On this page

Een goed verkooppraatje is een beknopte toespraak over uw product die waarde communiceert en uw prospect overhaalt een aankoop te doen. Een goed verkooppraatje kan het verschil betekenen tussen het halen van quota's en het laten zinken van het product.

Hoewel er een sterke component van vaardigheid bij komt kijken, is er geen harde en snelle regel voor hoe een pitch moet gaan. Er zijn evenveel manieren om een pitch te benaderen als er verkopers zijn.

Hoe creatiever verkopers kunnen zijn, hoe beter dat is voor het bedrijf, aangezien prospects de laatste tijd goed geïnformeerd zijn over de producten en de markt en zelfs verwachten dat pitches gepersonaliseerd zijn. Het bestuderen van voorbeelden van verkooppraatjes is essentieel voor alle vertegenwoordigers om hun eigen pitch te maken en zo nodig innovatieve benaderingen uit te proberen.

5 Belangrijkste elementen van een effectief verkoopgesprek

Verkooppraatjes nemen vaak verschillende vormen en benaderingen aan. Elke pitch kan echter worden onderverdeeld in 5 basiselementen:

1. De open

Een opening is eigenlijk de introductie en kan zo eenvoudig zijn als jezelf voorstellen en de prospect vragen hoe het met hem gaat. De opening is een kans om het ijs te breken en een eerste indruk te maken alvorens een band op te bouwen.

2. Identificeren van problemen, pijnpunten en doelstellingen

De tweede stap is waar u de zaak onderzoekt om meer te weten te komen over het werk en de pijnpunten van de prospect. Het is belangrijk om actief te luisteren en zoveel mogelijk informatie te verzamelen. Als u de problemen of de doelstellingen van de prospect al kent, kunt u ze samenvatten om te bevestigen dat ze het met u eens zijn.

3. De waarde van het product aantonen

Zodra u zich bewust bent van de aard van het probleem en de omvang van hun behoeften, kunt u beginnen met het aantonen van de waarde van uw product. U kunt elke functie van het product benadrukken die hun probleem kan oplossen of hun werk/proces kan verbeteren.

4. Onderbouwing met feiten

De beweringen die je in de vorige stap hebt gedaan, moeten worden gestaafd met solide feiten en cijfers. U kunt ook sociaal bewijs gebruiken door voorbeelden te geven van hoe uw bestaande klanten hun uitdagingen met uw product hebben opgelost.

5. De dichte

Tegen de tijd dat u in dit stadium bent, moet uw prospect goed op de hoogte zijn van uw aanbod en hoe het zijn leven gemakkelijker maakt. In het ideale geval zijn ze tevreden met uw aanbod en klaar om een aankoop te doen.

10 Zeer effectieve verkooppraatjes die hun doel treffen

Er zijn talloze manieren om uw product aan een prospect te verkopen. Een overtuigende pitch is zowel kunst als wetenschap en soms een beetje improviseren in een lastige situatie voor het verrassingselement.

Succesvolle verkopers hebben een goed begrip van de psychologie van klanten en gebruiken die in hun voordeel om deals te sluiten. In dit deel kijken we naar de verschillende benaderingen om uw prospects een winnend verhaal te brengen.

1. Wees een goede verhalenverteller

De mens is van nature ingesteld op verhalen, die sinds mensenheugenis een zeer effectieve vorm van communicatie zijn. Verkopers kunnen met product storytelling een grotere impact hebben op prospects.

Onderzoek ondersteunt het idee ook, want de London School of Business heeft vastgesteld dat mensen 65-70 procent onthouden van de informatie die wordt gedeeld in de vorm van een verhaal, in tegenstelling tot 5-10 procent wanneer het als statistieken wordt gedeeld.

Deze cruciale scène uit de film The Wolf of Wall Street demonstreert de boeiende kracht van goede storytelling. De hoofdpersoon, een effectenmakelaar in de scène, bouwt een overtuigend verhaal op om duizenden aandelen van een klein techbedrijf te verkopen aan een onwillige koper.

2. Verkoop de ervaring, en het product volgt.

Als je producten bekijkt vanuit een essentialistisch perspectief, zul je beseffen dat je als verkoper niet alleen het product verkoopt, maar wat de prospect ermee kan doen. Of het nu een blender is of software, de precieze ervaring met het product is wat de persoon zoekt.

Mark Cuban maakt dat duidelijk in dit interview waarin hij vertelt over het succesvol verkopen van kaartjes voor een wedstrijd van het slechtst presterende team in de competitie. Cuban belt het publiek van eerdere wedstrijden koud op om hen te overtuigen waarom hun geld beter kan worden besteed aan de volgende wedstrijd. Wat hij tijdens die telefoontjes verkoopt zijn geen kaartjes, maar de ervaring van een geweldige tijd bij de wedstrijd met vrienden en familie.

3. Steun uw pitch met gegevens

Het is gebruikelijk dat prospects fantastische beweringen horen van verkopers over hun producten en diensten. Om zich te onderscheiden van het lawaai is het belangrijk om uw verhaal stevig te verankeren in gegevens.

Het verkoopdeck van Zuora, dat door verkoopgoeroes wordt beschouwd als het 'beste ooit', is een mooi voorbeeld van de kracht van storytelling op basis van gegevens. Het sales deck speelt subtiel in op open vragen over de toekomst terwijl het spreekt over de bestaande trends die het publiek dwingen na te denken over de onvermijdelijke verschuiving.

In 2015 maakte Zuora zich sterk voor de toenemende dominantie van de abonnementseconomie door harde cijfers te presenteren. Zuora, een marktleider in abonnementenbeheer, maakte de claim aan de hand van solide en gerenommeerde datapunten die de trend duidelijk maakten aan het publiek.

4. Houd het kort en bondig

De tijd van uw prospect is beperkt, en er is veel informatie die u op maat moet presenteren binnen het tijdsbestek. Door uw verkooppraatje kort en eenvoudig te houden, houdt u hun aandacht vast en brengt u de hoogtepunten over.

In dit voorbeeld uit Shark Tank beheerst de 10-jarige Cassidy absoluut haar verkooppraatje en wint ze de harten van de investeerders. Haar eenvoudige uitvinding die een probleem van ouders van peuters oplost, levert haar zelfs de deal op waar ze voor komt. Hoewel het idee om het beknopt te houden eenvoudig genoeg is, moet je veel studeren in de kunst van het verkopen om het te perfectioneren.

5. Benadruk de voordelen boven de kenmerken

Hoewel een product rijk is aan functies, zien niet alle prospects onmiddellijk de potentiële voordelen van het gebruik ervan in het bedrijf. Dit is waar u het moet brengen en hen precies moet vertellen hoe uw product hen ten goede zou komen.

Een goed voorbeeld van zo'n pitch komt van G2Crowd - een platform dat een breder perspectief op software biedt. De gebruikers kunnen delen wat ze werkelijk van de software vinden met de bredere gemeenschap in plaats van het te horen van analisten of niet-gebruikers. De verkoper legt zijn dienst in minder dan 20 seconden geweldig uit!

6. Vertel hen wie uw klanten zijn

Sociaal bewijs is een krachtig hulpmiddel bij het verkopen. Je bent eerder geneigd een product te kopen dat wordt aanbevolen door je vriend of een beroemdheid die je volgt, of een influencer die je vertrouwt op sociale media. Hetzelfde geldt voor de verkoop aan onbekende prospects door te vertellen wie jouw product of dienst nog meer gebruikt.

In een casestudy werd vastgesteld dat de conversie met meer dan 400% kan worden verhoogd door simpelweg de logo's van bestaande klanten op de website van een bedrijf te plaatsen. Trouwe klanten die een positieve ervaring met uw merk hebben, worden na verloop van tijd ook pleitbezorgers die meer sociaal bewijs aan uw kwaliteit toevoegen.

De Buzz-sectie van Fitbit is een mooi voorbeeld van sociaal bewijs. Het laat gezondheids- en industrie-experts commentaar geven op de kwaliteit van het product. De positieve commentaren hebben zeker invloed op het product is een van de top fitness trackers in de markt.

7. Leg uit wat succes is bij het gebruik van uw product

Een beroep doen op emoties is de snelste manier om uw verkooppraatje zo herkenbaar mogelijk te maken. Dat kan zijn door te wijzen op een probleem dat mensen regelmatig ondervinden met bestaande producten of op een spannende nieuwe functie van uw verbeterde product. Zodra uw prospects weten hoe succesvol het gebruik van uw product is, zult u hun vertrouwen krijgen.

Een goed voorbeeld van dit verkooppraatje is Scrub Daddy in Shark Tank. Het product, een eenvoudige scrub met innovatieve nieuwe functies die bestaande problemen oplossen, ontketent een biedingsstrijd onder de investeerders.

Aaron Krause doet zijn uiterste best om de functies van het product in twee minuten uit te lichten en tegelijkertijd de demonstratie zeer boeiend te houden. Het bedrijf, dat een deal sloot met Lori Greiner, haalde in 2012 meer dan 200 miljoen dollar aan omzet binnen.

8. Maak het boeiend

De presentatiestijl is een belangrijke factor in hoe goed uw product door de prospect wordt ontvangen. Een enthousiaste pitch is een zekere manier om de prospects betrokken te houden en u te volgen. Als u enthousiast bent over het product, ziet u dat aan uw gezicht, stem en lichaamstaal. Een niet-enthousiaste pitch daarentegen kan mensen achterdochtig of niet betrokken maken.

Deze pitch van Big Willie G op Startupfest is waarschijnlijk de meest enthousiaste die je ooit ergens bent tegengekomen. Zijn energie en enthousiasme voor zijn dienst 'Party On Demand' is zo aanstekelijk dat het publiek in applaus uitbarst. Hoewel het nogal ver afstaat van een doorsnee verkooppraatje, is het een sterk argument om uw prospects aan te spreken.

9. Een snelle demo zegt meer dan duizend woorden

Soms hoeft u alleen maar het product voor zichzelf te laten spreken. Woorden zijn beperkt in het weergeven van de echte waarde van uw product. Wanneer de prospect een kans heeft om het in actie te zien, is hij meer geneigd tot aankoop omdat hij het beter begrijpt.

Verkoper Joe Ades is zeer bedreven in deze verkooptechniek en toont zijn set groenteschillers op Union Square in New York City.

Zoals je kunt zien in de video, maakt hij snel werk van de groenten met zijn schillers terwijl een menigte zich verzamelt om te kijken. Joe beschrijft het assortiment messen die aantrekkelijke sneden in de groenten maken en hoe kinderen de vormen graag zouden eten.

Hoewel demo's overtuigende pitches zijn, kan het snel misgaan als u uw producten niet van tevoren test om er zeker van te zijn dat ze perfect werken.

10. Timing en levering zijn belangrijker dan je denkt

Veel verkoopgesprekken zijn geen conventionele presentaties. U moet snel leveren en tegelijk een impact hebben op de prospect die hem tot een aankoop dwingt.

Een uitstekend voorbeeld van hoe een beknopt en goed getimed verkooppraatje kan werken in een verkoopscenario is te zien in de Aerotyne-telefoonverkoopscène uit de film The Wolf of Wall Street.

De hoofdpersoon van de film, een verkoper, pleegt koude telefoontjes naar mensen die centen aandelen verkopen. Hij controleert elk vakje van hoe een goed verkooppraatje zou moeten gaan, beginnend bij de snelle opening tot het verwijzen naar een eerdere ontmoeting om vertrouwdheid en vertrouwen te creëren en het voordeel van investeren te benadrukken terwijl een gevoel van urgentie wordt gecreëerd.

Afsluitende gedachten

De voorbeelden van verkooppraatjes in het bovenstaande artikel behandelen enkele van de essentiële aspecten van verkopen met een klantgerichte aanpak. Het zakelijke landschap is voortdurend in beweging, en verkopers moeten creatief worden met nieuwe verkoopbenaderingen, vooral wanneer zich onverwachte uitdagingen zoals de COVID-19 voordoen.

De sleutel is de juiste benadering van de juiste klant onder de gegeven omstandigheden. Zoals u al uit de besproken verkooppraatjes kunt opmaken, maakt een succesvol verkooppraatje een verbinding op menselijk niveau.

Het combineert storytelling, emotie, empathie, authenticiteit en geloofwaardigheid om de prospect een overtuigende case voor te leggen.

Veelgestelde vragen over verkooppraatjes

Hier zijn de veelgestelde vragen over verkooppraatjes

1. Wat is een verkooppraatje?

Een verkooppraatje is een overtuigende presentatie of dialoog om potentiële klanten te overtuigen om een product of dienst te kopen.

Het verkooppraatje benadrukt de kenmerken, voordelen en waardepropositie van het aanbod om de behoeften en pijnpunten van de klant aan te pakken.

2. Wat is het beste verkooppraatje?

Het beste verkooppraatje is afgestemd op de specifieke behoeften van de klant en richt zich op het aanpakken van zijn pijnpunten.

Het verkooppraatje benadrukt de unieke waarde en voordelen van het product of de dienst, zorgt voor geloofwaardigheid, maakt gebruik van overtuigende verhalen en bevat een duidelijke oproep tot actie.

Ontsluit het grootste geheim van betrokkenheid om uw toppresteerders te behouden.
Leer hoe