7 stappen om een winnende verkoopcultuur op te bouwen

Het opbouwen van een winnende verkoopcultuur is essentieel voor het optimaliseren van de bedrijfsvoering. Het heeft verstrekkende gevolgen voor alle aspecten van uw bedrijf, van medewerkerstevredenheid tot productiviteit en winstmarges.

Wanneer verkoopteams hun doelstellingen niet halen, slagen managers er maar al te vaak niet in de hoofdoorzaak vast te stellen. Ze huren misschien meer personeel in, veranderen van leidinggevend personeel of herzien de verkoopstrategie.

Vaak is het complexer dan dat en kan het worden toegeschreven aan een slechte bedrijfscultuur. Daarom hebben wij enkele toptips en trucs verzameld om uw verkoopcultuur te verbeteren.

Wat is een winnende verkoopcultuur?

Een winnende verkoopcultuur is een weerspiegeling van de houding, de gewoonten en het gedrag van uw verkoopteam. Verkoop kan een stressvolle baan zijn! Elke dag geconfronteerd worden met afwijzingen, quota en concurrentie kan beslist zijn tol eisen.

Hierdoor kunnen verkoopteams een laag moreel ervaren, wat leidt tot meer gemiste verkoopdoelstellingen en een afnemend gevoel van missie. Zelfs de meest succesvolle salesmanager kan wankelen als hij een gebrek aan controle voelt.

Uw cultuur moet de waarden, aspiraties en moraal van uw bedrijf weerspiegelen. Het is het fundament van elk bedrijf omdat het het gedrag, de communicatie en de werkstijl van de verkoopteams weerspiegelt. De verantwoordelijkheid voor het creëren van een positieve verkoopcultuur ligt dus bij de verkoopleiders.

Dit is cruciaal voor het stimuleren van verkoopprestaties en productiviteit. Uit een onderzoek van Gallup blijkt dat betrokken en goed geleide teams een 17% hogere productiviteit, 20% hogere verkoop en 21% hogere winstgevendheid kennen.

Dus, wat maakt een winnende cultuur? Wel, hier zijn enkele van de belangrijkste bouwstenen:

• Proactieve communicatie
• Volledige transparantie
• Bedrijfswijding
• Gedeelde missie
• Voortdurend leren
• Datagestuurde besluitvorming

Hoewel deze overwegingen op het eerste gezicht eenvoudig lijken, vinden veel bedrijven ze in werkelijkheid moeilijk uit te voeren. Het vereist vaak inzet en verantwoordelijkheid van het hele bedrijf - niet alleen van het verkoopteam.

7 stappen om een winnende verkoopcultuur op te bouwen

De gedachte om deze cultuur op te bouwen en in stand te houden kan ontmoedigend zijn. Maar op de lange termijn is het de moeite waard!

Zoals Brian Kristofek , President en CEO van Upshot, het zegt: "Een geweldige werkplek zijn is het verschil tussen een goed bedrijf en een geweldig bedrijf."

Hieronder vindt u enkele van de beste strategieën die u kunt gebruiken om een winnende verkoopcultuur te creëren. Eén die inspireert, motiveert en een succesvol resultaat oplevert.

1. Neem personen aan die bij de bedrijfscultuur passen

Een bedrijf is slechts zo goed als zijn mensen, en dit is niet anders voor een verkoopteam. In de ervaring van veel recruiters is het gemakkelijk om nieuwe vaardigheden aan te leren aan mensen die bereid zijn te leren. Het is echter veel moeilijker om iemands intrinsieke karakter, persoonlijkheid en houding te veranderen.

Het is dus van cruciaal belang dat uw sales recruiters precies weten wat ze in een kandidaat moeten zoeken en op de hoogte zijn van uw bedrijfscultuur. Uit een studie van de Columbia University blijkt bijvoorbeeld dat de kans op verloop bij een organisatie met een rijke en onderhouden bedrijfscultuur slechts 13,9% bedraagt, terwijl dit bij organisaties met een slechte bedrijfscultuur 48,4% is.

Teamleden met een negatieve houding hebben invloed op het hele team, waardoor de motivatie van het verkoopteam afneemt. Ze kunnen een groot ego hebben of een slechte werkethiek, wat zich onder het team kan verspreiden. Aan de andere kant zullen individuen met een teamspelersmentaliteit en aanstekelijke positiviteit het succes aanjagen!

2. Duidelijke doelen en verwachtingen stellen

Duidelijke, geldige doelstellingen en verwachtingen stimuleren de motivatie van het verkoopteam. Zonder deze doelen kan uw team momentum verliezen. Er moet een evenwicht worden gevonden.

Doelen moeten uitdagend genoeg zijn om verkopers aan te spreken, maar ook realistisch. Wat kan uw team bereiken? Laat ze zien dat u weet waartoe ze in staat zijn door hoge doelen te stellen. Als ze slagen, zullen ze een opleving van het moreel hebben.

Gegevens zijn essentieel voor het vaststellen van deze doelstellingen. Onderzoek bijvoorbeeld uw succesgeschiedenis met verschillende producten. Analyseer en trek conclusies voordat u uw verkoopteam uitlegt waar deze cijfers vandaan komen. Controleer ook de vooruitgang en begeleid uw team dienovereenkomstig. Kijk hoe u worstelende individuen kunt helpen door middel van één-op-één begeleiding. Zo voelt uw verkoopteam zich gewaardeerd en gesteund.

Overweeg op activiteiten gebaseerde verkoopdoelstellingen, zoals het aanmoedigen van een persoon om 30 product pitches uit te voeren. Dit vervangt de traditionele doelstellingen waarbij iemand een bepaald aantal producten moet verkopen. Dit laatste legt verkopers veelvuldige afwijzingen en stress op, wat met op activiteiten gebaseerde targets verdwijnt. Dit is des te belangrijker nu we weten hoezeer verkoopteams worstelen met het moreel.

Verkopers hebben zelden controle over wie hun producten koopt en hoeveel ze er in een bepaalde tijd kunnen verkopen. Het stellen van dit soort doelen verlicht de druk op het team, vergroot het vertrouwen en werkt toch naar een doel toe.

3. Betrekken en stimuleren

To give your team that extra push they need, consider providing sales incentives. With a sales incentives program, you can reward your team for hard work and show them that your company values their efforts. This method has been successfully tried and tested. Research shows that incentives boost performance by 27% - resulting in more wins and sales.

This then feeds back with each successful team member returning to work with a positive mindset after achieving their target. Using Xoxoday Compass, you can easily create and manage sales incentive programs so that both you and your sales team can enjoy the benefits.

Studies tonen aan dat als uw werknemers betrokken zijn en ergens naartoe werken, dit kan leiden tot 21% meer winstgevendheid! Dit is een win-winsituatie voor zowel u als uw verkoopteam.  

4. Leren en ontwikkeling bevorderen

De doelstellingen van uw team hoeven niet eendimensionaal te zijn. Denk na over de carrièredoelen van de verschillende individuen. Wat zijn hun sterke en zwakke punten? Wat motiveert elk van hen?

Door dit vast te stellen, kunt u de vaardigheden van een teamlid verbeteren door middel van leren en ontwikkelen. IBM meldt dat een verhoging van het vaardigheidsniveau gekoppeld aan de bedrijfswaarde kan leiden tot een verhoging van de productiviteit met 10% wanneer teams goed zijn opgeleid.

Overweeg het monitoren van specifieke Key Performance Indicators (KPI's) om de focus op verbetering te stroomlijnen. Als uw team weet dat u in hun professionele ontwikkeling investeert, zullen zij eerder geneigd zijn terug te investeren en productiever te zijn.

5. Creëer een sterk team (en geniet ervan!)

Een verkoopteam is niet voor niets een team, ze werken samen en steunen elkaar. Ontegenzeggelijk zet gezonde concurrentie individuen aan tot maximale productiviteit. Als dit echter te ver uit de hand loopt, kunnen uw medewerkers in een giftige werkcultuur terechtkomen. Wat ooit een luchtige rivaliteit was, wordt een communicatiestoornis.

Het zeer professionele karakter van de verkoop kan dit soort concurrentie in de hand werken. Het is dus des te belangrijker om er op te letten en uw verkoopteam voor te lichten.

Laat hen zien hoe het succes van één individu niet gelijk is aan omzetdoelstellingen. Per slot van rekening zegt 75% van de zakelijke kopers dat verbonden processen zeer belangrijk zijn om hun bedrijf binnen te halen. De prestaties van het team als geheel, in plaats van die van een bepaald individu, is wat telt.

Overweeg bijeenkomsten te organiseren om succesverhalen te delen die uw team inspireren. Deel ook wat u hebt geleerd van mislukkingen.

U wilt het idee van een team op de voorgrond van uw verkoopcultuur houden. Een goede verstandhouding en kameraadschap moeten worden aangemoedigd. Het organiseren van activiteiten of evenementen onder werktijd, puur om plezier te maken, zal deze positieve cultuur helpen bloeien.

6. Leren van mislukkingen

Het is te verwachten dat u in de verkoop enige vorm van mislukking ervaart. U kunt hier echter tactisch mee omgaan als u probeert een winnende verkoopcultuur op te bouwen.

Herinner uw team er eerst en vooral aan dat falen oké is - op voorwaarde dat ze er snel van herstellen en ervan leren. Zorg ervoor dat uw team ook goed is uitgerust om met mislukkingen om te gaan.

Daniel Pink, New York Times Bestseller, zei ooit: "Een van de beste voorspellers van uiteindelijk succes ... is geen natuurtalent of zelfs branchekennis, maar hoe je je mislukkingen en afwijzingen verklaart."

Train hen om te letten op patronen die duidelijk maken waarom bepaalde prospects of verkoopstrategieën mislukken. Op hun beurt zullen zij herkennen wat werkt en deze in plaats daarvan implementeren. Dit verfijnt niet alleen de verkoopprocessen, maar levert ook meer succesvolle resultaten op die het moreel en de productiviteit van het team verhogen.

7. Inspireer passie en vertrouwen

Effectieve communicatie is de sleutel tot een winnende verkoopcultuur. Het schept vertrouwen tussen collega's en zorgt ervoor dat de bedrijfsvisie altijd bovenaan staat.

Zoals Mark Sanborn, een succesvol ondernemer, het zegt: "In teamverband is stilte geen goud. Het is dodelijk".

Het is dus heel belangrijk om de langetermijndoelstellingen van uw bedrijf te bespreken en te delen met uw verkoopteam. Open communicatie is cruciaal! Luister naar hun meningen en neem ze mee. Als uw personeel zich gehoord voelt, wordt het bedrijfsdoel een wederzijds doel. De teamleden voelen zich dan meer gepassioneerd door elk doel en werken harder om het te bereiken.

Het communiceren van het doel moet van bovenaf komen. Op die manier is elk lid van het verkoopteam zich bewust van het grotere geheel en hoe hun werk daaraan bijdraagt.

In een notendop

Het opbouwen van een winnende verkoopcultuur slaat twee vliegen in één klap. Een gelukkig, gemotiveerd team zal die extra mijl gaan om de omzet te verhogen. Uw bedrijf zal op zijn beurt steeds sterker worden. Zoek kandidaten die aansluiten bij uw bedrijfscultuur en richt u op het creëren van een positieve werkomgeving.

Employee career satisfaction is the fundamental building block in curating your company culture. Mentor them, train them, support them, and reward them! Implementing sales team incentives with Xoxoday Compass software is the perfect way to drive productivity and success.