Hoe verkoopprestaties analyseren: De complete gids

Hoe analyseer je verkoopprestaties?" is een vraag die vaak weerklinkt in de wandelgangen van grote en kleine bedrijven. In een tijdperk dat gedomineerd wordt door datagestuurde strategieën, gaat het bij het ontleden van verkoopcijfers niet alleen om het tellen van inkomsten, maar ook om het begrijpen van de dynamiek die deze cijfers aanstuurt.

De cijfers liegen er niet om. Volgens een recent onderzoek van McKinsey hebben bedrijven die hun verkoopprestaties effectief analyseren 23% meer kans om hun concurrenten voorbij te streven in termen van omzet en behalen ze 33% hogere sluitingspercentages.

Het nauwkeurig ontleden van verkoopgegevens kan bedrijven helpen onschatbare inzichten te verkrijgen in de efficiëntie en effectiviteit van hun verkoopstrategieën en -praktijken.

Maar met een wereldwijde marktomvang voor sales analytics van naar verwachting 4,2 miljard dollar in 2025, draait de uitdaging niet alleen om het verzamelen van gegevens, maar ook om het doorgronden, interpreteren en benutten ervan.

In een cruciale casestudy van AIHR over de belangrijkste drijfveren voor verkoopprestaties in de detailhandel werd opgemerkt dat 4 belangrijke aspecten hielpen bij het analyseren van de verkoopprestaties in de detailhandel:

• De aanwezigheid van een merchandiser was een van de belangrijkste factoren die de groei in winkels stimuleerde
• De verschillende productlijnen verhoogden het verkoopvolume met 1,3x.
• Sterkere en meer bekende merknamen opnemen die weerklank vinden bij de klanten in het gebied
• Het psychometrische profiel van de merchandiser beïnvloedde de verkoop van het verkooppunt met 20%.

Deze blog probeert het proces te demystificeren en neemt je mee door de integrale stappen en technieken die essentieel zijn voor het effectief analyseren van verkoopprestaties.

10 Tips om verkoopprestaties te analyseren

Met behulp van een effectieve verkoopprestatiestrategie kunnen bedrijven niet alleen hun verkoopprestaties registreren, maar deze ook meten en vergelijken met benchmarks in de sector om het huidige niveau te bepalen. Dit helpt bij het overbruggen van de kloof tussen het huidige en het gewenste efficiëntieniveau.

In een casestudy van Elizabeth Mac Haleleover het analyseren van de verkooplegt ze uit dat je naar de verkoopcijfers moet kijken vanuit veel verschillende aspecten en niet alleen naar de artikelen en hun verkoopwaarde of de omzet in dollars die je de afgelopen paar maanden hebt gemaakt.

Bedrijven moeten verschillende benaderingen kunnen overwegen door kleinere dingen in detail te analyseren, zoals...

• Prestaties van enkelvoudige items
• Kruisverwijzingen naar SKU en verkoopvolume
• Doorverkooppercentage over verschillende perioden enz.

Hier zijn 10 tips die je in je bedrijf kunt implementeren om het proces van verkoopanalyse te vergemakkelijken:

1. Stel duidelijke doelen

Eerst en vooral is het belangrijk om de juiste doelen en doelstellingen voor het verkoopteam te bepalen.

Het kennen van duidelijke doelstellingen helpt het verkooppersoneel om te werken aan het bereiken van die doelen. Het helpt het verkoopteam om zich voor te bereiden, duidelijk te zijn over hun algemene en individuele doelen en gebruik te maken van verkooptools die hen in staat stellen om hun doelen te bereiken. Het stellen van duidelijke doelen omvat:

• Voorbereiden en opstellen van de jaarlijkse en maandelijkse doelstellingen voor het verkoopteam
• Individuele verkoopdoelstellingen geven aan verkooppersoneel
• Duidelijke richtlijnen opstellen om verkoopdoelen te bereiken
• Verkoopmedewerkers voorzien van de tools en technieken die nodig zijn om de doelstelling te behalen

2. KPI's bijhouden

KPI of Key Performance Indicators helpen bij het meten van verkoopprestaties. Het meten van KPI's helpt bij het vaststellen van de prestatieniveaus door naar een aantal indicatoren te kijken. Hier zijn enkele belangrijke KPI's waar salesmanagers naar moeten kijken:

• Jaarlijkse contractwaarde - De waarde van het totale verkoopvolume van de klant. Dit omvat het daadwerkelijk gerealiseerde verkoopvolume en de mogelijkheid tot cross selling of upselling bij de klant.
• Klantlevenscycluswaarde - De totale tijd en het aankoopvolume dat de klant bij het merk doorbrengt, is een belangrijke maatstaf voor de verkoopprestaties van een bedrijf.
• Klantbehoud - De waarde van klanten die behouden blijven door herhaalaankopen door bestaande klanten te analyseren, is een cruciale maatstaf voor het analyseren van de verkoopprestaties en de daaraan gekoppelde klanttevredenheidswaarde.
• Conversiepercentage - het aantal leads dat aanwezig is in de pijplijn en het aantal leads dat daadwerkelijk converteert naar een klant is een belangrijke parameter voor verkoopprestaties.

3. Segmentgegevens

Klantsegmentatie met behulp van de gegevens die door het verkooppersoneel worden verzameld, is een belangrijke factor voor verkoopprestaties. Met behulp van segmentatietechnieken kunnen klanten worden aangespoord om de juiste producten te kopen, waardoor de verkoopomzet en de verkooptevredenheid toenemen.

Segmentatie helpt niet alleen bij een betere klantgerichtheid en dus een betere verkoopconversie, maar maakt het verkoopproces ook eenvoudig door het juiste product aan de juiste klant aan te bieden.

Klantgegevens kunnen worden gesegmenteerd op basis van de volgende criteria:

• Demografische gegevens zoals leeftijd, geslacht, locatie enz.
• Voorkeuren van klanten
• Aankoopgeschiedenis
• Concurrerend product dat door de klant wordt gebruikt
• Gemiddelde koopkracht of vermogen

4. Gebruik een CRM-systeem

Een CRM-systeem helpt bij het registreren van de prestaties van klanten en klanttevredenheid is een belangrijk hulpmiddel dat kan helpen bij het bijhouden van de behoeften en wensen van klanten, de aankoopgeschiedenis enz.

CRM en het verkoopplatform werken samen om de verkoopprestaties te verbeteren en gegevens vast te leggen zodat klanten goed kunnen worden geholpen nadat het verkoopproces is afgesloten.

Het stimuleert herhalingsverkopen en verwijzingen van een tevreden klant. De gegevens die door CRM-software worden verzameld, helpen het verkoopteam met cruciale bedrijfsinzichten zoals:

• Pijplijnanalyse
• Leadconversie en uitvalpercentage
• Lengte en doorlooptijd van verkoopgesprekken
• Prestaties verkoopteam met klanttevredenheidsscore
• Herhaalde aankoopgeschiedenis of verliespercentage met reden

5. Verkooptrechter analyseren

De verkooptrechter is het hele traject van begin tot eind voor een klant bij het kopen van een product.

Met behulp van een verkooptrechter kun je voorspellen hoe potentiële klanten zich gedragen. De verkooptrechter helpt om te begrijpen hoe klanten het merk leren kennen zodra ze zich realiseren dat ze een behoefte hebben en hoe ze uiteindelijk een product kopen.

Het is heel belangrijk om vast te stellen waar de klanten de neiging hebben om af te haken en het aanbod van het merk niet te kopen en waarom dit gebeurt.

• De bovenkant van de trechter is marketing - waar het merk de klant bewust moet maken van zijn pijnpunt en vervolgens het product moet introduceren.
• Het middelste deel is de verkoop - waar de daadwerkelijke verkoop plaatsvindt tussen de twee partijen
• Het einde van de trechter is de gelukkige en tevreden klant die door de verkoopcyclus en door de verkooptrechter komt.

6. Periodes vergelijken

Periode-over-periode-analyse en jaar-op-jaar-analyse zijn twee belangrijke hulpmiddelen die helpen bij het meten van de verkoopprestaties over twee perioden.

Met behulp van deze methode kunnen prestatiecijfers worden gemeten met behulp van verschillende KPI's over twee verschillende perioden om veel belangrijke inzichten te krijgen over twee meetbare tijdsperioden, zoals:

• Marketinginspanningen en hun analytische rapporten om het verschil te zien
• Het effect van marketinginspanningen op de verkoopprestaties
• Verschil in omzet en verkoopopbrengsten in de twee periodes
• Klanttevredenheid, herhalingsaankopen en tevredenheidsscore
• Totale groei tussen de twee periodes

7. Concurrentieanalyse

Competitor analysis helps in understanding the industry standards and competitor techniques that are being used in the market.

Met behulp van deze analyse kunnen bedrijven de markt analyseren en de klantentrends controleren in vergelijking met concurrerende producten.

Concurrentieanalyse helpt ook om te leren van de nieuwe trend in de markt en om het verkoopproces te verfijnen.

• Methodologie voor onderzoek naar merken, producten en diensten van concurrenten
• Helpt met de waardepropositie van het product van de concurrent en ons eigen product
• Controleren op markttrends, technieken van concurrenten en daarvan leren
• Zwakke punten van concurrenten identificeren en daarop inspelen
• Helpt bij het vaststellen van een algemene marktbenchmark met behulp van productbeoordelingen van concurrenten

8. Inzichten in klanten

Klantinzichten of feedback van klanten is een van de belangrijkste hulpmiddelen bij het beoordelen van de verkoopprestaties.

Als het verkoopteam goed werk levert, is de klanttevredenheid hoog, is de herhalingsaankoop hoog, krijgt het verkoopteam meer verwijzingen en is de feedback en het inzicht van de klant ook positief.

Met behulp van een gedetailleerde methode om inzicht in klanten vast te leggen, kunnen gegevens worden verzameld, georganiseerd en bestudeerd en kunnen de verkoopprestaties worden verbeterd op basis van deze gegevens. Enkele manieren om klantgegevens te verzamelen zijn:

• Telefonisch onderzoek
• Enquêteformulier website
• Mobiele poll optie
• POS-feedbackverzameling
• Sociale media en digitale getuigenissen

9. Beoordeling verkoopteam

Beoordeling is een essentieel onderdeel van elke organisatie. Constante analyse en beoordeling helpt om dingen op het juiste spoor te houden en helpt ook bij het naleven van het verkoopbeleid.

Vandaag de dag kunnen verkoopteams worden beoordeeld met behulp van online en virtuele assessmenttools, dankzij software voor sales enablement en training. Deze tools helpen bij het beoordelen van verschillende vaardigheden van een verkoper, terwijl ze hem ook op de juiste manier activeren en trainen op basis van zijn prestaties. Enkele manieren om sales te beoordelen zijn:

• Online Theoretische toetsen
• Praktische beoordeling op basis van scenario's
• Communicatiebeoordeling
• Proefpitch
• Verbale tests met rollenspellen

10. Gegevens visualiseren

Visualisatie van gegevens is een effectieve manier om de verkoopprestaties te verbeteren en deze over een bepaalde periode te analyseren.

Visualisatie van verkoopgegevens maakt gebruik van grafieken, diagrammen, analysetools met behulp van een verkoopdashboard, marketinganalyserapporten en vele andere dergelijke visuele hulpmiddelen om gegevens op een duidelijke manier te ordenen en weer te geven, zodat ze in perspectief worden geplaatst.

Visualisatie maakt gegevens gemakkelijker waar te nemen en effectiever voor de beoogde ontvanger, zodat er cruciale inzichten uit kunnen worden gehaald met betrekking tot verkoopprestaties. Enkele populaire voordelen van datavisualisatierapporten zijn:

• Helpt bij het meten van KPI's van verkoopprestaties
• Zorgt voor overzichtelijke gegevens en gemakkelijke opname van informatie
• Visuele weergave van gegevens voor beter begrip
• Meerdere gegevens uit verschillende bronnen kunnen visueel worden vergeleken
• Effectiever dan theoretische gegevens en visueel aantrekkelijk.

Hoe de verkoopprestaties verbeteren met Xoxoday Compass ?

Xoxoday Compass is een geavanceerd sales performance management platform op maat gemaakt voor omzetgedreven teams. Laten we eens kijken hoe Compass de verkoopprestaties drastisch kan verbeteren:

1. Maximale verkoopprestaties met gamification: Compass biedt een intuïtieve oplossing voor commissiebeheer, uitgerust met gamification-sjablonen. Dit houdt verkoopteams betrokken met beloningen, badges en uitbetalingen bij het behalen van gestelde doelen. Een gamified aanpak bevordert een gezonde competitie en zorgt voor motivatie en productiviteit.

2. Nauwkeurige inzichten leiden tot snellere afsluiting van deals: Met Compass krijgen verkoopteams nauwkeurige inzichten waarmee ze deals snel kunnen afronden.

Bovendien zorgt de zekerheid van tijdige uitbetalingen ervoor dat ze gemotiveerd blijven en hun prestaties voortdurend verbeteren.

3. Uniforme weergave van gegevens: U hoeft niet meer te schakelen tussen verschillende tools. Compass fungeert als één enkele bron van waarheid en biedt een geconsolideerde weergave van al uw gegevens in realtime. Het voorkomt verwarring en stimuleert gegevensgestuurde besluitvorming.

4. Betrokkenheid versterkt: De aangepaste nudges en pushmeldingen van het platform, die worden verzonden naar e-mail, sms of WhatsApp, houden het verkoopteam consequent gericht op de omzetdoelen en zorgen voor een duurzame dynamiek.

5. Schaalbaarheid op zijn best: Compass heeft een low-code technologie, waardoor bedrijven hun commissieprogramma's soepel kunnen schalen, zelfs wanneer ze te maken hebben met miljoenen records.

6. Eenvoudig quotabeheer: Of je nu te maken hebt met top-down of bottom-up quota, Compass is veelzijdig. Het is naadloos geïntegreerd met CRM-, ERP- en HCM-oplossingen en biedt voorspellende quotaplanning op basis van real-time, historische en gesimuleerde gegevens.

7. Real-time rapporten en analyses: Volg de prestaties van je team met real-time gegevens. Met Compass kun je gegevenstrends voor verschillende statistieken visualiseren en dashboardweergaven aanpassen voor verschillende rollen, waardoor je snellere en slimmere beslissingen kunt nemen.

8. Gegevensintegratie voor een compleet beeld: Compass stelt je in staat om je verkoopgegevens te synchroniseren met commissieplannen voor actuele inzichten. Je kunt ook KPI's en pijplijngegevens uploaden en regels, variabelen en voorwaarden maken voor een holistisch beeld.

Conclusie

Het is belangrijk voor bedrijven om een strategie te hanteren waarmee ze kunnen vaststellen hoe hun verkoopprestaties zijn en hoe ze deze kunnen verbeteren.

Het gebruik van een effectieve analysestrategie voor verkoopprestaties kan bedrijven niet alleen helpen bij het afstemmen van de verkoopinspanningen, maar helpt ook bij de algehele verbetering van de bedrijfsomzet.

Software voor verkoopprestaties is een van de vele manieren om verschillende strategieën vast te leggen en te implementeren die helpen om de verkooptechnieken te verbeteren en de verkoopprestaties in het bedrijf te verhogen.

Deze 10 bovenstaande tips kunnen bedrijven helpen bij het implementeren van een eenvoudige maar effectieve strategie om bedrijven te laten groeien en bloeien in de huidige concurrerende wereld.