Inhoudsopgave
Er is de laatste tijd veel te doen over het verbeteren van de verkoopproductiviteit in alle verkooporganisaties. Verkopers zijn vaak druk aan het werk, maar de cijfers moeten weerspiegelen wat er uit al die activiteit zou moeten komen. Druk zijn betekent niet noodzakelijk dat verkopers productief zijn.
Bedenk dat slechts 39% van de tijd van een verkoper wordt besteed aan interactie met prospects of het koesteren van leads. De rest gaat naar onproductieve activiteiten, prospectie en administratieve taken die geen betrekking hebben op directe verkoop.
Verder dalen de productiviteit door inefficiënte processen, een onderontwikkelde infrastructuur, een gebrek aan verkooptools en slechte verkoopgewoonten die geen goede resultaten opleveren. In dit artikel wordt nader ingegaan op verkoopproductiviteit, de factoren die daarop van invloed zijn, de belangrijkste maatstaven en hoe de verkoopproductiviteit kan worden verhoogd.
Wat is verkoopproductiviteit?
Verkoopproductiviteit meet hoe een organisatie middelen, instrumenten en processen gebruikt om belangrijke bedrijfsdoelstellingen te bereiken en tegelijkertijd de tijd en kosten te verminderen die nodig zijn om nieuwe zaken te winnen.
In het algemeen verwijst productiviteit naar hoe goed u resultaten kunt produceren en doelen kunt bereiken binnen een bepaalde tijd. Als een taak bijvoorbeeld vier uur in beslag neemt en u kunt hem in twee uur afmaken, bent u twee keer zo productief geweest.
Met betrekking tot verkoop meet productiviteit hoe goed de teams processen, middelen, instrumenten en tijd gebruiken om de gestelde bedrijfsdoelen te bereiken en tegelijkertijd de kosten en andere gebruikte middelen te verminderen. Productiviteit kan in de hele organisatie worden gemeten, van individuele vertegenwoordigers tot teams en afdelingen.
De kern van verkoopproductiviteit
In de kern kan de verbetering van de verkoopproductiviteit worden teruggebracht tot vier operationele principes die mensen en processen bepalen. Hoewel universeel, is het gemakkelijk om deze kernprincipes in de virtuele verkoopomgeving over het hoofd te zien. Ze zijn als volgt:
1. Samenhang in de werking
Om een omgeving te creëren die bevorderlijk is voor de productiviteit, is het essentieel om een stevige organisatorische verkoopstructuur op te zetten. Het basissysteem fungeert als een kader, maar laat individuele vertegenwoordigers toch de autonomie om kleine dingen te veranderen om zich aan hun stijl aan te passen. Het opzetten van een schema en structuur voor de dag en de verkooppraktijken van de vertegenwoordiger kan een lange weg afleggen naar goede verkoopgewoonten. De lessen die daaruit worden getrokken, kunnen op anderen worden toegepast en het proces verbeteren.
2. Focus en afleiding
Verkopers zijn slechts soms in hun element om de hele dag het beste te presteren met de prospects. Om ervoor te zorgen dat zij hun beste uren benutten, is het belangrijk om afleidingen te verwijderen en onproductieve taken naar andere delen van de dag te verplaatsen. Alles wat de focus verstoort, moet snel worden aangepakt, anders kan de productiviteit snel dalen.
3. Constante innovatie
Verkopers raken na verloop van tijd in een bepaalde sfeer of patroon en halen de hun toegewezen quota. Zij zullen u ook vertellen dat het goed gaat als hen naar hun werk wordt gevraagd. Dit is het eerste teken van stagnatie, want slechte gewoonten en inefficiënties kunnen snel in het verkoopproces sluipen. Nu de verkoopindustrie snel verandert, is het essentieel om in meerdere sectoren te innoveren, zoals de gebruikte tools, de activiteiten, de training van verkopers en al het andere dat beter kan presteren.
4. Werkcultuur
Een goede werkcultuur kan het verschil betekenen tussen verkoopproductiviteit en minder goede prestaties. Verkopers werken in een stressvolle omgeving waar ze moeten omgaan met afwijzingen van klanten en verkoopquota moeten halen. Hoewel gezonde concurrentie en gamification de productiviteit kunnen verhogen, is het essentieel om te waken voor burn-outs. Een motiverende werkcultuur met een hoge mate van betrokkenheid is nodig om de productiviteit op peil te houden.
Welke factoren beïnvloeden de verkoopproductiviteit?
Verschillende factoren beïnvloeden de verkoopprestaties, zoals:
- Inconsistenties in de verkoopstrategieën en slechte planning van het verkoopproces
- Inefficiënte verkoopcoaching of slechte opleiding laat kennis- en vaardigheidsgaten achter bij de vertegenwoordigers
- Buitensporige druk om te presteren en onrealistische verwachtingen
- Onjuiste planning en routeplanning
- Gebrek aan communicatie van bovenaf of tussen afdelingen onderling
- Vaag vastgestelde prioriteiten voor verkoopactiviteiten
- Weerstand tegen het invoeren van instrumenten of technologie of overmatig gebruik van instrumenten die chaos creëren
- Gebrek aan afstemming tussen verkoop en marketing en slechte communicatie
- Vaag vastgestelde ideale klantprofielen (ICP)
- Veranderende dynamiek binnen de verkooptrechter
- Afleidingen en inefficiënte processen die de tijd van vertegenwoordigers verspillen
- Slechte verkoopcultuur, de negativiteit die wantrouwen en wrok kweekt
Hoe kunnen verkoopleiders verkoopproductiviteit meten?
Het meten van verkoopactiviteiten is belangrijk om te weten hoe goed de verkoopstrategie werkt en hoe vertegenwoordigers en teams presteren. Wanneer uw verkopers productief zijn, begint dit tot uiting te komen in verschillende statistieken en belangrijke prestatie-indicatoren. Dit is hoe u het kunt meten:
1. Kijk naar het aantal en de kwaliteit van de klantinteracties
Hoewel uw vertegenwoordigers het misschien druk hebben met bellen, hebben ze meer zinvolle gesprekken nodig die eindigen in conversies. Het is essentieel om telefoongegevens bij te houden, zoals het aantal gesprekken, de lengte van de chat (vooral met gekwalificeerde leads) en afspraken. Een goede verkooptool of een CRM kan e-mails en gesprekken bijhouden en meten en hoogwaardige klantinteracties eruit filteren.
2. Observeer de voortgang van de pijpleiding
Er moet meer zijn dan een vaag idee over de opportunity in de pijplijn. De vertegenwoordigers moeten een beter inzicht krijgen in de kansen in elk stadium, zodat de inkomsten voor het kwartaal nauwkeurig kunnen worden voorspeld. De belangrijke pijplijnmeter is hoeveel prospects gekwalificeerd zijn voor sluiting.
3. Meet de voorspelde versus de werkelijke business
Verkoopprognoses op basis van betrouwbare statistieken kunnen vrij nauwkeurig zijn. Het biedt een solide basis voor de vertegenwoordigers om hun strategieën en vaardigheden bij het sluiten van deals te volgen en te testen. Een goede samenhang tussen beide wijst op een hoge productiviteit.
4. Meet de lead-gerelateerde statistieken
Elke gegenereerde lead bovenaan de trechter zal niet verder naar beneden converteren. Het aantal fungeert echter als een basislijn om te leren hoe goed u bent in het duwen van de meeste van hen door de trechter. Meet de kwaliteit van de leads, leadconversiepercentages en branchespecifieke analyses om de productiviteit van het team te bepalen.
Het effect van positieve verkoopproductiviteit op het bedrijf en de vertegenwoordigers
Nu we weten wat verkoopproductiviteit is en hoe het werkt, gaan we kijken wat er gebeurt als je de verkoopproductiviteit verbetert.
1. Gevolgen voor het resultaat
De belangrijkste impact die productiviteit heeft op de bottom line van het bedrijf. Verhoogde productiviteit vertaalt zich in grotere inkomsten en, op lange termijn, in het succes en de overlevingskansen van de onderneming. Het zorgt ook voor voorspelbare en duurzame groei, waardoor de organisatie een marktleider wordt.
2. Stopt het verlies van geld
Gezien al het geld dat is geïnvesteerd in middelen en de tech stack, is het een verlies van kapitaal als het niet ten volle wordt benut. Zo zullen vertegenwoordigers die de hun aangereikte verkooptools volledig gebruiken, een hogere productiviteit zien. Een lage productiviteit betekent echter dat het geld dat in de tools wordt gestoken, wordt verspild.
3. Verhoogt de werknemerstevredenheid
Wanneer uw vertegenwoordigers productief zijn, vertaalt zich dat in een grotere omzet, hogere commissies en meer incentives. Succes brengt ook een gevoel van voldoening en de wens om goed te blijven presteren en te groeien. Het algemene effect is dat verkopers meer betrokken zijn en het verkoopproces verbetert. In een sector met een van de hoogste uitvalpercentages is de betrokkenheid van werknemers essentieel voor succes.
9 Tips voor managers om de verkoopproductiviteit te verbeteren
Goede verkoopproductiviteit betekent consequent en voorspelbaar voldoen aan de verkoopverwachtingen of deze overtreffen. Hier 9 tips om de verkoopproductiviteit te verhogen:
1. Begin met het bouwen van een robuuste tech stack
Het hebben van een betrouwbare tech stack voor verkoop heeft meer voordelen dan u beseft. Volgens een onderzoek van GetAccept gebruikte 67% van de respondenten 4 tot 10 verkooptools, terwijl 97% antwoordde er minstens één te hebben gebruikt. Gespecialiseerde verkooptools kunnen processen automatiseren en onproductief administratief werk voor de verkopers verminderen.
Op AI gebaseerde tools kunnen ook een grote bijdrage leveren aan het genereren van hooggekwalificeerde leads, waardoor minder tijd hoeft te worden besteed aan prospectie. De must-haves in een sales tech stack zijn CRM, sales intelligence, e-mail en content management tools en sales compensation tools.
2. Een effectief inwerkproces opzetten
Net als alle andere bedrijfstakken ontwikkelt de verkoopbranche zich voortdurend om aan de behoeften van de klant te voldoen. Terwijl face-to-face-interacties vroeger de norm waren, moeten vertegenwoordigers in de digitale verkoopomgeving nieuwe vaardigheden beheersen om te overleven en goed te presteren in de verkoopomgeving.
Het komt vaak voor dat bedrijven verkopers binnenhalen en verwachten dat ze net zo goed presteren als in de vorige organisatie. De gewenste resultaten leveren is echter alleen mogelijk als ze grondig worden ingewerkt om ze op snelheid te brengen.
3. Het juiste talent aannemen
Hoewel de meeste mensen met uitgebreide training goed kunnen worden in verkoop, zijn sommige mensen er van nature goed in. Deze mensen zijn zeer gedreven om te slagen, competitief en nauwgezet in hun taken, waardoor ze een uitstekende kandidaat zijn voor verkoopteams.
Ze maken het snel goed in de groep, inspireren anderen om beter te presteren en streven ernaar om verwachtingen te bereiken of te overtreffen. Een team vol gedreven verkopers kan de omzet verhogen en veel positiviteit in de sfeer brengen. Natuurlijk is het niet altijd mogelijk om het talent dat je nodig hebt lokaal aan te werven, en als je niet in staat bent om de vereiste expertise te vinden, kan het de moeite waard zijn om een breder net uit te werpen. Mede dankzij de revolutie van het werken op afstand is wereldwijd werken veel gebruikelijker (en gemakkelijker te realiseren) dan ooit tevoren, dus wees niet bang om verder weg te kijken als je problemen ondervindt bij de werving.
4. Ontwikkel zakelijk inzicht bij verkopers
Uw verkopers moeten begrijpen hoe het bedrijf van uw prospects werkt. Dit zorgt ervoor dat hun pitch duidelijk is en geen hiaten vertoont die twijfels oproepen bij de prospects. Vertrouwen is een cruciaal onderdeel in de verkoop, en de vertegenwoordigers moeten laten zien dat ze de doelmarkt goed begrijpen en dat hun product perfect past bij de klanten.
Door blijk te geven van een grondige kennis van het bedrijf en de functie ervan bouwt u snel vertrouwen op bij prospects. Voor de beste presteerders kan het hun kennis verbreden over meerdere verticals.
5. Kom met een geweldig verkoopplan
Alle bedrijven streven naar meer verkoop en omzet, en dat lukt alleen als er een solide plan is om de opleiding en het talent van de vertegenwoordiger te benutten. Verkoopplannen moeten essentiële maatstaven bevatten om succes te meten en deadlines om toegewezen verkoopquota te halen.
Door meer structuur aan te brengen en te definiëren hoe succes wordt gemeten, kunnen verkopers zich richten op gekwalificeerde leads en gevestigde verkoopstrategieën gebruiken om hoge conversiepercentages te scoren. Het plan moet ook een feedbackloop omvatten waarin vertegenwoordigers worden opgeleid en bijgeschoold om te voldoen aan de veranderende behoeften van de markt.
6. De verkoop- en marketinginspanningen stroomlijnen
Bij het nastreven van hun doelen kunnen marketing- en verkoopteams vaak uit de pas lopen, vooral door slechte communicatie. Producten promoten zonder voldoende overleg met de verkoop kan verwarring scheppen bij de leads. Daarom moeten de twee samenwerken om de bottom line te verbeteren. U kunt beginnen met het creëren van een proces voor marketing en verkoop waarbij de input van beide afdelingen wordt meegenomen in het maken van een uitgebreid actieplan.
7. Gamify het verkoopproces
Gamificatie van het verkoopproces is het brengen van de ontwerpprincipes van games naar niet-gamende omgevingen. Het idee achter gamification is het introduceren van vriendschappelijke competitie voor motivatie en het verhogen van de werklust. Gamificatie kan worden uitgevoerd met behulp van gespecialiseerde tools die alle vertegenwoordigers en teams op hetzelfde platform brengen.
De teamleiders kunnen de parameters en beloningen instellen en de scores weergeven op een gemeenschappelijk scorebord zodat iedereen ze kan zien. Indien goed uitgevoerd, motiveert gamification effectief verkopers en stimuleert het de betrokkenheid.
8. Een permanente coachingcultuur creëren
Ongeacht hoe goed de verkopers presteren, ze kunnen altijd iets verbeteren. Een cultuur waarin verkopers voortdurend worden gecoacht bij het oppikken van nieuwe vaardigheden kan voor iedereen nuttig zijn. Zoals het in alle organisaties werkt, zijn alleen de beste 20% van de vertegenwoordigers de best presterende, terwijl de rest veel coaching en motivatie kan gebruiken om beter te presteren.
Gewoonlijk worden voor de onderpresteerders één of twee keer per jaar coachingsessies gepland. Het bevorderen van een cultuur waarin managers vaak coachen en het aanmoedigen van intercollegiale coaching kan echter zeer nuttig zijn.
9. Automatisering omarmen
Automatisering van verschillende taken kan het verkoopproces aanzienlijk efficiënter maken. Geautomatiseerde tools voor het genereren van leads kunnen de prospectietijd aanzienlijk verkorten en zelfs de meest gekwalificeerde leads aan de juiste verkopers toewijzen. Tools voor verkoop- en conversatie-intelligentie kunnen de interactie met prospects volgen en monitoren om essentiële inzichten te verzamelen die vertegenwoordigers kunnen helpen hen door de verkooptrechter te loodsen.
Automatisering kan verkopers ook bevrijden van administratieve taken en tijd besparen door e-mails te versturen, vergaderingen te plannen en suggesties te doen voor de juiste verkoopaanpak om de sluitingspercentages te verhogen.
6 Tips voor een verkoper om de verkoopproductiviteit te verbeteren
Nu we hebben gekeken naar de verbetering van de productiviteit van de managers, gaan we bekijken hoe verkopers hun productiviteit kunnen verhogen.
1. Begin met de juiste mentaliteit & wees georganiseerd
Grote verkoopproductiviteit begint op individueel niveau, en dat betekent beginnen met een positieve mindset en een plan om georganiseerd te blijven. Verkoop kan soms een zeer demotiverende taak worden vanwege de afwijzingen van de prospects en de algemene uitdaging die met de functie gepaard gaat. Optimistisch blijven is de sleutel tot het overwinnen van afwijzingen en gemotiveerd blijven.
Georganiseerd zijn wordt ook essentieel, want alle mensen hebben de neiging om afgeleid te worden van hun werk. Verkopers zijn slechts soms op hun hoogtepunt van de dag. De organisatie is dus belangrijk om op deze golf mee te gaan en deals te sluiten.
2. Stel dagelijkse doelen en doelstellingen vast
Verkoop is een rol die vaak ambitieuze professionals aantrekt die er altijd naar streven hun verwachtingen te overtreffen. Het is echter belangrijk onderscheid te maken tussen doelen en dromen. Hoewel het stellen van hoge en ambitieuze doelen geweldig is, is het belangrijk ervoor te zorgen dat de doelen realistisch zijn. Om productief te blijven, schrijf je specifieke doelen op en bepaal je metrics om de voortgang te volgen.
Handel uw meest uitdagende vooruitzichten het eerst af, wanneer uw energieniveau hoog is en uw ideeën vrijelijk stromen. Ken uw grenzen en stel dienovereenkomstig dagelijkse doelen, zodat u er geen mist en het werk zich niet opstapelt.
3. Een persoonlijk ontwikkelingsplan opstellen
Om in de verkoop aan de top te blijven, moet u in elke fase van uw werk leren en groeien. Het opstellen van een persoonlijk ontwikkelingsplan kan helpen om uw groeitraject te stroomlijnen. Het is een dynamisch plan dat de vaardigheid definieert die u moet leren en het tijdschema om die te bereiken.
Om te beginnen kunt u een maandelijks plan opstellen om één vaardigheid te leren en uw vooruitgang bij te houden. Je kunt ook meer vaardigheden toevoegen, afhankelijk van hoe snel je ze kunt leren en beheersen. Als u twijfelt, kunt u altijd met uw manager praten over de vaardigheid die u volgens hen moet leren.
4. Leer van een verkoopcoach of mentor
Een mentor of verkoopcoach kan u helpen uw vaardigheden aan te scherpen tijdens uw reis als verkoper. Hoewel u misschien veel vaardigheden hebt opgedaan tijdens het werk en het werken met uw collega's, kan een mentor u nauwkeurig inzicht geven in uw sterke en zwakke punten en u helpen daaraan te werken.
Deze hulp kan uw manager of vriend op het werk niet bieden. Bovendien kan een mentor een uitstekende kijk op de situatie bieden die op het werk nuttig kan zijn.
5. Volg uw vooruitgang
Het is essentieel om uw vooruitgang zowel kwalitatief als kwantitatief bij te houden. Door de cijfers in de gaten te houden en te luisteren naar uw intuïtie over hoe u presteert, kunt u uw vooruitgang in de gaten houden.
Door het elke week en elke maand op te schrijven in je ontwikkelingsplan krijg je een definitieve leidraad voor je vooruitgang, zodat je precies weet waar je staat. Deel je gedachten met je manager en mentor en vraag hun input over waar je beter kunt presteren of vraag hun hulp bij het ontwikkelen van betere metrics.
6. Wees creatief met uw aanpak
Een van de dingen die zowel managers als klanten zeer waarderen is een creatieve aanpak van de verkoop. Hoewel u zich aan het draaiboek moet houden om goede prestaties te leveren, kunt u soms uw ideeën in de mix gooien om uw prospects te verrassen.
Interessante verkooppraatjes of onconventionele benaderingen zijn altijd verfrissend en helpen je op te vallen. Maar om met iets eigenzinnigs te experimenteren, moet je de ervaring en de achtergrond hebben om het voor elkaar te krijgen en de moed hebben om risico's te nemen.
Hoe behoud je de productiviteit tijdens een crisis?
Of het nu gaat om een crisis in de organisatie, in de sector of wereldwijd - zoals bij de pandemie - elke verkooporganisatie zal onvermijdelijk op een bepaald moment in een crisissituatie terechtkomen. De vraag voor leiderschap gaat dan van hoe de verkoopproductiviteit te verhogen naar hoe deze te handhaven. Hier volgen enkele tips:
1. Geef prioriteit aan uw bestaande klanten
Volgens een onderzoek heeft u al geconstateerd dat het grootste deel van uw omzet afkomstig is van uw bestaande klanten, 65% om precies te zijn. Uw bestaande klanten zijn ook het meest geneigd om opnieuw bij u te kopen. Daarom moet uw crisisstrategie veranderingen bevatten die uw bestaande klanten bevoordelen.
2. Vermijd een aderlating.
Afhankelijk van de aard van de crisis kunt u overal in de kosten snijden om ervoor te zorgen dat u niet te veel geld verliest. In de verkoop kunt u abonnementen opzeggen op tools en diensten die het minst worden gebruikt of die niet al te belangrijk zijn. Richt uw aandacht in plaats daarvan op wat het meeste rendement oplevert.
3. Uw toonhoogte aanpassen aan de situatie
Een wereldwijde crisis zou betekenen dat iedereen zich terugtrekt om verliezen te beperken en zijn marges te behouden. Heroverweeg uw aanbod aan uw klanten en pas uw pitch aan om de voordelen van het gebruik van uw product tijdens de wereldwijde onrust te benadrukken. U kunt ook uw aanbod aanpassen om uw meest gewaardeerde klanten in tijden van crisis tegemoet te komen.
4. Digitale communicatie maximaliseren
Tijdens de covide pandemie hadden digitale media echt hun moment om te schitteren toen de wereld op slot ging. Pas uw toonhoogte en aanpak aan de digitale methoden aan en maak ze aantrekkelijker voor bestaande en nieuwe klanten. Gebruik populaire digitale kanalen en platforms om met uw klanten te communiceren, zodat het voor hen gemakkelijker wordt om met u te communiceren.
5. Focus op het opbouwen van relaties
Terwijl zakelijke banden tijdens een crisis kunnen verbreken, blijven relaties altijd bestaan. In plaats van uw prospects of klanten uitsluitend te bellen om een volgende afspraak te boeken, kunt u beter contact met hen opnemen om te vragen hoe het met hen gaat. Zelfs als het gesprek kort is, stuur hen een bedankbriefje en links naar bronnen die zij nuttig vinden.
6. Wees creatief in uw aanpak
Soms moet je van het script afwijken als de situatie daarom vraagt, om op te vallen en indruk te maken op je klanten. In plaats van hen koud te bellen over een deal, kunt u ook andere mensen in het verkoopgesprek betrekken - neem hen mee op een snelle rondleiding door het kantoor om de rest van het team te ontmoeten als ze de tijd hebben.
7. Stop niet met prospecteren
Tenzij het contraproductief is, moet u alleen prospecteren tijdens een crisis. Terwijl u de inkomstenstroom van bestaande klanten op gang houdt, moet u het tekort compenseren met nieuwe klanten.
8. Optimistisch blijven
Uit het werk van Martin Seligman, de vader van de moderne psychologie, blijkt dat optimisme succes oplevert. Uit zijn onderzoek bleek dat optimistische verkopers 37% meer verkochten dan hun pessimistische tegenhangers en dat hun verkoopproductie ook 88% hoger lag. In tijden van crisis is optimisme iets wat iedereen meer kan gebruiken.
Conclusie
Het is essentieel te begrijpen dat om de verkoopproductiviteit te verhogen, managers moeten beginnen op het niveau van de individuele verkoper. Door goede verkoopgewoonten, een positieve mindset en een houding die altijd openstaat om te leren, kunnen verkopers steeds beter worden in hun werk. De focus kan dan worden verlegd naar het verbeteren van de teams door het invoeren van enablers zoals verkooptools en processen die goed verkoopgedrag instrueren.
