An Insurance Industry Case Study - Compass for Agent Recruitment Personnel

Onze cliënt is een van de beste algemene verzekeringsmaatschappijen in Azië en ontving in 2001 het registratiecertificaat van de Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA). Zij staan bekend om hun uitstekende klantenservice en innovaties op het gebied van verzekeringen.

Zij hebben in de loop der jaren voortdurend winst gemaakt. Vandaag de dag heeft het bedrijf een landelijk netwerk in meer dan 200 steden, van Surat tot Siliguri en van Jammu tot Thiruvananthapuram. Het hoofdkantoor is gevestigd in Pune.

Probleemstelling

Aantal werknemers: 500

Niveaus: Executive (niveau 1) en Junior Manager (niveau 2)

De fulltime sales executives van het bedrijf (genaamd de Recruiters - POS team) hebben de volgende activiteiten als hun deliverables: Codegeneratie, Activeringen en Premie-inning. Het POS-team bezoekt voornamelijk bedrijven in hun gebied om ze te werven als verkooppartners voor verzekeringen. Wanneer een bedrijfseigenaar zich aanmeldt als partner, wordt dit een 'codegeneratie' genoemd (uitgedrukt als een nieuw aantal aanwervingen). Wanneer een bedrijfseigenaar een polis verkoopt, wordt dit een 'activering' genoemd (dit wordt uitgedrukt als een aantal verkochte polissen). De totale premie die door de bedrijfseigenaar is geïnd, wordt uitgedrukt als 'Geïnde premie'.

Hoewel er maandelijkse rapporten over het genereren van codes, activeringen en verzamelde premies naar het POS-team worden gestuurd, moeten zij een verzoek indienen om het aantal activeringen, de verzamelde premies en bijgevolg de incentive waarvoor zij in aanmerking komen, bij te werken. Het duurt gemiddeld een dag voordat dit rapport hen of hun manager bereikt.

Het bedrijf wilde deze prestatiegegevens transparanter en gemakkelijker beschikbaar maken voor het POS-team. Ze wilden deze gegevens ook gebruiken om het team aan te sporen beter te presteren en de beste presteerders te erkennen.

Oplossing

Incentive ontwerp

Compass Program design, User Management, and Data Sources & Variables features were used to construct the below-given incentive logic.

Randvoorwaarden:

Zowel de recruiters van niveau 1 als die van niveau 2 komen in aanmerking voor de incentive als ten minste 40% van hun nieuwe POS-agenten actief zijn geweest. Nogmaals, een POS-agent wordt alleen als actief beschouwd als hij aan de volgende voorwaarden voldoet:

• De POS-agent moet in de lopende maand nieuw zijn aangeworven.
• De POS-agent moet minimaal INR 1000 premie hebben gegenereerd.

Voorwaardelijke stimuleringsmaatregelen:

Prestatievoorwaarden:

Een actieve POS binnen dezelfde maand: INR.50/-

Twee en meer actieve POS binnen dezelfde maand: INR.100/- per aanwerving (gegenereerde codes)

Level en Tenure Conditions:

Level 1 en Tenure 1 Maand:

Aanwervingsdoelstelling: 10

Incentive: Rs.100 per aanwerving

Niveau 1 en duur > 1 maand tot 6 maanden:

Aanwervingsdoelstelling: 25

Incentive: Rs.100 per aanwerving

Niveau 2 en Tenure 1 maand:

Aanwervingsdoelstelling: 14

Incentive: Rs.150 per aanwerving

Niveau 2 en duur > 1 maand tot 6 maanden:

Aanwervingsdoelstelling: 35

Incentive: Rs.150 per aanwerving

Nudge voorwaarden:

Richt mijlpalen voor:

Level 1 en Tenure 1 Maand:

Cumulatieve wervingsmijlpalen: 3, 5, 8, 10

Frequentie: Wekelijks

Niveau 1 en duur > 1 maand tot 6 maanden:

Cumulatieve wervingsmijlpalen: 7, 13, 19, 25

Frequentie: Wekelijks

Niveau 2 en Tenure 1 maand:

Cumulatieve wervingsmijlpalen: 3, 7, 10, 14

Frequentie: Wekelijks

Niveau 2 en duur > 1 maand tot 6 maanden:

Cumulatieve wervingsmijlpalen: 9, 18, 27, 35

Frequentie: Wekelijks

Prestatiewaarschuwing

De aanwervers van niveau 1 en 2 die in een kwartaal niet minimaal 75% van hun aanwervingsdoelstelling en 25% activering hebben gehaald, moeten een prestatiewaarschuwing krijgen om hun prestaties te verbeteren - anders worden zij de komende maanden gescheiden.

Communicatie

Compass Groups feature was used to send out team messages that offered the below:

• Prestatie hacks
• Aankondigingen van presteerders
• Tips en getuigenissen van artiesten
• Compass feature awareness
• Compass Wallet awareness
• Compass Rewards and Benefits awareness
• Compass groups awareness
• Compass redemption awareness
• Scoring more incentives on Compass - hacks
• "Wat zit er voor mij in" bewustzijn
• Gemeenschapsopbouwende activiteiten met door gebruikers gegenereerde inhoud

Dashboard

The Compass dashboard feature offered branch and regional managers to view the below:

• Regionale ranglijsten
• Doeltreffendheid van de stimuleringsprogramma's in termen van het aantal in aanmerking komende personen voor elk programma
• Aanmoedigingsprogramma's - leaderboards

Impact

Methodologie voor effectbeoordeling

The impact of the above Compass implementation was evaluated using:

1. Gebruikersinterviews met 100 eindgebruikers
2. Vergelijking van de goedkeuring van presteerders vs. wanpresteerders
3. Vergelijking van de bedrijfsgegevens van de vorige met die van de uitgevoerde periode

Resultaten gebruikersonderzoek

Datapoint 1: Awareness of Compass

Een sterke top-down stimulans, TTT's (train de trainer) programma's en opleidingswebinars hebben bijgedragen aan de bewustwording.

Datapunt 2: Bron van bekendheid

Webinar + leiders (wat duidt op top-down messaging) dragen bij aan 68% van de download in vergelijking met Whatsapp (Grassroot messaging).

Datapoint 3: Compass Installation Status

Het succesvolle bewustmakingsinitiatief leidt tot een succesvol aantal downloads.

Datapoint 4: Regular use and viewing of Compass Programs and groups

Een succesvol aantal downloads en bewustmakingsinitiatieven stimuleerden het gebruik van de functie.

Datapunt 5: algemene app-beoordelingen over verschillende waargenomen voordelen.

De gebruikers werd gevraagd de app te beoordelen op basis van hun perceptie van de onderstaande voordelen op de beoordelingsschaal: 1 - Zeer ontevreden, 2 - Matig ontevreden, 3 - Neutraal, 4 - Matig tevreden 5 - Zeer tevreden.

Vergelijking van de goedkeuring van presteerders vs. niet-presteerders

Performers seem to be heavy adopters of Compass.

Vergelijking van de bedrijfsgegevens van de vorige met die van de uitgevoerde periode

Prestaties - April'21 1-15 periode vs. April'21 15-30 periode

Gem. Gegenereerde codes per teamlid

Groei: 136%

Gem. Actieve aanwervingen per teamlid

Groei: 100%

Groeivergelijkingen 1e helft tot 2e helft maand - feb, maart, april (uitvoeringsperiode)

Totale groei % in gegenereerde codes.

Totale groei % in actieve aanwervingen