Persoonlijkheidskenmerken om succesvol te zijn in de verkoop

Het vak verkoop is de laatste decennia drastisch veranderd. Ook de verkooptechnieken zijn geëvolueerd - van dagen en maanden koud bellen naar klanten en het opbouwen van relaties tijdens 'koffiebijeenkomsten' of 'wekelijkse golfsessies' tot het verkopen van waarde en het bieden van oplossingen voor specifieke problemen. Wat echter onveranderd is gebleven, is dat de best presterende verkoper anders denkt en handelt dan de rest, waardoor hij zich onderscheidt van de rest. Ken de unieke persoonlijkheidskenmerken die sommige mensen zeer succesvol maken in de verkoop.

Statistieken zeggen dat slechts 20% van de verkopers nodig is om 80% van alle verkopen te realiseren, wat betekent dat 80% van een verkoopteam vecht om de resterende 20% van de zaken. De 20% best presterende verkopers zijn degenen die persoonlijkheden en vaardigheden bezitten die het beste passen bij het beroep van verkoper.

Dus, wat is het dat deze verkopers goed doen? Waarom zijn ze succesvoller dan de anderen? Zijn er specifieke persoonlijkheidskenmerken die hen onderscheiden?

Inderdaad! Persoonlijkheid speelt een grote rol in het verkoopvak. Een onderzoek van Ideal stelt zelfs dat 85% van het succes van een verkoper kan worden toegeschreven aan zijn persoonlijkheid en slechts 15% aan zijn hersenen. In dit artikel nemen we een diepe duik in enkele van de belangrijkste persoonlijkheidskenmerken die een goede verkoper maken en begrijpen we hoe uitzonderlijke "Verkopers" verschillen van "Vertellers".

Geheimen van succesvolle verkoop: Persoonlijkheidskenmerken die succesvolle verkopers vertonen

1. Optimisme

"We worden waar we aan denken," schrijft Earl Nightingale in zijn boek The Strangest Secret.

De beste verkopers geloven altijd dat zij een verkoop kunnen doen. Zij zijn eeuwig optimistisch en geloven sterk in hun kunnen.

Verkopers met een hoog optimisme zijn ook de laatsten die hulpeloosheid leren. Dit zijn de mensen met een groot doorzettingsvermogen - de persoonlijkheidstrek die uiterst cruciaal is voor verkopers - vooral vanwege de frequentie van afwijzingen waarmee verkopers te maken krijgen. Optimistische verkopers vatten afwijzingen en tegenslagen niet persoonlijk op en bewaren een gevoel van evenwicht wanneer de dingen misgaan. Zij zijn degenen die vurig geloven dat een "NEE" geen "NEE voor altijd" betekent, en dat de prospect uiteindelijk terug zal komen.

In een onderzoek onder verzekeringsagenten verkochten verkopers met een optimistische kijk 37% meer dan de agenten met een pessimistische kijk - alleen maar om te bewijzen hoeveel invloed optimisme heeft op de prestaties van de verkoper.

2. Empathie

"We zijn allemaal verenigd door één enkel verlangen om door elkaar gewaardeerd te worden" citeert Dale Carnegie in zijn boek How to Win Friends and Influence People in the Digital Age.

Evenzo zijn de meest succesvolle verkopers degenen die veel tijd hebben besteed aan het luisteren naar hun prospects om te begrijpen wat hun uitdagingen, prioriteiten, angsten enz. zijn. Dit zijn de mensen die verder gaan dan gezelligheid om zich in te leven in hun prospects en een sterke band op te bouwen. Goede verkopers zorgen ervoor dat hun prospects zich in elke situatie gerespecteerd en gewaardeerd voelen.

Een prospect meldt bijvoorbeeld dat hij midden in een verkooppraatje zijn grootste klant heeft verloren. Een empathische verkoper pakt in deze situatie de rij op en probeert de prospect oprecht te troosten in zijn moeilijke tijd, terwijl hij subtiel de waarde van zijn product of dienst verkoopt om het bedrijf van de prospect te helpen verbeteren.

Empathie betekent niet dat de verkoper onbaatzuchtig is of compromissen sluit bij de verkoop - verkopen heeft nog steeds de hoogste prioriteit. Het betekent alleen dat de verkoper alle gedragsaspecten van een prospect grondig begrijpt en zich in de beste positie bevindt om de hoogste waarde te verkopen.

3. Ego-drive

"Er is altijd plaats aan de top." zei Daniel Webster...

Succesvolle verkopers geloven echt in dit principe. Zij beschikken over een bepaald niveau van agressie, energie, overtuigingskracht en bereidheid om hard te werken. Zij streven er voortdurend naar deals te sluiten, niet alleen voor het geld, maar om hun ego van binnenuit op te krikken en het gevoel van superioriteit onder hun collega's te krijgen. Voor de sterverkopers draait het allemaal om concurrentie. Voor hen draait het allemaal om doorzettingsvermogen om voortdurend te slagen, vooral om te winnen.

Succesvolle verkopers hebben een hoge ego-drive en zien graag hun naam bijna altijd bovenaan het leaderboard staan. Dit betekent niet dat zij de prestaties van hun teamgenoten moeten overtreffen om bovenaan te staan, maar het gaat meer om het overtreffen van hun eigen records op het gebied van dealgrootte, dealwaarde, bereikte quota, tijd die nodig is om de deal te sluiten, enz.

4. Grit

"Obstakels kunnen je niet tegenhouden. Problemen kunnen je niet tegenhouden. Vooral andere mensen kunnen je niet tegenhouden. Alleen jijzelf kunt je tegenhouden" schrijft Jeffery Gitomer in de Sales Bible.

Dit is de houding van buitengewone verkopers. Zij hebben een hoge mate van kranigheid en volwassenheid om elke wegversperring, teleurstelling, tegenslag enz. te overwinnen, zelfs in de moeilijkste verkoopomgeving. Zij zijn degenen die volhouden en doorzetten, wat er ook gebeurt.

Uit een onderzoek van Hubspot blijkt bijvoorbeeld dat er gemiddeld 18 gesprekken nodig zijn om daadwerkelijk contact te leggen met een koper. Alleen de verkopers met een hoge grittiness weigeren op te geven en streven een deal na via het cold-to-sold proces. Zij zijn de wegbereiders die met creatieve oplossingen blijven komen om de oude praktijken te verbeteren met hun nieuwe aanpak.

5. Consciëntieusheid

"Uitmuntende mensen hebben één ding gemeen: een absoluut gevoel van missie." -Zig Ziglar

Consciëntieusheid is een van die eigenschappen die hard geworteld zijn in de persoonlijkheid van uitstekende verkopers. Gewetensvolle verkopers vertonen kenmerken als doorzettingsvermogen, verantwoordelijkheid, betrouwbaarheid, verantwoordelijkheid en eerlijkheid. Zij zijn degenen die hun werk zeer serieus nemen en zich zeer verantwoordelijk voelen voor de resultaten.

Verkopers met een hoge mate van consciëntieusheid nemen volledig eigenaarschap van het verkoopproces en staan erom bekend dat zij grotere verkoopvolumes draaien dan de rest.

6. Focus

"De succesvolle krijger is de gemiddelde man, met een laserachtige focus." -Bruce Lee

Als je succesvolle verkopers in verschillende organisaties met elkaar vergelijkt, is het enige wat ze gemeen hebben hun haarscherpe focus. Ze laten zich niet gemakkelijk afleiden door kantoorroddels, e-mails of instant messages. Ze weten precies wat er moet gebeuren, wanneer en hoe het moet gebeuren. Met hun doelgerichte focus hebben ze het verkoopproces volledig onder controle.

Gefocuste verkopers zijn ook uiterst veeleisend voor zichzelf en zeer gemotiveerd. Zij zijn in staat hun werk optimaal te organiseren om de best mogelijke resultaten te behalen.

7. Nieuwsgierigheid

"Succes is nooit definitief. Falen is nooit fataal. Het is de moed die telt." -Winston Churchill

Goede verkopers zijn uiterst leergierig en aarzelen niet om naar de deal te vragen. Zij zijn degenen die de juiste afsluitende vraag weten te stellen en vasthoudend zijn om hun gesprekken altijd af te ronden. Zij kennen het belang van het stellen van de power-vragen om contact te maken met de prospects en om de antwoorden te krijgen die zij nodig hebben om de deal te sluiten.

Onderzoekende verkopers stellen niet alleen de juiste vragen, maar kunnen ook goed luisteren. Met de juiste volgorde van vragen komen ze tot de echte kern van de uitdagingen van de kopers en kunnen ze zich inleven in hun behoeften. Dit helpt hen niet alleen om efficiënt te verkopen, maar ook om goede relaties op te bouwen.

8. Gegevensgestuurd

"Wat gemeten wordt, wordt gemanaged" - Peter Drucker

Het is geen verrassing dat verkopers die datagedreven zijn, aanzienlijk beter presteren dan de rest. 57% van de goed presterende verkopers vertrouwt op analytische gegevens, tegenover 16% van hun slecht presterende tegenhangers, aldus een onderzoek van Salesforce.

Zeer analytische verkopers zijn feitengedreven, doelgericht en analyseren elke situatie op basis van de gegevens waarover zij beschikken. Zij weigeren blindelings de populairste of luidruchtigste mening te volgen, en gebruiken gegevens om vragen te stellen, te informeren en zinvolle inzichten af te leiden om hen te helpen deals te winnen. Zij leven en ademen cijfers.

9. Leren

"We kunnen onze problemen niet oplossen met dezelfde denkwijze die we gebruikten toen we ze creëerden." -Albert Einstein

Buitengewone verkopers worden niet gemakkelijk zelfgenoegzaam met hun succes of prestaties. Zij zoeken voortdurend naar mogelijkheden om te leren, om hun vaardigheden en kennis te verbeteren, vragen om trainingen en coaching enz. om hun eigen verkoopvaardigheden te verbeteren. Dit betaalt zich duidelijk uit door hen altijd voorop te laten lopen.

Tellers vs. Verkopers

Nu we gezien hebben welke eigenschappen buitengewone "verkopers" gemeen hebben, moeten we begrijpen wat hen werkelijk onderscheidt van de "vertellers".

"De meeste mensen denken dat 'verkopen' hetzelfde is als 'praten'. Maar de meest effectieve verkopers weten dat luisteren het belangrijkste deel van hun werk is." - zegt Roy Bartell.

Hoewel veel mensen zichzelf grote "verkopers" noemen, zijn het in werkelijkheid gewoon "doorvertellers". Dit is hoe u een verkoper kunt onderscheiden van een verteller.

Conclusie

Verkoop als beroep is uiterst uitdagend en veeleisend, en een uitstekende verkoper zijn is nooit gemakkelijk. Nu we de persoonlijkheidskenmerken van de best presterende verkopers hebben gezien, zult u, wanneer u in uw eigen organisatie rondkijkt, zeker die persoonlijkheidskenmerken vinden - en zij zullen zeker de meeste van deze persoonlijkheidskenmerken vertonen, zo niet alle.

While identifying the best performing salespeople is one part of the story, keeping them engaged, motivated and enthusiastic about their job is a whole other game. That is where Compass can help you.

Compass helps turbo-charge incentives to your salesforce and channel partner network. It helps align people to targets, digitize incentives and communication, and provide error-free payouts on time, every time. Book a Demo to experience the Compass now.