SPIFF in de verkoop: Het wat, waarom en hoe

Elk bedrijf droomt ervan een motor van inkomstengeneratie te worden en de markt met zijn productaanbod te overrompelen. Ze worden echter verpletterd door de realiteit wanneer het op verkoop aankomt. Een dynamisch verkoopteam samenstellen dat in staat is verkoopdeals te sluiten en zijn verkoopdoelstellingen te halen, is geen gemakkelijke taak.

Het is voor geen enkele verkoper gemakkelijk om 24 uur per dag met enorme stress een haarscherpe focus op de targets te hebben. En dat is precies waar SPIFF verkoopstimulansen de katalysator worden voor het verkoopteam en het wapen voor verkoopmanagers om het team te motiveren om de koplopers te zijn voor succes.

SPIFF in de verkoop is een schaamteloos wapen dat wonderen kan verrichten als het goed wordt gebruikt. Zo hielp het ooit een beginnend Apple de reuzendoder te worden en IBM te verslaan in zijn eigen spel in de jaren tachtig. Dat is de kracht van SPIFF! Lees verder voor meer informatie over het motiveren en aanmoedigen van uw medewerkers om SPIFF in de verkoop te gebruiken.‍

Wat is een SPIFF in de verkoop: Betekenis en geschiedenis

Voordat we aan de reis beginnen, laten we eerst de basis begrijpen - de betekenis van SPIFF en waar SPIFF voor staat. Het begrip SPIFF gaat terug tot 1890, toen The Pall Mall Gazette schreef over de verkooppraktijken die in Londense winkels werden toegepast om de resterende voorraden op te ruimen. SPIFF betekende toen "premies op bepaalde artikelen die niet tot de laatste mode behoorden, aangegeven door prachtige hiërogliefen op het prijskaartje".

SPIFF staat voor Sales Performance Incentive Plan, een specifiek en tijdgebonden stimuleringsplan om verkoopmedewerkers te motiveren. Het kan de verkoopprestaties stimuleren of zelfs voor nieuwe productreleases. U stelt een prestatieplan op om werknemers te motiveren om kortetermijndoelstellingen te halen en te overtreffen.

Eenvoudig gezegd, als u wilt dat product X in kwartaal 1 5000 eenheden wordt verkocht, dan geeft u uw verkopers bij het bereiken van de doelstelling een bepaalde incentive - cash of non-cash. Een incentive kan worden gegeven afhankelijk van de aard van de motivatie van het team.

Er is sprake van SPIFF in de jaren 1940 toen verkopers werden gestimuleerd om elektronische goederen te verkopen. Het beste voorbeeld is in de jaren 1980 toen Apple IBM versloeg in zijn eigen spel waarbij een verkoper beloningen kreeg voor het invullen van elk formulier voor Apple en zo de loop van de geschiedenis veranderde. Later volgde Dell ook stappen in de late jaren 2019 door de verkoop SPIFF aan te passen om bedrijven die misschien verloren waren gegaan in de felle concurrentiestrijd, aan te spreken en te behouden.

Waarom SPIFF gebruiken in de verkoop?

SPIFF wordt gebruikt om werknemers te motiveren het beste van zichzelf te geven. De SPIFF-strategie is zo gedefinieerd dat zij de verkoopproductiviteit in korte tijd kan verhogen. Enkele redenen voor het wijdverbreide gebruik van SPIFF in de verkoop zijn:

1. Betrokkenheid stimuleren

De grootste zorg voor salesmanagers is het motiveren van medewerkers te midden van stress. SPIFF wil dat oplossen. Elke verkoper zou graag snel succes boeken en onmiddellijk beloond worden. Zowel cash als non-cash SPIFF's komen in dit scenario goed van pas.

2. Het stimuleren van verkoop/contractvernieuwingen

De deals die voor altijd vastzitten, maar een groot potentieel hebben, kunnen worden aangepakt met SPIFF-incentives. U kunt uw verkoopteam stimuleren door een SPIFF-strategie en -plan op te stellen dat specifiek gericht is op dergelijke deals. Vaak missen verkopers het enthousiasme om complexe maar potentiële deals na te jagen bij gebrek aan een goede beloningsstructuur op maat.

3. Het vergroten van de aanwezigheid van het merk en het marktbereik

Met de hevig concurrerende marktsituatie is het niet eenvoudig om een goed marktbereik te garanderen en een dynamische aanwezigheid van het merk tot stand te brengen. Verkopers zijn de beste koplopers die dit werk perfect kunnen doen en de concurrenten kunnen overtreffen, mits de juiste stimulans wordt gegeven na het succesvol bereiken van de doelstellingen.

4. Ondersteuning van een nieuw product of dienst lancering

SPIFF-incentives zijn de beste stimulans voor de verkopers om door te gaan in een onontgonnen markt en het potentieel van het product/de dienst in de markt te peilen. SPIFF verkoop staat als de motivator in hun gedachten om te streven en te gedijen voor het succes van het product / de dienst in een vroeg stadium.

5. Het verbeteren van de dalende verkoopcijfers

Elke organisatie gaat door een op-en-neer cyclus in het genereren van inkomsten, maar dit is een gebied dat ze zich niet kunnen veroorloven om achter te blijven. De verkoopcijfers opkrikken vereist veel zwoegen en hard werken van het verkoopteam. Volgens de SPIFF-betekenis worden zij flink beloond als zij de neerwaartse trend doorbreken en de groeimotor in de hoogste versnelling zetten.

Lees onze volgende blog over verkoopspiff ideeën om de prestaties van verkopers te verbeteren.

Wat zijn Sales SPIFF-programma's?

Verkooppremies zijn kortlopende verkoopcampagnes die de verkoop van goederen of diensten stimuleren. Sales spiffs zijn geen compensatieplannen en worden ook niet betaald op commissiebasis.

In plaats daarvan is het idee achter verkoopvergoedingen om verschillende extraatjes of stimulansen te bieden om verkopers en kanaalpartners aan te moedigen zich vooral te concentreren op het binnenhalen van nieuwe klanten, het voeren van meer gesprekken en het verhogen van het totale aantal binnengehaalde deals.

Hoe effectieve SPIFF-programma's uitvoeren?

SPIFF in verkoop is een tweesnijdend zwaard dat twee kanten op kan. Als het goed is ontworpen, kan het wonderen doen bij het stimuleren van de inkomstenmotor; zo niet, dan kan het oncontroleerbare chaos creëren in het ecosysteem van het verkoopteam.

Een paar punten die u in gedachten moet houden bij het opstellen van het spiff sales incentive programma zijn:

1. De doelen goed begrijpen en visualiseren

Het hele traject van SPIFF begint met het begrijpen van de visie en het bepalen van de daaropvolgende doelstellingen om de gestelde visie te bereiken. U moet elke verkoper motiveren voor de SPIFF, maar de doelstellingen moeten duidelijk worden vastgesteld. Als er duidelijkheid is, maakt dat de weg vrij voor transparantie en wordt de juiste beweging voor de verkopers ingezet.

Voorbeeld: Als u werkt met een team van 10 verkopers, dan wilt u tegen het derde kwartaal $30.000 omzet toevoegen aan de omzet.

2. Geef aan hoe u wilt dat uw reps het gewenste doel bereiken

Een succesvol verkoopteam heeft van tijd tot tijd leiding nodig. Uw vertegenwoordigers willen graag de knowhow begrijpen van de hele doelbepaling en hoe zij het doel kunnen bereiken. U moet ervoor zorgen dat alles hen stap voor stap duidelijk is. Als u de doelstellingen correct formuleert en specificeert, fungeert dit als referentiepunt voor uw team.

Voorbeeld: Aan het einde van het derde kwartaal wilt u dat uw SDR's individueel 50 sales-qualified leads van LinkedIn aanjagen, en ze zouden $500 extra beloond worden als ze het doel binnen de deadline halen.

3. Vaststellen van de criteria

Waarschijnlijk zijn de verkoopstimulansen van de SPIFF niet voor iedereen weggelegd. U moet beslissen wie in aanmerking komt voor de SPIFF en via welk medium. Beide punten moeten duidelijk aan het team worden uitgelegd.

Voorbeeld: U wilt dat junior SDR (minder dan drie jaar ervaring) elk kwartaal een pijplijn met 10 geïnteresseerde leads genereren. Anderzijds wilt u dat senior mensen (> 3 jaar ervaring) elk kwartaal 5 enterprise deals sluiten. Als zij de doelstelling halen, hebben zij recht op een bonus van $1000 bovenop hun vergoedingsstructuur.

4. Bepaal de stimuleringsstructuur volgens de behoeften van uw team.

SPIFF kan alleen effectief zijn als uw verkopers ernaar verlangen en zich gemotiveerd voelen in de reis om het te bereiken. Daarom moet u bespreken, introspecteren en nagaan wat hen het meest motiveert - is het geld, cadeaubonnen of meer? Zodra u hun belangrijkste drijfveren begrijpt, kunt u de SPIFF sales incentive op maat laten maken voor de behoeften van uw team.

Voorbeeld: Tour Group laat de werknemers die 1 jaar bij hen werken 1 all-expense-paid reis kiezen naar een van de 700 bestemmingen. Dit worden FAM- of familiereizen genoemd, zodat ze allemaal kunnen verjongen en quality time kunnen doorbrengen met hun familieleden. G Adventures betaalt 3.000 dollar voor reizen tot 17 dagen/16 nachten en vluchten tot 750 dollar(Bron: Business Insider).

5. Een goed tijdschema opstellen en het budget dienovereenkomstig toewijzen.

U moet eerst een tijdlijn bepalen en die boodschap doorgeven zodat er geen verwarring ontstaat. Aangezien SPIFF op vertrouwen werkt, moet u zich aan uw belofte houden. Als u bijvoorbeeld een bonus van $500 vastlegt voor het behalen van 50 SQL's, dan kunt u maar beter bereid zijn meerdere cheques van $500 uit te schrijven als meerdere medewerkers de doelstelling halen.

Voorbeeld: 100 SQL aan het eind van Q1 levert een bonus van $1000 op voor iedereen die dat haalt.

Mogelijke SPIFF-problemen en hoe deze op te lossen

Bij gebrek aan een verkoopstimuleringsstrategie kunnen SPIFF's schadelijk blijken. Enkele problemen die het management tegenkomt zijn:

• Sandbagging - SPIFF's staan bekend als het verrassingselement. Onvoorspelbaarheid drijft de verkopers van hun stoel. Maar als ze te horen krijgen dat er SPIFF's voor de verkoop op komst zijn, kunnen ze de deals opslokken om de bonus te verdienen. Daarom moeten SPIFF-incentives tijdgebonden zijn en een verrassingselement bevatten.
• Budgettaire beperkingen - Af en toe kunnen SPIFF-incentives wonderen doen en tegelijk in uw portemonnee passen, maar als u er te veel hebt, kan dat uw cashflow behoorlijk opdrijven. Beperkte, tijdgebonden SPIFF's moeten worden gehandhaafd en beheerd.
• Toxiciteit in de werkcultuur - Sales SPIFF kan leiden tot interne spanningen onder de top performers, en in plaats van samenwerking in het team, kan er een hevige concurrentie ontstaan met betrekking tot elke lead. U moet de grens trekken over hoeveel ze zullen tolereren en waar de dunne lijn eindigt.

Conclusie

In een notendop betekent verkoop-SPIFF dat een verkoper wordt beloond voor de verkoop van een bepaald product/aantal producten. SPIFF-incentives verhogen de verkoopproductiviteit en ondersteunen het genereren van inkomsten. Verkopers zijn geneigd om hun ogen op de prijs te houden en zijn gemotiveerd om hun doelstellingen te bereiken wanneer de juiste incentives worden gegeven.

Wanneer SPIFF's worden geïntegreerd in verkoopstimuleringsstrategieën op lange termijn, leveren ze een veelvoud aan ROI op.

Veelgestelde vragen

1. Wat zijn de voordelen van SPIFF?

De voordelen van SPIFF-programma's zijn:

1. Motivatie verhogen
2. Doelen op elkaar afstemmen
3. Verbeterde prestaties
4. Verbeterde productkennis
5. Teal samenwerking
6. Behoud van werknemers
7. Flexibiliteit
8. Datagestuurde inzichten

1.Motivatie verhogen: SPIFF-programma's motiveren verkopers om beter te presteren door financiële prikkels te geven voor het behalen of overtreffen van targets.

2. Doelen op elkaar afstemmen: SPIFF-programma's stemmen verkoopdoelstellingen en promoties op elkaar af en richten zich op de gewenste resultaten.

3. Verbeterde prestaties: SPIFF-programma's stimuleren verkopers om hun doelen te overtreffen, wat leidt tot hogere inkomsten.

4. Verbeterde productkennis: SPIFF-programma's verplichten verkopers om diepgaande productkennis op te doen, waardoor ze beter in staat zijn om effectief te verkopen.

5. Samenwerking tussen teams: SPIFF-programma's stimuleren samenwerking en het delen van best practices tussen verkoopteams.

6. Behoud van werknemers: Het erkennen en belonen van goed presterende verkopers verhoogt de tevredenheid en loyaliteit.

7. Flexibiliteit: SPIFF-programma's kunnen worden afgestemd op specifieke behoeften, zodat ze kunnen worden aangepast aan veranderende bedrijfsprioriteiten.

8. Gegevensgedreven inzichten: SPIFF-programma's genereren gegevens voor analyse, die inzicht geven in de verkoopprestaties en informatie geven over toekomstige strategieën.

2. Waarom gebruiken we spiff?

We gebruiken SPIFF om verkopers extra stimulansen en beloningen te bieden bovenop hun normale compensatie- of commissiestructuur.

SPIFF-programma's helpen om een gevoel van urgentie te creëren, de motivatie te verhogen en de verkoopprestaties te stimuleren in specifieke gebieden waar de organisatie haar inspanningen op wil richten.

SPIFF-programma's kunnen helpen om de doelstellingen van het verkoopteam af te stemmen op de bedrijfsdoelstellingen door directe en tastbare beloningen aan te bieden.

3. Wat zijn enkele voorbeelden van SPIFF?

Hier zijn enkele voorbeelden van SPIFF-programma's:

1. Doelgerichte SPIFF
2. Productspecifiek SPIFF
3. Tijdgebonden SPIFF
4. Upselling of cross-selling SPIFF
5. SPIFF in teamverband
   

1.Target-based SPIFF: Verkopers ontvangen een financiële bonus voor het bereiken of overtreffen van specifieke verkoopdoelen binnen een bepaalde periode. Bijvoorbeeld, een extra commissie verdienen voor het behalen van een bepaald aantal verkochte eenheden of het behalen van een omzetdoel.

2. Productspecifieke SPIFF: Verkoopvertegenwoordigers verdienen extra stimulansen voor de verkoop van een bepaald product of een bepaalde dienst. Dit kan gebruikt worden om nieuwe of slecht presterende producten te promoten en om verkopers aan te moedigen hun inspanningen op deze producten te richten.

3. Tijdgebonden SPIFF: Verkoopvertegenwoordigers ontvangen bonussen voor het behalen van verkoopdoelen binnen een bepaald tijdsbestek. Bijvoorbeeld een promotie van een maand waarbij vertegenwoordigers extra beloningen krijgen voor het behalen of overtreffen van verkoopdoelen tijdens die periode.

4. Upselling of cross-selling SPIFF: Verkopers worden beloond voor het succesvol upsellen of cross-sellen van extra producten of diensten aan klanten. Dit moedigt verkopers aan om mogelijkheden te onderzoeken om de waarde van elke verkoop te verhogen en de klanttevredenheid te vergroten.

5. Teamgebaseerde SPIFF: Verkoopteams werken collectief naar een gezamenlijk doel toe en als het team het doel bereikt, krijgen alle leden een bonus. Dit bevordert samenwerking, teamwerk en een gevoel van collectieve verantwoordelijkheid.