Inhoudsopgave
Wat als we u vertellen dat de grootste uitdaging voor verkooporganisaties in 2020 niet winstgevendheid of klantenwerving is, maar het verlies van hun beste verkopers. Klinkt onwerkelijk, toch? Dit is alleszins reëel en bezorgt talloze verkoopleiders slapeloze nachten. Uit een rapport uit 2018 van de Bridge Group blijkt dat de gemiddelde ambtstermijn van een verkoper slechts 1,5 jaar is.
Als we het vergelijken met hetzelfde rapport uit 2010, was de gemiddelde duur meer dan 3 jaar. Met verkopers met een vrijwillig verloop van 16%, het hoogste van alle sectoren, en sterk dalende dienstverbanden, proberen verkooporganisaties hun beste verkooptalenten te behouden.
Goede verkopers doen meer dan alleen verkopen sluiten en winst maken voor hun werkgevers. Zij zijn de sleutel tot het opbouwen van een merk en het creëren van klantentrouw. Een hoog verloop binnen het verkoopteam kost geld en heeft een negatieve invloed op de bedrijfscultuur en het moreel.
Verschillende studies tonen aan dat de belangrijkste reden waarom verkopers een bedrijf verlaten de compensatie is. In feite zou 43% van de werknemers een bedrijf verlaten voor een loonsverhoging van 10%. Compensatie speelt een sleutelrol bij het aantrekken en behouden van het juiste talent. Het mooie is dat u dit probleem kunt oplossen (of helemaal kunt voorkomen) als u uw bestaande compensatieplannen opnieuw evalueert en een effectieve commissiestructuur voor uw verkoopteam ontwerpt.
Laten we begrijpen wat het is, de beste verkoopcommissiestructuren, de voorbeelden, en wanneer u ze moet gebruiken.
Wat is een verkoopcommissiestructuur?
Een verkoopcommissiestructuur schetst doorgaans hoe een bedrijf zijn verkopers zal betalen en welk bedrag het voor elke verkoop zal betalen. Dit wordt bepaald door verschillende factoren, zoals de begrotingstoewijzingen van het bedrijf voor commissies, basissalarissen, verschillende niveaus van verkoopprestaties, de producten die een bedrijf verkoopt, de bedrijfstak waartoe het behoort, en andere stimulansen die in de compensatieplannen zijn ingebouwd. Commissiestructuren spelen een sleutelrol bij het motiveren van werknemers om doelstellingen te bereiken die rechtstreeks van invloed zijn op het succes van een organisatie.
Waarom zijn structuren van verkoopcommissies belangrijk?
Een goede verkoopcommissiestructuur kan wonderen doen voor uw organisatie. Het is een geweldig instrument om positief gedrag aan te moedigen, verwachtingen voor uw team vast te stellen en hen te motiveren de doelstellingen van de organisatie te bereiken.
Het speelt ook een cruciale rol bij het aantrekken en behouden van het juiste talent voor uw verkoopteam.
Hoewel er veel voordelen zitten aan een goede verkoopcommissiestructuur, kan het lastig zijn om de juiste te kiezen omdat er veel variabelen bij betrokken zijn.
Inzicht in de verschillende soorten verkoopcommissiestructuren is een goed begin, omdat deze kunnen worden afgestemd op de behoeften, middelen en doelstellingen van uw organisatie.
Soorten verkoopprovisieplannen/-structuren
Om u te helpen de beste oplossing voor uw bedrijf te vinden, hebben we enkele van de meest voorkomende en beste verkoopprovisieplannen opgesplitst.
1. Basissalaris plus provisieplan
In deze structuur betalen bedrijven een basissalaris plus commissies op de verkopen van de werknemers. Deze bedrijven betalen de verkopers voor hun tijd bovenop wat zij verkopen. De meest gebruikelijke verdeling van salaris en commissie in deze structuur is 60:40, waarbij 60% het vaste basissalaris is en 40% variabel op basis van de verkoopprestaties. In sommige bedrijfstakken, zoals de farmaceutische industrie en technische verkoopbanen waarbij de nadruk ligt op het opleiden van klanten en het oplossen van problemen, kan het salaris oplopen tot 75:25.
Deze structuur werkt het best voor bedrijven die verkopers willen behouden, omdat werknemers het gevoel van zekerheid dat een vast salaris biedt, op prijs stellen.
2. Rechtstreekse commissie of uitsluitend commissieplan
In dit plan bestaat het salaris van de verkopers volledig uit variabele beloning en is het rechtstreeks afkomstig van de verkoop die zij realiseren.
Dit plan werkt goed voor starters omdat er geen basissalaris hoeft te worden betaald en het risico wordt overgedragen aan de verkoper. Het is ook geschikt voor bedrijven met relatief korte verkoopcycli en biedt de mogelijkheid om een grote bonus te verdienen. Het is geschikt voor goed presterende verkopers, maar kent meestal ook een hoog verloop.
3. Plan van de inkomstencommissie
Dit is de meest gebruikelijke commissiestructuur die door verkooporganisaties wordt gebruikt, waarbij de commissie wordt berekend als een percentage van de opbrengst van een verkoop. Als een bedrijf bijvoorbeeld een product of dienst verkoopt voor $1000 met een verkoopcommissie van 20%, verdient de verkoper $200 bij elke verkoop.
Dit plan werkt goed voor kleinere bedrijven met producten of diensten, die een vaste prijs hebben. Het is ook geschikt voor bedrijven die een nieuwe markt willen betreden of marktaandeel willen winnen.
4. Bruto marge commissieplan
Dit is vergelijkbaar met het inkomstenmodel, maar het bedrijf houdt bij de berekening van de winst rekening met de kosten van die verkoop. Als wij hetzelfde voorbeeld nemen als hierboven, waarbij het product voor $1000 wordt verkocht en de commissie 20% bedraagt, maar het bedrijf $200 als kosten telt, dan zal de commissie op $800 worden geteld en $160 bedragen.
5. Gedifferentieerde Commissieplannen
Met deze plannen kunnen verkopers hogere commissies verdienen nadat ze een bepaalde hoeveelheid omzet hebben gegenereerd. Als een verkoper bijvoorbeeld een commissie van 5% verdient op alle verkopen die tot $50.000 aan totale inkomsten zijn gegenereerd, verdient hij 8% nadat hij de grens van $50.000 heeft overschreden.
Deze plannen zijn zeer geschikt om toppresteerders te motiveren door hen te stimuleren meer te verkopen. Ze werken bijzonder goed voor bedrijven die hun bedrijf willen uitbreiden.
6. Plannen voor een vermenigvuldigingscommissie
Hoewel het opzetten van deze plannen een beetje ingewikkeld en tijdrovend is, kunnen bedrijven hun commissiestructuur aanpassen op basis van verschillende prestatie-indicatoren. Als een verkoper bijvoorbeeld een commissie van 5% verdient en 100% van het quotum haalt, dan wordt zijn commissie voortaan vermenigvuldigd met 1,5%. Dit betekent dat hij nu een commissie van 7,5% op elke verkoop krijgt.
Deze plannen werken goed om toppresteerders te motiveren en stellen verkoopleiders in staat meerdere indicatoren te gebruiken om de prestaties te meten.
Gemiddelde verkoopprovisies per sector
Om het juiste percentage verkoopcommissie voor uw verkoopteam te bepalen, moet u rekening houden met verschillende factoren, zoals het basissalaris, de aard van de producten en diensten, en de mate van onderzoek en technische kennis die vereist is. Hoewel er geen magische formule bestaat om dit goed te doen, kan een blik op de gemiddelde mediaan van het loon in uw bedrijfstak u een redelijk idee geven van wat goed werkt. Hier is het mediane loon voor enkele industrieën volgens de USA BLS Occupational Employment Statistics (OES) Survey 2019:
Verkoopvertegenwoordiger groothandel en productie: 61.660 dollar
Advertentieverkopers: $51,740
Verzekeringsagenten: $50,600
Makelaars en verkopers: $50,300
Verkoopvertegenwoordigers, diensten, SAAS, bedrijfsondersteuning, telecommunicatie, alle andere: 54.550 dollar
Evenzo bedroeg het mediane loon voor Verkopers in het Verenigd Koninkrijk £ 20.865 en voor die in Australië AU $ 60.632. Volgens de gegevens verzameld door Glassdoor bedraagt het gemiddelde salaris van een Sales Representative in India 4.30.000 Rs.
Hoe is de structuur van de verkoopcommissie?
Nu u het belang van een verkoopcommissiestructuur, de verschillende soorten structuren en de gemiddelde verkoopcommissies in verschillende bedrijfstakken begrijpt, is het tijd om een verkoopstructuur voor uw team te creëren.
Dit proces vereist een zorgvuldige planning en evaluatie van verschillende factoren, zoals de doelstellingen van uw bedrijf, de prestaties van uw verkoopteam in het verleden en de methoden die u zult gebruiken om uw commissies te berekenen.
Wij hebben de stappen opgesomd die u moet volgen om uw Verkoopcommissiestructuur te creëren:
1. Bepaal het doel van uw verkoopcommissiestructuur
Het primaire doel van een verkoopcommissiestructuur is u te helpen uw bedrijfsdoelstellingen te bereiken. Voordat u uw commissiestructuren ontwerpt, is het essentieel om uw prioriteiten vast te stellen en te evalueren hoe deze structuur kan helpen deze doelen te bereiken.
Of u nu uw inkomsten, de gemiddelde dealgrootte of het percentage terugkerende klanten wilt verhogen, door deze doelstellingen centraal te stellen in uw plan kunt u beslissen hoe u uw verkoopteam het beste kunt compenseren op een manier die deze doelstellingen rechtstreeks bevordert.
2. Bepaal uw compensatiedoelstellingen
De compensatiedoelstelling is in wezen het totale bedrag dat u een verkoper verwacht te betalen als een combinatie van salaris en commissies. Dit zal variëren op basis van iemands verantwoordelijkheden, anciënniteit en trends in de sector. De vergoeding houdt meestal rechtstreeks verband met de inkomsten die een verkoper naar verwachting voor de organisatie zal genereren.
Door deze doelstellingen aan het begin vast te stellen, kunt u een verkoopcommissiestructuur creëren die goed aansluit bij uw doelstellingen en de middelen die u tot uw beschikking hebt.
3. Evalueer de prestaties van uw verkoopteam in het verleden
Bekijk de bestaande commissiestructuren van uw organisatie en evalueer hoe effectief deze in het verleden zijn geweest bij het motiveren van uw verkoopteam om beter te presteren en uw doelstellingen te halen. Identificeer elementen die goed hebben gewerkt om hen te behouden en verwijder de elementen die niet hebben gewerkt. Dit zal ervoor zorgen dat de nieuwe commissiestructuur voortbouwt op uw prestaties uit het verleden en de prestaties van uw team naar een hoger niveau tilt.
4. Kies uw verkoopcommissiestructuur
Kies op basis van uw doelstellingen, compensatiedoelstellingen en eerdere prestaties een van de zes commissiestructuren die we hierboven hebben opgesomd en pas deze aan de behoeften van uw bedrijf aan. Als u toch bezig bent, beslis dan ook wanneer uw verkopers hun bonussen ontvangen. Of het nu elke keer is dat de klant betaalt of wanneer de klant een contract ondertekent, uw medewerkers moeten weten wanneer ze betaald worden.
5. Deel uw Verkoopcommissie Structuur
Nu u uw verkoopcommissiestructuur hebt gecreëerd, is het tijd om deze met uw team te delen. Zorg ervoor dat het duidelijk en gemakkelijk te begrijpen is. Het laatste wat u wilt is dat uw commissiestructuur uw verkoopteam in verwarring brengt.
Communiceer de structuur aan uw team, leg de denkwijze uit die aan het ontwerp van deze structuur ten grondslag ligt, en stel verwachtingen op zodat zij weten wat u wilt dat zij bereiken. Een goed gebruik is om uw commissiestructuur in detail op te schrijven en beschikbaar te stellen aan alle werknemers, zodat zij gemakkelijk hun prestaties kunnen evalueren en weten waar zij aan toe zijn.
6. Evalueer en onderhoud uw commissiestructuur
Deze structuur is een levend document. Naarmate uw bedrijf groeit, uw team evolueert of uw strategie verandert. U moet uw commissiestructuren evalueren en aanpassen om ervoor te zorgen dat ze relevant blijven. Uw medewerkers blijven gemotiveerd, en uw doelstellingen blijven gehaald.
De beste tips voor het creëren van een solide structuur voor verkoopcommissies
1. Houd het eenvoudig: Uw verkopers moeten naar uw structuur kunnen kijken en begrijpen dat als ze A doen, ze $B moeten verdienen.
2. Doe het goed: Het is een vervelend proces om een verkoopcommissiestructuur te maken, en u wilt het niet steeds opnieuw doen. Het zal niet alleen uw team in verwarring brengen, maar ook de prestaties van uw organisatie beïnvloeden. Als u gaat zitten om uw structuur te maken, neem dan zoveel tijd als nodig is om het in één keer goed te doen.
3. Stel geen onredelijke doelen: Hoewel u wilt dat uw team de beste prestaties levert, zal het stellen van onhaalbare doelen hen eerder demotiveren.
4. Beperk de salarissen niet: Uw commissiestructuur moet uw werknemers motiveren om meer te verkopen, en u moet hen steunen als ze met hun harde werk zoveel mogelijk geld willen verdienen. Het aftoppen van salarissen vermindert niet alleen hun verdienpotentieel, maar kan uw beste presteerders ook zelfgenoegzaam maken.
Het creëren van de juiste commissiestructuur is cruciaal voor het succes van uw verkoopteam. Zoals ze zeggen: goed begonnen is half gedaan. Begin met de juiste verkoopcommissiestructuur en u zult het juiste talent voor uw team kunnen aantrekken en gemotiveerd houden. Evalueer en verfijn uw structuur op basis van de groei van het bedrijf en de prestaties van uw team om het juiste talent te behouden en uw groei te bestendigen.
Maximaliseer de productiviteit en prestaties van verkoopteams met Xoxoday Compass.
Veelgestelde vragen
1. Hoe berekent u de structuur van de verkoopcommissie?
De formule voor het berekenen van de verkoopcommissie is:
Verkoopcommissie = (Verkoopopbrengst * Commissietarief)
2. Hoe maak je een verkoopcommissiestructuur?
Volg deze stappen om een verkoopcommissiestructuur te maken:
- Definieer je verkoopdoelen
- Identificeer acties die in opdracht kunnen worden gegeven
- Commissietarieven instellen
- Bepaal uitbetalingsfrequentie en drempels
- Communiceer de structuur
- Bewaken en evalueren
Bepaal je verkoopdoelstellingen: Bepaal de doelstellingen die je wilt bereiken met je commissiestructuur, zoals het verhogen van de omzet, het promoten van specifieke producten of het stimuleren van nieuwe klanten.
Identificeer acties die in aanmerking komen voor commissie: Bepaal de activiteiten of verkoopcijfers die in aanmerking komen voor commissie. Dit kunnen verkoopopbrengsten zijn, nieuwe klantenwerving, verkoop van specifieke producten of het behalen van bepaalde targets.
Commissietarieven instellen: Bepaal de commissiepercentages voor elke actie die in aanmerking komt voor commissie. Houd rekening met winstmarges, lengte van de verkoopcyclus en gewenste stimuleringsniveaus. Verschillende tarieven kunnen worden toegewezen op basis van verschillende niveaus of prestatieniveaus.
Bepaal uitbetalingsfrequentie en drempels: Bepaal hoe vaak commissies worden uitbetaald (bijv. maandelijks, driemaandelijks) en stel minimumdrempels in om in aanmerking te komen voor commissies.
Communiceer de structuur: Communiceer de commissiestructuur duidelijk aan je verkoopteam, inclusief de toekenningscriteria, tarieven en speciale voorwaarden. Zorg ervoor dat ze begrijpen hoe de structuur is afgestemd op hun doelen en de algemene bedrijfsdoelstellingen.
Monitoren en evalueren: Controleer en beoordeel regelmatig de effectiviteit van de commissiestructuur. Pas indien nodig aan om ervoor te zorgen dat deze in lijn blijft met de bedrijfsdoelstellingen en het verkoopteam effectief motiveert.
