Inhoudsopgave
Strategische verkoopplanning is een essentieel onderdeel van het succes van elk bedrijf. Als het volledig wordt benut, kan het uw bedrijf met sprongen vooruit helpen. Maar de sleutel is om het goed te doen en rekening te houden met alle factoren die het resultaat kunnen beïnvloeden.
Wat is een verkoopstrategieplan?
U kunt een verkoopstrategieplan beschouwen als een routekaart of een aanpak die documenteert hoe u van plan bent verkoop te realiseren en de doelstellingen van uw bedrijf te bereiken. Dit plan omvat buyer persona's, concurrentieanalyse, teamstructuur, KPI's, verkoopprocessen, enz. Een verkoopstrategieplan geeft u richtlijnen over hoe u te werk zult gaan bij het bereiken van de doelstellingen die u eerder in het proces hebt gedefinieerd.
Een verkoopstrategieplan is meer dan wat op het eerste gezicht lijkt
Dit klinkt misschien eenvoudig, maar een verkoopstrategieplan is een grondig document dat zorgvuldig gepland en overwogen moet worden. Idealiter wordt het opgesteld door een groep mensen die allemaal hun inbreng kunnen geven, zodat alle onderdelen van het plan nauwkeurig zijn uitgewerkt. Dit zorgt ervoor dat een verkoopstrategieplan realistisch is en zelfs in geval van verstoring richting kan geven. Vaak gaan mensen ervan uit dat het plan een bepaalde lengte moet hebben. Er is geen vaste lengte voor een verkoopstrategieplan omdat er veel te veel factoren in het spel zijn, en het zou zinloos zijn om het in een document van een bepaalde lengte te proppen. Dat werkt gewoon niet voor alle bedrijven. Hoe dan ook, strategische verkoopplanning moet vanaf het begin een prioriteit zijn, omdat het u in staat stelt een specifiek pad te bewandelen om doelen te bereiken en inkomsten te genereren.
Bent u al klaar met het opstellen van uw verkoopstrategieplan? Geen nood, want deze tips zullen u helpen meer waarde toe te voegen aan het plan dat u al hebt.
Hoe ontwikkel je een verkoopstrategieplan?
1. Gebruik gegevens voor de juiste aanpak bij het maken van een verkoopstrategieplan
U wilt gegevens niet negeren, want ze kunnen waardevolle verkoopinzichten opleveren die u nergens anders vindt. Bovendien zorgt het ervoor dat u meer kans van slagen heeft.
Als u te optimistisch bent over uw verkoopprognose, raakt u ontmoedigd als u uw doelstellingen niet haalt. Overpessimistisch zijn zal u niet aanzetten tot hard werken. Als u deze uitersten wilt vermijden, gebruik dan gegevens voor het maken van uw strategische verkoopplanning. Zonder gegevens kunt u mogelijk tijd en middelen verspillen. Volgens een onderzoek van Forrester in 2019 werd slechts 48,3% van de beslissingen genomen op basis van kwantitatieve gegevens. Je kunt niet alles aan geluk overlaten. Wanneer u gegevens gebruikt om een plan te maken, verhoogt dit uw kans op succes en kunt u betere beslissingen nemen die van invloed zijn op uw bottom line.
2. Stel realistische doelen door te kijken naar de middelen die je momenteel hebt.
Uw bedrijf heeft een vast aantal middelen. Voordat u een doel in uw verkoopplan creëert, moet u ervoor zorgen dat u weet wat uw middelen zijn. Verlies het contact met de realiteit niet door vergezochte doelen te stellen, hoewel langetermijndoelen belangrijk zijn. Volgens een McKinsey-rapport was meer dan 50% van de verkoopwinnaars degene die een planning had gemaakt voor de komende 12 maanden.
Uw lange- en kortetermijndoelstellingen hangen af van de capaciteit van uw bedrijf, de marktomvang waarin u opereert en uw visie. Hoeveel vertegenwoordigers heeft u? Wat is de huidige sales ramp tijd? Wat is het verloop van uw vertegenwoordigers? Met deze statistieken kunt u ervoor zorgen dat u uw capaciteit goed plant en alle middelen gebruikt die u hebt. U wilt uw middelen optimaal benutten zonder ze uit te putten. Het is het beste om een second opinion te vragen en dit door een ervaren persoon in uw bedrijf te laten doen om te zien of de doelen realistisch zijn en goed aansluiten bij de doelen van uw bedrijf.
3. Plan elke keer effectief en realistisch verkoopquota's voor verkopers.
Verkoopprestaties kunnen een klap krijgen als u in uw verkoopstrategieplan quota verkeerd plant. Kijken naar gegevens uit het verleden kan helpen. Wanneer u verkoopquota plant voor uw verkopers, kunt u het beste gegevens uit het verleden gebruiken als u die hebt. Deze effectieve manier zorgt ervoor dat u verkoopquota op de juiste manier toewijst. U wilt dat uw verkopers groeien, maar tegelijkertijd wilt u hen niet opzadelen met onmogelijke verkoopquota waarvan u en zij weten dat ze onrealistisch zijn. Volgens een onderzoek van Forrester heeft 79% van de leiders van groeistrategieën moeite om groeidoelstellingen te halen. Dit betekent dat verkopers moeten lijden omdat de druk van het topmanagement komt. In plaats van dit te doen en uw sales professionals te demotiveren, wees realistisch.
4. Gebruik deadlines en mijlpalen voor een solide verkoopstrategieplan, zodat elk doel wordt bereikt.
Een algemeen beeld hebben is nuttig, maar het opdelen in deadlines kan het gemakkelijker maken voor u en uw verkopers. Wanneer u een deadline hebt, weet u dat een bepaald doel tegen die tijd bereikt moet zijn. Dit is effectief voor het bijhouden van uw vooruitgang en stelt u in staat te weten wanneer u niet op de goede weg bent. Hoe sneller u weet dat u niet het beoogde pad volgt, hoe gemakkelijker het wordt om de koers van uw pad te wijzigen. De deadlines die u voor uw verkopers stelt, mogen niet zo competitief zijn dat ze het opgeven voordat ze het geprobeerd hebben. U wilt hen motiveren en toch uitdagen, zodat ze ernaar streven hard te werken en dat ook echt willen. U kunt individuele mijlpalen vaststellen op basis van de sterke punten van elke sales professional.
5. Bagatelliseer incentives niet omdat ze de betrokkenheid van werknemers kunnen vergroten.
Verkopers zetten zich vrijwillig meer in en zijn productiever wanneer zij op basis van hun prestaties worden gestimuleerd. Volgens een studie kunt u met een hoge betrokkenheid van uw werknemers uw concurrentie met 147% overtreffen.
Uiteindelijk spreken de verkopers met uw klanten en sluiten ze deals. Hoe zij communiceren weerspiegelt uw merkimago. Hen motiveren en compenseren via incentives is een doeltreffende manier om hun moreel te verbeteren. Uw strategisch verkoopplan moet ook een stimuleringsplan bevatten. Wanneer u het voor uw verkopers leuk maakt, zodat ze gemotiveerd zijn, zullen ze waarschijnlijk harder werken om u te helpen uw bedrijfsdoelstellingen te bereiken. Maar het stimuleringsplan moet nauwgezet worden gecontroleerd om ervoor te zorgen dat de verwachte resultaten worden bereikt.
6. Voer een SWOT-analyse uit door rekening te houden met concurrenten.
Een SWOT-analyse kan u helpen kansen en bedreigingen in detail bloot te leggen. Daarvoor moet u de hulp van uw collega's inroepen. Volgens David Parrish, een bedrijfsadviseur, moet een SWOT-analyse worden uitgevoerd met betrekking tot concurrenten.
Een SWOT-analyse is cruciaal voor strategische verkoopplanning. U kunt iedereen de sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen laten opnoemen. Zo krijgt u verschillende meningen, wat u kan helpen bij het ontwikkelen van bruikbare inzichten die werken. Dit kan de discussie met uw collega's helpen uitbreiden en u helpen beter te begrijpen waar u momenteel staat. Dit is van vitaal belang omdat het duidelijk maakt waar u naartoe moet. Enkele van de factoren waarmee u in de SWOT-analyse rekening moet houden, zijn concurrentie, markttrends, verkoopteam en klanten.
7. Doe moeite voor klantenbinding omdat ze belangrijker zijn dan u denkt.
Klantenwerving is belangrijk, maar volgens Jason Lemkin, CEO en oprichter van SaaStr, komt ongeveer 80% van de nieuwe klanten van bestaande klanten. Bovendien heeft HubSpot vastgesteld dat 33% van de kwalitatieve leads afkomstig is van verwijzingen.
Wanneer u een strategisch verkoopplan opstelt en bouwt, moet u denken aan uw bestaande klanten en hoe u uw positie in hun ogen kunt versterken. Een andere aparte maar krachtige tactiek is om anders met hen te praten dan met nieuwe klanten. U wilt uw verkopers trainen zodat zij op de juiste manier met beide kunnen communiceren om de beste resultaten te krijgen. Een van de beste tactieken om te leren is drip e-mails die werken voor zowel nieuwe als bestaande klanten. Wanneer u met een nieuwe klant spreekt, moet het gesprek gaan over waarom uw oplossing beter is dan die van de concurrent. En wanneer u met bestaande klanten spreekt, moet de nadruk liggen op waarom zij met uw oplossing moeten doorgaan.
8. Ken de klantervaring die u wilt creëren, want dat is de basis voor al het andere.
Een verkoopplan is niet realistisch als het geen rekening houdt met de klantervaring en de ideale doelgroep. 80% van de bedrijven die zich richten op klantervaring doen het beter dan anderen. Als u klantervaring als een bijzaak laat, vergeet dan dat u het beter doet dan de concurrentie.
Uw bedrijf draait op klanten. Als u klanten niet opneemt in uw verkoopplan, dan is het gedoemd te mislukken. U kunt buyer persona's opstellen om een verkoopplan te maken. Maar nog belangrijker is dat u aangeeft welke klantervaring u wilt bereiken. Hoe uw klanten met uw verkoopteam omgaan, heeft invloed op hoe zij uw bedrijf als geheel zien. Als ze een positieve ervaring hebben gehad, zullen ze zich goed voelen als ze met anderen over uw merk praten. U wilt ervoor zorgen dat uw verkopers weten hoe ze moeten communiceren en ervoor zorgen dat de klanten de beste ervaring hebben. U kunt dit opnemen in het plan.
9. Aanpassing in het Sales Strategisch Plan is normaal en gezond, dus wees niet bang voor verandering.
Jason Fried, de oprichter en CEO van Basecamp verwoordde het krachtig.
Hij zegt "een plan is gewoon een gok die je hebt opgeschreven". Hoe hard je het ook probeert, je zult nooit het 'perfecte' plan kunnen maken, omdat het niet bestaat.
Hoe eerder u dit beseft, hoe beter het is voor u en uw bedrijf. Misschien moet je je af en toe aanpassen. Maar dat is niet erg. Plannen zijn niet in steen gebeiteld. Een studie van Forrester wees uit dat 84% van de bedrijfsleiders gelooft dat constante verandering essentieel is. Misschien wilt u maandelijkse vergaderingen plannen zodat uw vooruitgang kan worden gemeten. Dit kan u helpen veranderingen door te voeren en u snel aan te passen aan veranderingen. Als u een plan maakt en het vervolgens negeert alsof het niet nodig was, maakt u geen vooruitgang. U wilt ervoor zorgen dat alle activiteiten op elkaar zijn afgestemd en dat optimalisatie de nodige aandacht krijgt. Dit kan alleen worden bereikt door te analyseren of het verkoopstrategieplan werkt en waar nodig te verbeteren.
Conclusie
Werken zonder strategie is als schieten in het donker. U zult hoogstwaarschijnlijk uw doel missen en dat maakt niemand gelukkig. U wilt moeite doen om een solide en datagestuurd plan op te stellen en dat plan vervolgens uit te voeren. Zo maak je slimme beslissingen op basis van echte gegevens en kun je op lange termijn succes boeken. In 2018 richtte 75% van de bedrijven zich opnieuw op hun verkoopstrategieën omdat ze zich het potentieel ervan realiseerden. Een verkoopstrategieplan kan u helpen om elke keer te winnen. Het halen van verkoopdoelstellingen door je sales professionals is geen wandeling in het park, dus je wilt ervoor zorgen dat je maatregelen invoert waarbij alle factoren worden overwogen om het succes van je verkoopstrategieplan te garanderen. Dit kan wat aanpassingen vergen, dus wees niet bang om bij te sturen wanneer dat nodig is.
