Inhoudsopgave
Een goed verkooppraatje is een beknopte toespraak over uw product die waarde communiceert en uw prospect overhaalt een aankoop te doen. Een goed verkooppraatje kan het verschil betekenen tussen het halen van quota's en het laten zinken van het product.
Hoewel er een sterke component van vaardigheid bij komt kijken, is er geen harde en snelle regel voor hoe een pitch moet gaan. Er zijn evenveel manieren om een pitch te benaderen als er verkopers zijn.
Hoe creatiever verkopers kunnen zijn, hoe beter dat is voor het bedrijf, aangezien prospects de laatste tijd goed geïnformeerd zijn over de producten en de markt en zelfs verwachten dat pitches gepersonaliseerd zijn. Het bestuderen van voorbeelden van verkooppraatjes is essentieel voor alle vertegenwoordigers om hun eigen pitch te maken en zo nodig innovatieve benaderingen uit te proberen.
5 Belangrijkste elementen van een effectief verkoopgesprek
Verkooppraatjes nemen vaak verschillende vormen en benaderingen aan. Elke pitch kan echter worden onderverdeeld in 5 basiselementen:
1. De open
Een opening is eigenlijk de introductie en kan zo eenvoudig zijn als jezelf voorstellen en de prospect vragen hoe het met hem gaat. De opening is een kans om het ijs te breken en een eerste indruk te maken alvorens een band op te bouwen.
2. Identificeren van problemen, pijnpunten en doelstellingen
De tweede stap is waar u de zaak onderzoekt om meer te weten te komen over het werk en de pijnpunten van de prospect. Het is belangrijk om actief te luisteren en zoveel mogelijk informatie te verzamelen. Als u de problemen of de doelstellingen van de prospect al kent, kunt u ze samenvatten om te bevestigen dat ze het met u eens zijn.
3. De waarde van het product aantonen
Zodra u zich bewust bent van de aard van het probleem en de omvang van hun behoeften, kunt u beginnen met het aantonen van de waarde van uw product. U kunt elke functie van het product benadrukken die hun probleem kan oplossen of hun werk/proces kan verbeteren.
4. Onderbouwing met feiten
De beweringen die je in de vorige stap hebt gedaan, moeten worden gestaafd met solide feiten en cijfers. U kunt ook sociaal bewijs gebruiken door voorbeelden te geven van hoe uw bestaande klanten hun uitdagingen met uw product hebben opgelost.
5. De dichte
Tegen de tijd dat u in dit stadium bent, moet uw prospect goed op de hoogte zijn van uw aanbod en hoe het zijn leven gemakkelijker maakt. In het ideale geval zijn ze tevreden met uw aanbod en klaar om een aankoop te doen.
10 Zeer effectieve verkooppraatjes die hun doel treffen
Er zijn talloze manieren om uw product aan een prospect te verkopen. Een overtuigende pitch is zowel kunst als wetenschap en soms een beetje improviseren in een lastige situatie voor het verrassingselement.
Succesvolle verkopers hebben een goed begrip van de psychologie van klanten en gebruiken die in hun voordeel om deals te sluiten. In dit deel kijken we naar de verschillende benaderingen om uw prospects een winnend verhaal te brengen.
1. Wees een goede verhalenverteller
De mens is van nature ingesteld op verhalen, die sinds mensenheugenis een zeer effectieve vorm van communicatie zijn. Verkopers kunnen met product storytelling een grotere impact hebben op prospects.
Onderzoek ondersteunt het idee ook, want de London School of Business heeft vastgesteld dat mensen 65-70 procent onthouden van de informatie die wordt gedeeld in de vorm van een verhaal, in tegenstelling tot 5-10 procent wanneer het als statistieken wordt gedeeld.
2. Verkoop de ervaring, en het product volgt.
Als je producten bekijkt vanuit een essentialistisch perspectief, zul je beseffen dat je als verkoper niet alleen het product verkoopt, maar wat de prospect ermee kan doen. Of het nu een blender is of software, de precieze ervaring met het product is wat de persoon zoekt.
3. Steun uw pitch met gegevens
Het is gebruikelijk dat prospects fantastische beweringen horen van verkopers over hun producten en diensten. Om zich te onderscheiden van het lawaai is het belangrijk om uw verhaal stevig te verankeren in gegevens.
In 2015 maakte Zuora zich sterk voor de toenemende dominantie van de abonnementseconomie door harde cijfers te presenteren. Zuora, een marktleider in abonnementenbeheer, maakte de claim aan de hand van solide en gerenommeerde datapunten die de trend duidelijk maakten aan het publiek.
4. Houd het kort en bondig
De tijd van uw prospect is beperkt, en er is veel informatie die u op maat moet presenteren binnen het tijdsbestek. Door uw verkooppraatje kort en eenvoudig te houden, houdt u hun aandacht vast en brengt u de hoogtepunten over.
5. Benadruk de voordelen boven de kenmerken
Hoewel een product rijk is aan functies, zien niet alle prospects onmiddellijk de potentiële voordelen van het gebruik ervan in het bedrijf. Dit is waar u het moet brengen en hen precies moet vertellen hoe uw product hen ten goede zou komen.
6. Vertel hen wie uw klanten zijn
Sociaal bewijs is een krachtig hulpmiddel bij het verkopen. Je bent eerder geneigd een product te kopen dat wordt aanbevolen door je vriend of een beroemdheid die je volgt, of een influencer die je vertrouwt op sociale media. Hetzelfde geldt voor de verkoop aan onbekende prospects door te vertellen wie jouw product of dienst nog meer gebruikt.
In een casestudy werd vastgesteld dat de conversie met meer dan 400% kan worden verhoogd door simpelweg de logo's van bestaande klanten op de website van een bedrijf te plaatsen. Trouwe klanten die een positieve ervaring met uw merk hebben, worden na verloop van tijd ook pleitbezorgers die meer sociaal bewijs aan uw kwaliteit toevoegen.
7. Leg uit wat succes is bij het gebruik van uw product
Een beroep doen op emoties is de snelste manier om uw verkooppraatje zo herkenbaar mogelijk te maken. Dat kan zijn door te wijzen op een probleem dat mensen regelmatig ondervinden met bestaande producten of op een spannende nieuwe functie van uw verbeterde product. Zodra uw prospects weten hoe succesvol het gebruik van uw product is, zult u hun vertrouwen krijgen.
Aaron Krause doet zijn uiterste best om de functies van het product in twee minuten uit te lichten en tegelijkertijd de demonstratie zeer boeiend te houden. Het bedrijf, dat een deal sloot met Lori Greiner, haalde in 2012 meer dan 200 miljoen dollar aan omzet binnen.
8. Maak het boeiend
De presentatiestijl is een belangrijke factor in hoe goed uw product door de prospect wordt ontvangen. Een enthousiaste pitch is een zekere manier om de prospects betrokken te houden en u te volgen. Als u enthousiast bent over het product, ziet u dat aan uw gezicht, stem en lichaamstaal. Een niet-enthousiaste pitch daarentegen kan mensen achterdochtig of niet betrokken maken.
9. Een snelle demo zegt meer dan duizend woorden
Soms hoeft u alleen maar het product voor zichzelf te laten spreken. Woorden zijn beperkt in het weergeven van de echte waarde van uw product. Wanneer de prospect een kans heeft om het in actie te zien, is hij meer geneigd tot aankoop omdat hij het beter begrijpt.
Zoals je kunt zien in de video, maakt hij snel werk van de groenten met zijn schillers terwijl een menigte zich verzamelt om te kijken. Joe beschrijft het assortiment messen die aantrekkelijke sneden in de groenten maken en hoe kinderen de vormen graag zouden eten.
Hoewel demo's overtuigende pitches zijn, kan het snel misgaan als u uw producten niet van tevoren test om er zeker van te zijn dat ze perfect werken.
10. Timing en levering zijn belangrijker dan je denkt
Veel verkoopgesprekken zijn geen conventionele presentaties. U moet snel leveren en tegelijk een impact hebben op de prospect die hem tot een aankoop dwingt.
De hoofdpersoon van de film, een verkoper, pleegt koude telefoontjes naar mensen die centen aandelen verkopen. Hij controleert elk vakje van hoe een goed verkooppraatje zou moeten gaan, beginnend bij de snelle opening tot het verwijzen naar een eerdere ontmoeting om vertrouwdheid en vertrouwen te creëren en het voordeel van investeren te benadrukken terwijl een gevoel van urgentie wordt gecreëerd.
Afsluitende gedachten
De voorbeelden van verkooppraatjes in het bovenstaande artikel behandelen enkele van de essentiële aspecten van verkopen met een klantgerichte aanpak. Het zakelijke landschap is voortdurend in beweging, en verkopers moeten creatief worden met nieuwe verkoopbenaderingen, vooral wanneer zich onverwachte uitdagingen zoals de COVID-19 voordoen.
De sleutel is de juiste benadering van de juiste klant onder de gegeven omstandigheden. Zoals u al uit de besproken verkooppraatjes kunt opmaken, maakt een succesvol verkooppraatje een verbinding op menselijk niveau.
Het combineert storytelling, emotie, empathie, authenticiteit en geloofwaardigheid om de prospect een overtuigende case voor te leggen.
Veelgestelde vragen over verkooppraatjes
Hier zijn de veelgestelde vragen over verkooppraatjes
1. Wat is een verkooppraatje?
Een verkooppraatje is een overtuigende presentatie of dialoog om potentiële klanten te overtuigen om een product of dienst te kopen.
Het verkooppraatje benadrukt de kenmerken, voordelen en waardepropositie van het aanbod om de behoeften en pijnpunten van de klant aan te pakken.
2. Wat is het beste verkooppraatje?
Het beste verkooppraatje is afgestemd op de specifieke behoeften van de klant en richt zich op het aanpakken van zijn pijnpunten.
Het verkooppraatje benadrukt de unieke waarde en voordelen van het product of de dienst, zorgt voor geloofwaardigheid, maakt gebruik van overtuigende verhalen en bevat een duidelijke oproep tot actie.
