Inhoudsopgave
Het kost veel moeite om in de verkooppijplijn te komen. Elk bezwaar van de klant kan een grote hindernis zijn voor de verkoper. Het is essentieel om te leren hoe u daar effectief mee om kunt gaan. In het vervolg leert u de meest voorkomende bezwaren en hoe uw verkoopteam ze kan weerleggen.
Wat is een verkoopbezwaar?
Een verkoopbezwaar is een zorg van kopers die hen ervan weerhoudt van u te kopen. Zij kunnen van mening zijn dat uw merk niet aan hun behoefte kan voldoen of dat zij op dit moment geen geld hebben, enz.
Bezwaren zijn uitdagingen voor het verkoopteam. Deze bezwaren moeten zorgvuldig worden behandeld. Het volgende geeft u een idee van hoe u moet omgaan met de belangrijkste bezwaren van de prospects.
Wat zijn enkele soorten verkoopbezwaren?
Enkele veel voorkomende soorten verkoopbezwaren zijn:
1. Budgettaire beperkingen
Dit is het meest voorkomende bezwaar dat het verkoopteam tegenkomt. Hoe goed het product ook is, als de prospect geldgebrek heeft, kan het moeilijk zijn om hem of haar aan te spreken. Sommige potentiële klanten gebruiken dit als reden om niet te kopen.
Het verkoopteam moet zich verdiepen in de werkelijke reden achter de aarzeling. Zo kunnen zij de prospect ertoe aanzetten het product te kopen. Als het budget de echte beperking is, kunt u de prospects opvolgen en ze op de hoogte houden, zodat ze later kunnen overwegen het product te kopen.
2. Vertrouwenskwesties
Vertrouwen is het eerste wat u in de hoofden van de klant moet zaaien. Alleen als de prospect gelooft dat uw bedrijf in zijn behoefte kan voorzien, zal hij de verbinding voortzetten. Vertrouwensproblemen kunnen zich in twee gevallen voordoen: wanneer de prospect geen idee heeft van uw bedrijf of slechte recensies heeft gehoord. Gebrek aan vertrouwen moet onmiddellijk worden opgelost door betere communicatie met de prospect en het identificeren van de pijnpunten.
3. Afwezigheid van noodzaak
De koper heeft misschien geen echte behoefte wanneer uw verkoopteam prospecteert. Hij moet enige waarde aan uw product of dienst ontlenen om een aankoop te overwegen. Een gebrek aan behoefte werkt als een barrière voor aankoop. Het verkoopteam kan dit bezwaar aanpakken door na te gaan welke behoeften van de koper met uw product kunnen worden bevredigd.
4. Ongeïnteresseerde klant
Een klant toont misschien geen interesse in uw product omdat hij er geen behoefte aan heeft of het product niet kent. In dergelijke gevallen kan uw verkoopteam helpen door meer informatie aan te bieden over het product en het nut ervan voor de prospect. Zodra de interesse is gewekt, kan de prospect naar het volgende niveau worden geleid.
5. Prijsvergelijking met concurrenten
Een reden die de meeste klanten hebben om een verkoopbezwaar te maken is de prijs. Klanten willen producten tegen de beste prijs en vergelijken altijd de prijzen met die van de concurrenten. Als dezelfde functies beschikbaar zijn bij een concurrent tegen een betere prijs, zouden ze natuurlijk geneigd zijn naar het andere merk te gaan. De verkopers moeten proberen de voordelen van uw product weer te geven om uw prijs te rechtvaardigen.
6. Vergelijking van kenmerken met concurrenten
Prospects vergelijken ook de kenmerken van uw merk met die van uw concurrenten. Er kan een specifieke eigenschap zijn die de koper zoekt en die niet aanwezig is in uw merk. Het verkoopteam moet dit beschouwen als feedback om de mening van de klant over te brengen aan het management. U kunt aangeven hoe goed uw product is, zelfs zonder die eigenschap, of hoe u die eigenschap graag wilt toevoegen om de koper tevreden te stellen.
7. Gebrek aan urgentie
De koper voelt misschien geen dringende behoefte om op dit moment te kopen en zou dit als reden van bezwaar aanvoeren. Het verkoopteam moet de prioriteiten van de koper bepalen om de reden van het bezwaar te kennen. Als de reden oprecht is en ze interesse tonen in het product, moet uw team met hen blijven communiceren. Uw merk moet in hun gedachten zijn wanneer ze zin hebben om verder te gaan.
8 Tips voor het omgaan met bezwaren in de verkoop
Omgaan met bezwaren is geen gemakkelijk proces voor een verkoper. Zij moeten balanceren tussen het niet te veel promoten van de producten en het luisteren naar de geldige redenen van de koper. De volgende tips kunnen daarbij helpen.
1. Luister
Actief luisteren is de basis voor een beter begrip van de koper. U moet een omgeving creëren waarin de kopers hun verwachtingen, angsten, enz. kunnen meedelen.
Luisteren helpt vertrouwen op te bouwen in de geest van de koper. Ze zullen meer openstaan voor de verkopers, en dit leidt tot interesse om het product/de dienst te kopen. Het verkoopteam kan hen duidelijk maken hoe het product voor hen voordelig kan zijn. Luisteren resulteert in voordelen voor zowel de koper als het merk.
2. Communiceer uw begrip
Wanneer de kopers weten dat u hun mening hebt begrepen, voelen zij zich gewaardeerd. Zelfs als ze geen dringende behoefte hebben en de aankoop willen uitstellen, zullen ze uw merk in overweging nemen wanneer de interesse ontstaat.
Door te communiceren dat u het bezwaar heeft begrepen, maakt u een goede indruk. U kunt een goede verstandhouding met de koper ontwikkelen.
3. Anticiperen op bezwaren
Anticipeer altijd op bezwaren en wees klaar met manieren om ze aan te pakken. Verkoop is geen eenvoudige taak, en verkopers worden geconfronteerd met veel uitdagingen bij het overtuigen van kopers. Met ervaring kent u de gebruikelijke bezwaren, en het is gemakkelijker om ze in gedachten te houden terwijl u met kopers omgaat. Dit maakt het gemakkelijker om naar de volgende stappen in de verkooppijplijn te gaan.
4. Reageren op bezwaren
Luisteren naar bezwaren en er niet op reageren is een praktijk die moet worden vermeden. Kopers moeten weten dat het bedrijf zich bewust is van de geuite bezwaren en werkt aan manieren om ze aan te pakken.
Als ze onbeheerd blijven, kunnen ze overstappen naar de concurrenten. Op het juiste moment toeslaan is heel belangrijk voor een verkoper. Als de kans wordt gemist, wordt het echt moeilijk om het hele proces opnieuw te doorlopen, aangezien de koper te maken krijgt met een verschuiving van zijn belangstelling.
5. Onderzoek de werkelijke reden van het bezwaar
Het is gemakkelijk voor een koper om redenen te geven om een aankoop uit te stellen of te annuleren. U kunt een waardevolle klant verliezen als u de werkelijke reden achter het bezwaar niet onderzoekt.
Bijvoorbeeld, om niet te kopen, kan de koper het budget als reden aanvoeren. Als u dieper graaft en de echte reden vindt, kunt u de verkoop misschien succesvol afronden.
Spreek, onderzoek en stop niet bij het bezwaar. Dit is een van de belangrijke stappen bij het behandelen van bezwaren, omdat veel verkopers niet overwegen om door te gaan nadat de koper aangeeft niet geïnteresseerd te zijn.
6. Follow-up
Soms stelt een koper de aankoop uit. In dergelijke gevallen moet het verkoopteam de communicatie en follow-up met de koper handhaven.
Herinneringsmails kunnen hierbij helpen. Het is belangrijk om voortdurend contact te houden zodat de koper niet wordt afgeleid. Elke potentiële koper is waardevol voor een bedrijf. Zodra u vaststelt dat de prospect interesse toont, moet u ervoor zorgen dat u stappen onderneemt om hem om te zetten in uw klanten.
7. Bespreek de oplossingen
Zorg voor een goede verstandhouding met de koper. Dit vergemakkelijkt de communicatie met de koper. Wanneer u de pijnpunten van de prospect identificeert, is de volgende stap het vinden van oplossingen. Zodra uw verkoopteam de oplossingen heeft geïdentificeerd, is het gunstig om deze met de koper te bespreken.
De prospect krijgt een goede indruk dat zijn zorgen worden aangepakt. Ook kan uw verkoopteam vaststellen of de oplossing het verkoopproces bevordert. Alternatieve oplossingen moeten klaarliggen om de koper naar de volgende stap in de verkooptrechter te leiden.
8. Sluit het bezwaar
Als de hindernissen uit de weg zijn geruimd, kan het verkoopteam het bezwaar sluiten. De koper is een stap dichter bij een aankoop.
Het team moet het bezwaar pas sluiten als duidelijk is dat de koper geen onbeantwoorde bezwaren heeft. Luisteren naar de bezwaren, oplossingen vinden, communiceren en uiteindelijk het bezwaar sluiten zijn de verschillende stadia die het verkoopteam succesvol maken.
12 Veel voorkomende verkoopbezwaren en hun oplossingen
Hier zijn enkele veel voorkomende verkoopbezwaren en manieren om ermee om te gaan:
1. Verkoop bezwaar
Deprijs valt buiten het budget.
Dit is de budgetbeperking die we hierboven zagen.
Oplossing: Verzeker hen dat het product waardevol is voor hun bedrijf. Vraag hen naar het assortiment dat ze zoeken. Laat ze luisteren naar de exclusieve kenmerken van uw merk die het de prijs waard maken.
2. Verkoop bezwaar
Weweten niet zeker of uw bedrijf de juiste keuze is.
Hier heeft de koper geen vertrouwen in uw merk.
Oplossing: Praat met hen om erachter te komen hoeveel ze weten over uw bedrijf. Leg uit hoe uw merk hun beste keuze kan zijn om hun pijnpunten aan te pakken.
3. Verkoop bezwaar
We hebben negatieve opmerkingen over uw bedrijf ontvangen.
Dit is een geval waarin je hun ongelijk moet bewijzen zonder agressief te zijn.
Oplossing: Bedank hen voor de feedback en laat hen weten dat het team hard werkt om de koper tevreden te stellen. Vraag hen waarover zij zich specifiek zorgen maken en probeer vertrouwen op te bouwen.
4. Verkoop bezwaar?
Uw product past niet bij ons.
Dit kan een geval zijn van de verkeerde aanwijzing. Zie het niettemin als een kans om meer over de koper te weten te komen.
Oplossing: Bied uw excuses aan voor uw onjuiste veronderstelling om aan de behoefte van de klant te voldoen. Vraag hen meer over hun bedrijf en wat ze precies zoeken. Laat hen weten hoe u kunt helpen met hun probleem.
5. Verkoopbezwaar
Uw product is te ingewikkeld.
De klant heeft niet genoeg middelen of ondersteuning om uw product te gebruiken.
Oplossing: Luister naar hen. Identificeer hun pijnpunten en leg uit dat u klaar staat om hen 24/7 te ondersteunen. Verbind hen met uw ondersteuningsteam en geef toegang tot informatie over het productgebruik die beschikbaar is in uw portaal. U moet hen duidelijk maken dat het product gemakkelijk te gebruiken is en hun angsten wegnemen.
6. Verkoopbezwaar
We denken niet dat uw product de vereiste ROI kan opleveren.
Hier moet u echte situaties presenteren waarin uw product andere bedrijven heeft geholpen.
Oplossing: Resultaten zeggen meer dan woorden. Presenteer hen casestudies van hoe soortgelijke bedrijven van uw product hebben geprofiteerd. Laat uw klanten de cijfers zien en laat ze het zelf zien.
7. Verkoopbezwaar
Ikben niet de juiste persoon om te contacteren.
Dit kan gebeuren als de koper niet duidelijk aangeeft met wie hij contact moet opnemen.
Oplossing: Zeg dat het je spijt dat je met de verkeerde persoon hebt gecommuniceerd. Zoek uit wie verantwoordelijk is voor de afhandeling van aankopen. Maak contact met de betreffende persoon om een doorbraak in de verkoop te bewerkstelligen.
8. Verkoopbezwaar
Mijnbaas moet hier eerst mee instemmen.
Hier komen we te weten dat de koper niet de bevoegdheid heeft om aankopen af te ronden.
Oplossing: Wanneer u weet dat de goedkeuring van een senior persoon nodig is om het verkoopproces af te ronden, moet u met hen communiceren. Leg de kenmerken van uw product uit en hoe het nuttig kan zijn voor hun bedrijf.
7. Verkoopbezwaar
Verbindme volgende maand of kwartaal.
Dit is een geval van opzettelijk uitstel van de kant van de koper.
Oplossing: Zeg dat u bereid bent te wachten tot het volgende kwartaal. Vraag uitleg over wat zij in het volgende kwartaal verwachten om deze aankoop uit te stellen. Laat hen weten dat de aankoop van het product dan kan helpen om hun doelstellingen voor het volgende kwartaal te bereiken.
8. Verkoopbezwaar
Ikben niet geïnteresseerd.
Sommige kopers luisteren niet eens naar de verkopers en verwerpen de deal in de beginfase zelf.
Oplossing: Dit mag het verkoopteam niet neerhalen. Geef ze de tijd om erover na te denken. U kunt in de tussentijd e-mailberichten sturen zodat uw merk in hun geheugen blijft. Bied hen een gratis proefperiode aan, zodat ze kunnen nagaan hoe het product veranderingen in hun bedrijf teweeg kan brengen.
9. Verkoopbezwaar
ConcurrentX heeft een lagere prijs geboden.
Prijsvergelijking gebeurt altijd, en uw team moet tactvol handelen om hen naar u toe te laten keren.
Oplossing: Uw verkoopteam moet de speciale kenmerken van uw product uitleggen die bij het merk van de concurrent ontbreken. U moet echte voorbeelden geven van hoe bedrijven van uw merk hebben geprofiteerd. Noem de naam van een populair merk dat uw product gebruikt. Vertel hen over uw aanbiedingen en gratis proeven.
10. Verkoopbezwaar
Wijhebben al een contract met bedrijf X.
Dit is een lastige situatie waarin u een indrukwekkend voordeel moet laten zien om over te stappen op uw merk.
Oplossing: Sommige verkopers lopen vast met dit antwoord. U moet manieren bedenken om de prospect ertoe te bewegen een contract met u aan te gaan. Vraag hem hoe het huidige product hem bevalt en welke verbeteringen hij wenst. Vertel hen dat uw product het beste bij hen past. Bied kortingen aan voor het voortijdig beëindigen van het andere contract.
Conclusie
Wij hopen dat het bovenstaande een diepgaand inzicht geeft in veelvoorkomende verkoopbezwaren en tips om er adequaat mee om te gaan. Bezwaren komen vaak voor. Het is de taak van het verkoopteam om het uit te leggen en de koper duidelijk te maken dat hij zijn bedenkingen moet overwinnen.
Bezwaarbehandeling is een zeer belangrijke vaardigheid die het verkoopteam moet ontwikkelen. Hiermee kunnen zij de hoofdoorzaak van verschillende bezwaren achterhalen. Als u uw klanten goed begrijpt, kunt u de winstgevendheid van het bedrijf aanzienlijk verbeteren.
