Hoe verkoopstimulansen berekenen: Een stap-voor-stap handleiding

Verkoopstimulans is een belangrijke waarderings- en erkenningsmethode die bedrijven en het management moeten gebruiken voor hun verkoopteam.

Zonder een goede incentive of commissiestructuur kunnen werknemers een gebrek aan motivatie en waardering voelen voor de doelen die ze op het werk bereiken.

De incentive is een van de belangrijkste onderdelen van de beloning van een verkoper en daarom is het belangrijk om een lucratief en toch budgetvriendelijk incentiveprogramma voor het verkoopteam aan te bieden.

In dit artikel bespreken we het belang van verkoopstimulansen en hoe je verkoopstimulansen stap voor stap kunt berekenen.

Het belang van verkoopstimulansen voor de werknemer en het bedrijf

Verkoopstimulansen voor werknemers zijn een positieve bevestiging dat ze goed werk leveren. Hier zijn enkele feiten die van verkoopstimulansen een belangrijk onderdeel van de beloningsstructuren van organisaties maken:

• Variabele incentiveprogramma's helpen om de leden van het verkoopteam te motiveren om hun doelen te bereiken.
• Een goed incentiveplan moet inspanningen kunnen belonen en niet alleen het bereiken van doelen.
• Werknemers die verder gaan dan hun doelstellingen en hogere doelen stellen, moeten op een betere en meer verfijnde manier worden beloond en gewaardeerd om dergelijke prestaties aan te moedigen.
• Goede verkoopprestaties, teamsamenwerking, teamgeest en een laag verloop binnen het bedrijf bereiken.

Management dat op al deze dingen let, is zeer gewild bij werknemers overal. Een standaard verkoopstimuleringsprogramma is misschien niet in staat om alle soorten verkooppersoneel te belonen en te waarderen.

Er is behoefte aan een persoonlijker en flexibeler stimuleringsprogramma dat laag presterende werknemers, kernpresteerders en hoog presterende werknemers in gelijke mate motiveert, zodat alle 3 deze categorieën werknemers ernaar streven om beter te presteren.

Hoe verkoopstimulansen berekenen: Stap-voor-stap handleiding

Hier is de stapsgewijze handleiding voor het berekenen van verkoopstimulansen.

1. Definieer duidelijke doelstellingen en meetgegevens

Om werknemers een goede stimulansstructuur te bieden, is het belangrijk om de doelstellingen en doelen vast te leggen die het verkoopteam moet kunnen bereiken en de metrics waarmee ze kunnen worden gemeten.

Deze metrics en cijfers voor het behalen van doelstellingen vormen het raamwerk van het verkoopstimuleringsprogramma van een bedrijf. Het moet duidelijk worden gecommuniceerd en moet gemakkelijk genoeg zijn voor werknemers om te begrijpen en zelf te berekenen.

Bijvoorbeeld: Een eenvoudige richtlijn zoals: Minimaal 10k omzet met een score van 95% in klanttevredenheid die in aanmerking komt voor een sales incentive van 10 procent van het basissalaris. Het percentage kan stijgen met elke 1k die boven de minimumgrens van 10k omzet wordt behaald.

2. Stel realistische doelen

Het doel dat moet worden bereikt voor het verwerven van een verkoopstimulans moet haalbaar en tastbaar zijn. Een onrealistisch en te hoog doel zou uiteindelijk het verkoopteam demotiveren en kan een dip veroorzaken in de algemene prestaties en de teamgeest. Het is belangrijk om de inspanningen te belonen om een verkoopdeal tot stand te brengen en niet alleen het bereiken of sluiten van een deal.

Afzonderlijke parameters voor klantbehoud, herhalingsverkopen, klanttevredenheid, verwijzingen enz. moeten ook worden bijgehouden en beloond, zodat de leden van het verkoopteam op zoek gaan naar betere en nieuwere wegen om de productiviteit en prestaties te verbeteren.

3. Bepaal de stimulansstructuur

Het is belangrijk om een duidelijke en denkbare incentivestructuur te hebben. Het moet eenvoudig zijn en gecommuniceerd worden naar de leden van het verkoopteam zodat ze zelf hun totale incentive kunnen berekenen. Als er onduidelijkheid is in de incentivestructuur, kunnen de werknemers zich verward voelen en de incentive die ze ontvangen misschien niet waarderen.

Zodra het management de incentivestructuur heeft bedacht, moet het HR-team of de salesmanager dit bespreken met de werknemers. Het bedrijf moet ook openstaan voor suggesties en opmerkingen van de verkoopmedewerkers en deze opnemen in het plan als ze relevant lijken.

4. Individuele verkoopprestaties berekenen

Met behulp van de verkoopdoelstellingen, metrics en de structuur van het incentiveprogramma moeten de managers nu de individuele verkoopprestaties kunnen berekenen. Analyseer de verkoopcijfers en controleer voor elk individu hoeveel verkoopomzet of cijfers zijn behaald.

Controleer de volgende parameters:

• Totale omzet
• Individueel doel bereiken
• Stijgingspercentage boven de minimumdoelstelling

5. Pas de stimulansformule toe

Nu we de individuele verkoopprestaties en -bijdrage voor de maand of het kwartaal hebben berekend, kunnen we de aangemaakte incentiveregeling toepassen. Op basis van de individuele prestaties kan de incentive voor de verkoopmedewerker worden berekend.

De incentive kan bijvoorbeeld worden vastgesteld op 10 procent van de verkoopomzet of 25 USD per product voor kwantificeerbare verkopen. Als een werknemer ABC het minimaal vereiste doel heeft bereikt om in aanmerking te komen voor de incentive, zal 10 procent van zijn verkoopquota ook worden toegekend als verkoopincentive voor de maand/het kwartaal.

6. Overweeg extra factoren

Het is belangrijk om meer dan één parameter te hebben om verkoopprestaties te beoordelen, zodat alle eigenschappen kunnen worden beloond, inclusief factoren zoals:

• Klanttevredenheidsscore
• Korte verkoopcyclus
• Gegenereerde herhalingsaankopen/bestellingen
• Verwijzing verkregen
• Uitzonderlijke klantenservice

Door ervoor te zorgen dat al deze bijkomende factoren ook worden geëvalueerd en beloond, worden alle werknemers en hun inspanningen erkend, wat het moreel, de prestaties en de productiviteit van de werknemers verbetert.

Het behalen van targets is niet het enige doel als het gaat om verkoop; ervoor zorgen dat je klanten tevreden zijn, goed verzorgd worden na de verkoop en het creëren van herhalingsorders en verwijzingen van bestaande klanten zijn allemaal belangrijke parameters.

7. Berekeningen controleren en verifiëren

Zodra alle bijdragen en prestaties van de verkoopmedewerkers zijn geanalyseerd en hun incentives zijn berekend met behulp van het unieke incentiveprogramma van het bedrijf, moeten de managers en het HR-team alle berekeningen verifiëren en controleren voordat ze de documenten naar de boekhouding sturen. Dit zorgt ervoor dat er geen fouten zijn gemaakt bij het berekenen van de incentives en dat er geen parameters over het hoofd zijn gezien voordat de uiteindelijke incentives worden uitgerold.

Bijvoorbeeld: het HR-team kan eindbeloningen opnemen voor volledige aanwezigheid, overuren en andere extraatjes die de werknemers toekomen en die kunnen worden toegevoegd aan hun uiteindelijke beloningsstructuur.

8. Communiceer stimulansen en geef feedback

De incentiveberekeningen en het definitieve formulier kunnen persoonlijk door de salesmanager of HR-manager aan de salesmedewerker worden overhandigd of door hen worden gemaild. Ze kunnen de uiteindelijke incentive in detail bespreken en om feedback vragen.

Het is belangrijk dat de verkoopmedewerker zich beloond en gewaardeerd voelt met zijn incentivepakket en daarom moeten de managers feedback krijgen en werken aan eventuele correcties.

9. Het stimuleringsprogramma bewaken en evalueren

Het incentiveprogramma is anders dan de loonstructuur of het beleid van het bedrijf - het moet regelmatig worden herzien en bijgewerkt zodat het overeenkomt met de standaarden in de sector. Werknemers verwachten dat het bedrijf een aantrekkelijk en lucratief incentivepakket heeft dat hen gemotiveerd en aangemoedigd houdt om het beter te doen, dus de managers moeten het beleid bijwerken en vele soorten extraatjes introduceren waarvan het verkoopteam kan genieten als onderdeel van het systeem.

Bijvoorbeeld: Niet alle stimulansen hoeven geldelijk te zijn. De managers kunnen teaminspanningen en samenwerking waarderen en lunches/diners, teamuitjes, vakantiepakketten, enz. sponsoren.

Goed presterende medewerkers kunnen cadeaubonnen, vakantiebonnen, extra salaris, bioscoopkaartjes, enz. krijgen, zodat ze zich speciaal voelen en gewaardeerd worden voor hun inspanningen in de organisatie.

Conclusie

Met behulp van deze stapsgewijze handleiding voor het maken van een aanpasbaar maar voordelig incentiveprogramma voor uw verkoopteam kunt u hun prestaties op geldelijke en niet-geldelijke manieren belonen en waarderen.

Een goed, standvastig incentiveprogramma is belangrijk om de prestaties van verkoopmedewerkers op peil te houden en een cultuur van wederzijdse waardering en erkenning binnen het bedrijf te bevorderen.