10 verschillende soorten stimuleringsprogramma's

Hier zijn verschillende soorten stimuleringsprogramma's.

1. Op cohorten gebaseerde stimuleringsprogramma's

In de incentiveprogramma's op basis van cohorten worden gebruikers ingedeeld op basis van verschillende cohorten, zoals toppresteerders, middenpresteerders en staartpresteerders.

Gewoonlijk zijn 5-10% van de gebruikers toppresteerders, 25-30% zijn middelmatige presteerders, en de rest 60-70% zijn staartpresteerders. Het is belangrijk om deze gebruikers anders te bekijken, omdat ze verschillende denkwijzen, kalibers en benaderingen hebben.

Het opzetten van een op cohorten gebaseerd stimuleringsprogramma:

Stap 1: De eerste stap is de prestatiecohorten van uw organisatie/team in kaart te brengen. Identificeer en categoriseer de top 10%, de middelste 30% en de laatste 60% van uw teamleden. Rangschik elk lid in een van deze categorieën.

Stap 2: Het doel van het cohortgebaseerde stimuleringsprogramma is de gemiddelde prestatie van het cohort te motiveren en te verhogen. Daartoe moet u de gemiddelde en maximale prestaties van het cohort bepalen. Als het programma een zakelijk effect moet hebben, moet het de prestaties boven de gemiddelde prestaties van het cohort brengen.

Stap 3: Ga verder met het creëren van mijlpalen tussen het groepsgemiddelde en 105% tot 120% van het groepsmaximum (voor de best presterende cohorten om gemotiveerd te zijn met het programma).

Stap 4: Bied bij voorkeur incrementele of zelfs vaste stimulansen voor elke mijlpaal.

Ook voor de rest van de cohorten kunnen de schijven worden opgesteld door de beloningswaarde binnen de toelaatbare grenzen van het bedrijf te houden.

2. KPI & micro-KPI gekoppelde stimuleringsprogramma's

Gewoonlijk worden stimulansen gegeven op basis van de uiteindelijke omzet. Om de uiteindelijke output te beïnvloeden moet echter ook de intermediaire output worden gestimuleerd.

Zo leiden demo's tot kansen en kansen tot verkoop. Als een verkoper meer demo's geeft, zal hij meer kansen genereren en meer verkopen afsluiten. Het micro-incentiveren van mensen op basis van demo's en kansen beïnvloedt dus het verkoopgedrag.

Het opzetten van een op KPI's gebaseerd stimuleringsprogramma:

Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de KPI's die relevant zijn voor de beoogde teamleden.

Stap 2: Het doel van het op KPI's gebaseerde stimuleringsprogramma is teamleden te stimuleren om micro-KPI's te voltooien die het einddoel helpen bereiken. Daartoe moet u het gemiddelde en het maximum van elke micro-KPI van het team gedurende het afgelopen kwartaal/de afgelopen periode afzonderlijk vaststellen.

Uw algemene doelstelling voor een KPI moet tussen dit gemiddelde en de maximale prestatie liggen. Idealiter ligt dit op het 2σ punt als de eerdere prestaties van uw team op elk van de micro-KPI's op een normale curve worden uitgezet.

Stap 3: Maak achtereenvolgens mijlpalen voor elke Micro-KPI

Stap 4: Bied incrementele of vaste stimulansen voor elke mijlpaal.

Een typisch stimuleringsprogramma voor een voorbeeld KPI "verkoopproces" ziet er als volgt uit:

Einddoel: Afsluiting van de verkoop

Programmanaam: Super Closers

Micro KPI's: Aantal demo's, Aantal afgeronde Project scope document, Aantal getekende Verkoopovereenkomsten, Aantal gesloten Verkopen.

Soort beloning en waarde: Variabele en incrementele incentive

3. Op badges gebaseerde stimuleringsprogramma's

Het is belangrijk om de basis van de prestaties en het gedrag van gebruikers te waarderen met niet-monetaire beloningen. Badges en certificaten kunnen worden gebruikt om mensen te motiveren - met name om prestaties aan het begin van de doelrealisatie op te nemen en te motiveren.

Het opzetten van een op badges gebaseerd aanmoedigingsprogramma:

Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de badges op basis van mijlpalen van het programma.

Stap 2: Het doel van het op badges/certificaten gebaseerde stimuleringsprogramma is teamleden te stimuleren om de afstand tussen het begin van de maand en de eerste belonende mijlpaal te volbrengen.

Stap 3: Ga verder met het creëren van mijlpalen voor elke geïdentificeerde stap.

Stap 4: instellen en aanbieden van badges voor elke vastgestelde mijlpaal

Een typisch stimuleringsprogramma, bijvoorbeeld "Badge gebaseerd programma tot 80%", ziet er als volgt uit:

Einddoel: gebruikers pushen tot 80% van het doel bereikt is

Programmanaam: Badge rush

Milestones: 20% of Target achievement, 40% of Target achievement, 60% of Target achievement, 80% of Target achievement

4. Op hiërarchie gebaseerde stimuleringsprogramma's

Verkoop heeft meestal een regionaal verkoopteam dat rapporteert aan een zonehoofd en dan een geohoofd en dan een nationaal hoofd. Het is belangrijk om stimuleringsprogramma's uit te rollen over alle niveaus van de hiërarchie. Zo blijft elk niveau steeds gemotiveerd.

Een typisch hiërarchiegericht programma kan een op KPI's gebaseerd programma zijn of een cohortgericht programma dat voor elke hiërarchie afzonderlijk in kaart wordt gebracht - met zijn eigen doelstellingen.

5. Op gedrag gebaseerde stimuleringsprogramma's

Verschillende soorten verkoopteams worden geconfronteerd met verschillende gedragsbarrières. Sommigen kunnen te maken krijgen met vermoeidheid voor verbetering, of bepaalde verkoopratio's verbeteren niet (zoals Demo: Closures, Cross-sales, Upsells, enz.). Stimuleringsprogramma's kunnen worden geconfigureerd om deze ratio's te verbeteren.

Het opzetten van een op gedrag gebaseerd stimuleringsprogramma:

Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de gedragingen/bedrijfsverhoudingen die uit deze gedragingen voortvloeien.

Stap 2: Het doel van het op gedrag gebaseerde stimuleringsprogramma is teamleden te stimuleren hun stagnerende prestatieverhoudingen te doorbreken. Vergelijkbaar met de micro KPI programma's, identificeer een bereik van waarden tussen de 2 sigma's en 3 sigma's van elk van deze ratio's in uw team.

Stap 3: Ga verder met het creëren van mijlpalen die controleren of aan elk van deze ratio's is voldaan.

Stap 4: Bied vaste/oplopende beloningen aan voor elke mijlpaal

Een typisch op gedrag gebaseerd stimuleringsprogramma voor bijvoorbeeld 'Sales Allrounder' ziet er als volgt uit:

Einddoel: Gebruikers stimuleren om deel te nemen aan cross-selling en upselling

Naam van het programma: Verkoop allrounder

6. Op CRM gebaseerde stimuleringsprogramma's

Het is een feit dat 70% van de CRM's er niet in slaagt de verkoopteams volledig te overtuigen. Verkoopteams aarzelen om een CRM te veranderen en te gebruiken.

Door te communiceren dat incentives 100% afhankelijk zijn van de CRM-feed van het verkoopteam en een incentive-programma te creëren dat alleen gegevens uit de CRM haalt, wordt het gebruik/gebruik ervan drastisch verhoogd.

7. Seizoens- of tijdgebonden stimuleringsprogramma's

Bedrijven kunnen seizoensgebonden zijn gedurende de maand of gedurende het jaar. Om de bedrijfsvolumes gelijkmatig te spreiden - worden op tijd gebaseerde incentiveprogramma's gelanceerd.

Seizoensgebonden stimuleringsprogramma's worden ook uitgerold tijdens het piekseizoen van bedrijven. Dit zorgt ervoor dat gebruikers de extra mijl gaan wanneer de markt het meeste potentieel heeft.

Een typisch hiërarchisch programma kan een op KPI's gebaseerd programma zijn met speciale doelstellingen voor de periode. (Dit kunnen dipseizoendoelstellingen zijn die lager zijn dan een doelstelling voor de normale periode en feestelijke doelstellingen die hoger zijn dan de doelstellingen voor de normale periode.)‍

8. PIP (programma's ter verbetering van de prestaties)

Er zijn gebruikers die ofwel niet bekwaam zijn, ofwel niet bereid zijn te leveren/verkopen. Het is belangrijk om die gebruikers objectief te beoordelen. PIP-programma's (of plannen voor de volgende 30 dagen) worden geconfigureerd op basis van de prestaties van gebruikers in het verleden. De output daarvan wordt in aanmerking genomen voor retentie.

Het opzetten van een PIP-stimuleringsprogramma:

Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de KPI's die de gebruiker in de komende 30 dagen moet voltooien om behouden te mogen blijven.

Stap 2: Het doel van het PIP-programma is de leden van het retailteam te helpen en hen te ontwikkelen tot betere performers. U moet de onderste sport van de prestaties van de KPI's van de rest van het team in de afgelopen periode vaststellen. Het doel voor de PIP KPI's moet worden vastgesteld als deze minimale prestatie. Splits deze doelstellingen op in 4 tussentijdse doelstellingen (meestal één voor elke week)

Stap 3: Ga verder met het creëren van mijlpalen voor elke groep PIP-KPI's.

Stap 4: Bied badges aan bij elke mijlpaal en als het budget het toelaat een beloning.

Een typisch stimuleringsprogramma voor een voorbeeld "Rising Star" PIP ziet er als volgt uit:

Einddoel: verbetering van de prestaties

Programmanaam: Rising Star

PIP's KPI's: LMS-module voltooiing, PIP-doelbereiking

9. Op teams gebaseerde stimuleringsprogramma's

Om een gevoel van saamhorigheid als team te bewerkstelligen, worden incentiveprogramma's op teambasis gelanceerd. Deze stimuleringsprogramma's zijn typisch geografisch of managergestuurd.

Een typisch teamprogramma zou een op KPI's gebaseerd programma kunnen zijn met algemene teamdoelstellingen die in mijlpalen zijn opgesplitst.

10. Beat-the-champion stimuleringsprogramma's

Om gebruikers een mega-boost te geven wordt Beat-The-Champion van de afgelopen maand/kwartaal/jaar gelanceerd. Dit beïnvloedt gebruikers (vooral middelmatige en lagere presteerders) om een self-push te krijgen om meer te bereiken en de kampioen te verslaan.

Het opzetten van een Beat-The-Champion stimuleringsprogramma:

Stap 1: De eerste stap is het identificeren van de lijst van kampioenen (eerste 4 ranghouders) en hun respectieve rangen.

Stap 2: Het doel van het Beat-The-Champion-programma is gebruikers te helpen de doelprestaties van deze kampioenen te overtreffen.

Stap 3: Ga verder met het creëren van mijlpalen voor de beoogde verwezenlijkingen van elk van de ranghouders.

Stap 4: Bied beloningen aan bij elke mijlpaal.

Een typisch stimuleringsprogramma voor bijvoorbeeld "Beat the Champion" ziet er als volgt uit:

Einddoel: verbetering van de prestaties

Naam van het programma: Versla de Kampioen

Veelgestelde vragen over stimuleringsprogramma's

Hier zijn de veelgestelde vragen voor incentiveprogramma's:

1. Waarom zijn verkoopstimulerende programma's belangrijk?

Verkoopstimulerende programma's zijn belangrijk omdat ze helpen om:

• Verkoopteams motiveren
• Prestaties verbeteren
• Doelen op elkaar afstemmen
• Inkomsten verhogen
• De betrokkenheid van werknemers vergroten
• Concurrentie en samenwerking bevorderen
• Inzichten in gegevens verschaffen
• Aanpassen aan marktdynamiek
  

Verkoopstimuleringsprogramma's helpen een concurrerende en motiverende omgeving te creëren, de verkoopproductiviteit te verhogen, het moreel en de betrokkenheid te verbeteren en uiteindelijk de omzetgroei te stimuleren.

2. Wat is een verkoopprikkelprogramma?

Een verkoopstimuleringsprogramma is een gestructureerd initiatief dat is ontworpen om beloningen en stimulansen te geven aan verkopers op basis van hun prestaties bij het behalen van vooraf gedefinieerde verkoopdoelen.

Het verkoopstimuleringsprogramma omvat meestal een reeks criteria, meetgegevens en beloningen die aan het verkoopteam worden meegedeeld.

Verkoopstimulerende programma's kunnen verschillende vormen aannemen, zoals geldbonussen, commissies, reizen, cadeaubonnen of erkenning en prijzen.

3. Hoe zet je een verkoopprikkelprogramma op?

Volg deze stappen om een verkoopprikkelprogramma op te zetten:

1. Doelstellingen definiëren
2. Metriek vaststellen
3. Doelen stellen
4. Ontwerpstimulansen
5. Subsidiabiliteit en regels bepalen
6. Communiceer programmadetails
7. Vooruitgang bijhouden en meten
8. Zorg voor tijdige feedback
9. Stimulansen toedienen
10. Evalueren en aanpassen
    
    

1. Doelstellingen definiëren: Bepaal de specifieke doelen en doelstellingen waarop het programma zich zal richten, zoals het verhogen van de verkoopopbrengst, het promoten van een bepaald product of het betreden van nieuwe markten.

2. Stel metrics vast: Identificeer meetbare maatstaven die overeenkomen met de doelstellingen, zoals verkoopvolume, omzet of klantenwerving. Deze meetgegevens bepalen of je in aanmerking komt voor incentives.

3. Stel doelen: Definieer uitdagende maar haalbare doelen voor elke metriek. De doelen moeten realistisch zijn en gekoppeld aan de gewenste resultaten van het programma.

4. Ontwerp stimulansen: Bepaal het type en de structuur van incentives die vertegenwoordigers zullen motiveren, zoals cash bonussen, commissieverhogingen, prijzen of erkenning.

5. Bepaal wie in aanmerking komt en wat de regels zijn: Beschrijf duidelijk de toelatingscriteria en eventuele regels of richtlijnen voor deelname. Dit kunnen prestatiedrempels, tijdschema's en geschiktheid voor specifieke verkoopfuncties zijn.

6. Programmadetails communiceren: Communiceer de doelstellingen, metrics, targets, incentives en regels van het programma effectief aan het verkoopteam. Zorg ervoor dat ze begrijpen hoe ze in aanmerking komen voor incentives en het tijdsbestek van het programma.

7. Volg en meet vooruitgang: Implementeer een systeem om de verkoopprestaties en de vooruitgang ten opzichte van de doelstellingen bij te houden. Bekijk en analyseer de gegevens regelmatig om de individuele en teamprestaties te controleren.

8. Geef tijdig feedback: Geef voortdurend feedback en updates aan vertegenwoordigers over hun voortgang en prestaties. Dit helpt hen gemotiveerd te blijven en op de hoogte te blijven van hun recht op incentives.

9. Stimulansen toedienen: Zodra de doelstellingen zijn bereikt, moet je onmiddellijk de beloningen toekennen volgens de richtlijnen van het programma. Zorg voor een accurate en tijdige verdeling van de beloningen.

10. Evalueren en aanpassen: Evalueer regelmatig de doeltreffendheid van het verkoopstimuleringsprogramma. Verzamel feedback van deelnemers en analyseer gegevens om verbeterpunten te identificeren. Maak de nodige aanpassingen om ervoor te zorgen dat het programma de gewenste resultaten blijft opleveren.