On this page
De wereld maakt een moeilijke tijd door. De COVID-19 crisis duwt de wereld langzaam in de richting van een van de ergste recessies aller tijden. In zulke moeilijke tijden, waarin iedereen afgeleid en bang is, vraagt men iedereen om empathisch te zijn en geen verkoop te pushen. Maar is dat een haalbare optie als de economie in duigen valt? Hoe zit het met de motivatie van werknemers? Denkt u niet dat de show door moet gaan, want als u stopt met verkopen, zal een lege pijplijn u vroeg of laat failliet maken? B2B verkoop in COVID-19 pandemie zijn op zich al een hoofdpijn.
Ook dit zal voorbijgaan. Bekijk de talloze aanbiedingen van Compass om COVID-19 gemakkelijk voor je te maken>>.
Op dit moment ondervindt het verkoopteam over de hele wereld vijf gemeenschappelijke problemen...
- Er gebeuren minder netto nieuwe demo's
- Annulering/uitstel van geboekte demo's
- Hoe het verkoopteam beheren tijdens de COVID-19 pandemie?
- Cold-calling hit rates zijn lager dan ooit
- Budgetten zijn bevroren tot half april, waardoor het moeilijk is om een product of dienst aan te prijzen.
Als u in deze moeilijke tijden wilt blijven verkopen, inkomsten wilt genereren en de economie draaiende wilt houden, moet u de manier waarop u verkoopt veranderen. Zoals vermeld in de eerste paragraaf, is het geen business as usual. Voor de komende maanden moet u uw aanpak veranderen.
B2B verkoop in COVID-19 Pandemie: Een nieuwe aanpak
Hier zijn acht veranderingen die je moet maken in het huidige scenario-
- Focus op de relatie en op waarde gebaseerde verkoop
- Digitaliseer uw B2B verkoop in COVID-19 pandemie
- De mentaliteit van de potentiële koper begrijpen
- Motiveer verkoopteam, erken inspanningen online
- Zorg voor de juiste berichtgeving
- Sociale verkoop omarmen
- Flexibele contractvoorwaarden en prijzen voorstellen
- Duik dieper in het gemeenschapsdenken
Laten we ze één voor één begrijpen.
1. Focus op relaties en verkoop op basis van waarde
Sangram Vajre, medeoprichter van Terminus en een bekende B2B marketeer zei in een van zijn recente LinkedIn-live: pitch niet in zulke moeilijke tijden, maar bouw relaties op met mensen. Netwerk veel en zaai de zaden voor toekomstige verkoop. Dit is wat de aanpak zou moeten zijn, als sales professional, focus op het opbouwen van relaties, en oefen value-based selling.
Lever waarde aan mensen in deze moeilijke tijden; maak goede relaties. Houd de markt goed in de gaten,
- Wat is het probleem in de markt?
- Wat hebben de mensen nodig?
- Hoe voorziet u in die behoefte?
- Wat is de volgende behoefte?
Ga op basis van uw observaties na wat u kunt aanbieden en laat uw prospects weten wat uw waardevoorstel is.
2. Digitaliseer uw verkoopaanpak
Er gaat een grap rond op het internet, COVID-19 is naar voren gekomen als de grootste reden waarom organisaties digitale transformatie omarmen. Hoewel het inderdaad waar is, in deze moeilijke tijden waarin de meeste werknemers op afstand thuis werken, bedenken bedrijven nieuwe manieren om zich staande te houden en door te gaan met hun dagelijkse taken. De aandelen van online vergaderapps als Skype en ZOOM zijn sterk gestegen. Zo ook het gebruik van online tools.
Millennial B2B-kopers noemden zoeken op internet en websites van verkopers als hun twee belangrijkste middelen om producten en diensten te onderzoeken.
In een tijd waarin bijna elke afdeling zich wil digitaliseren, moet sales een digitale revamp doormaken. Zeker in de huidige tijd waarin face to face vergaderen niet tot de mogelijkheden behoort. Organisaties moeten investeren in goede online tools en hun sales meeting online zetten. Marketing en sales moeten nauw samenwerken, waarbij sales input kan geven aan marketeers en effectievere inbound marketing kan toepassen.
Maak gebruik van technologie om snel te reageren op uw klanten via digitale kanalen. U kunt ook inzichten toevoegen door gegevens te gebruiken om uw prospects een meer gepersonaliseerde ervaring te geven die hen vooruitbrengt in de verkooptrechter en zorgt voor meer verkoop.
3. Begrijp de mindset van uw koper
Dit is vooral belangrijk in deze tijden. Iedereen heeft het moeilijk. Men moet dat begrijpen voordat men iets probeert te verkopen. Elk B2B-bedrijf is nerveus over wat er in de toekomst ligt, want de tijden zijn behoorlijk onzeker. Niemand weet precies hoe lang deze situatie zal duren en hoe B2B verkoop in COVID-19 pandemie zal functioneren.
van de B2B-kopers noemt de bedrijfsreputatie als de meest invloedrijke factor bij het kiezen van een bedrijf om zaken mee te doen.
Elke prospect zou kostenbewust zijn, aangezien de budgetten beperkt zijn, en aangezien er meer mensen bij het kopersproces betrokken zijn, is ook de complexiteit van de dealstromen toegenomen.
4. Zorg voor de juiste boodschap
Wanneer u prospects benadert, neem dan hun bedrijf door en bekijk hoe zij op COVID-19 reageren. Kijk of zij unieke initiatieven nemen, en neem dat over in uw berichtgeving terwijl u hen benadert.
Stem je aanbod af op de pijnpunten van deze tijd. Dat zou een pluspunt zijn!
Een van de grootste fouten die bedrijven maken is dat ze generieke pitches gebruiken om hun prospects te bereiken. Dat komt niet alleen flauw over, maar het is ook uiterst ongevoelig in deze tijden. Als u bijvoorbeeld een product hebt voor een IT-dienstverlener, kunt u de problemen van de IT-sector aankaarten, wat uw prospect direct zou aanspreken.
Begin je bericht met een waardevoorstel voor de lezer.
"Voor welke nieuwe uitdagingen sta je? Ik ben hier om je te helpen en je iets te geven dat je kan helpen als ik dat kan."
"Hé, ik ga je deze gids geven over de verwachte trends in XYZ in de komende drie maanden."
Iets in die richting!
5. Omarm Social Selling
Gebruik als salesprofessional sociale media optimaal om in contact te komen met uw prospects. Platformen zoals Facebook, LinkedIn en Twitter kunnen worden gebruikt om prospects te onderzoeken en met ze in contact te komen. Door relevante inhoud te delen en met prospects in gesprek te gaan door middel van doordacht commentaar, kunnen salesprofessionals goede relaties met hen opbouwen.
78% van de verkopers die aan sociale verkoop doen, verkopen beter dan hun collega's die dat niet doen.
-Opt-in Monster
Dit zorgt voor een meer menselijke benadering die helpt vertrouwen te wekken bij prospects en toekomstige klanten. Social selling is geen directe verkoop, maar volgt meer een lead nurturing strategie. Het gaat niet om quick wins, maar om het aangaan van een gesprek en het langzaam opbouwen ervan, waarbij regelmatig waarde wordt toegevoegd om tot een verkoop te komen. Bovendien is social selling in de huidige tijd essentieel omdat:-
i) Mensen houden niet van koude oproepen
ii) Mensen krijgen tonnen e-mails, dus e-mailmarketing is misschien geen goede oplossing om een gesprek te beginnen.
iii) U kunt uw feed gebruiken om meer bekendheid te geven aan uw producten en diensten, wat leidt tot meer verkoop.
Speciale opmerking - Word een thought leader op LinkedIn, wat u veel zal helpen bij de sociale verkoop van uw producten en diensten. U kunt rechtstreeks contact leggen met besluitvormers en hen uw steun aanbieden.
6. Flexibele contractvoorwaarden en prijzen voorstellen
Bied de prospects flexibele contracten aan met gunstige uitstapclausules. Het zal uw prospects aanmoedigen om uw aanbod te overwegen. Als de klant toch twijfelt, bied hem dan tijd- of gebruiksgebonden kortingen aan, zodat hij uw product of dienst gaat gebruiken.
Verkooptactiek 101: Introduceer zoveel mogelijk niet-monetaire onderhandelingspunten.
-Inzicht-kwadraat
Zodra het bevalt, kan de klant terugvallen op de nominale prijs van uw product of dienst.
Uw focus moet liggen op het vergroten van uw marktaandeel in plaats van het halen van targets. Houd het veranderende marktscenario goed in de gaten en reageer dienovereenkomstig.
7. Duik dieper in de communautaire mentaliteit
Nu is het tijd om mensen te helpen. Helpen is het nieuwe verkopen. Deel methoden in uw niche die voor u werkten, deel uw mislukkingen. Dat zal als leidraad dienen voor veel professionals en organisaties. Gebruik LinkedIn als een platform en maak gebruik van community learning.
Tijdens een crisis gaan de markten door drie fasen: bestormen, normaliseren en presteren. We zitten nu in de stormfase. Het is niet zeker hoe lang deze fase zal duren. Als we elkaar kunnen helpen, zullen we deze fase sneller doorkomen.
8. Motiveer verkoopteam, erken inspanningen online
In het huidige scenario is het een ontmoedigende taak om verkoopmedewerkers op afstand te motiveren. Om het verkoopteam tijdens de COVID-19 pandemie beter te motiveren en te beheren, moet je gebruikmaken van moderne platforms en leuke technieken om werknemers te motiveren. Het is beter om software te gebruiken die speciaal gericht is op dergelijke specifieke bedrijfsbehoeften. Creëer een hechte online community voor uw bedrijf om ervoor te zorgen dat uw verkoopteam gemotiveerd en op de hoogte blijft. Het is beter om software te gebruiken die speciaal gericht is op dergelijke specifieke bedrijfsbehoeften Door op de hoogte te blijven van voortdurende wijzigingen in de strategie en nieuw toegevoegde productfuncties, kunnen ze een bijgewerkt en zelfverzekerd verhaal houden voor hun prospects.
Directe erkenning van verkoopinspanningen om het verkoopteam gemotiveerd te houden is de noodzaak van het uur en verkoopteam incentives doen de truc. Gewoon "Goed werk" zeggen tijdens een telefoongesprek is niet genoeg, publieke waardering op basis van inspanning doet wonderen voor de motivatie van werknemers. Gebruik digitale beloningen via beloningsplatforms om ervoor te zorgen dat het verkoopteam op afstand zich gewaardeerd voelt. Dit stimuleert individuen om met innovatieve ideeën te komen en nauw samen te werken met het team over hoe B2B-verkopen in COVID-19 pandemie. Na dergelijke initiatieven is een toename van de verkoop te zien, zelfs in tijden zoals nu. Maar vaak wordt de doelstelling om de motivatie van het verkoopteam te verhogen over het hoofd gezien door alle drukte, en hetzelfde geldt voor de motivatie van werknemers in het algemeen.
Compass Het sales team engagement platform voldoet aan bovenstaande behoeften. Het maakt gamification en de digitalisering van incentives mogelijk. Klik hier voor meer informatie>>
De uitbraak van het Coronavirus heeft de economie inderdaad vertraagd, maar de situatie is niet zo slecht als voorspeld. Mensen staan nog steeds open om nieuwe dingen te leren. Verwijzingen zijn nog steeds gratis. Maak er als organisatie een punt van om regelmatig met uw klanten te communiceren zonder verkoopagenda. Praat omdat u het belangrijk vindt, niet omdat u wilt verkopen. Het zal u helpen om in hun gedachten te blijven en ook hun perspectief te begrijpen.
Laten we deze blog uiteindelijk in een paar woorden samenvatten: als u als bedrijf succesvol uit deze moeilijke tijden wilt komen, koester dan uw prospects. Bouw een pool van leads op en plant de zaden voor de toekomst. Blijf in de gedachten van uw klanten en blijf waarde aan hen toevoegen. Betrek en motiveer het verkoopteam digitaal.
Mensen die vandaag investeren zijn morgen de winnaars, ga niet in een schildpad reactie en blijf in je schild. Zo ga je om met je B2B verkoop in COVID-19 pandemie.
