Inhoudsopgave
Een ritueel dat goed presterende verkopers onderscheidt van hun collega's is hun vermogen om de juiste vragen te stellen, deze vragen tactvol te mengen in hun gesprek met potentiële klanten, en scherp te luisteren naar de antwoorden.
Als u een verkoper bent en dit gebied is niet iets waar u sterk in bent, maak u dan geen zorgen! Het is een geoefende vaardigheid die elke verkoper kan leren en als gewoonte kan ontwikkelen. Het is een feit dat correct gestelde open vragen een dieper inzicht verschaffen in de geest van klanten en helpen waarheden te ontdekken waarop directe gesloten vragen kunnen zinspelen.
Voordat we u onze lijst met 35 krachtige open verkoopvragen voor verschillende gespreksfasen met een klant geven, moeten we eerst het fundamentele verschil begrijpen tussen open en gesloten vragen.
Open vragen hebben geen vooraf bepaalde antwoorden om uit te kiezen, en de antwoordgever is vrij om zijn eigen woorden te kiezen om een antwoord te formuleren. Het aantal mogelijke antwoorden is dus klantspecifiek en praktisch oneindig. Bij gesloten vragen is het antwoord ingebouwd in de vorm van ja/nee, eens/oneens, een schaal, enz. en is het aantal antwoorden beperkt.
Waarom open verkoopvragen stellen?
U mag dan wel het gevoel hebben dat u uw producten en diensten op uw duimpje kent, maar om de verkoop te maximaliseren moet u echt weten wat uw klanten zoeken. U bent in een positie om uw product en dienst aan te bieden als een relevante oplossing; het gebruik van die kennis is beperkt. De enige manier om echt relevante oplossingen te bieden aan uw klanten is door vragen te stellen.
Open vragen zetten de prospect aan het denken, waardoor hij zijn gevoelens en meningen kan delen. De prospect denkt dat hij wordt gehoord, dus probeert hij informatie te delen.
Het voornaamste doel van het stellen van open vragen is informatie te verkrijgen. Daarnaast dienen deze vragen vele doelen. Open verkoopvragen zijn van vitaal belang om een band op te bouwen met klanten en inzicht te krijgen in hun pijnpunten, behoeften, huidige situatie en verwachtingen.
Zodra deze informatie bekend is, is het gemakkelijker om te bevestigen of de prospect al dan niet geschikt is voor uw product, en zo ja, dan kunt u uw pitch verfijnen en aanpassen en u concentreren op de voordelen die uw oplossing kan bieden voor de problemen van de klant.
Om u te helpen uw verkoopstrategieën beter te formuleren, zijn deze 35 open verkoopvragen onderverdeeld in secties. U kunt naar behoefte naar specifieke secties springen.
Eerste open vragen om een goede verstandhouding op te bouwen
Eén ding dat u moet onthouden over open vragen is dat ze niet ingewikkeld hoeven te zijn. In feite moet je in de fase van het opbouwen van een rapport echte vragen stellen die je helpen vertrouwen op te bouwen, een echte band met de prospect te scheppen en een omgeving te scheppen waarin de rest van het gesprek moeiteloos kan volgen.
Enkele voorbeelden van vragen die kunnen worden gesteld om een band op te bouwen zijn:
1. Hoe gaan de zaken voor u? Gaat het beter of slechter in vergelijking met vorig jaar/de laatste keer dat we elkaar spraken?
2. Heb je enkele verwachtingen, zodat ik de tijd die je nam om me vandaag te ontmoeten de moeite waard kan maken?
3. Je zei dat je van plan bent over een paar jaar met pensioen te gaan. Ben je al begonnen met plannen?
4. Het was fijn om een korte achtergrond over u te weten tijdens het gesprek eerder deze week. Wil ik de lange versie van je verhaal weten?
Het is niet nodig elke vraag in elk verkoopgesprek te stellen. Toch kunt u, afhankelijk van de klant, de beschikbare tijd voor de vergadering en het verloop van het gesprek, enkele of alle vragen stellen als ijsbreker en zelfs enkele gemeenschappelijke interessegebieden ontdekken.
Het opbouwen van een goede verstandhouding is van onschatbare waarde omdat dit vaak leidt tot een kortere verkoopcyclus.
Open vraag om een lead te kwalificeren
Kwalificerende vragen zijn een cruciaal instrument om te begrijpen of u met een levensvatbare prospect praat. Als verkoper moet u weten hoe geïnteresseerd de potentiële klant is en waar hij zich bevindt in zijn koopproces.
Deze vragen helpen u efficiënt specifieke informatie te verzamelen, waaronder het verzamelen van behoeften, het plannen van een pitch en het effectief afsluiten van een verkoop.
Enkele voorbeelden van vragen om een lead te kwalificeren:
5. Hoe gaat u momenteel met de problemen om?
6. Heeft u een budget in gedachten?
7. Hoe komt een aankoopbeslissing in uw organisatie tot stand?
8. Is er een tijdschema voor het oplossen van de problemen?
9. Wat zou voor u aanleiding kunnen zijn om van dienstverlener te veranderen?
10. Hoe bent u betrokken bij het gebruik van dit product?
11. Als u uw huidige plan zou vervangen, wat zou u dan verbeterd willen zien?
12. Hebben we iemand van andere afdelingen nodig (financiën, marketing, enz.) voordat we beginnen?
13. Heb je dit proces al eerder meegemaakt?
14. Waar ziet u uw concurrenten u overtreffen?
15. Hoe ziet u uw behoeften veranderen of groeien?
16. Zijn er kenmerken van andere producten die u in het bijzonder bevallen? Welke is het belangrijkst?
In plaats van de kwalificatievragen op te zeggen, gebruikt u ze als een routekaart die naar een andere leidt, waarbij u aandachtig luistert en vaak passende vervolgvragen stelt.
Enkele van de vervolgvragen die je kunt stellen:
- Dus, wat je zegt is .....?
- Waarom is dat zo?
- Oh, echt?
- Is dat vergelijkbaar met wat je eerder zei over X?
- Terug naar het begin, heb je oplossing A al geprobeerd?
Deze vervolgvragen zullen u helpen dieper te duiken en u in staat stellen gracieus in het bedrijf van de klant te kijken zonder u op te dringen.
Open vragen voor het verzamelen van behoeften
Wanneer het doel is de wensen of uitdagingen van prospects met de huidige oplossingen te ontdekken, worden er verzamelvragen gesteld. Als verkoper moet u zeer nauwgezet vragen stellen om de pijnpunten van uw kopers te begrijpen en realistisch te zijn over wat uw product of dienst kan dienen.
Enkele voorbeelden van open vragen die bij de verkoop moeten worden verzameld zijn:
17. Hoe zou uw ideale situatie eruit zien?
18. Veel cliënten melden problemen met X, Y, Z gebieden. Hoe beïnvloeden deze gebieden u? Wat vindt u ervan?
19. Waarom werkt deze specifieke technologie/dienst/product/situatie/probleem nu niet voor u?
20. Welke doelen hoopt u op korte en lange termijn te bereiken?
21. Wat zijn de huidige belemmeringen bij het bereiken van uw doelstellingen (omzet, winst, enz.)?
22. Wat zijn de grootste prioriteiten van uw bedrijf dit jaar?
Zodra u duidelijkheid hebt over de huidige pijnpunten van uw klanten, kunt u uw aanpak zodanig aanpassen dat deze hun pijnpunten aanpakt en zij een echte toegevoegde waarde zien in het gebruik van de door u voorgestelde oplossing.
Open vragen om de impact te vergroten
Zodra u de behoeften van een klant hebt vastgesteld, wilt u weten wat er nodig is om deze klant te binden. Hier helpen impact- of voordeelgerichte vragen bij het ontdekken van kenmerken die voor de prospect het belangrijkst zijn.
Om deze vragen te kunnen stellen, moet u de kenmerken en voordelen van uw producten/diensten in detail kennen.
23. Als deze problemen onopgelost blijven, hoe zal dit dan de toekomstige inkomsten beïnvloeden?
24. Als je dit zou laten gebeuren, wat betekent dat voor jou persoonlijk?
25. Hoe zou de implementatie van deze oplossingen uw concurrentievermogen op de markt beïnvloeden?
26. Hoe denkt u dat de directeuren van het bedrijf het succes van deze oplossing evalueren?
Sommige van de effectvragen die specifiek zijn voor een bedrijfstak/product kunnen het volgende omvatten:
27. Hoe belangrijk is patiëntenprivacy voor uw ziekenhuisbeheersoftware?
28. Als u het beheer van sociale media zou kunnen uitbesteden, hoe zou de bespaarde 30-60 minuten elke dag nuttig zijn?
29. Als het beheer en de toewijzing van leads worden geautomatiseerd, hoe zal dit bijdragen tot de tevredenheid van de werknemers?
30. Help me de impact te begrijpen van het niet kunnen vinden van technische middelen om de huidige oplossing te onderhouden?
Met de antwoorden op de bovenstaande vragen bij de hand kunt u de klanten uitleggen hoe uw product hun visie kan verwezenlijken.
Open vragen over nieuwe toekomst/nieuwe realiteit
Via deze vragen krijgt u informatie over wat uw prospect denkt over uw oplossing en hoe die zijn leven kan verbeteren.
Enkele open vragen om de verwachtingen van uw klant te begrijpen zijn:
31. Als u met ons werkt in plaats van met uw huidige leverancier, wat hoopt u dan dat er anders zal zijn?
32. Als u de situatie over drie jaar zou beschrijven, in welke opzichten zal deze dan anders zijn dan nu?
33. Wat is uw doel voor volgend jaar na deze verandering?
34. Als tijd en geld geen bezwaar waren en u de volledige bevoegdheid had om te doen wat u wilt, welke veranderingen zou u dan in het huidige systeem aanbrengen?
35. Hoe zou u succes definiëren - voor uzelf, uw bedrijf en ons werk samen?
Als u weet wat de impact van uw oplossing is voor de klant, kunt u hem een beeld schetsen van waar hij wil zijn en hoe samenwerking met u hem kan helpen dat doel te bereiken.
Hypothetische vragen met een open einde
Hypothetische vragen met een open einde laten de prospect zich een toekomst zonder uw oplossing voorstellen. U moet de klant niet bang maken met een pessimistische discussie, maar dit helpt u te begrijpen welke gebieden het meest beïnvloed worden als de oplossing niet volgens de klant wordt geïmplementeerd.
Enkele van de open hypothetische vragen die gesteld kunnen worden zijn:
36. Wat gebeurt er als je je doelen niet bereikt?
37. Vind je het erg als je situatie de komende maanden niet verandert?
Hier kunt u, nadat u goed naar de antwoorden van de klant hebt geluisterd, positieve hypotheses gebruiken om uit te leggen hoe uw product/dienst hun bedrijf kan verbeteren. Vraag uw klanten hoe zij zich zullen voelen wanneer de huidige situatie over enkele maanden zal zijn verbeterd na de positieve effecten van uw oplossing of wanneer hun bedrijf beter presteert dan de concurrent.
Open vragen om bezwaren te verduidelijken
Wanneer een klant bezwaar maakt tegen uw product/dienst, kunt u reageren met een op bezwaren gebaseerde open vraag. Als verkoper bent u ook al op de hoogte van de gebruikelijke potentiële bezwaren bij het sluiten van de verkoop. Daarom is het een goed idee om deze vragen te stellen om enkele van de bezwaren met betrekking tot budget, beslisser, tijdschema's, enz. bloot te leggen.
Enkele open vragen ter verduidelijking van de bezwaren zijn:
38. Wie is er nog meer betrokken bij het nemen van dit soort beslissingen?
39. Wat is uw budget voor zoiets?
40. Nog zorgen tot nu toe?
Een verkoper moet nieuwsgierig zijn naar antwoorden op deze vragen en opbouwende kritiek op prijs stellen. Tegelijkertijd biedt het antwoord op dergelijke vragen de gelegenheid om eventuele misvattingen of misverstanden op te helderen.
Veelgemaakte fouten bij het stellen van open vragen
Wanneer u veel geldige open vragen stelt om te verkopen, zorg er dan voor dat u niet deze veelgemaakte fouten maakt die veel verkopers maken en hun verkoop in gevaar brengen:
- Uw vragen beantwoorden.
2. Vergeten geduldig te luisteren naar het antwoord van de cliënt.
3. Klanten ondervragen dan een gesprek aangaan.
4. Te veel "waarom"-vragen stellen en niet letten op de toon van de vraag.
5. Te snel naar de oplossing springen.
Conclusie
Open vragen voor de detailhandel zijn essentieel om gekwalificeerde leads te verzamelen. Hoe meer een klant praat, hoe meer u leert. Maak optimaal gebruik van uw tijd met de klant om zijn bedrijf en verwachtingen te begrijpen.
Zorg voor adequate en transparante informatie. Zo bouwt u vertrouwen op bij de klant. Een logisch verloop van uw vragen zal resulteren in nuttige en accurate antwoorden van uw prospects. Met dit kader van verkoopvragen zullen uw gesprekken en vergaderingen meer op gesprekken dan op ondervragingen lijken, wat een win-win situatie is.
Ook is het altijd raadzaam om na uw klantgesprek een debriefing van 5 minuten te schrijven om in de vervolggesprekken geen details te missen. Onthoud altijd dat het stellen van de juiste vragen deel moet uitmaken van uw verkoopproces, en als dat momenteel niet zo is, begin er dan onmiddellijk mee.
