creëren. Het verkooppersoneel moet worden voorbereid met de basismarktvaardigheden om het nieuwe product te verkopen. Het trainingsproces is niet los, want er is geen regelboek, dus de uitvoering hangt af van het individu.

Op motivatie gebaseerde training voor knelsituatie

Dit type verkooptraining wordt vaak gebruikt in B2B-markten. Hier krijgen de verkopers een reeks lezingen om hen op te peppen om de doelstellingen te overtreffen. Hier wordt gebruik gemaakt van clichés om het enthousiasme aan te wakkeren. Citaten als "als u niet voor klanten zorgt, doen uw concurrenten het wel" worden vaak gebruikt. Het effect van zo'n trainingsprogramma is van korte duur, en daarom wordt het strategisch gebruikt om het beste uit de werknemers te halen in de situatie van het maken of breken.

Op geloofwaardigheid en vertrouwen gebaseerd verkoopprogramma

Dit soort verkooptrainingen is vooral gericht op het verbeteren van cruciale verkoopvaardigheden van de verkoper in het veld. Ervoor zorgen dat de agenten van het bedrijf het merk van het bedrijf met integriteit uitdragen tijdens het verkopen van de producten. Dergelijke trainingsprogramma's zijn gericht op het verbeteren van de vaardigheden van verkopers in het omgaan met klanten. Proberen ervoor te zorgen dat de agenten wegblijven van gimmicky stunts en zich concentreren op het communiceren van de echte waarde van het product. U moet begrijpen dat het moeilijk is om een klantrelatie op te bouwen, en een kleine misstap kan de vertrouwensfactor de nek omdraaien.

Tips om een Top Sales Training Programma te integreren

Bedrijfsverkoop is een baan met een hoge burn-out, maar kan soms moeilijk zijn door voortdurende mislukkingen. Continue inspanning en de juiste trainingsaanpak zijn echter de sleutels tot succes in deze sector. Het idee achter de opleiding is om de leidinggevenden competent of sociaal zelfverzekerd te maken om een empathische interactie te garanderen.

Dit kan veel nieuwe toevoegingen aan de opleidingsprogramma's vergen, vooral gezien het feit dat persoonlijkheidsontwikkeling de sleutel kan zijn. Daarom volgen hier enkele tips die uw bedrijf kunnen helpen exponentieel te groeien in een beperkt tijdsbestek.

Begin snel met de training

Na de indienstneming bespaart u veel tijd en geld met het programma voor verkooptraining, vooral als de verkoper een nieuwkomer is. Zo riskeert u niet de tijd dat de betreffende verkoper misschien geen resultaten oplevert, terwijl u toch de CTC moet betalen.

U wilt misschien dat uw werknemer zo vroeg mogelijk begint bij te dragen, het liefst meteen na het onboardingproces. Maar volgens de Bridge-groep had een gemiddelde verkoper in 2018 drie maanden nodig om goed te presteren. Opleiden dus!

Verbeter uw trainingshandboek op basis van de markttrends, omdat het werknemers zal helpen bepaalde vaardigheden te ontwikkelen onmiddellijk na hun aanwerving. Volgens de recruiting roundtable kan een goede inwerkstrategie de verkoopprestaties met 11,53% verhogen.

One Size Does Not Fit All

Een salesteam bestaat uit medewerkers met unieke vaardigheden, dus ze hebben niet dezelfde training nodig. Sommigen hebben misschien een geweldige persoonlijkheid maar geen overtuigende vaardigheden, terwijl anderen misschien wel weten wat ze moeten zeggen maar achterblijven in sociaal zelfvertrouwen. Je stermedewerkers moeten leiderschapskwaliteiten aanleren, terwijl de andere medewerkers luister- en interactievaardigheden nodig hebben. Je kunt verschillende modules bouwen en vaardigheidstrainingen aanbieden op basis van individuele vaardigheden. Als u investeert in een LMS, kunt u het leren voor elk individu bepalen.

Begeleidende of coachende aanpak

Deze aanpak is een beproefde praktijk in verkooptraining en levert een hoog rendement op. Alle toonaangevende bedrijven besteden maximale tijd aan het coachen van hun medewerkers om perfect te zijn. Verkoopcoaching en verkoopprestaties zijn aan elkaar gerelateerd. Toch besteden niet veel verkoopmanagers tijd aan het coachen van hun medewerkers. Dit komt omdat de aanpak high touch is, en de manager van een groot team misschien niet de tijd heeft om te zitten en de aanpak te plannen.

Zachte vaardigheden zijn een must

Uw verkopers zijn de eerste contacten die een koper heeft met uw organisatie. Ze zijn dus niet alleen bezig met het sluiten van deals, maar ook met het onderhouden van goede relaties. Een nieuwe studie van LinkedIn suggereert dat prospects en kopers zich aangetrokken voelen tot een product wanneer de verkoper hun vereisten en duidelijke pijnpunten begrijpt.

Een goede klantenservice heeft alles te maken met aangenaam en bewust zijn van het product dat je verhandelt. De beste verkopers luisteren naar de problemen van de klanten en stellen producten voor die relevant zijn voor het probleem. Zij bouwen een relatie op die gebaseerd is op vertrouwen, zodat de klant aan de organisatie blijft hangen.‍

Conclusie

Bekwame medewerkers zijn van vitaal belang voor elke middelgrote tot grote organisatie, aangezien zij de bouwsteen zijn en rechtstreeks bijdragen tot de ROI. Het verkopen van een product vereist speciale vaardigheden en efficiënte strategieën en daarom zijn corporate sales trainingsprogramma's een belangrijke factor om uw verkoopteam voor te bereiden op toekomstige uitdagingen.

Aangezien uw salesforce uw grootste troef is en rechtstreeks bijdraagt tot het genereren van inkomsten, is een opleidingsprogramma gewoon onmisbaar om te bouwen aan de toekomst van uw organisatie. Volgens een studie hebben bedrijven met een zeer dynamische sales coaching set up voor hun medewerkers 28% betere win rates. Integreer dus dergelijke modules en neem vervolgens reviews van de succesvolle kandidaten om de training te verbeteren.

Maar voordat u dat kunt doen, moet u niet vergeten alle noodzakelijke aanvullingen en overwegingen voor de evaluatie van programma's voor verkooptraining te bekijken. Wees gerust, uw investering zal meer opbrengen.

De keuze van het juiste programma voor verkooptraining is cruciaal voor het succes van uw verkoopteam. Zoals ze zeggen, goed begonnen is half gedaan. Begin met het programma voor verkooptraining, en u zult het juiste talent voor uw team kunnen aantrekken en gemotiveerd houden. Evalueer en verfijn uw trainingsprogramma op basis van de groei van het bedrijf en de prestaties van uw team om het juiste talent te behouden en uw groei te bestendigen.

Maximaliseer de productiviteit en prestaties van verkoopteams met Compass. Wilt u weten hoe? Boek nu een demo.