Inhoudsopgave
Gallup schat dat de 22 miljoen actief niet-geëngageerde werknemers in Amerika de Amerikaanse economie jaarlijks 450 tot 550 miljard dollar kosten aan verloren productiviteit. Hoe kunt u voorkomen dat deze wijdverbreide plaag van een laag moreel uw verkoopteam treft? Lees verder om daar achter te komen.
Tientallen jaren van onderzoek hebben het onmiskenbare zakelijke effect van een hoge werknemersmoraal bevestigd, variërend van een groter personeelsbehoud tot een hogere winstgevendheid. Bij verkoopteams speelt het moreel een nog belangrijkere rol dan anders, omdat het werk zo intens en gespannen is.
12 manieren om het teammoreel te verbeteren
Hoe motiveert u uw verkoopteam wanneer de verkoopcijfers dalen? In de war? Hier hebben we een verzameling beproefde methoden samengesteld om het moreel van uw verkoopteam te verbeteren.
1. Geef tijd voor diepgaand werk
De wereldwijde aandachtsspanne neemt snel af en de waarde van diepgaand werk, d.w.z. "het vermogen om zich zonder afleiding te concentreren op een cognitief veeleisende taak", is nog nooit zo groot geweest. Uit een onderzoek van The Energy Project - een bedrijf dat organisaties helpt de betrokkenheid van werknemers te verbeteren en duurzame prestaties te waarborgen - blijkt echter dat 66% van de werknemers wereldwijd zegt zich tijdens het werk niet op één ding tegelijk te kunnen concentreren.
Volgens dezelfde studie zegt slechts 20 procent van de respondenten zich op het werk op één taak tegelijk te kunnen concentreren, maar degenen die dat wel kunnen zijn 50 procent meer betrokken, een statistiek die een verband legt tussen het vermogen zich beter te concentreren en een hoger werknemersmoreel.
Voor een verkoopteam kan dit vermogen tot diepgaand werk resulteren in manieren om hun prestaties te verbeteren, zoals het ontwikkelen van betere manieren om prospects in de sector te benaderen, de efficiëntie van de verkooppijplijn te verbeteren, enz.
2. Regelmatige, op gegevens gebaseerde feedback bieden
Feedback, die tweerichtingscommunicatie mogelijk maakt, is essentieel om ervoor te zorgen dat uw werknemers betrokken en gelukkig zijn. Dit omvat zowel positieve als negatieve feedback. Terwijl de eerste ervoor zorgt dat uw vertegenwoordigers de positieve gevolgen ervaren die gepaard gaan met het krijgen van erkenning, biedt de tweede manieren om verbeteringen aan te brengen.
Een speciale vermelding verdient hier consistente en regelmatige feedback ondersteund door harde gegevens, zoals verkoopcijfers en andere prestatiecijfers of KPI's. Deze maatregelen zorgen ervoor dat feedback niet als subjectief wordt gezien en dus geen kwade gevoelens achterlaat.
Voor verkopers kan dergelijke feedback bestaan uit rewards of incentives voor het overtreffen van verkoopdoelen en verkoopcoaching om de uitdagingen aan te pakken waarmee individuele teamleden worden geconfronteerd. Dit laatste is in het huidige landschap eenvoudig te implementeren door de vele digitale tools die hiervoor beschikbaar zijn.
3. Anticiperen en handelen om verloop te voorkomen
Factoren zoals een slecht moreel en een burn-out - die vaak voorkomen in verkoopteams omdat het een baan met hoge spanning is - kunnen leiden tot verloop. En voor verkoopteams kan het vervangen van een goed presterend teamlid meerdere verloren deals en een aanzienlijk omzetverlies betekenen.
Voorkom deze gevolgen door teamleden met een slecht moreel of met een risico op burn-out te identificeren door te zoeken naar verklikkerlichten, zoals fysieke of emotionele uitputting en negativiteit. Zodra de risicodragende teamleden zijn geïdentificeerd, wordt het gemakkelijker om in te grijpen om het moreel of de burn-out van de werknemers te verbeteren en verloop te voorkomen.
4. Evalueer uw verkoopcompensatieplan
Als primaire prestatiemotor van een verkoopteam moet uw verkoopcompensatieplan de leden van het verkoopteam motiveren en ervoor zorgen dat het het juiste verkoopgedrag stimuleert. U kunt ervoor zorgen dat dit het geval is door uzelf enkele belangrijke vragen te stellen:
Worden teamleden gecompenseerd voor gedrag dat in overeenstemming is met de bedrijfsdoelstellingen? Zijn de incentives zo gestructureerd - bijvoorbeeld met een gemaximeerde commissie - dat ze stoppen met verkopen nadat het doel is bereikt? Hebben leden van het verkoopteam met verschillende KPI's en rollen en verantwoordelijkheden verschillend gestructureerde compensatieplannen?
5. Introduceer SPIF's en MBO's - alfabetsoepen kunnen soms essentieel zijn!
Special Performance Incentive Funds, of SPIF's, zijn een uiterst doeltreffend instrument om het moreel van uw verkoopteam op te krikken. Het zijn kortetermijnstimulansen die aan teamleden worden aangeboden voor de verkoop van een specifiek product of een specifieke dienst.
Gewoonlijk levert elke verkoop de verkoper een vaste financiële beloning op. Deze worden toegepast om de verkoop van het product of de dienst op korte termijn te stimuleren. Geadviseerd wordt om spaarzaam om te gaan met SPIF's, omdat veelvuldig gebruik ze vaak ondoeltreffend maakt om de motivatie te verhogen.
MBO's of Management by Objectives is ook een instrument om uw teamleden te motiveren buiten uw verkoopcommissiestructuur om. MBO's verbeteren het moreel en de motivatie van het verkoopteam door andere prestatiecijfers dan gesloten deals te belonen.
6. Geef tijd voor pauzes - binnen en buiten kantoor
Hoewel dit misschien contra-intuïtief lijkt, kan het aanmoedigen van werknemers om pauzes te nemen tijdens kantooruren en gebruik te maken van hun verdiende vrije tijd (PTO) leiden tot bedrijfsgroei. En dit geldt in het bijzonder voor het verkoopteam, dat altijd 'aan' moet zijn, al dan niet tijdens gesprekken, om leads na te jagen, deals te sluiten en nog veel meer.
Het aanmoedigen van pauzes beloont efficiëntie boven ingeklokte uren - een benadering die bedrijven steeds meer omarmen in hun zoektocht naar gelukkigere werknemers, hogere productiviteit en, ja, die ongrijpbare heilige graal waar alle organisaties naar op zoek zijn - bedrijfsgroei.
Om dit te bereiken, is het verkorten van de werkuren - zoals in de link hierboven wordt besproken - misschien een te radicale aanpak voor veel bedrijven, vooral voor bedrijven waarvan de klanten eisen dat de verkoopteams tijdens de gewone werkuren bereikbaar zijn, maar snelle koffiepauzes of een verfrissende wandeling om de hoek zijn maatregelen die de meeste organisaties kunnen aanmoedigen.
Wat hier van cruciaal belang is om te onthouden, is dat de organisatie baat heeft bij deze aanpak, niet verlies.
7. Geef uw werkplek wat pit met leuke activiteiten!
Niets kan een team dichter bij elkaar brengen dan samen dingen doen. Maar soms moeten deze activiteiten verder gaan dan het werk en ook speelse verbintenissen omvatten zonder de stress en druk van een leven in de verkoop om het beste in mensen naar boven te halen en hen uiteindelijk energie te geven en samen te brengen.
Het is echter essentieel om deze activiteiten zo te ontwerpen dat de teamleden er ook echt in geïnteresseerd zijn om eraan deel te nemen. Een doeltreffende manier om dit te bereiken is door snel met het team te brainstormen en na te gaan hoe zij deze tijd voor activiteiten zouden willen besteden.
Een andere sleutel tot succes bij het succesvol betrekken van uw team is te proberen hun vrije tijd niet op te eten met deze activiteiten, maar ze in te passen in de kantooruren. Dit kunnen regelmatige maar frequente, bijvoorbeeld wekelijkse, activiteiten zijn die maximaal een uur duren, niet meer zelfs. Een dergelijke aanpak zal de boodschap uitzenden dat de organisatie prioriteit geeft aan het emotionele welzijn van haar verkoopteam en dat dit zich terugbetaalt in toewijding aan het werk.
8. Transparantie kan een lange weg gaan
In 2013 besloot Buffer tot radicale transparantie en maakte zelfs de salarissen van het bedrijf bekend. In datzelfde jaar bleek uit een onderzoek dat transparantie in feite 'de nummer één factor is die bijdraagt aan het geluk van werknemers' en dat managementtransparantie een ongelooflijke correlatiecoëfficiënt van 0,94 had met het geluk van werknemers.
Dit zijn veelzeggende tekenen dat transparantie inderdaad een grote bijdrage levert aan de betrokkenheid en het moreel van uw werknemers.
Uit hetzelfde onderzoek bleek echter dat slechts 42% van de werknemers op de hoogte is van de visie, missie en waarden van het bedrijf. Dit is een aanwijzing dat er veel moet worden gedaan om de leidende beginselen van het bedrijf bekend te maken, voordat er radicalere maatregelen op het gebied van transparantie kunnen worden genomen.
9. Begrijp elk teamlid als een individu
Het feit dat elk teamlid anders is dan het andere, waarderen en ernaar handelen levert de organisatie meer motivatie en moreel rendement op. Begrepen worden als individu is de beste manier om het moreel op het werk te verhogen.
Nogmaals, de krachtigste manier om te benaderen wat kan lijken op de reusachtige taak om de persoonlijkheid van elk teamlid bloot te leggen, is simpelweg deze: vraag het hen.
Ontdek van elk lid van het verkoopteam wat hen motiveert en - vooral - wat u kunt doen om hun moreel en motivatie op slechte dagen te verbeteren. Zo kunt u motivatieplannen op maat maken voor individuen en trends begrijpen en zo het hele team samenbrengen.
10. Soms, focus weg van het grote, harige beest - het verkoopdoel!
Een niet aflatende focus op het sluiten van deals kan zelfs de meest gemotiveerde en goed presterende leden van uw verkoopteam vermoeien. Neem de druk weg door kleinere gedragingen en doelstellingen die hen uiteindelijk zullen helpen het grotere doel van het sluiten van deals te bereiken, centraal te stellen, zoals het aantal gevoerde gesprekken, het aantal deals dat naar de volgende fase in de verkooppijplijn gaat, enz.
Het vertrouwen dat wordt verkregen door het bereiken van deze kortetermijndoelstellingen zal vervolgens worden gebruikt om het grotere doel - de verkoopdoelstelling - aan te pakken.
11. Bied je team de kans om te doen waar ze goed in zijn
Neem het zware werk van uw verkoopteam weg door nuttige interne procedures te installeren en hulpmiddelen te introduceren die andere taken dan de verkoop zelf voor hun rekening nemen, zoals gegevensinvoer en onderzoek.
Customer Relationship Management (CRM)-systemen en verkoopautomatiseringstools bieden meer manieren om het leven van uw team gemakkelijker te maken. Van automatische e-mails en follow-ups tot het afhandelen van andere terugkerende taken, er zijn vele mogelijkheden om het uw verkoopteam gemakkelijker te maken.
Door dergelijke investeringen in uw verkoopteam zullen ze minder overweldigd zijn, zullen ze opnieuw gemotiveerd zijn en zal uw team zich kunnen concentreren op wat echt belangrijk is: verkopen!
12. Ruimte maken voor creatief en strategisch denken
Uit een studie blijkt dat 70% van de werknemers wereldwijd zegt geen tijd te krijgen om creatief of strategisch na te denken op het werk. Regelmatig tijd vrijmaken voor creatief en strategisch denken kan voorkomen dat verkoopteams vast komen te zitten in de sleur van alledaags werk dat tot in het oneindige wordt herhaald zonder dat er veel over wordt nagedacht, waardoor het werk uiteindelijk minder effectief wordt.
Deze stap kan uw verkoopteam ook enthousiaster maken over hun werkdag, omdat het ruimte maakt voor experimenten en de vreugde en voldoening om de eigen visie resultaat te zien opleveren.
Conclusie
Zonder concrete actie blijft de droom van elke organisatie om het moreel van de werknemers te verbeteren gewoon een droom. Wij sporen u aan om vandaag nog concrete, zij het kleine, stappen te ondernemen om het moreel van uw verkoopteam te verbeteren.
Neem contact met ons op om te weten hoe u deze twaalf maatregelen in de praktijk kunt brengen en zie hoe uw verkoopteam meer lacht, beter werkt en uiteindelijk meer oplevert voor uw organisatie.
