On this page
Leiders op het gebied van inkomstenbeheer hebben vandaag de dag veel werk. Alles is te overzien met behulp van statistieken, van het voortdurend veranderende landschap van zakelijke concurrentie tot onvoorspelbare markten.
Maar ze worden ook geconfronteerd met een eeuwenoud probleem dat sales- en marketingteams overal blijft plagen: verkeerde afstemming. Het beheren en integreren van onsamenhangende platforms is een nachtmerrie die wrijving creëert tussen sales en marketing. Nu meer dan ooit moeten deze twee teams in perfecte harmonie samenwerken om gemeenschappelijke doelen te bereiken.
Het belangrijkste doel van elke organisatie is het verhogen van de inkomsten. En dat gezegd heb bende, is consistente omzetgroei de uitdaging voor 78% van de B2B-bedrijven.
Een organisatie kan alles in huis hebben om een succesvolle omzet op te bouwen. Beginnend met een geweldig product, een getalenteerd team en een solide marketingstrategie, maar toch bereiken de inkomsten geen hoogtepunten. Hoewel het succes van elke organisatie van veel factoren afhangt, zul je, als je goed kijkt, begrijpen hoe de Revenue Operations (RevOps) strategie de ruggengraat van elk bedrijf is.
Wat is inkomstenbeheer (revOps)?
Strategisch gezien is revOps een raamwerk dat is ontworpen om verkoop-, marketing- en customer success-teams op elkaar af te stemmen om de omzetgroei te maximaliseren. Holistisch gezien is het een aanpak die gericht is op het afbreken van organisatorische silo's en het creëren van een verenigd omzetteam.
Alle aspecten van het klanttraject zijn opgenomen in dit raamwerk, inclusief maar niet beperkt tot:
- Verkoop,
- Marketing,
- Onboarding van nieuwe klanten,
- Inkomstengroei,
- Behoud van klanten.
Dat was nodig, want bedrijven zijn op zoek naar manieren om hun activiteiten te stroomlijnen en de algehele klantervaring te verbeteren.
Hoe functioneert het RevOps-team?
Het RevOps-team werkt samen om het genereren van inkomsten te optimaliseren en de activiteiten te stroomlijnen. Ze gebruiken datagestuurde inzichten en technologie om knelpunten in het klanttraject te identificeren en oplossingen te implementeren om de efficiëntie te verbeteren en de omzet te verhogen.
Het RevOps-team is verantwoordelijk voor
- inkomstenmogelijkheden identificeren
- ontwikkelen van go-to-market strategieën
- technologische oplossingen implementeren
- resultaten meten en analyseren om de omzetgroei te optimaliseren.
De grote veranderingen die bedrijven zagen in het 1e jaar van de implementatie van Revops zijn prijzenswaardig. Bijvoorbeeld,
- HubSpot rapporteerde een omzetstijging van 30%, een verbetering van de klantretentie en een daling van het klantverloop.
- Slack zag een omzetstijging van 70%, een verbetering van de verkoopproductiviteit en een daling van het aantal terugkerende klanten.
RevOps: de veelbelovende oplossing met zijn eigen uitdagingen
RevOps is duidelijk het nieuwe 'hot' onderwerp dat aan populariteit wint naarmate bedrijven op zoek gaan naar manieren om hun activiteiten te stroomlijnen en de algehele klantervaring te verbeteren.
Maar het creëren van een uniform revenue team vereist een gezamenlijke aanpak tussen verschillende afdelingen en functies. De resultaten van bedrijven die RevOps hebben geïmplementeerd zijn indrukwekkend, maar net als alle goede dingen heeft RevOps ook zijn eigen pijnpunten:
1. Dilemma om het op elkaar afgestemde team te vinden
Een belangrijk probleem bij het implementeren van RevOps is het vinden van een team dat is afgestemd op de doelen en doelstellingen van de vereniging. Een RevOps-strategie kan niet werken zonder verenigde samenwerking tussen teams en een sterke leider die inkomstengroei kan stimuleren.
2. Een uniforme klantervaring definiëren
Een vasthoudende aanpak van het klanttraject kan een uitdaging zijn om te bereiken in organisaties met meerdere afdelingen en functies. Zo kan de ongelijkheid tussen teams ervoor zorgen dat RevOps mislukt.
Duidelijke communicatie en een gedeeld begrip van het klanttraject zijn de eerste vereisten om een uniforme, harmonieuze ervaring te garanderen.
3. Gedecentraliseerde operaties
Grote organisaties hebben gedecentraliseerde operaties, wat een grote belemmering kan vormen voor het slagen van RevOps omdat het een gecentraliseerde aanpak van operaties vereist. Bovendien is de enige oplossing een mentaliteitsverandering en een commitment om silo's af te breken om een samenwerkend revenue team te creëren.
Wie kan het meest profiteren van een geautomatiseerde revOps-strategie?
RevOps komt de organisatie als geheel ten goede, maar de ontvangers aan de voorkant zijn de verkoop- en marketingteams, customer success teams en startups die samenwerking en productiviteit willen stimuleren.
Elke organisatie kan betere resultaten behalen en omzetgroei stimuleren door een bedrijf te herstructureren via het synchroniseren van teams, het stroomlijnen van processen en het benutten van gegevensinzichten.
RevOps verzekert:
- een naadloze en persoonlijke klantervaring,
- Gestroomlijnde en geoptimaliseerde activiteiten,
- inzicht in belangrijke prestatiecijfers,
- productiviteit van verkoop- en marketingteams.
Laten we eens kijken hoe RevOps teams in staat stelt om actie te ondernemen voor hogere productiviteit en resultaten.
1. Verkoop- en marketingteams
RevOps stelt teams in staat om verbeterpunten te identificeren en hun verkoop- en marketingopbrengsten te optimaliseren door hun inspanningen af te stemmen op het behalen van de omzetdoelstellingen.
Het kan ook leadbeheer, verkoopvoorspellingen en contractbeheerprocessen stroomlijnen, waardoor verkoop- en marketingteams zich kunnen richten op activiteiten met een grote impact en betere resultaten kunnen behalen met minder middelen.
RevOps kan inzicht geven in KPI's, zoals
- lead-to-close conversiepercentages,
- omzetsnelheid
- klantretentiepercentages
2. Succesvolle klantenteams
Succesvolle klantenteams kunnen hun inspanningen afstemmen op verkoop- en marketingteams om een naadloze en gepersonaliseerde klantervaring te leveren.
RevOps bieden inzicht in het gedrag en de voorkeuren van klanten, zodat teams voor klantensucces proactief de behoeften van klanten kunnen vaststellen en hierop kunnen inspelen.
RevOps gebruiken helpt ook:
- Stroomlijn onboarding- en ondersteuningsprocessen voor klanten,
- Zorg ervoor dat klanten tijdens hun hele reis consistente berichten en ondersteuning van hoge kwaliteit ontvangen.
3. Startups die samenwerking en productiviteit willen stimuleren
Startups kunnen profiteren van RevOps door een collaboratieve en datagestuurde aanpak voor omzetgroei te implementeren. RevOps bij startups
- teams op elkaar afstemmen,
- processen optimaliseren
- inzichten in gegevens benutten
- groei stimuleren en productiviteit verbeteren.
Door een RevOps-strategie te implementeren, kunnen startups ervoor zorgen dat alle functies naar dezelfde omzetdoelstellingen toewerken, knelpunten in hun verkoopprocessen elimineren en betere resultaten behalen met minder middelen.
Hoe levert RevOps waarde op?
Net zoals de drukpers de uitgeverswereld veranderde, heeft de opkomst van complexe, op technologie gebaseerde verkoopsystemen het B2B-landschap ontwricht.
Deze verstoring is versterkt door de transformatie van het bedrijfsmodel van de groothandel en het veranderende koopgedrag van klanten. Deze verschuiving in klantgedrag vereist dat bedrijven hun strategieën om inkomsten te genereren aanpassen om aan de vraag naar digitale kanalen te voldoen.
1. Activiteiten stroomlijnen
RevOps-teams richten zich op het optimaliseren van de gehele inkomstencyclus, van het genereren van leads tot het behouden van klanten, door onnodige stappen te elimineren en de tijd en moeite die nodig is om taken uit te voeren te verminderen. RevOps bereikt dit door automatisering en optimalisering van processen, zoals
- leadbeheer,
- verkoopprognoses,
- contractbeheer.
Door deze processen te automatiseren, stellen RevOps-teams hun leden in staat zich te concentreren op activiteiten met een grote impact en betere resultaten te behalen met minder middelen. Het resultaat is een efficiëntere en effectievere organisatie die beter in staat is om de inkomsten op de lange termijn te laten groeien.
2. Verbetert de klantervaring
RevOps-teams zorgen ervoor dat de hele inkomstencyclus is geoptimaliseerd voor klanttevredenheid, inclusief het stroomlijnen en automatiseren van processen, zoals orderverwerking en klantenservice, om wachttijden te verkorten en de reactiesnelheid te verbeteren.
Het biedt ook datagestuurde inzichten, helpt andere teams om producten en diensten af te stemmen op de behoeften van de klant en zorgt voor consistente en op elkaar afgestemde interacties met klanten. Door zich te richten op de klantervaring kan RevOps de klanttevredenheid en -loyaliteit verbeteren,
3. Zorgt voor omzetgroei
RevOps stemt teams af op dezelfde omzetdoelstellingen en biedt datagestuurde inzichten in klantgedrag, verkooptrends en omzetgroeimogelijkheden. Het stroomlijnt en automatiseert niet alleen processen om inefficiënties te verminderen, maar werkt ook aan het optimaliseren van prijzen en promoties om inkomsten te maximaliseren.
Door een samenhangende aanpak te volgen om de inkomstengroei te maximaliseren en de hele inkomstencyclus te stroomlijnen, helpt RevOps bedrijven om duurzame inkomstengroei op de langere termijn te realiseren. Met deze gegevensgestuurde aanpak kunnen bedrijven zich richten op
- het juiste publiek,
- De juiste producten verkopen en upsellen,
- het optimaliseren van prijzen en promoties.
4. Verbetert gegevensbeheer
RevOps-teams zorgen ervoor dat de gegevens accuraat, up-to-date en toegankelijk zijn voor alle afdelingen. Het dwingt processen en mechanismen af voor het verzamelen, opschonen en analyseren van gegevens.
Om de efficiëntie te verbeteren integreert het verschillende systemen en tools die door verschillende afdelingen worden gebruikt, zoals
- CRM,
- software voor succes klanten
- marketingautomatisering
RevOps verbeteren de gegevensbeveiliging en compliance door protocollen voor gegevensopslag, -toegang en -gebruik te implementeren. Door ervoor te zorgen dat gegevens veilig en in overeenstemming met statuten worden beheerd, kunnen bedrijven het risico op datalekken en andere beveiligingsincidenten minimaliseren.
5. Geeft inzichten
Groei wordt alleen verantwoord als het wordt gezien. RevOps biedt inzicht in belangrijke prestatiecijfers, zoals
- lead-to-close conversiepercentages,
- klantenbinding,
- verkoopsnelheid.
Met deze inzichten kunnen bedrijven verbeterpunten identificeren en hun verkoop- en marketinginspanningen optimaliseren. RevOps-teams verzamelen en ontleden gegevens uit verschillende bronnen, waaronder verkoop, marketing en klantsucces, om inzicht te geven in klantgedrag, verkooptrends en mogelijkheden voor omzetgroei.
Het biedt waardevolle inzichten in de inkomstencyclus, waardoor bedrijven datagestuurde beslissingen kunnen nemen.
6. Knelpunten in het verkoopproces opsporen en wegnemen
RevOps-teams werken actief aan het bewaken van het verkoopproces en het identificeren van gebieden waar sprake is van zelfgenoegzaamheid en/of inefficiëntie. Het leest en concludeert gegevens van
- lengte van de verkoopcyclus,
- Winstpercentages van klanten,
- Klantconversies
Het helpt om gebieden aan te wijzen waar zich knelpunten voordoen en om stappen te ondernemen om deze aan te pakken. RevOps pakt deze knelpunten aan door de probleemgebieden, zoals siloactiviteiten of verkeerd afgestemde doelstellingen, te beheren.
7. Verbetert de productiviteit van het verkoopteam
RevOps-teams voorzien verkoopteams van realtime gegevens en inzichten in klantgedrag, zodat ze hun inspanningen kunnen richten op de meest veelbelovende kansen.
Ze werken ook aan het stroomlijnen van verkoopprocessen door onnodige stappen te verwijderen en taken waar mogelijk te automatiseren, zodat verkopers zich kunnen richten op de verkoop. RevOps zorgt ervoor dat verkoopteams de ondersteuning krijgen die ze nodig hebben om succesvol te zijn, inclusief toegang tot
- marketingmateriaal,
- Training,
- ondersteuningsmiddelen.
Voorbeelden van hoe bedrijven revOps strategie implementeren
Met de alsmaar groeiende concurrentie is het erg gemakkelijk om te verdwalen in de B2B SaaS menigte. Daarom staan de RevOps-teams onder constante druk om processen te optimaliseren en omzetgroei te stimuleren.
Maar bedrijven die zich hier efficiënt op hebben ingesteld, hebben naam gemaakt. Hier zijn 3 van zulke bedrijven die hun omzet aanzienlijk hebben zien stijgen na de implementatie van RevOps.
1. Salesforce
Salesforce is een toonaangevende leverancier van software voor klantrelatiebeheer (CRM).
Salesforce had een probleem met silo teams, inefficiënte processen en niet op elkaar afgestemde doelen. Het team werd geconfronteerd met een probleem (offerte-naar-cash proces) waarbij de verkoop- en financiële teams van elkaar waren losgekoppeld. Ook werd benadrukt hoe teams elke dag tijd moeten besteden aan het ophalen van gegevens van hier en het opnieuw invoeren ervan daar.
Het verkoopteam was gericht op het sluiten van deals, het marketingteam op het genereren van leads en het customer success team op het behouden van klanten. Dit leidde tot miscommunicatie, overbodig werk en uiteindelijk een daling van de inkomsten.
Salesforce besloot een RevOps-team te implementeren om hun teams op één lijn te brengen. RevOps begint bij het product en ze noemen het product to cash. De organisatie gebruikt het eigen technologieplatform van Salesforce om de verkoopprocessen te stroomlijnen en de klantbetrokkenheid te verbeteren.
Door RevOps te implementeren kon Salesforce processen stroomlijnen, miscommunicatie verminderen en de omzet verhogen. Het RevOps-team zorgde ervoor dat alle teams op één lijn zaten en dezelfde doelen hadden, wat leidde tot een efficiënter en effectiever verkoopproces.
2. Zendesk
Zendesk is een eersteklas CRM-bedrijf dat software maakt om klantrelaties te verbeteren.
Er was een probleem met gegevenssilo's en inefficiënte processen. Elk team had zijn eigen set gegevens en statistieken, waardoor het moeilijk was om de prestaties binnen het hele bedrijf te meten. Dit leidde tot verkeerd afgestemde doelen en overbodig werk.
Zendesk implementeerde een RevOps team om één enkele bron van waarheid te creëren voor gegevens en statistieken. Het RevOps team creëerde een uitgebreid datamodel waardoor alle teams toegang hadden tot dezelfde gegevens en deze konden gebruiken. Ze introduceerden ook statistieken die de prestaties van alle teams meten.
Door RevOps te implementeren was Zendesk in staat om processen te stroomlijnen en doelen af te stemmen op alle teams. Het RevOps team creëerde een efficiënter en effectiever verkoopproces door één enkele bron van waarheid te bieden voor gegevens en statistieken.
3. Refrein door Zoominfo.
Chorus biedt een eenvoudig te implementeren en flexibele aanpak voor het vastleggen en analyseren van klantinteracties, zoals gesprekken, vergaderingen en e-mails.
Het probleem was dat verkoopteams een schaalbare oplossing nodig hadden om alle klantgesprekken, vergaderingen en e-mails vast te leggen en te analyseren om zichtbaarheid te creëren.
De strategie en implementatie bestond uit het creëren van een conversational intelligence platform voor verkoopteams dat deze oplossing biedt. Het resultaat was een verbeterde nauwkeurigheid van de prognoses en beter geïnformeerde beslissingen op basis van real-time gegevens.
Chorus en Clari hebben een naadloze integratie gecreëerd waardoor Chorus gebruikers direct vanuit het Chorus platform toegang hebben tot de voorspellende analyses en inzichten van Clari. Deze integratie helpt verkoopteams hun nauwkeurigheid van voorspellingen te verbeteren en beter geïnformeerde beslissingen te nemen op basis van real-time gegevens.
Conclusie
Revenue Operations (RevOps) is een krachtige aanpak voor het afstemmen van verkoop, marketing en teams om de omzetgroei te optimaliseren en de klantervaring te verbeteren.
But how do you create a RevOps strategy specifically for your company’s needs? The answer is clear: Xoxoday Compass.
Compass, an enterprise-grade commission management software, is a great no-code platform for building workflows independently and implementing a RevOps strategy. It offers features such as commission automation, incentive calculation, sales performance management, sales forecasting, and error-prone processes to minimize manual work-related bottlenecks that can impact goal attainment.
Sales and marketing teams, customer success teams, and startups can all benefit from using Compass to implement a RevOps strategy and achieve better outcomes, improve productivity, and drive revenue growth.
