Inhoudsopgave
In het huidige uitdagende bedrijfsklimaat is verkoop een essentieel onderdeel van het succes of falen van elke onderneming. Om een hogere omzet na te jagen, zoeken bedrijfsleiders compensatieplannen om hun teams gemotiveerd te houden om meer te leveren. Ze zijn bereid om duizenden dollars te investeren in verkoopkosten.
Wat is een verkoopstimulans?
Incentive compensation is extra geld dat vertegenwoordigers verdienen bovenop hun gewone basissalaris en bonussen wanneer ze een deal sluiten of een specifieke bedrijfsdoelstelling bereiken. Een vertegenwoordiger kan een commissie of een bonus verdienen, maar meestal wordt dit in contanten uitgekeerd en maakt het deel uit van zijn bestaande compensatieplan.
Aan de andere kant is verkoopstimulerende compensatie bedoeld om bepaald gedrag in de verkoopteams te stimuleren, wat ongetwijfeld een hogere verkoop mogelijk maakt en dient als een middel voor motivatie en erkenning. Het heeft een intrinsieke waarde die verder gaat dan geldelijke waarde. Ontvangers zien deze compensatie als feestelijk, met een gevoel van waardering en erkenning, waardoor ze meer onthouden worden.
Deze incentive kan vele vormen aannemen en kan niet-contante beloningen omvatten zoals prijzen, tickets, jaarlijkse vakantiepakketten voor het gezin, teamvakanties, enz. Met een goed ontworpen en uitgevoerd sales incentive compensatieplan maximaliseren verkopers hun beloning, en de organisatie maximaliseert de inkomsten. Het beste sales incentive plan voor uw organisatie moet eenvoudig genoeg zijn voor de verkopers om de werking ervan te begrijpen, zodat ze de nodige acties ondernemen om hun doelstellingen te halen.
Hoe worden verkoopprikkelplannen ontworpen?
In de meeste organisaties creëren en beheren de verkoopleiding en de verkoopteams het sales incentive compensatieplan. Zij krijgen waardevolle input van functies als financiën, marketing, IT en HR over andere belangrijke parameters die zijn afgestemd op de doelstellingen van de organisatie en de verkoopcijfers. Tijdens het ontwerp- en goedkeuringsproces kan het plan meerdere malen worden herzien en opnieuw worden geëvalueerd op basis van de acceptatie door het verkoopteam, de bedrijfsomgeving en de algemene effectiviteit.
Met zoveel meetgegevens die moeten worden bijgehouden, complexe berekeningen en de opname van allerlei aanpassingen is het ontwerpen van een incentive-compensatie ongetwijfeld een ontmoedigende taak. Voeg daarbij de behoefte aan real-time zichtbaarheid, gemakkelijk te begrijpen dashboards en inzichten, en het incentive-ontwerpteam staat voor een zware taak. Het helpt om bij het ontwerpen van een incentiveplan rekening te houden met de volgende drie basisprincipes:
Organisatorische principes
Deze beginselen gaan over het koppelen van stimuleringsplannen aan grotere bedrijfsdoelstellingen. Het gaat om
- Elk doel voldoende gewicht toekennen en nauwkeurig meten
- Inclusief flexibiliteit om het incentiveplan aan te passen aan veranderingen in de markt of in de bedrijfsdoelstellingen.
Motiverende principes
Deze beginselen koppelen stimuleringsplannen aan personalisering in waarde en de rol in de organisatie. Deze kunnen omvatten
- Geven van stimulansen die meer emotioneel zijn (gevoel van prestatie, sociale status) dan alleen utilitair.
- Voorspellende algoritmen gebruiken om individuele verkoopdoelstellingen in te schatten in plaats van gewoon hetzelfde stijgingspercentage voor iedereen
Gedragsprincipes
Deze principes koppelen stimuleringsplannen aan gewenst gedrag bij individuen en teams. Het leidt tot
- Stimuleren van verbeteringen in de kwaliteit van leads in plaats van alleen het nastreven van streefcijfers
- Metriek zoals daling van het aantal klachten van klanten in vergelijking met het vorige kwartaal
Zodra het sales incentives compensatieplan klaar is, moet het goed gecommuniceerd worden binnen de organisatie. Slechte communicatie van een geweldig plan is erger dan goede communicatie van een middelmatig plan. Er is behoefte aan online training, FAQ-documenten en een open kanaal voor het beantwoorden van twijfels van het verkoopteam zodra het sales incentive plan is uitgerold.
Aangezien er hoge kosten verbonden zijn aan elke aanmoedigingspremie en het grote potentieel ervan om verkoopgedrag te stimuleren, is het maximaliseren van de Return on Investment op aanmoedigingspremies van cruciaal belang voor bedrijven. Maar ROI op incentiveplannen is een hoger financieel rendement op kapitaaluitgaven, maar een algemene impact op de organisatie, variërend van strategisch gemotiveerde verkoopteams tot een lager verloop tot tijdige uitbetalingen en zelfs betere bedrijfsvoorspellingen.
Het is niet eenvoudig om de ROI van een incentiveplan te berekenen. Voor een monetaire berekening kunt u kijken naar een toename van de inkomsten (en/of het gewonnen marktaandeel, het aantal verworven klanten, de omloopsnelheid van de voorraad, enz. Maar voor niet-monetaire impact moet u de metriek voor het meten van de doeltreffendheid van bij het begin vastleggen bij het opstellen van uw incentiveplan. Zo kunnen sommige immateriële factoren zoals het volgen van opleidingen, absenteïsme, tevredenheidsscores van werknemers in enquêtes, kosten om een nieuwe klant te verliezen of te winnen de gepercipieerde waarde van het incentiveplan bepalen en de motivatie van verkopers beïnvloeden.
Uit vele studies van de Incentive Research Foundation blijkt dat er absoluut geen twijfel over bestaat dat incentives moeten worden ontworpen rond uw beste activa - mensen. Wanneer mensen zich identificeren met de organisatie en het gevoel hebben erbij te horen en gehoord te worden, zijn ze intrinsiek gemotiveerd om goed te presteren in hun taken en hechten ze meer waarde en een diepere waardering aan de beloningen van incentive compensatieplannen.
Beste praktijken om de ROI voor verkoopstimulerende vergoedingen te verhogen
Om uw ROI voor verkoopstimulerende vergoedingen te verhogen, volgen hier vier verkoopbest practices:
1. Automate to eliminate errors
2. Bring operational efficiency to reduce cost
3. Use digital insights
4. Improve timeliness
Laten we elk van deze verkooppraktijken in detail bekijken.
1. Automatiseren om fouten te elimineren
Het is geen gemakkelijke taak om een incentive compensatieplan te ontwerpen. Met veel te beoordelen functies, grote berekeningen, tijd die wordt besteed aan het verzamelen van informatie over teams, het beheren van een digitaal spoor van wijzigingen en gebeurtenissen, enz. is het handmatige proces onvermijdelijk foutief.
Onnauwkeurigheid in de berekeningen is een tweesnijdend zwaard - in beide gevallen van overbetaling en onderbetaling van compensatie betaalt het bedrijf een flinke prijs. Overbetaling leidt tot direct financieel verlies voor de organisatie en een vermindering van de ROI. Onderbetaling daarentegen leidt tot verminderd vertrouwen van de werknemer, verminderde verkoopprestaties en zelfs de kosten van de juridische strijd als een werknemer een rechtszaak aanspant wegens onjuiste betaling!
When sales representatives doubt the payments being made to them, their time, which ideally should be spent selling and bringing more business, is wasted on shadow accounting. Many organizations provide automation of sales incentive plans and can help make the process efficient. Consider investing in an automated incentive compensation management solution if you plan to keep your sales teams motivated and achieve accuracy in payments.
2. Operationele efficiëntie brengen om de kosten te drukken
Wanneer een verkoopstimuleringssysteem wordt geautomatiseerd, is er minder personeel nodig om de handmatige berekeningen uit te voeren en wordt de berekeningstijd, die anders vele dagen per maand bedraagt, verkort.
Door de workflows te automatiseren wordt de efficiëntie van het systeem verbeterd: er wordt minder tijd besteed aan het invoeren van gegevens, het risico van mogelijke geschillen in de toekomst wordt kleiner en er worden minder middelen gebruikt.
3. Gebruik digitale inzichten om de prestaties te verbeteren
Handmatige incentiveberekeningen kunnen geen geavanceerde digitale inzichten bieden aan zowel verkoopleiders als verkopers. Met een digitale weergave van zijn gepersonaliseerde prestatiegegevens en variabele beloning op een geautomatiseerd model voor verkoopstimulerende beloning kan een verkoper de resultaten gemakkelijk begrijpen, zodat hij tijd investeert in het verbeteren van zijn statistieken en meer tevreden is en minder geneigd is om de organisatie te verlaten. Verkoopleiders hebben beter inzicht in de probleemgebieden voor hun verkopers en kunnen hun marginale presteerders beter coachen en hun coaching personaliseren, wat leidt tot betere prestaties.
In een concurrerende wereld mogen bedrijven digitale tools waarvan hun concurrenten profiteren niet negeren. Een geautomatiseerde sales incentive planning en inzichten tool is zo'n tool. Deze tool biedt waardevolle gegevensinzichten over het totale bedrijf, wat helpt bij een betere toekomstplanning en leidt tot een stijging van de verkoopcijfers.
Wanneer er al een grote som geld wordt uitgegeven aan de beloning van verkopers, is het noodzakelijk om uw incentive- en verkoopcompensatieplannen te benchmarken met concurrenten om te begrijpen of u voldoende rendement haalt uit de investering en om best practices te leren. Digitale inzichten maken een snelle en eenvoudige vergelijkende analyse mogelijk om de lessen in een mum van tijd toe te passen.
4. De actualiteit verbeteren
Uw verkoopstimuleringsprogramma dient als één versie van de waarheid voor verkoopinformatie over berekeningen verspreid over de organisatie. Het helpt een nauwkeurig financieel beeld te geven om betere beslissingen te nemen voor het bedrijf.
Een gedigitaliseerd incentive compensatieprogramma automatiseert complexe berekeningen, maakt de toegang tot informatie sneller, deelt informatie gemakkelijker tussen verschillende functies en maakt een soepele besluitvorming mogelijk. Het financiële team hoeft niet tot het einde van de maand te wachten om gegevens over compensatiekosten te krijgen, maar deze zijn nu on-demand beschikbaar. Hierdoor kunnen organisaties sneller en nauwkeuriger prognoses maken.
Niemand wil kosten investeren in incentive compensatie en toch in het nadeel zijn. Met geavanceerde technologieën voor incentive-compensatie kunnen organisaties deze enorme kosten beter terugverdienen, hun verkoopteam betrokken en gemotiveerd houden met adequate incentives en hun verkoopstrategie afstemmen op bedrijfsgroei. Ze maken op feiten gebaseerde duidelijkheid mogelijk en maken gebruik van algoritmen die leren naarmate meer gegevens worden ingevoerd, waardoor betere toekomstvoorspellingen mogelijk worden.
Overweeg het gebruik van een geautomatiseerd verkoopstimuleringsprogramma voor uw organisatie als u dat nog niet hebt gedaan. U zult live de vele gunstige resultaten zien die het kan opleveren.
