Inhoudsopgave
Sales pipeline management is een cruciaal onderdeel van het maximaliseren van verkoopopbrengsten. Ze zijn nodig om leads effectief op te sporen en te beheren, zodat vertegenwoordigers hoogwaardige leads kunnen selecteren en sneller hun doelstellingen kunnen halen. Effectief verkooppijplijnbeheer wordt nog belangrijker wanneer de verkoopcycli lang zijn en vertegenwoordigers volledig inzicht moeten hebben in de hele pijplijn.
Uit een studie van Harvard Business Review bleek dat bedrijven 11% meer omzet behaalden door slechts 3 uur te besteden aan het beheer van de pijplijn van elke vertegenwoordiger. Dezelfde studie wees ook uit dat het trainen van verkoopmanagers in verkooppijplijnbeheer hun omzet 9% sneller deed groeien.
Wat is een verkooppijplijn?
Een verkooppijplijn is een momentopname vanuit het perspectief van de vertegenwoordigers van het verkoopproces, die laat zien waar de prospects zich in hun traject bevinden. Verkooppijplijnen bevatten alle noodzakelijke informatie, die laat zien hoeveel deals vertegenwoordigers kunnen sluiten in een week, maand of kwartaal. Het is een effectief hulpmiddel waarmee verkopers de verkoopactiviteiten kunnen organiseren, bijhouden en beheren die nodig zijn om op voorspelbare wijze inkomsten te genereren.
Verkooppijplijn vs verkooptrechter vs verkoopprognose
Omdat de drie termen veel overeenkomsten vertonen, is het gemakkelijk om de een met de ander te verwarren, vooral de termen verkooppijplijn en verkooptrechter.
De verkooptrechter vertegenwoordigt de reis van alle prospects naar de klant vanuit hun standpunt. Hij omvat stadia zoals bewustwording, interesse, beslissing en actie. In elke fase wordt de trechter smaller, en hij bestaat erin veel prospects te overtuigen om over te gaan tot conversie. Maar slechts enkelen die de trechter binnenkomen, halen in eerste instantie de bodem.
De verkooppijplijn is analoog aan een verkooptrechter, maar vertegenwoordigt het standpunt van de verkoper. Net als de trechter kent de pijplijn verschillende prospectfasen, zoals leadkwalificatie, reikwijdte, voorstel, onderhandeling en afsluiting.
Anderzijds geeft een verkoopprognose een schatting van de prospects die waarschijnlijk binnen een bepaalde periode zullen worden gesloten. De prognose is gebaseerd op de positie van de leads in de pijplijn en de waarschijnlijkheid dat zij binnen het vastgestelde tijdsbestek zullen worden gesloten.
Wat is verkooppijplijnbeheer?
Sales pipeline management omvat het organiseren en bijhouden van quota, doelen en prospects. Het laat de vertegenwoordigers ook weten welke deals speciale aandacht nodig hebben en in welke fase elke deal zich bevindt. Met die informatie kunnen verkopers voorspellen of er genoeg deals zijn om de quota en doelstellingen te halen. Sales pipeline management omvat de volgende aspecten:
1. Pijplijn statistieken
Dit omvat alle metrieken die worden gebruikt om het verkoopproces te analyseren.
2. Optimalisatie van de pijpleiding
Goed beheerde verkooppijplijnen stellen verkoopmanagers in staat de processen in elke fase te evalueren en te optimaliseren voor nauwkeurige omzetprognoses. De optimalisatie zorgt ook voor meer inkomsten aan het einde van de verkoopcyclus.
3. Beheer van het verkoopteam
Omvat regelmatige evaluatie en voortgangsbewaking van het verkooppersoneel, zoals wanneer en waar zij het meeste uit het verkoopproces halen.
4. Beheersinstrumenten en -toepassingen voor pijpleidingen
Deze worden ontworpen en uitgevoerd om het verkoopproces en de prestaties van het verkoopteam te verbeteren.
Hoe helpt sales pipeline management leiders bij het voorspellen van inkomsten?
Aangezien de verkooppijplijn de vertegenwoordigers in staat stelt het stadium van de prospects te bekijken, kunnen zij voorspellen hoeveel er binnen een bepaald tijdsbestek kunnen converteren. Als de pijplijn bijvoorbeeld $100.000 aan contractwaarde heeft en het conversiepercentage van prospects is 10%, dan zou de prognose zijn om $10.000 aan bedrijfskosten te realiseren.
Als de verkoopdoelstelling is vastgesteld op $20.000, dan moeten twee keer zoveel leads worden geconverteerd, en kan een pijplijnanalyse worden uitgevoerd om verbeteringen vast te stellen om prospects sneller door de verkooptrechter te bewegen.
Hoe bouw je een verkooppijplijn op?
Nu we weten wat verkooppijplijnbeheer is, laten we begrijpen hoe je er een opbouwt.
1. De potentiële markt en doelondernemingen identificeren
De eerste stap bij het opbouwen van de verkooppijplijn is het kennen van het ideale klantenprofiel (ICP). Het ICP geeft u een ruwe schatting van het aantal klanten dat uw bedrijf kan bedienen.
Het opstellen van het ICP is de taak van de C-level executives, zoals de CEO of het oprichtersteam, die het zullen bijwerken naarmate het bedrijf groeit, vooral als het een startup is van minder dan drie jaar oud. Doelondernemingen zijn afgeleid van het ICP en omvatten de organisaties waarmee u van plan bent zaken te doen.
2. Onderzoek uw doelstellingen grondig
Zodra u de ICP hebt uitgedacht, kunt u een interne lijst van doelbedrijven opstellen en contacten opbouwen. Het lijstproces omvat meestal het vinden van de namen van de beoogde klanten, het verrijken van hun contact met aanvullende informatie, en dieper graven om meer persoonlijke informatie te vinden. Er zijn twee manieren waarop een interne lijst kan worden gemaakt:
- De lijst kopen
Namen van bedrijven in jouw niche kunnen vaak worden gekocht bij verkopers met gedetailleerde informatie zoals namen, contactpersonen en persoonlijke details. Het is echter belangrijk om goed onderzoek te doen, omdat de informatie niet altijd van hoge kwaliteit is. Als mensen van organisatie veranderen, nemen ze hun contacten met zich mee.
- De lijst opbouwen
Een meer arbeidsintensief proces, het opbouwen van de lijst omvat het zorgvuldig verzamelen van namen en persoonlijke informatie via verschillende bronnen. Hoewel het omslachtig is, kan de informatie van hoge kwaliteit zijn.
3. Doelgroepen op meerdere kanalen bereiken
Het bereiken van uw kanalen via verschillende kanalen is essentieel om zoveel mogelijk contactpunten te creëren. Dit omvat e-mails, berichten, telefoongesprekken of zelfs fysieke ontmoetingen.
Slechts sommige prospects zijn ontvankelijk op dezelfde kanalen, zoek uit bij welke media zij zich het meest op hun gemak voelen om het gesprek te beginnen en ga er dan mee aan de slag.
4. Een communicatieroutine instellen
De pijplijn in segmenten verdelen door value-based selling toe te passen. De verkopers opleiden tot goede communicatoren die authentieke menselijke relaties kunnen opbouwen en een gesprek met prospects kunnen volhouden.
Het heeft een grotere waarde bij het koesteren van leads en het terugbrengen van leads die enige tijd geleden koud zijn geworden. Zodra de SQL's zijn verplaatst naar de account executives, kunt u momentum opbouwen om doelstellingen te halen.
10 Best practices om verkoopopbrengsten te verhogen
In dit gedeelte hebben we 10 best practices voor verkooppijplijnbeheer op een rijtje gezet die uw inkomsten kunnen verhogen. Hoewel u er misschien al een paar toepast, kan deze lijst u snel duidelijk maken op welke gebieden u tekortschiet.
1. Volg de meest gekwalificeerde leads
Hoewel het verleidelijk is om een zo breed mogelijk net uit te werpen om elke kans te benutten, kunt u beter uw meest gekwalificeerde leads volgen. Als u het proces goed bekijkt, zult u zien dat de tijd die wordt besteed aan het sluiten van elke deal vrijwel gelijk blijft.
Uit een onderzoek bleek dat onjuiste kwalificatie van leads kan leiden tot een omzetverlies van 67%, wat neerkomt op veel verspilde tijd en moeite. Door u te richten op uw meest gekwalificeerde leads zorgt u ervoor dat uw inspanningen worden besteed aan leads die de grootste kans maken om te converteren.
Zo kan het sorteren van uw leads op hun interesse en betrokkenheid van hoog naar laag u laten zien wie de beste kans heeft om een betalende klant te worden.
2. Doe regelmatige follow-ups en snoei dode leads weg
De beste verkopers zorgen ervoor dat ze hun leads blijven opvolgen om die verkoop tot stand te brengen. Maar de meeste verkopers geven het na 2 gesprekken op en laten al dat geld op tafel liggen. Tegenwoordig hebben kopers zoveel keuze dat ze er lang over doen om te beslissen over aanbiedingen die dicht bij elkaar liggen.
Wat tien jaar geleden 3,5 telefoontjes kostte om een deal te sluiten, kost nu 8 telefoontjes! Uw concurrenten zijn hard aan het werk om hun weegschaal te doen kantelen, en u moet ervoor zorgen dat deze naar uw kant doorslaat.
Efficiëntie betekent dat u uw inspanningen moet richten op de beste leads en dat u moet leren herkennen wanneer u geen energie en tijd moet besteden aan leads waarvan u weet dat ze slecht zijn. Het is begrijpelijk dat het loslaten van een lead die u weken of maanden hebt nagestreefd moeilijk is, maar het is ook belangrijk niet te vervallen in de 'sunk cost fallacy'.
De lead is dood wanneer hij duidelijk maakt dat hij niet interessant is, niet op u reageert of niet kan worden gecontacteerd. Het identificeren van deze leads en ze snoeien om hoogwaardige leads na te streven is essentieel.
3. Behoud de betrokkenheid door geweldige inhoud
Verkoop wordt meestal geassocieerd met contact via e-mails, telefoongesprekken en vergaderingen, maar het doorlichten van prospects met geweldige content die zij nuttig vinden is een winnende strategie. 88% van de B2B-marketeers gebruikt contentmarketing als instrument voor het genereren van leads, en dat werkt uitstekend.
Het aanbieden van boeiende inhoud bouwt vertrouwdheid en vertrouwen op bij prospects in plaats van koude telefoontjes en e-mails. Als ze houden van de inhoud die u verstuurt, heeft u ze al in een gunstige positie, en de cijfers zijn het er ook over eens - contentmarketing kost 62% minder. Toch genereert het drie keer zoveel leads als outbound marketing.
Met een robuuste contentstrategie maakt u materiaal voor verschillende stadia van de funnel. De bovenkant van de trechter kan bestaan uit blogs, artikelen, video's, infografieken en veelgestelde vragen. Inhoud voor het midden van de trechter kan bestaan uit eBooks, case studies, video tutorials en white papers, en de bodem van de trechter kan bestaan uit gratis evaluaties, tests of coupons.
4. De verkooppijplijn regelmatig herzien, verbeteren en bijwerken
Een van de essentiële onderdelen van sales pipeline management is een regelmatige verbetering. Technieken die ooit effectief waren (zoals cold calling) zijn dat misschien niet meer. De beste verkopers onderzoeken het proces voortdurend op fouten en verbeterpunten.
Het kan zo simpel zijn als het veranderen van het verkooppraatje per individuele klant, de follow-up tijden, of de specifieke aanpak - alles is voor verbetering vatbaar. Kleine experimenten zullen u vertellen wat werkt en wat niet meer geprobeerd moet worden.
Bijwerken is ook belangrijk omdat de verkooppijplijn voortdurend verandert - leads gaan van stadium naar stadium, vallen uit, of de deals worden gesloten. Regelmatig bijhouden zorgt ervoor dat de pijplijn beheersbaar blijft, wat leidt tot inefficiëntie en verloren verkoop.
De beste manier kan zijn om de pijplijn te beheren, alle leads bij te houden en notities bij te houden voor alle stadia. Het is een extra inspanning, maar het loont de moeite.
5. Het verkoopproces standaardiseren
Hoewel elke klant anders is, en de beste aanpak voor elke klant is afgestemd op zijn behoeften, kan dit na verloop van tijd inefficiënt worden, en kunnen vertegenwoordigers hun voorsprong in uitgaande verkooptechnieken verliezen.
Door het proces te standaardiseren ontstaat een basislijn die de vertegenwoordigers kunnen volgen en waarboven zij outreach-routines kunnen creëren. Als u goed kijkt, zult u ook merken dat uw ICP's veel gemeenschappelijke kwaliteiten en overeenkomsten hebben, en dat hun onderliggende behoefte aan uw product min of meer gelijk is.
Dit is waar standaardiseren het makkelijker maakt voor de vertegenwoordigers om zich aan een winnend script te houden en te improviseren wanneer dat nodig is. Het is belangrijk te vermelden dat sommige van de best presterende verkoopteams ook gestandaardiseerde processen volgen.
6. Monitoren van prestatiecijfers
Om een accuraat beeld te krijgen van uw verkooppijplijn, moet u kritieke verkoopcijfers in de gaten houden, zoals:
- Totaal aantal transacties in de pijplijn
- Hoe groot de deals gemiddeld zijn
- Sluitingspercentage - gemiddeld percentage gesloten deals
- Verkoopsnelheid - hoe lang het duurt voordat een deal wordt gesloten.
Door deze statistieken wekelijks bij te houden, krijgt u inzicht in uw prestaties en de gezondheid van de verkooppijplijn. Het bijhouden van deze prestatie-indicatoren geeft ook aan hoe de veranderingen die u hebt doorgevoerd of de strategieën die u hebt aangenomen hun vruchten afwerpen.
7. Gebruik de juiste verkooptools en automatiseer
De juiste verkooptools en het aantal gebruikte tools kunnen het verschil maken bij het genereren van leads, het handhaven van cyclustijden of het sluiten van deals. Verkooptools kunnen veel tijd besparen die de vertegenwoordigers verspillen aan administratieve taken.
Ze kunnen ook leads genereren, ze aan de juiste vertegenwoordiger toewijzen, gesprekken opvolgen en geautomatiseerde antwoorden sturen. 67% van de respondenten in een GetAccept-onderzoek gaf toe tussen de 4 en 10 verkooptools te gebruiken, en bijna allemaal (97%) gebruiken ze één tool.
Als u een kleine onderneming bent, volstaat een eenvoudig Excel-blad om de meeste details in de pijplijn bij te houden. Een middelgrote organisatie heeft een CRM nodig om essentiële gegevens op te slaan en geautomatiseerde hulp te bieden aan de vertegenwoordigers om het verkoopproces te vergemakkelijken.
8. Houd een korte verkoopcyclus
In tegenstelling tot B2C kunnen B2B-verkoopcycli vrij lang zijn. De gemiddelde lengte van de verkoopcyclus voor B2B-bedrijven is 102 dagen. Er is een eenvoudige reden waarom het goed is om dat aantal zo klein mogelijk te houden.
Hoe langer u uw prospects laat beslissen, hoe meer tijd ze hebben om naar alternatieven te zoeken. Als uw leads vaak koud worden of uw afsluitingspercentage laag is, kan het aan de lange verkoopcyclus liggen.
Overweeg waar mogelijk het aantal dagen te verminderen, zoals bij follow-ups, of geef ze een optie die minder beslissingstijd vergt. Hier is altijd ruimte voor innovatie om de verkoopcyclus te verkorten.
9. Verkoop en marketing op elkaar afstemmen
Volgens onderzoek van Forrester heeft slechts 8% van de B2B-organisaties een sterke afstemming tussen hun marketing- en verkoopafdelingen. De traditionele manier van werken is in silo's - het marketingteam verzamelt leads en geeft ze door aan de verkoop, en de verkoop belt of mailt de prospects om deals te sluiten.
Dit systeem van brute prospectie en oproepen moet echter worden verbeterd, aangezien elke afdeling onafhankelijk van de andere werkt om een stortvloed van leads door het systeem te jagen.
Door de twee op elkaar af te stemmen, kan marketing de meest gekwalificeerde leads vastleggen en naar de verkoop sturen voor verdere verfijning. Dit vermindert verspilde tijd en moeite voor beide afdelingen, omdat ze zich concentreren op tips die de meeste kans maken om te converteren.
De winst is duidelijk in de cijfers - bedrijven met goed op elkaar afgestemde marketing- en verkoopteams hebben 38% hogere verkoopcijfers en 36% hogere klantbehoudcijfers.
10. Geef documentatie en opleiding
De sales managers en reps moeten een goed begrip hebben van de sales pipeline en hoe ze de tool optimaal kunnen gebruiken. Ongeacht hoe lang ze er al mee werken, goede documentatie over de grondbeginselen kan altijd helpen.
Door regelmatige training blijven hun vaardigheden scherp en krijgen ze nieuwe ideeën om uit te proberen en meer deals binnen te halen. Een goed opgezet documentatie- en trainingsregime, vooral op een sales learning tool, kan het gemakkelijker maken om nieuwe reps in te werken en ze in een mum van tijd aan de slag te laten gaan met productverkoop. Het kan ook iedereen op de hoogte houden van wat nieuw is en hoe te verbeteren.
Hoe helpt sales pipeline management reps hun werk beter te plannen?
Zoals we in de voorgaande paragrafen hebben gezien, heeft sales pipeline management talrijke voordelen voor de verkoopteams. Verkopers kunnen elk aspect van hun werk optimaliseren op basis van de verkregen informatie om beter te verkopen.
Reps die werken met verkooptools, zelfs de basistools, kunnen tijd besparen op routinematige administratieve taken. Geautomatiseerde tools helpen hen door de vertegenwoordigers in contact te brengen met de meest gekwalificeerde leads, zodat ze hun pitch vooraf kunnen voorbereiden voor de specifieke prospect.
Door de prestatiecijfers te kennen, kunnen vertegenwoordigers ten slotte beslissen om hun verkoopactiviteiten op te voeren om de dalende inkomsten te halen of een succesvolle run te plannen voor het volgende kwartaal.
Conclusie
De verkooppijplijn is een van de belangrijkste aspecten van uw bedrijf, waarvan het beheer nauw verbonden is met uw inkomsten. Omdat slechts 3% van uw markt koopt terwijl 56% niet klaar is, en de rest nog moet beginnen, wordt het beheer van de verkooppijplijn cruciaal om de balans van deze cijfers te verschuiven.
