Inhoudsopgave
Denk aan verkopers en u denkt aan stereotypen: mensen die alleen door geld worden gemotiveerd; risiconemers die gedijen op de adrenaline van een mogelijke enorme uitbetaling; territoriale eenlingen die geen teamspelers zijn; negen-tot-vliegers die van nature lui zijn en alleen hard zullen werken als ze worden gestimuleerd met een grote wortel.
Zijn sommige verkopers zo? Zeker. Maar de meesten van hen zijn net als elke andere professional, of ze nu op uw marketing-, HR- of financiële afdeling werken! De meesten staan 's morgens op om naar hun werk te komen en uit te blinken in wat ze het beste kunnen: verkopen.
Verkopers werden eeuwenlang betaald via incentives voordat economen begonnen te schrijven over het principaal-agent probleem. Bedrijven kozen dit systeem om minstens drie redenen. Ten eerste is het gemakkelijk om de kortetermijnoutput van een verkoper te meten. Ten tweede werken verkopers van oudsher met weinig toezicht, omdat op incentives gebaseerd loon managers enige controle geeft, ter compensatie van hun onvermogen om te weten of een verkoper echt werkt of golf speelt. Ten derde blijkt uit studies over het persoonlijkheidstype dat verkopers doorgaans meer risico's durven nemen dan andere werknemers, dus een loonplan dat dit stimuleert, spreekt hen aan.
U kunt één vraag gebruiken om te bepalen hoe ervaren een salesmanager is: "Wat heeft een grotere impact op het succes van uw team: verkoopvaardigheden of motivatie?".
Nieuwere managers zeggen meestal het eerste, terwijl meer ervaren managers voor het tweede kiezen.
De realiteit is dat motivatie niet een beetje belangrijker is dan verkoopvaardigheden - het is veel invloedrijker. Hoewel individuele verkoopstijlen, methodologieën en processen kunnen verschillen, veranderen de belangrijkste verkooptechnieken niet.
Uw teamleden betrokken, opgewekt en geïnspireerd houden is vaak veel lastiger dan hen te leren wat ze moeten zeggen tijdens een verbindingsgesprek of in een prospectie-e-mail. Een goed opgezette verkoopwedstrijd is een van de beste hulpmiddelen op zak.
Maar niet alle verkoopwedstrijden werken.
Studies hebben aangetoond dat werknemers ook zinvol werk willen, de juiste hulpmiddelen om hun werk te doen, en flexibiliteit wanneer dat nodig is. Ze willen zich gewaardeerd voelen. En dat begint met het juiste stimuleringskader.
De meeste bedrijven hebben er echter geen. Ze gebruiken ofwel Excel of een lompe software om het voor hen af te handelen. Als uw plan elke maand ruzie veroorzaakt en zoveel fouten bevat dat de vertegenwoordigers hun eigen administratie bijhouden, wordt het tijd dat u het weggooit en opnieuw begint.
Hoe u compenseert is net zo belangrijk als wat u compenseert. Als uw werknemers niet van uw incentiveplan houden, maakt het niet uit hoeveel u hen betaalt - ze zullen zich nooit gewaardeerd voelen.
Hier zijn drie dingen waar uw verkopers van houden in een incentive plan.
1. Een eenvoudig te volgen stimuleringsplan
Als uw incentiveplan niet transparant is en verwarring veroorzaakt, zullen nauwkeurige cijfers er niet toe doen omdat uw verkopers nog steeds niet zullen weten of ze naar behoren worden beloond. Het plan moet in alle opzichten "gemakkelijk" zijn: gemakkelijk te gebruiken, gemakkelijk te begrijpen en volledig transparant. Op die manier kunnen uw verkopers zich concentreren op het verkopen in plaats van op het berekenen van incentives.
With Compass, you can build incentive plans with just variables. Compass lets you easily capture live data and auto-calculates, real-time. You can easily build complex incentive programs with the familiarity of Excel within a few clicks.
2. Belonen en motiveren van de middelste presteerders
Middenstanders vertegenwoordigen het meest onderbenutte kapitaal in het bedrijfsleven. En zij zijn het bewijs dat het goud dat we najagen soms recht onder onze neus ligt. Terwijl sommige verkopers uitblinken in het sluiten van deals van miljarden dollars, zullen anderen uw beste producten verkopen, terwijl weer anderen misschien het beste zijn in het beheren van klantrelaties. Als u wilt dat uw verkopers van uw incentiveplan houden, moet u een manier vinden om alle soorten verkopers eerlijk te belonen.
With Compass, you can configure the milestone-based sales contest that can be used when you have a large sales target and want to break the target milestones where you reward not just the winner but small steps to winning which improves motivation by leaps and bounds.
3. Geef zinvolle beloningen
Wanneer u incentives berekent op Excel-spreadsheets, krijgt u de uiteindelijke incentive-waarde. Maar u kunt het niet automatiseren om betalingen vrij te geven. Vaker wel dan niet geven organisaties ofwel contante vouchers, die moeilijk te beheren en aan de juiste vertegenwoordiger over te dragen zijn, ofwel merkvouchers die misschien niet echt relevant zijn voor alle verkopers.
With Compass, you don’t limit your payment options to brand vouchers or gift cards. You can give out reward points for each success and users can redeem the earned incentives across 20,000+ digital gift cards, prepaid cards, experiences, and wallets across 80+ countries making them truly meaningful.
Compass can simplify the most complex incentive plans and help you build a plan that your sales reps love.
Compass lets you integrate and stream data from your CRMs and just relax! We’ve built a system that you can deploy from get-go, with easy-to-publish game templates, auto-calculation to avoid errors and accessible insights. And of course, our implementation engineers are always there to back you up.
