13 domande al colloquio di vendita per reclutare il venditore giusto

Le vendite sono un aspetto critico di qualsiasi attività e il successo di un'azienda dipende in larga misura dalle capacità del suo team di vendita. Pertanto, il reclutamento dei venditori giusti è fondamentale per la crescita e lo sviluppo di qualsiasi organizzazione. La conduzione di un colloquio di vendita è una parte essenziale del processo di reclutamento per determinare se un candidato possiede le competenze, le conoscenze e l'atteggiamento necessari per eccellere nel ruolo. Tuttavia, il successo del colloquio di vendita dipende in larga misura dalle domande poste durante il colloquio.

In questo articolo discuteremo alcune delle domande più efficaci per i colloqui di vendita che possono aiutarvi a trovare il candidato giusto per il vostro team di vendita. Queste domande per il colloquio di vendita copriranno vari aspetti delle vendite. Ponendo queste domande, sarete in grado di valutare le capacità, l'esperienza e l'idoneità del candidato al ruolo e di prendere una decisione di assunzione consapevole.

13 domande da porre ai colloqui di vendita

Ecco alcune domande per il colloquio di vendita che le risorse umane possono porre durante il colloquio.

1. Ci illustri il suo attuale processo di vendita

Questo vi permette di valutare la comprensione del processo di vendita e il modo in cui il candidato affronta le vendite nel suo ruolo attuale.

La risposta a questa domanda può fornire indicazioni sul modo in cui il candidato affronta la generazione di lead, la qualificazione dei lead, la costruzione di relazioni con i potenziali clienti, l'identificazione delle loro esigenze, la presentazione di soluzioni, la gestione delle obiezioni e la chiusura degli affari. Inoltre, consente di verificare se il candidato ha familiarità con le comuni metodologie di vendita e se è in grado di adattarsi a situazioni e clienti diversi.

2. Come si decide che un candidato non è adatto?

È importante che i venditori siano in grado di identificare e dare priorità ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di portare a vendite di successo.

I venditori in grado di qualificare efficacemente i clienti potenziali risparmieranno tempo e risorse concentrando i loro sforzi su coloro che hanno maggiori probabilità di diventare clienti. Ciò significa che potranno dedicare il loro tempo e le loro risorse ai potenziali clienti che hanno bisogno del loro prodotto o servizio, il budget per pagarlo e l'autorità per prendere la decisione di acquisto.

Potreste anche cercare competenze e qualità specifiche nella risposta del candidato. Ad esempio, potrebbero essere interessati a sapere se il candidato ha un processo di qualificazione dei clienti o se si affida all'intuito e all'esperienza. Potreste anche voler sapere se il candidato è in grado di riconoscere quando è il caso di squalificare un potenziale cliente, e come gestisce la situazione in modo professionale e rispettoso.

3. Spiegate alcune occasioni in cui non siete riusciti a raggiungere un obiettivo o avete perso un'occasione. Cosa avete imparato?

Il fallimento è una parte inevitabile delle vendite e la capacità di imparare dal fallimento è fondamentale per il successo a lungo termine nelle vendite.

Potreste cercare esempi specifici di come il candidato gestisce i fallimenti e le avversità, nonché di come riflette e impara dai propri errori. La risposta a questa domanda può anche dare un'idea delle capacità di problem solving, della resilienza e della capacità del candidato di assumersi la responsabilità dei propri errori.

Inoltre, potreste essere interessati al modo in cui il candidato incorpora le sue conoscenze nel suo approccio alle vendite. Ad esempio, il candidato potrebbe aver cambiato il proprio approccio alla lead generation o alla prospezione sulla base di fallimenti passati. Questo dimostra la capacità di adattarsi e migliorare nel tempo, che è molto apprezzata nelle vendite.

4. Quando si perde un affare, come si fa a seguire il prospect?

Rivolgersi a un prospect dopo aver perso una trattativa può aiutare a mantenere il rapporto e le linee di comunicazione aperte per opportunità future. Può anche fornire l'opportunità di raccogliere feedback e informazioni sul motivo per cui l'affare è stato perso e su come migliorare in futuro.

È possibile che il candidato cerchi competenze e qualità specifiche nella sua risposta. Ad esempio, potrebbero essere interessati a sapere se il candidato ha un processo per seguire i clienti dopo un affare perso o se si affida all'intuito e all'esperienza. Potreste anche voler sapere se il candidato è in grado di gestire i rifiuti e di mantenere un atteggiamento positivo e un contegno professionale.

Inoltre, potreste essere interessati al modo in cui il candidato utilizza il feedback delle trattative perse per migliorare il proprio approccio alle vendite. Ad esempio, il candidato potrebbe aver incorporato il feedback delle trattative perse nella sua proposta di vendita o aver identificato nuovi modi per affrontare le obiezioni più comuni.

5. Fate un esempio di una volta in cui avete ricevuto un feedback costruttivo. Come avete risposto?

Ricevere e rispondere ai feedback è un aspetto importante della crescita e del miglioramento nelle vendite. È un modo per valutare la capacità del candidato di accettare e rispondere al feedback in modo costruttivo, di assumersi la responsabilità dei propri errori e di migliorare continuamente il proprio approccio alle vendite.

6. In che modo il vostro prodotto più recente è stato utile ai vostri clienti?

I venditori efficaci non si limiteranno a illustrare i vantaggi dei vari piani SaaS o le caratteristiche dei loro prodotti. Comprenderanno come le loro soluzioni affrontano i problemi di vari gruppi di mercato e rispondono a un'esigenza specifica.

Il candidato potrebbe usare questa presentazione come una breve presentazione di vendita per dimostrare le proprie capacità o semplicemente per darvi una panoramica. In entrambi i casi, si tratta di una dimostrazione della capacità di comprendere la funzione della propria azienda, sia essa B2B o B2C, nella vita dei consumatori.

7. Quanto siete informati sulla nostra attività e sul nostro prodotto?

Questa è spesso una domanda che fa la differenza. Prima del colloquio di lavoro, tutti i vostri potenziali venditori dovrebbero aver fatto ricerche approfondite sulla vostra azienda. E proprio come nel caso di un prospect di vendita, dovrebbero aver cercato tutte le informazioni possibili se sapessero con chi parlare all'interno del vostro team.

Conoscono davvero il vostro prodotto o sperano solo nel meglio dopo aver inviato il loro curriculum a tutti? Anche in questo caso hanno una grande opportunità di presentare i vostri prodotti. Tuttavia, se non l'hanno fatto, rispondete alla nostra richiesta seguente.

8. Descrivetemi il prodotto della vostra azienda / Descrivetemi il prodotto della nostra azienda

Includete sempre i giochi di ruolo nel vostro processo di colloqui di vendita. Avrete una fantastica opportunità di osservare ogni candidato in azione e di scoprire come reagisce sotto pressione. Ma la chiave per trarre il massimo da questo esercizio è la seguente: Non rivelate subito la vostra identità nel gioco di ruolo; aspettate che ve lo chiedano.

Alcuni candidati possono immergersi nel discorso pianificato, iniziando con una statistica o una storia accattivante. È un peccato che abbiano venduto senza capire a chi stavano vendendo.

9. Siete pronti ad accettare una telefonata di vendita immediata?

Idealmente, la risposta non sarà un rapido "Sì, facciamolo!".

A questo punto, il potenziale cliente non comprende il vostro prodotto, le obiezioni dei clienti, il processo di vendita o gli strumenti. Molto probabilmente non ha nemmeno seguito nessuno dei vostri venditori. Se in quello stesso momento facessero una telefonata a freddo, invece di cercare il profilo e il match del cliente perfetto, venderebbero con l'obiettivo di vendere.

10. Cosa è più importante: raggiungere la quota o rendere felici i clienti?

Questa domanda fornisce uno sguardo alla mentalità di vendita del candidato. L'ideale è dimostrare che i candidati capiscono che si tratta di un delicato gioco di equilibri.

Ad esempio, non riuscirete a raggiungere la vostra quota per molto tempo se i vostri clienti non sono soddisfatti anche se lo fate! Se non riuscite a raggiungere la quota, tuttavia, può essere perché i clienti non sono soddisfatti o non credono di aver preso la decisione giusta. Non siate riluttanti ad avviare un dialogo in merito, perché i fattori in gioco sono molteplici.

11. Qual è il risultato di vendita di cui va più fiero?

Incoraggiate i vostri candidati a distinguersi e a promuoversi. Hanno superato un obiettivo di vendita? Hanno raggiunto livelli inauditi di soddisfazione dei clienti? Hanno scoperto una possibilità di facilitazione delle vendite? Fate domande di approfondimento per ottenere ulteriori informazioni sul loro background, sull'ambiente di lavoro e sulle attività che hanno permesso loro di ottenere risultati positivi.

12. Cosa l'ha spinta a lavorare nel settore delle vendite?

Il fatto è che non sono molti i giovani che dichiarano di voler lavorare nelle vendite da grandi. Eppure molti si rendono conto di avere le carte in regola per farlo. Forse sono sempre stati bravi con le parole o amano semplificare cose complicate (prodotti/servizi) in modo che chiunque possa utilizzarle.

Che cosa li attrae di un lavoro nelle vendite? È possibile scoprire di più sulle motivazioni e sugli obiettivi a lungo termine di una persona per la sua professione capendo perché ha deciso di entrare nel settore delle vendite.

13. Ha qualche domanda da farmi?

In generale, i candidati più forti, compresi i migliori venditori, hanno delle domande da porre all'intervistatore (o agli intervistatori). Dopo tutto, dedicheranno il loro tempo e i loro sforzi a questa attività, forse per anni a venire. Non dimenticate di stabilire un tempo per invitare alle domande.

La selezione del candidato ideale per la posizione di vendita aperta è solo un aspetto del processo. È altrettanto fondamentale che il candidato creda che la vostra azienda sia adatta a lui.

Conclusione

Assumere i venditori giusti è fondamentale per la crescita e il successo di qualsiasi azienda e condurre un colloquio di vendita approfondito è una parte essenziale del processo di assunzione. Ponendo le giuste domande per il colloquio di vendita, è possibile valutare le competenze, le conoscenze e l'atteggiamento del candidato nei confronti del ruolo e dell'organizzazione. Le domande di un colloquio di vendita efficace devono riguardare vari aspetti delle vendite.

Utilizzando le domande del colloquio di vendita discusse in questo articolo, sarete in grado di identificare il candidato più adatto per il vostro team di vendita e di prendere una decisione di assunzione informata. Ricordate che l'assunzione dei venditori giusti può fare una differenza significativa per la vostra azienda, quindi prendetevi il tempo necessario per preparare e condurre un colloquio di vendita completo.