On this page
DEAL. EINDE. MIDNACHT.
Deze drie magische woorden hebben een revolutie teweeggebracht in Sales. Maar wist je dat ze ook je 'Salesforce' kunnen transformeren? Dat klopt. Zonder een gevoel van urgentie verliest verlangen namelijk zijn waarde. Doelen verliezen hun duidelijkheid. En KRA's verliezen hun kick. Dus waarom zou u 'da time bomb' niet toevoegen aan uw verkoopecosysteem?
B2S: Het handige trucje dat de superkrachten van jouw verkoop kan ontsluiten
Je Sales rockstars zijn mensen, net als je klanten. Het is redelijk om aan te nemen dat, met een redelijke ruimte voor maatwerk, de meeste mensen vergelijkbare prioriteiten in het leven hebben, worden gedreven door analoge motivatietriggers en dezelfde dromen dromen (als dit niet waar zou zijn, zou het concept van demografische strategie niet bestaan). Dus als we bij wijze van spreken alleen Ding doen als de klok Dingt, hoe zou het dan zijn om de vuistregels van B2C en B2B toe te passen op de verkoopafdeling?
Je kunt het B2S (Business to Sales Stars) noemen als dat een speciale 'ring' geeft aan het idee. Hoe dan ook, deze ene kleine aanpassing heeft het potentieel om de oceaan van onaangeboorde kracht in je verkoopleger aan te boren. En je A-team om te vormen tot je A+ team.
Hier volgt een stappenplan om dat te bereiken - een stappenplan dat je zelf kunt aanpassen.
Hoe creëer je urgentie in het verkoopteam?
Hier zijn enkele unieke manieren om urgentie te creëren in het verkoopteam.
1. Hack hun geheime verlanglijstje
Je moet je verkoopteams voldoende reden geven om te stoppen met denken en te gaan handelen. Met andere woorden, verdubbel het ontwerp van incentives. Zorg ervoor dat de wortel bij de verlanglijst past. Met andere woorden, zorg ervoor dat de beloning 'bij uitstek wenselijk' is. En dat is nog niet alles. Je moet er ook voor zorgen dat de beloning aansluit bij de persoonlijkheid. Je wilt iemand die last heeft van zeeziekte toch geen volledig verzorgde luxe cruise op de Middellandse Zee cadeau doen? Het zal dus helpen als je eerst wat onderzoek doet, de persoonlijkheid achter de persona ontcijfert en de beloning afstemt op de ontvanger.
Nog één ding. De beloning die uitgesteld wordt, is een beloning die zijn magie verloren heeft. Het maakt ook al het goede werk ongedaan door slechte vibes te creëren. Zorg er dus voor dat je je Salesmensen direct beloont, zodat het met moeite gekoesterde 'winnende tempo' wordt meegenomen naar de volgende Salescyclus.
2. Zorg dat je FOMO (fear of missing out) niet mist.
Net als 'Deal eindigt middernacht' of 'Voorraden raken op', werken evergreen B2B & B2C gambieten even goed in B2S. Niets bewijst dit beter dan FOMO (Fear Of Missing Out). Zorg er dus net als bij je projecten voor dat je incentives een deadline hebben. Verlaag het bevredigingsniveau een beetje met elke volgende dag (vertraging), introduceer een gevoel van schaarste en maak de boodschap duidelijk: Knock the target or Missing Out the honey.
3. Blijf porren, blijf porren
Als je afgaat op Joseph Ferrari (professor in de psychologie en Vincent DePaul Distinguished Professor aan de DePaul University in Chicago), is ruim 20% van de mannen en vrouwen in de VS chronisch uitsteller. Technologische innovaties - zoals de Snooze-knop - hebben deze Neanderthaler (lees 'diep in onze genen gecodeerd') kater alleen maar erger gemaakt. Wat betekent dit voor verkoopleiders en incentive ontwerpers? Simpel: Communiceer. Of het nu gaat om meldingen, herinneringen of waarschuwingen, iedereen in Sales moet onthouden dat zijn targets - en de potten goud die daarbij horen - een 'Tenminste houdbaar tot'-datum hebben. Voeg het toe aan je e-mailhandtekening.
Laat terloops een hint vallen in zoomgesprekken en WhatsApp-forwards. Deel het royaal op je intranet, interne nieuwsbrieven en muurposters in de kantine. Speel met workflows rond de toon van de tic-tac, tic-toc van de minutenwijzer. Graveer de urgentie op eigenzinnige koffiemokberichten, leuk ontworpen T-shirt met oneliners en epische screensaverquotes. Wees creatief in je communicatie met kleurrijke onderwerpregels en bodycopy's, terwijl je de grote getallen (inventieve hoeveelheid resterende VS-dag/uren/minuten) bij elk contactmoment uitspeelt.
4. De competitieve geest aanwakkeren
Er zijn maar weinig dingen in het leven die ons beter maken dan het vooruitzicht om als 'op één na beste' te worden bestempeld. Het is een teken van een gezonde competitieve geest die je moet cultiveren en integreren in je workflows. Gamify Sales met leuke activiteiten (en zorg voor een leaderboard dat regelmatig updates geeft van de voortgang en relatieve posities) om het ego te prikkelen, ze boven hun gewicht te laten uitstijgen en zich meer te laten richten. Je zult aangenaam verrast zijn hoe goed "Als ik het niet doe, doen zij het wel" werkt als uitstelkiller.
5. Beloningen koppelen aan groei
Dit is een onderdeel van het eerste punt (geheime wensenlijst), maar is krachtig genoeg om een eigen paragraaf te verdienen. We hebben over het algemeen de neiging om beloningen niet te koppelen aan 'zwaardere zaken' zoals loopbaanontwikkeling en personeelsplanning. Hoewel dat zijn verdiensten heeft (een carrièrecurve moet tenslotte minder 'transactioneel' zijn en rekening houden met verschillende andere variabelen), kan een beetje overlap geen kwaad. Dus ga je gang en probeer de beloning te koppelen aan een hoger compensatiepakket, een interessantere functieomschrijving of leer- en ontwikkelingsmogelijkheden. Als je dit op een creatieve manier combineert met FOMO, kan dit je teams als geen ander het asfalt doen raken.
6. Ja, paniek op het laatste moment is een strategie
Volgens een enquête uitgevoerd door hotwire.com onder 1000 landelijk representatieve Amerikaanse volwassenen tussen 28 en 31 mei 2019, boekte 84% van de millennials een Last-Minute Reis. De waarheid is dat dit ook de manier is waarop een groot deel van de 'verkoop' in een doorsnee organisatie gebeurt. We plannen en procrastineren in de eerste helft van de maand. De volgende 10 dagen besteden we aan het bereiken, bellen en retargeten. Pas in de laatste 5 dagen is er echt stof, actie en glorie. In plaats van tegen de gewoonte te vechten - wat misschien een verhaal voor een andere dag is - probeer het opnieuw op te starten in jouw voordeel.
Maak van de 'Finish' het beste deel van de reis en bereid een grote finale voor met geteste 'Last-Minute'-middelen zoals 'Nog maar 50 luxe vouchers' of 'Nog maar 12 uur!' in je CTA's (Calls-to-action).
7. Een bonusstimulans toevoegen
Faalt nooit. Hoewel boter lekker is, ligt het in onze aard om meer geïnteresseerd te zijn in dat 'extra laagje jam'. In feite is het datgene wat ons vaak 'extra'-gewoon maakt. Tenzij je te maken hebt met monniken die hun Ferrari's hebben verkocht, is meer altijd meer. Gebruik deze motiverende hack om je Sales Ninja's weer veerkrachtig te maken.
Waar wacht je nog op?
Het is tijd om de behoefte aan verkoop te creëren
Er zijn veel redenen waarom we de neiging hebben om dingen uit te stellen en het helpt om deze urgentie-killers te herkennen. Om te beginnen is er de onlogische - of, zo je wilt, 'geconditioneerde' - perceptie van tijd. Dit betekent dat we de neiging hebben om de kalender niet te interpreteren als een lineaire opeenvolging van 30 dagen en 12 maanden, maar in termen van deadlines, fasen en kwartalen - segmentaties die worden geleid door ons persoonlijke en professionele leven.
Dit kan ervoor zorgen dat we een vooraf ingesteld patroon volgen in termen van hoeveel te bereiken in een bepaalde periode, waardoor we niet opschalen en ondermaatse prestaties worden gevoed. Om eerlijk te zijn naar de andere kant toe, impliceert dit ook dat wat op het eerste gezicht 'vertraagde actie' lijkt, wel eens een standaardprocedure zou kunnen zijn die precies op schema ligt.
Interessanter nog is dat uitstelgedrag ook een onbewuste daad van validatie kan zijn over iemands capaciteiten. In die avatar kan het werken als een ego-booster en prestatieversterker en een welverdiende 'swag' geven (een 'high' is nooit verkeerd). Anna Abramowski, een Britse psychologe die de constructie van uitstelgedrag bestudeerde aan de universiteit van Cambridge, denkt dat degenen onder ons die "actief uitstellen een bepaald niveau van zelfredzaamheid, autonomie en zelfvertrouwen vertonen, omdat ze zich bewust zijn van het risico dat ze zichzelf onder druk zetten op het laatste moment en er toch bewust voor kiezen. Dat kan een goede zaak zijn omdat het de creativiteit stimuleert en hen in staat stelt om zich met meerdere taken tegelijk bezig te houden."
Ook defensieve instincten van zelfbehoud tegen uitbuiting spelen een rol. Taken te snel afronden kan bijvoorbeeld een bovengemiddelde presteerder in de schijnwerpers zetten, wat extra werkdruk en ongevraagde verantwoordelijkheden met zich meebrengt. De perfecte storm van uitstelgedrag ontstaat wanneer een onaangename taak samenkomt met een lage zelfdiscipline en een impulsieve stemming.
Een doel zonder tijdlijn is slechts een wens
Wat het werk ook tegenhoudt, houd het tegen. Dicht de kloof tussen intentie en actie door urgentie toe te voegen en zie de magie van NU aan het werk met Xoxoday Compass! Chop Chop Chop.
