Commissiebeheer 101: Een uitgebreide gids

Verkoopcommissies zijn prestatiegerelateerde compensatiestructuren die cruciaal zijn voor het motiveren en belonen van topverkopers. Door commissies te koppelen aan specifieke verkoopdoelstellingen kunt u ervoor zorgen dat uw teams zich concentreren op het belangrijkste doel: meer verkopen.

Het ontwerpen en beheren van verkoopcommissies kan voor veel bedrijven echter een harde noot zijn om te kraken.

In dit artikel gaan we in op commissiebeheer en hoe u een effectief commissieplan kunt ontwerpen om de verkoopprestaties te stimuleren en bedrijfsgroei te bevorderen.

Wat is een verkoopcommissie?

Een verkoopcommissie is een financiële prikkel die aan een verkoper wordt betaald voor het behalen van een bepaald omzetniveau of andere vooraf vastgestelde prestatiedoelen.

Een verkoopcommissie wordt vaak berekend als een percentage van de gegenereerde omzet en wordt regelmatig uitbetaald (bv. maandelijks of per kwartaal) of als een eenmalig bedrag.

Verkoopcommissies worden ook gebruikt om verkopers te motiveren meer producten te verkopen en de bedrijfsinkomsten te laten groeien. Het aanbieden van verkoopcommissies kan een aanzienlijke impact hebben op verkopers en bedrijfsresultaten.

Wat is verkoopcommissiebeheer, en waarom is het belangrijk?

Verkoopcommissiebeheer is het beheren, berekenen en verdelen van commissies aan verkopers voor hun inspanningen om producten of diensten van een bedrijf te verkopen.

Een goed commissiebeheersysteem is essentieel voor het nauwkeurig berekenen en bijhouden van commissies en het tijdig uitbetalen aan het verkoopteam. Zonder een dergelijk systeem kunnen er problemen ontstaan met vertraagde betalingen, wat leidt tot frustratie en een verminderd moreel onder het verkooppersoneel.

Bovendien kan een gebrek aan een transparant en eerlijk commissieproces leiden tot een gebrek aan vertrouwen in het bedrijf, wat kan leiden tot personeelsverloop.

Daarom is een betrouwbaar systeem voor het beheer van verkoopcommissies essentieel om het moreel en de prestaties van werknemers te verbeteren en positieve bedrijfsresultaten te produceren.

Een effectief systeem voor het beheer van verkoopcommissies biedt de volgende voordelen:

• Gestroomlijnde administratie: Stroomlijnt het proces van verkoopcommissies van begin tot eind, waardoor tijd vrijkomt voor andere taken, zoals het uitstippelen van nieuwe verkoopplannen, het focussen op de behoeften van de klant en de groei van het bedrijf.
• Nauwkeurige berekening: Automatiseert het bijhouden en berekenen van commissies en zorgt voor nauwkeurigheid om fouten en geschillen tussen belanghebbenden te voorkomen. Dit zorgt ervoor dat verkopers correct en op tijd worden betaald.
• Meer transparantie: Biedt verkoopmanagers en vertegenwoordigers volledig inzicht in real-time in doelstellingen, inkomsten en programmadetails. Dit helpt hen proactief te handelen en plannen te optimaliseren om verkoopdoelstellingen te halen.
• Verbeterde motivatie: Motiveert verkopers om meer te verkopen door commissiestructuren te koppelen aan doelstellingen en inzicht te geven in hun verdiensten en prestaties. Met een transparant en eerlijk commissiesysteem is de kans groter dat verkopers zich gemotiveerd en gewaardeerd voelen, wat leidt tot een hogere retentiegraad.

Diverse belanghebbenden bij het beheer van verkoopcommissies

Het beheer van verkoopcommissies is een complex proces waarbij een groot aantal belanghebbenden betrokken is. Van verkoopleiders en managers tot verkopers en operationele teams, elk van deze belanghebbenden speelt een cruciale rol in het succes van een commissieplan.

Dit zijn de verschillende belanghebbenden en hun respectieve rollen:

• Verkoopleiders: Verkoopleiders, zoals verkoopmanagers of directeuren, zijn verantwoordelijk voor het vaststellen van commissiepercentages en doelstellingen, het bijhouden van verkoopprestaties en het motiveren en ondersteunen van het verkoopteam.
• Financiën: Houdt doorgaans commissiebetalingen bij ten opzichte van de behaalde doelen en zorgt ervoor dat deze correct op de loonlijst staan.
• Verkopers: Zij zijn de voornaamste belanghebbenden bij het beheer van commissies en verdienen en ontvangen commissies voor de verkoop van producten of diensten van een bedrijf.
• Het operationele team: Het operationele team helpt bij het bijhouden en registreren van verkoopactiviteiten, stelt het commissiebeheersysteem op en onderhoudt het en ondersteunt het verkoopteam.

Hoe ontwerp je het perfecte commissieplan voor je verkoopteam?

Het opstellen van een effectief commissieplan voor uw verkoopteam stimuleert de verkoop en het algehele bedrijfssucces. Een goed ontworpen commissieplan zal uw verkoopteam motiveren om hun persoonlijke en professionele verkoopdoelstellingen te halen, wat een positieve invloed heeft op de prestaties van uw bedrijf.

U moet echter begrijpen dat een standaardaanpak niet praktisch is. Om een ideaal commissieplan te creëren, moet u rekening houden met de specifieke behoeften van uw verkoopteam en de doelstellingen van uw bedrijf en de opties zorgvuldig evalueren.  

Hier zijn een paar stappen die u moet volgen bij het ontwerpen van uw commissieplan:

Stap 1: Bepaal de algemene verkoopstrategie en -doelstellingen

De basis van een succesvol commissieplan is een goed gedefinieerde verkoopstrategie en duidelijke doelstellingen. Door de doelstellingen van het bedrijf te evalueren, kunnen bedrijven hun commissieplannen afstemmen op deze doelstellingen en de gewenste resultaten behalen.

Dit omvat het identificeren van in aanmerking komende verkoopactiviteiten, het bepalen van passende commissieniveaus voor verschillende soorten verkoop en het opstellen van een plan dat het verkoopteam stimuleert om de doelstellingen van het bedrijf te bereiken.

Stap 2: Commissietarieven vaststellen

Een van de belangrijkste stappen bij het ontwerpen van een commissieplan is het bepalen van de commissiepercentages. Hierbij moet rekening worden gehouden met factoren als de complexiteit van de verkoop, de potentiële opbrengst, de vaardigheden en de ervaring van de verkoper.

Het vaststellen van het juiste commissiepercentage kan voor veel organisaties echter een grote uitdaging zijn: 64% van de bedrijven noemt dit een kritiek punt.

Om u bij dit proces te helpen, zijn hier de mediane commissiepercentages in verschillende bedrijfstakken, zoals gerapporteerd door het Bureau of Labor Statistics Occupational Employment Statistics (OES) onderzoek:

• Verkopers in de groothandel en industrie: 62.890 dollar
• Verzekeringsagenten: $49,840
• Makelaars en agenten in onroerend goed: $48,770
• Reclameverkopers: $52,340
• Detailhandelaars: 31.920 dollar
• Vertegenwoordigers voor diensten, SaaS en bedrijfsondersteuning: 71.110 dollar
• Huis-aan-huis verkopers: $34,970
• Verkoopagenten in de sector effecten, grondstoffen en financiële diensten: $93.260
• Alle andere verkoop- en aanverwante beroepen: 38.840 dollar

Het is belangrijk op te merken dat commissiepercentages kunnen variëren afhankelijk van de bedrijfsgrootte, regio, industrie, type verkoop, en meer.

Stap 3: Stel verkoopdoelstellingen vast

Een integraal onderdeel van elk commissieplan is het vaststellen van duidelijke en meetbare verkoopdoelstellingen voor het team. De doelstellingen moeten uitdagend maar haalbaar zijn en afgestemd op de algemene strategie van het bedrijf en de capaciteiten van het verkoopteam.

Door specifieke verkoopdoelstellingen vast te stellen, kunnen organisaties ervoor zorgen dat hun verkoopteam gericht is op het bereiken van de gewenste resultaten en een commissie verdient op basis van de prestaties.

Bovendien is het belangrijk om de verkoopdoelstellingen regelmatig te herzien en aan te passen om ervoor te zorgen dat ze relevant blijven en afgestemd zijn op de doelstellingen van het bedrijf. Veel bedrijven kiezen voor een gezamenlijke aanpak om ervoor te zorgen dat de quota realistisch en haalbaar zijn, met inbreng van het senior management en de CEO.

Stap 4: Betaalmethoden bepalen

Schets in uw commissieplan duidelijk de betalingswijzen om het verkoopteam te compenseren. Geef aan hoe en wanneer commissies worden betaald, bijvoorbeeld via een commissierekening of directe betaling.

Dit zorgt ervoor dat het verkoopteam weet wanneer en hoe zij worden gecompenseerd voor hun inspanningen en voorkomt ook geschillen tussen belanghebbenden. De organisatie moet ook rekening houden met de fiscale gevolgen van de gekozen betalingsmethode en ervoor zorgen dat alle relevante wetten worden nageleefd.

Stap 5: Communiceer het plan aan het verkoopteam

Zodra het commissieplan is ontwikkeld, communiceer het dan met het verkoopteam, help hen de regels en richtlijnen voor het verdienen van commissies te begrijpen, en motiveer hen om optimaal te presteren.

Het is echter belangrijk te onthouden dat niet elke organisatie hetzelfde is; daarom zal een conventionele benadering van commissieplannen niet voor iedereen werken. Daarom is het van cruciaal belang uw commissieplan af te stemmen op de behoeften van uw organisatie.

Hier zijn een paar dingen om te overwegen om uw commissieplannen op maat te maken:

1. Herzie de jaarlijkse verkoopdoelstellingen: Het herzien van de jaarlijkse verkoopdoelstellingen helpt de algemene verkoopstrategie en doelstellingen van het bedrijf te bepalen. Met een duidelijk idee kunt u de inkomsten van uw team inschatten, hiaten in de verkooppijplijn identificeren en het verkoopproces verder verbeteren. Bijgevolg vormen deze doelstellingen een uitstekende basis voor de commissiegerelateerde beslissingen die u zult nemen.

2. On-target inkomsten: On-target earnings (OTE) is een cruciale metriek voor het bepalen van het potentiële inkomen van een verkoper in een bepaalde periode. Door rekening te houden met OTE bij het ontwikkelen van een commissieplan, kunt u ervoor zorgen dat uw verkoopteam begrijpt wat hun verdienpotentieel is. Dit kan realistische verwachtingen scheppen en de motivatie van uw team vergroten. Gemiddeld bedraagt de OTE voor een verkoper ongeveer 115.000 dollar.

3. Doelstelling en begroting van de inkomsten voor het jaar: Het doel van de inkomsten en de begroting voor het jaar zullen mede bepalend zijn voor de totale middelen die beschikbaar zijn voor de programma's van de commissie, hetgeen van invloed zal zijn op de opzet van de commissiestructuur.

U moet er rekening mee houden wat u uw team wel en niet kunt beloven voordat u iets vastlegt. Als u eenmaal weet met welke cijfers u werkt, kijk dan hoe uw verkopers een meetbare impact kunnen hebben op de omzetdoelstellingen.

4. Stel KPI's op voor uw verkoopteam: Het instellen en volgen van de juiste KPI's is cruciaal voor het succes van uw commissieprogramma's en bedrijf. Het kiezen van relevante KPI's die aansluiten bij uw branche en bedrijfsdoelstellingen is essentieel, want focussen op de verkeerde kan kostbaar zijn en uw vooruitgang belemmeren.

Dit zijn enkele van de meest gebruikte KPI's:

• Groei van de verkoop
• Winstmarge
• Quota
• Marktpenetratie
• Verhouding sluiten
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Betrokkenheid van bestaande klanten
• Upsell- en cross-sell-percentages

5. Geografische en regionale aspecten: Bij het ontwikkelen van een verkoopprovisieplan is het belangrijk om geografische en regionale factoren in overweging te nemen, vooral als uw bedrijf een wereldwijd verspreid verkoopteam heeft. Dit helpt om rekening te houden met economische verschillen zoals valutaomrekening en belastingwetten die de verkoopprestaties in verschillende regio's kunnen beïnvloeden.

Het is ook belangrijk om op de hoogte te zijn van regionale regelgeving die van invloed is op de verkoop, zoals wetten die specifieke verkooptactieken verbieden. Rekening houdend met deze factoren kunt u een overtuigend verkoopcommissieplan opstellen voor alle markten.

Te vermijden fouten bij het ontwerpen van een verkoopcommissieplan

Hier zijn enkele fouten die bedrijven moeten vermijden bij het ontwerpen van een verkoopcommissieplan:

• Bekijk de verkoopprovisieplannen van andere bedrijven: Een verkoopcompensatieplan dat voor één bedrijf werkt, is misschien niet afgestemd op de doelstellingen, cultuur of marktomstandigheden van uw bedrijf.
• Complexe commissieplannen ontwerpen: Als stimuleringsstructuren moeilijk te begrijpen zijn, kan dit zowel de prestaties van de verkopers als het vermogen van de compensatiebeheerders om het plan effectief uit te voeren, beïnvloeden.
• Geen rekening houden met de omvang van het verkoopteam: Managers moeten bij het ontwerpen van plannen rekening houden met de omvang van hun verkoopteam; een plan dat goed werkt voor een klein team is misschien niet effectief voor een groter team.
• Het plan niet regelmatig herzien en optimaliseren: Het commissieplan moet periodiek worden geëvalueerd en herzien om ervoor te zorgen dat het voldoet aan de behoeften van het verkoopteam en het bedrijf.
• Het niet automatiseren van uw verkoopcommissiebeheer: Als plannen niet geautomatiseerd zijn, kunnen ze leiden tot meer werkdruk, onnauwkeurigheden, slechte zichtbaarheid en vertragingen bij het uitbetalen van commissies.

Verschillende soorten verkoopcommissiestructuren en hoe ze werken

Een verkoopcommissiestructuur is een plan dat aangeeft hoeveel commissie een verkoper verdient op basis van zijn verkoop. Het kan een eenvoudig plan zijn dat een bepaald percentage van de verkoop betaalt, of het kan complexer zijn, met verschillende niveaus van commissie op basis van het type product dat wordt verkocht of de waarde van de verkoop.

Dit zijn enkele van de meest voorkomende commissiestructuren:

1. Basissalaris plus commissie

Bij een basissalaris plus commissiestructuur ontvangen verkopers een vast salaris en een commissie voor hun verkopen. Een verkoper kan bijvoorbeeld een basissalaris van $50.000 per jaar ontvangen en een commissie van 10% op elke verkoop.

Dit type plan is ideaal voor bedrijven waar het behoud van verkopers een belangrijke factor is in het succes van de organisatie. Door te investeren in het succes van individuele vertegenwoordigers kan het bedrijf een ondersteunende omgeving creëren die leidt tot een hogere retentiegraad en een succesvoller verkoopteam.

2. Rechtstreeks commissieplan

In dit plan ontvangen de verkopers een commissie voor elke verkoop die zij doen, maar geen vast salaris.

Als hen bijvoorbeeld een commissie van 15% op alle verkopen wordt aangeboden, zouden zij $3.000 verdienen op een verkoop van $20.000. Dit type plan biedt geen extra compensatie buiten de commissie die uit de verkoop voortvloeit.

Starters en andere bedrijven met beperkte toegang tot kapitaal maken vaak gebruik van directe commissieplannen. Zo kunnen zij hun werknemers betalen op basis van het werk dat zij verrichten in plaats van een vast salaris aan te bieden.

Pay-as-you-go-plannen zijn ook gunstig voor het behoud van werknemers. Ze zorgen ervoor dat vertegenwoordigers zich gesteund en geïnvesteerd voelen in hun rol, wat leidt tot een hogere retentiegraad en een algeheel succesvoller verkoopteam.

3. Relatief commissieplan

In een relatief commissieplan is de commissie van een verkoper recht evenredig met het quotum dat hij haalt.

Een vertegenwoordiger kan bijvoorbeeld een kwartaalquotum van $150.000 hebben met een bijbehorende kwartaalcommissie van $20.000. Als hij 75% van zijn quotum haalt, verdient hij 75% van de commissie, of $15.000. Deze structuur biedt een gevoel van zekerheid voor vertegenwoordigers, zodat ze een beetje commissie verdienen, zelfs als ze hun quota niet volledig halen.

4. Absoluut provisieplan

Een absoluut commissieplan beloont vertegenwoordigers voor het bereiken van gestelde doelen en het uitvoeren van specifieke taken, zoals het werven van nieuwe SQL's, het winnen van nieuwe klanten of het voldoen aan bepaalde activiteitsniveaus.

Bedrijven gebruiken dit commissieplan vaak om werknemers te stimuleren zich te concentreren op specifieke doelstellingen om het bedrijf te helpen zijn doelstellingen te bereiken. Als een bedrijf bijvoorbeeld meer nieuwe klanten wil werven, zal het waarschijnlijk een absoluut commissieplan gebruiken dat werknemers beloont voor elke nieuwe klant die zij aanbrengen.

Dit type plan kan effectief zijn om specifiek gedrag te stimuleren en een bedrijf te helpen zijn doelen te bereiken. Absolute commissies moeten echter worden afgestemd op de algemene doelstellingen van het bedrijf en binnen het vermogen van de vertegenwoordigers blijven om zich op hun primaire doelstellingen te concentreren.

5. Lineaire provisieregeling

Een lineair commissieplan is een commissiestructuur die verkopers beloont op basis van het percentage van hun verkoopquota dat zij halen. Dit is vergelijkbaar met een relatief commissieplan, maar in een lineair commissieplan ontvangt de verkoper een vergoeding in verhouding tot hoeveel van zijn quotum hij haalt.

Bij een lineair commissieplan ontvangt de vertegenwoordiger een commissie, zelfs als hij zijn quotum overschrijdt. Als een vertegenwoordiger bijvoorbeeld een kwartaalcommissie van $20.000 heeft en zijn quotum met 10% overschrijdt, ontvangt hij $22.000 aan commissie.

Dit type plan motiveert vertegenwoordigers effectief om hun volledige potentieel te bereiken en zorgt ervoor dat zij hun inkomsten binnen het bedrijf maximaliseren.

6. Gedifferentieerd provisieplan

Met een gedifferentieerd commissieplan krijgen verkopers een bepaald percentage van hun verkoop op basis van het niveau waarin zij vallen.

Een verkoper kan bijvoorbeeld 4% commissie ontvangen op alle verkopen tot $70.000, 8% op verkopen tussen $70.000 en $150.000, en 12% op verkopen van $150.000 en meer. Dit commissieplan moedigt verkopers aan naar hogere verkoopdoelstellingen te streven, aangezien zij voor elk niveau een hogere commissie verdienen.

7. Territorium volumecommissieplan

Een territoriale volumeprovisie is een plan waarbij verkopers worden gecompenseerd op basis van het verkoopvolume dat binnen hun aangewezen territorium wordt gegenereerd.

Als bijvoorbeeld een verkoopteam van 4 personen verantwoordelijk is voor het genereren van $500.000 aan verkoop binnen hun gebied en het commissiepercentage is 10%, dan zou elk teamlid een commissie van $12.500 ontvangen. Dit commissieplan stimuleert verkopers vaak om de verkoop in hun aangewezen gebied te verhogen.

8. Plan voor terugvorderbare commissie bij loting

Bij een terugvorderbaar provisieplan krijgt een verkoper aan het begin van een bepaalde periode een voorschot, of "loting". Dit voorschot wordt vervolgens teruggevorderd van de commissie van de verkoper als hij zijn vooraf vastgestelde quota niet haalt.

Als een verkoper bijvoorbeeld aan het begin van de maand $10.000 heeft opgenomen en slechts 75% van zijn quotum haalt, moet hij $2500 van die $10.000 terugbetalen aan zijn werkgever. Dit commissieplan biedt verkopers een vast inkomen en stimuleert hen tegelijkertijd om goed te presteren en hun quota te halen.

Gebruik verkoopcommissiebeheersoftware om uw verkoopcommissies te stroomlijnen

Software voor het beheer van verkoopcommissies is een instrument dat de berekening en het bijhouden van commissies voor een verkoopteam automatiseert. De voordelen zijn onder meer:

• Stroomlijning van de commissieberekening
• Volgen van prestaties in real time
• Zicht geven op de verkooppijplijn en het uitbetalingsschema voor commissies

Deze technologie automatiseert en vereenvoudigt het beheer van complexe commissiestructuren end-to-end. Het bespaart niet alleen tijd en middelen, maar helpt ook bij het nauwkeurig en tijdig uitbetalen van provisies.

Bovendien kan het vermogen van de software om bruikbare inzichten in prestaties en winst te verschaffen, de voorspelbaarheid en groei van de verkoop stimuleren. Aangezien de vraag naar dergelijke software blijft stijgen, wordt verwacht dat de markt aanzienlijk zal groeien en tegen 2032 een waarde van 6,4 miljard dollar zal bereiken.

De voordelen van het gebruik van software voor commissiebeheer zijn:

• Gestroomlijnde commissieberekening: Automatiseert de berekening van commissies, waardoor de kans op handmatige fouten afneemt.
• Verbeterde tracking van commissies: Biedt een centrale opslagplaats voor commissiegegevens, wat het voor verkopers en managers gemakkelijker maakt om commissiegegevens bij te houden en in te zien.
• Vereenvoudigde rapportage: Genereert rapporten die verkoopleiders inzicht geven in commissieprestaties en -trends, zodat ze gemakkelijker geïnformeerde beslissingen kunnen nemen.
• Verbeterde zichtbaarheid: Biedt verkopers en managers real-time inzicht in hun commissieprestaties, zodat ze hun vooruitgang kunnen volgen en verbeterpunten kunnen identificeren.
• Verbeterde nauwkeurigheid: Verbetert de nauwkeurigheid van commissiegegevens door handmatige fouten te elimineren en actuele en consistente gegevens te garanderen.
• Integratie met andere systemen: Integreert met andere systemen, zoals CRM en boekhoudsoftware, om het commissiebeheer te stroomlijnen.
• Zorgt voor naleving: Zorgt voor naleving van relevante regelgeving door het bijhouden van en rapporteren over commissies om te voldoen aan beveiligings- en nalevingseisen.

Laatste gedachten

Effectief commissiebeheer is van vitaal belang voor de groei van elke verkooporganisatie. Door een commissiestructuur te ontwerpen die is afgestemd op de doelstellingen van het bedrijf en de behoeften van het verkoopteam, kunnen bedrijven hun verkoopteam op de juiste manier motiveren en stimuleren, wat leidt tot een hogere productiviteit en betere prestaties.

However, commission management can be a complex and labor-intensive task. Companies need to have the appropriate tools and strategies to simplify the process. Xoxoday Compass is a valuable tool that can streamline your commission management, reducing processing time by 100% and boosting sales productivity by 80%.