Inhoudsopgave
Als verkoper heeft u waarschijnlijk al genoeg aan uw hoofd. Maar zonder de juiste onderhandelingstechnieken om een deal te sluiten, kunt u een prospect verliezen die op het punt stond ja te zeggen. Wij presenteren u enkele deskundige technieken die u kunt gebruiken om de deal te sluiten en hoe u onderhandelingen als een pro kunt afhandelen.
De topbedrijven sluiten slechts 30% van de gekwalificeerde leads, terwijl andere bedrijven rond de 20% schommelen. 80% van de prospects zegt dat ze een deal vier keer weigeren voordat ze uiteindelijk 'ja' zeggen, terwijl 92% van de verkopers het opgeeft na vier keer 'nee' te hebben gehoord.
Hoe onderhandelt u over een verkoop? Een deal sluiten is geen sinecure en vereist geduld en geavanceerde onderhandelingsvaardigheden. Misschien bent u ervan overtuigd dat de prospect niet geïnteresseerd is, maar er is een kans dat u de deal kunt sluiten. U hebt dag en nacht gewerkt om tot dit punt van het sluiten van de deal te komen. U mag nu dus niet opgeven.
Zelfs de meest ervaren verkopers beven van angst wanneer het tijd is om een deal te sluiten, omdat het een ontmoedigende ervaring kan zijn. Maar deze druk kan worden weggenomen als u enkele technieken achter de hand hebt, zoals de onderstaande.
De deal sluiten: nieuwe technieken voor verkooponderhandelingen die professionals moeten proberen
Het moderne verkooplandschap vraagt om nieuwe verkoopafsluitingstechnieken. En hier brengen wij u precies dit. Met de opkomst van inbound sales en het afstoten van technieken die gewoonlijk als te "verkoopbaar" worden gezien, komen deze nieuwe technieken die rekening houden met de moderne klant u te hulp op elk punt in de verkoopcyclus en niet alleen op het moment van de uiteindelijke aankoop.
Tijdens de sales engagement cursus is het noodzakelijk dat u - de verkoper - de ontdekte behoeften van de potentiële klant bijhoudt en deze in volgende interacties aanspreekt. Door ervoor te zorgen dat u deze behoeften vastlegt, kunt u ook sneller en beter deals sluiten. Megan Dunn van Lever zegt dat personalisering de sleutel is.
De veronderstelde sluiting
Deze deal-closing techniek maakt gebruik van positief denken, dat u helpt uw innerlijke vertrouwen te kanaliseren in elke interactie die u aangaat met uw prospect. Het benadrukt uw geloof in het idee dat de huidige prospect in feite de deal met u zal sluiten vanaf het allereerste contact dat u met hem maakt. Dit kan een verbazingwekkend effect hebben op de kwaliteit van uw interacties met de prospect, waardoor deze vanaf het begin zelfverzekerder, gezaghebbender en beter gestuurd zijn!
De vraag sluiten
De 'question close' is een effectieve strategie om vertrouwen te wekken bij uw prospect, terwijl u verder vraagt als de prospect nog niet overtuigd is. U kunt eventuele bezwaren achterhalen door te vragen of ze tevreden zijn met uw oplossing. Als ze ja zeggen, dan weet u dat u het voor elkaar hebt. Maar als hun antwoord een nee is, stel dan een andere vraag om verder te onderzoeken, zoals "Mag ik weten waarom we niet op deze weg kunnen doorgaan?". Dit laat zien dat u om hen geeft, en dat u nog steeds geïnteresseerd bent in een oplossing. Het geeft je de tijd om in te gaan op hun bezwaren. Brian Tracy, auteur en CEO van Brian Tracy International zegt dat simpelweg vragen 'waarom wilt u het product/de dienst niet proberen' een effectieve afsluitingstechniek is.
The Soft Close
Gewoon vragen of de verkoop aansluit bij de visie van hun bedrijf kan u helpen meer te weten te komen over uw prospect. Als u het gesprek luchtig wilt houden en toch meer wilt weten over hun behoeften, kunt u vragen of de oplossing goed aansluit bij hun huidige bedrijfsdoelstellingen. Julianne Gsell, de enterprise sales director van Box.com, kan u helpen een relatie met hen op te bouwen zonder hen iets onverwachts voor te schotelen. U kunt zeker de voordelen schetsen van wat u verkoopt, maar omdat u hen niet vraagt zich te binden, is de kans groter dat ze interesse tonen.
The Take Away sluiten
Deze afsluittechniek is gebaseerd op onderhandelen. Stel dat uw prospect om een korting vraagt. In plaats van ja te zeggen, kunt u aanbieden bepaalde (onnodige) onderdelen van de oplossing te verwijderen. Dit is een psychologische techniek omdat zij dat deel van de oplossing misschien toch niet nodig hebben en dus denken dat zij goud hebben gevonden. De kans is groot dat ze op het aanbod ingaan, vooral als ze bezwaar maakten vanwege de prijs. Deze techniek doet wonderen wanneer u een platform met meerdere lagen hebt, en het mogelijk is bepaalde onderdelen en functies te verwijderen.
De deal sluiten: Beproefde en geteste verkooponderhandelingsstrategieën die hun charme niet hebben verloren.
Hoewel moderne strategieën voor verkooponderhandelingen nu de rage zijn, worden sommige traditionele technieken nog steeds gebruikt door verkoopleiders over de hele wereld. Ze werkten toen en ze werken nu, mits je de juiste situatie kent om ze te gebruiken.
The Now Or Never Close
Uw prospect zal geïnteresseerd zijn in wat u te zeggen hebt als u hem overtuigt van een onmiddellijke beloning als hij onmiddellijk op de stippellijn tekent. Een voorbeeld van een nu of nooit afsluiting zou zijn: "Als u de oplossing vandaag aanschaft, komt u onmiddellijk in aanmerking voor een vaste korting van 10%". U wilt dat uw prospect uw aanbod niet kan weerstaan. Het gevoel van urgentie kan zelfs de moeilijkste prospects overtuigen omdat ze nu moeten beslissen. Anders glipt de deal uit hun handen. Deze techniek werkt het best wanneer u weet dat de prospect geïnteresseerd is in een aankoop, maar nog niet definitief heeft toegestemd.
De samenvatting Sluiten
In deze afsluitende techniek wilt u duidelijk maken waarom uw oplossing van waarde is. Het herhalen van de productkenmerken is één ding, maar laten zien hoe de oplossing een hoge waarde kan bieden is nog belangrijker. De samenvatting maakt uw prospect duidelijk wat hij aan de deal heeft. Jill Konrath, auteur en spreker, zegt dat het echt werkt. U kunt de punten overlopen die u eerder in uw gesprek met uw prospect hebt besproken, en dit stelt hen in staat die oplossing in hun leven te visualiseren. Dit kan helpen hen te motiveren om de deal te sluiten. Als ze alle redenen horen waarom uw oplossing voordelig is, kunnen ze sneller overtuigd raken. Dit kan hen ertoe aanzetten de beslissing te nemen en ja te zeggen tegen uw deal.
De scherpe hoek sluiten
De scherpe hoek kan een win-win situatie zijn als je je kaarten goed speelt. Maar ja, het vereist voorbereiding van uw kant. Uw prospects weten dat ze machtig zijn, en de bal ligt bij hen omdat ze moeten tekenen. U kunt hen nog steeds te slim af zijn door een voorwaarde te verbinden aan hun onderhandeling. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat uw prospect om een aanvulling vraagt. U kunt ja zeggen en dan een nieuwe voorwaarde stellen om het contract binnen een bepaalde tijd te ondertekenen. Door hen op het verkeerde been te zetten, hebt u een kans om hen gelukkig te maken en de deal op dezelfde dag te sluiten.
Geavanceerde verkooponderhandelingsvaardigheden gebruikt door experts
Verkoop is moeilijk, maar als uw prospect om onderhandelingen vraagt, kan het ingewikkelder worden, tenzij u gewapend bent met enkele tactieken die verkoopleiders gebruiken. Hier zijn enkele verkooponderhandelingstechnieken die u kunnen helpen te onderhandelen zonder te verliezen.
1. Laat ze zich gehoord voelen door aandacht te besteden aan wat ze zeggen.
Raymond Gunn, managing partner bij Wingspan Capital partners, raadt aan de beste luisteraar te zijn om te winnen. Jill Angelone, Lyft Corporate Travel Emerging Markets account executive, is het ermee eens dat soms stil zijn het beste is.
U kunt de prospect overtuigen als u hem het gevoel geeft dat hij wordt gehoord. Als u hem midden in een zin afkapt of hem tegenspreekt voordat hij klaar is met wat hij moet zeggen, wordt de onderhandeling een ramp. Toon in plaats daarvan respect en laat hem volledig zeggen wat hij moet zeggen voordat u met uw tegenargument begint. Dit geeft u de tijd om opnieuw over de onderhandeling na te denken en geeft u meer perspectief op hoe u wilt dat de onderhandeling verloopt. Bovendien, als u te vroeg spreekt, geeft u misschien meer dan zij zouden eisen.
2. Reageren is niet gelijk aan reageren.
De twee termen zijn verschillend, maar ze kunnen een wereld van verschil maken bij onderhandelingen.
Met een reactie kom je niet ver, want je zegt alles wat in je opkomt op het moment zelf. Deskundige onderhandelaars laten hun prospects niet zo gemakkelijk wegglippen. Probeer in plaats daarvan het gesprek te vertragen door te reageren op wat uw prospect zegt. U wilt de tijd nemen voordat u met een antwoord komt, in plaats van schaamteloos te weigeren wat hij zegt. Dit geeft u de tijd om beter te onderhandelen, zodat u beiden wint in plaats van uw gesprek met bitterheid te vullen.
3. Naar een gelijk speelveld
De onderhandelingen moeten voor beide partijen gunstig zijn.
U wilt niet dat uw prospect zich neerslachtig voelt aan het eind van de onderhandeling. U wilt hem het gevoel geven dat hij de best mogelijke deal heeft gesloten. Maar u wilt ook niet het onderspit delven. Als ze iets eisen, leg dan iets op tafel van uw kant, zoals een verzoek. Als je laat zien dat je naar hen hebt geluisterd en overweegt wat zij voorstellen, laat je zien dat je het belangrijk vindt dat zij er ook baat bij hebben. Je wilt dat het lijkt alsof je iets overweegt vanwege wat zij hebben gezegd.
4. Wees voorbereid omdat uw prospects om kortingen zullen vragen.
Uw prospects weten dat u verwacht dat zij om korting vragen. U hoeft niet altijd een korting te geven wanneer uw prospect dat vraagt. Maar u kunt hen andere voordelen geven in plaats van de prijs te verlagen van de oplossing die u verkoopt. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat zij om een korting vragen omdat zij vinden dat uw oplossing niet de volledige prijs waard is. U kunt uw prospect laten zien hoe het artikel dat u verkoopt van grote waarde is. In plaats van te praten over transacties, kunt u het sturen naar een gesprek over waarde, wat u kan helpen een betere deal te krijgen terwijl u iets in ruil aanbiedt, zodat uw prospect niet het gevoel heeft dat hij verloren heeft.
5. Overhaast het onderhandelingsproces niet.
Onderhandelingen eindigen niet in één keer, dus wees voorbereid op de strijd.
Als verkoper zult u het ideaal vinden om over de voorwaarden te onderhandelen en het bijltje erbij neer te gooien. In het echte leven kan het enige tijd duren, misschien zelfs weken, voordat u het beiden eens bent over de voorwaarden. Voordat het zover is, moet u het contract niet overhaast wijzigen. Niet alles van het vooruitzicht zal zinvol zijn, en sommige ideeën kunnen zelfs absurd lijken. U wilt mondeling overeenstemming bereiken over wederzijdse voorwaarden voordat u het contract herziet en wijzigingen aanbrengt. Het resultaat moet wederzijds aanvaardbaar zijn voordat u de deal sluit.
Niet alle deals worden gesloten, en hoewel dat een sombere realiteit is in de verkoop, betekent het niet dat u geen strategieën moet proberen om de deal te sluiten. Soms is het het beste om weg te lopen als je rondjes loopt met onderhandelingen. Maar op andere momenten is het het beste om mensen tijd te geven, volgens Steli Efti, CEO van Close.io, omdat opvolging kan laten zien dat je om ze geeft, en ze zouden kunnen converteren.
