Inhoudsopgave
De spreekwoordelijke 'bungelende wortel' is een van de oudste motivatietrucs die het hart van menselijk gedrag, psychologie en, in dit geval, werknemersstimuleringsprogramma's begrijpt.
De reden waarom de techniek de tand des tijds heeft doorstaan, is omdat hij werkt! Degenen die zeggen 'het werkt niet', voeren de elementen van de techniek niet goed uit - wat leidt tot onderpresteren en falen.
Het hebben van dezelfde oude verkoopstimulerende programma's kan saai en teleurstellend worden voor zowel je goed presterende verkopers als je omzetgroei. Het is tijd om op zoek te gaan naar een programma dat uw verkopers motiveert en de productiviteit stimuleert.
"Zonder verandering is er geen innovatie, creativiteit of stimulans voor verbetering." - William Pollard
Het probleem met de huidige verkoopstimuleringsprogramma's
Een toenemend aantal verkoopondernemingen kan tegenwoordig niet voldoen aan één of beide essentiële voorwaarden om reguliere en traditionele stimuleringsplannen te laten werken. Talrijke effecten op de inkoop verminderen het effect van individuele verkopers en het vermogen om het te meten. Dit kan het verband tussen persoonlijke inspanningen, resultaten en stimulansen in de hersenen van verkopers vervagen. Motivatoren worden onduidelijk en zijn op dit punt niet succesvol in het vervullen en aanmoedigen van mensen.
Waarom zijn niet alle verkopers gemotiveerd?
- De 80/20 regel in verkoopprestaties:
Volgens de 80/20 regel, oftewel het Pareto-principe, genereert 20% van de verkopers van uw bedrijf 80% van de omzet. In dergelijke gevallen is een universeel verkoopstimuleringsplan dat is afgestemd op het hele verkoopteam de verkeerde keuze. Geen enkele maat past op iedereen. De top 20% is namelijk al gemotiveerd. U hebt een incentive-programma nodig dat niet alleen een vuurtje onder hun buik aanwakkert, maar dat zich ook aanpast en de groei van elke individuele performer op een naadloze en kostenefficiënte manier volgt.
- Het KISS principe:
Het KISS-principe, een acroniem voor "keep it simple, stupid" of "keep it stupid simple" zegt dat systemen het beste werken als ze eenvoudig worden gehouden, in plaats van ingewikkeld. Dit geldt in hoge mate voor verkopers. Hun aard is als elektriciteit; zij kiezen altijd de weg van de minste weerstand. Veel soorten stimuleringsprogramma's mislukken door hun ingewikkelde registratie-, rapportage- en beloningssystemen. Zij zijn het recept van verwarring en mislukking.
Beste praktijken voor verkoopstimuleringsprogramma's
Stimuleringsprogramma's moeten lief, vlot en uitvoerbaar zijn. Er mag geen ruimte zijn voor dubbelzinnigheid. Daarnaast moet uw incentiveprogramma ook de volgende elementen bevatten -
1. Informeer mensen over uw programma
Wileen uitvinding verkopen, dan moet de verkoper en de klant de waarde ervan begrijpen. Op dezelfde manier moet een stimuleringsprogramma alleen werken als de gebruikers en beheerders het begrijpen. De meeste motiverende programma's werken niet omdat ze niet goed worden uitgerold of beheerd. Daarom moet u het programma dat u (of uw team) hebt ontworpen begrijpen en vervolgens de gebruikers en beheerders (die de toepassing ervan zullen leiden) opleiden.
2. Juiste soort programma promotie
We hebben allemaal wel eens gehoord van de zin: "Timing is alles!". Dit is een uitstekend advies voor de planner van een incentiveprogramma. Incentiveprogramma's moeten, net als nieuwe filmreleases, opwindend zijn en worden verwacht. De juiste hoeveelheid promotie zorgt voor meer interesse en acceptatie bij de gebruikers (verkopers).
3. Onmiddellijke beloning
Wat prikkelt uw verkoper het meest? Het zijn de beloning en de incentives die ze krijgen voor elke succesvolle verkoop. Maar wanneer de tijd tussen winnen en het krijgen van een beloning te lang is, wordt de situatie anticlimactisch en raken uw medewerkers ongemotiveerd. Succesvolle incentiveprogramma's belonen onmiddellijk! Hoe sneller de beloning wordt uitgereikt, hoe groter het enthousiasme voor het incentiveprogramma.
4. Erkenning
We weten allemaal dat er niet zoiets bestaat als te veel erkenning. Net als alle andere artiesten worden verkopers van nature aangetrokken door de schijnwerpers. Daarom kunnen prestaties, erkenning en erkenning - op tijd - een lange weg afleggen. "Erkenning is bewezen een van de beste methoden om de werkmotivatie en de betrokkenheid van werknemers te verbeteren." Het streven naar erkenning op zich kan een groot verschil maken bij het bereiken van die kritische 20% op de verkoopresultaatladder. Wat ook vaak over het hoofd wordt gezien is dat erkenning het minst dure (het is meestal gratis) middel van motivatie is. Bijvoorbeeld, het schudden van de hand van de CEO/oprichter van het bedrijf kan de behoefte om te winnen snel aanwakkeren.
Conclusie
Bij het ontwerpen van een verkoopstimuleringsprogramma zijn er geen definitieve antwoorden op de bouwstenen die een bedrijf moet gebruiken. Het komt erop aan het juiste evenwicht te vinden tussen het ontwerp dat de bovengenoemde elementen van het verkoopstimuleringsprogramma omvat en het plan dat erop gericht is het gemakkelijk begrijpbaar te maken voor het verkoopteam. Uiteindelijk moet uw beslissing gebaseerd zijn op de algemene verkoopstrategie, de belangrijkste doelstellingen en het go-to-market model van een bedrijf.
Looking for a way to run a successful sales incentive program? Well your wait is over. Compass is the #1 Incentive Gamification Software for Revenue Engines. The Perfect Sales & Channel Incentives Solution. Want to know more? Book a demo now.
