10 diversi tipi di programmi di incentivazione

Ecco i diversi tipi di programmi di incentivazione.

1. Programmi di incentivazione basati sulla coorte

Nei programmi di incentivazione basati sulle coorti, gli utenti vengono classificati in base a diverse coorti, come i top performer, i middle performer e i tail-end performer.

In genere il 5-10% degli utenti è costituito da top performer, il 25-30% da middle performer e il restante 60-70% da tail-end performer. È importante considerare questi utenti in modo diverso, perché hanno mentalità, calibri e approcci diversi.

Impostazione di un programma di incentivi basato sulla coorte:

Fase 1: il primo passo consiste nel mappare le coorti di performance della vostra organizzazione/team. Identificate e classificate il 10% superiore, il 30% medio e l'ultimo 60% dei membri del vostro team. Qualificate ogni membro in una di queste categorie.

Fase 2: L'obiettivo del programma di incentivazione basato sulla coorte è motivare e aumentare il rendimento medio della coorte. A tal fine, è necessario identificare le prestazioni medie e massime della coorte. Se il programma deve avere un impatto sul business, deve spingere le prestazioni al di sopra della media della coorte.

Fase 3: creare tappe intermedie tra la media del gruppo e il 105-120% del massimo del gruppo (per motivare i top performer della coorte).

Fase 4: offrire incentivi preferibilmente incrementali o anche fissi per ogni traguardo.

Allo stesso modo, le fasce possono essere stabilite per le altre coorti, mantenendo il valore del premio entro i limiti consentiti dall'azienda.

2. Programmi di incentivazione legati a KPI e micro-KPI

In genere gli incentivi vengono erogati in base al risultato finale delle vendite. Tuttavia, per influenzare la produzione finale è necessario incentivare anche le produzioni intermedie.

Ad esempio, le dimostrazioni portano alle opportunità e le opportunità portano alle vendite. Più dimostrazioni un venditore fa, più opportunità genererà e più chiusure avverranno. Pertanto, la microincentivazione delle persone in base alle dimostrazioni e alle opportunità influenza il comportamento di vendita.

Impostazione di un programma di incentivi basato su KPI:

Fase 1: il primo passo consiste nell'identificare i KPI rilevanti per i membri del team di destinazione.

Fase 2: L'obiettivo del programma di incentivazione basato sui KPI è spingere i membri del team a completare i micro-KPI che aiutano a raggiungere l'obiettivo finale. A tal fine, è necessario identificare individualmente la media e il massimo di ogni micro-KPI del team durante l'ultimo trimestre/periodo.

L'obiettivo complessivo per un KPI deve essere compreso tra questa media e il risultato massimo. Idealmente, dovrebbe essere pari a 2σ, se le prestazioni precedenti del team su ciascuno dei micro-KPI sono tracciate su una curva normale.

Fase 3: Creare le milestone in sequenza per ogni micro-KPI.

Fase 4: offrire incentivi incrementali o fissi per ogni traguardo.

Un tipico programma di incentivi per un esempio di KPI "Processo di vendita" si presenta come segue:

Obiettivo finale: chiusura delle vendite

Nome del programma: Super Closers

Micro KPI: Numero di dimostrazioni, numero di documenti di portata del progetto completati, numero di contratti di vendita firmati, numero di vendite chiuse.

Tipo e valore della ricompensa: Incentivo variabile e incrementale

3. Programmi di incentivazione basati su badge

È importante apprezzare i risultati e i comportamenti degli utenti con ricompense non monetarie. I badge e i certificati possono essere utilizzati per motivare le persone, in particolare per includere e motivare le prestazioni all'inizio del raggiungimento dell'obiettivo.

Impostazione di un programma di incentivi basato su badge:

Fase 1: Il primo passo consiste nell'identificare i badge in base alle pietre miliari del programma.

Fase 2: L'obiettivo del programma di incentivazione basato su badge/certificati è spingere i membri del team a completare la distanza tra l'inizio del mese e la prima pietra miliare.

Fase 3: creare tappe fondamentali per ogni fase identificata.

Fase 4: Impostazione e offerta di badge per ogni pietra miliare identificata

Un tipico programma di incentivi, ad esempio un "Programma basato su badge fino all'80%", avrà l'aspetto seguente:

Obiettivo finale: spingere gli utenti fino all'80% del raggiungimento dell'obiettivo

Nome del programma: Corsa ai badge

Pietre miliari: 20% del raggiungimento dell'obiettivo, 40% del raggiungimento dell'obiettivo, 60% del raggiungimento dell'obiettivo, 80% del raggiungimento dell'obiettivo.

4. Programmi di incentivazione basati sulla gerarchia

Le vendite di solito hanno un team di vendita regionale che riferisce a un capo zona, poi a un capo geo e poi a un capo nazionale. È importante che i programmi di incentivazione vengano applicati a tutti i livelli della gerarchia. In questo modo si mantiene sempre motivato ogni livello.

Un tipico programma basato sulla gerarchia potrebbe essere un programma basato su KPI o su coorti mappate per ogni singola gerarchia, con i propri obiettivi.

5. Programmi di incentivazione basati sul comportamento

I diversi tipi di team di vendita devono affrontare barriere comportamentali diverse. Alcuni possono essere affaticati per il miglioramento, oppure alcuni indici di vendita non stanno migliorando (come Demo: chiusure, vendite incrociate, Upsell, ecc.). I programmi di incentivazione possono essere configurati per migliorare questi indici.

Impostazione di un programma di incentivi basato sul comportamento:

Fase 1: Il primo passo consiste nell'identificare i comportamenti/rapporti commerciali che derivano da questi comportamenti.

Fase 2: L'obiettivo del programma di incentivi basato sul comportamento è spingere i membri del team a superare gli indici di prestazione stagnanti. Analogamente ai programmi di micro KPI, identificate un intervallo di valori tra i 2 e i 3 sigma di ciascuno di questi indici nel vostro team.

Fase 3: creare delle milestone che verifichino il rispetto di ciascuno di questi limiti di rapporto identificati.

Fase 4: offrire ricompense fisse/incrementali per ogni pietra miliare

Un tipico programma di incentivazione basato sul comportamento, ad esempio "Sales Allrounder", avrà l'aspetto seguente:

Obiettivo finale: spingere gli utenti a partecipare a cross-selling e upselling

Nome del programma: Vendite allrounder

6. Programmi di incentivazione basati su CRM e utenze

È un dato di fatto che il 70% dei CRM non riesce a convincere i team di vendita ad adottarli completamente. I team di vendita sono riluttanti a cambiare e a utilizzare un CRM.

Comunicare la dipendenza al 100% degli incentivi dal feed del CRM del team di vendita e creare un programma di incentivi che estragga i dati solo dal CRM ne aumenta radicalmente l'utilizzo/adozione.

7. Programmi di incentivazione stagionali o temporali

Le aziende possono avere una stagionalità nel corso del mese o dell'anno. Per distribuire uniformemente i volumi d'affari, vengono lanciati programmi di incentivazione basati sul tempo.

I programmi di incentivi stagionali vengono lanciati anche durante la stagione dei picchi d'affari. In questo modo gli utenti si impegnano al massimo quando il mercato è più potenziale.

Un tipico programma basato sulla gerarchia può essere basato su KPI con obiettivi speciali applicabili al periodo. (Si potrebbe trattare di obiettivi per la stagione dei saldi, inferiori a quelli del periodo normale, e di obiettivi per le festività, superiori a quelli del periodo normale)‍.

8. PIP (Programmi di miglioramento delle prestazioni)

Ci sono utenti che non sono competenti o non sono disposti a consegnare/vendere. È importante smaltire questi utenti in modo oggettivo. I programmi PIP (o piani di 30 giorni successivi) sono configurati in base alle prestazioni passate degli utenti. Il risultato viene considerato per la retention.

Impostazione di un programma di incentivi PIP:

Fase 1: il primo passo consiste nell'identificare i KPI che l'utente deve completare nei 30 giorni successivi per poter essere conservato.

Fase 2: L'obiettivo del programma PIP è aiutare i membri del team retail e svilupparli per farli diventare più performanti. È necessario identificare il livello più basso delle prestazioni dei KPI del resto del team durante l'ultimo periodo. L'obiettivo per i KPI del PIP deve essere fissato come questa prestazione minima. Dividete questi obiettivi in 4 obiettivi intermedi (di solito uno per ogni settimana).

Fase 3: Creare le milestone per ogni gruppo di KPI del PIP.

Fase 4: offrire badge a ogni tappa e, se il budget lo consente, un premio.

Un tipico programma di incentivi per un PIP "Rising Star" è il seguente:

Obiettivo finale: miglioramento delle prestazioni

Nome del programma: Rising Star

KPI dei PIP: Completamento del modulo LMS, raggiungimento dell'obiettivo PIP

9. Programmi di incentivazione basati sul team

Per creare un senso di coesione all'interno del team, vengono lanciati programmi di incentivazione basati sul team. Questi programmi di incentivazione sono tipicamente di tipo geografico o manageriale.

Un tipico programma basato sul team potrebbe essere un programma basato su KPI con obiettivi generali del team suddivisi in tappe.

10. Programmi di incentivazione per i campioni

Per dare un mega-boost agli utenti, viene lanciato il Beat-The-Champion dell'ultimo mese/trimestre/anno. Questo influenza gli utenti (soprattutto quelli di livello medio e basso) a spingere se stessi a ottenere di più e a battere il campione.

Impostazione di un programma di incentivi "Beat-The-Champion":

Fase 1: il primo passo consiste nell'identificare l'elenco dei campioni (i primi 4 classificati) e i loro rispettivi gradi.

Fase 2: L'obiettivo del programma Beat-The-Champion è aiutare gli utenti a battere i traguardi raggiunti da questi campioni.

Fase 3: Creare le pietre miliari per il raggiungimento degli obiettivi di ciascun titolare.

Fase 4: offrire premi a ogni traguardo.

Un tipico programma di incentivi, ad esempio il programma "Beat the Champion", si presenta come segue:

Obiettivo finale: miglioramento delle prestazioni

Nome del programma: Battere il campione

Domande frequenti sui programmi di incentivazione

Ecco le domande più frequenti sui programmi di incentivazione:

1. Perché i programmi di incentivazione alle vendite sono importanti?

I programmi di incentivazione alle vendite sono importanti perché contribuiscono a:

• Motivare i team di vendita
• Migliorare le prestazioni
• Allineare gli obiettivi
• Aumentare le entrate
• Migliorare il coinvolgimento dei dipendenti
• Promuovere la concorrenza e la collaborazione
• Fornire approfondimenti sui dati
• Adattarsi alle dinamiche del mercato
  

I programmi di incentivi alle vendite contribuiscono a creare un ambiente competitivo e motivante, ad aumentare la produttività delle vendite, a migliorare il morale e il coinvolgimento e, in ultima analisi, a far crescere il fatturato.

2. Che cos'è un programma di incentivi alle vendite?

Un programma di incentivi alle vendite è un'iniziativa strutturata per fornire premi e incentivi ai venditori in base alle loro prestazioni nel raggiungimento di obiettivi di vendita predefiniti.

Il programma di incentivi alle vendite comprende in genere una serie di criteri, metriche e premi che vengono comunicati al team di vendita.

I programmi di incentivazione delle vendite possono assumere varie forme, come bonus in denaro, commissioni, viaggi, carte regalo o riconoscimenti e premi.

3. Come si imposta un programma di incentivi alle vendite?

Per impostare un programma di incentivi alle vendite, procedere come segue:

1. Definire gli obiettivi
2. Stabilire le metriche
3. Stabilire gli obiettivi
4. Incentivi alla progettazione
5. Determinare l'ammissibilità e le regole
6. Comunicare i dettagli del programma
7. Tracciare e misurare i progressi
8. Fornire un feedback tempestivo
9. Somministrare incentivi
10. Valutare e regolare
    
    

1. Definire gli obiettivi: Determinare le finalità e gli obiettivi specifici su cui si concentrerà il programma, come l'aumento del fatturato, la promozione di un particolare prodotto o l'ingresso in nuovi mercati.

2. Stabilire le metriche: Identificare metriche misurabili che siano in linea con gli obiettivi, come il volume delle vendite, il fatturato o l'acquisizione di clienti. Queste metriche determineranno l'ammissibilità agli incentivi.

3. Definire gli obiettivi: Definire obiettivi impegnativi ma raggiungibili per ciascuna metrica. Gli obiettivi devono essere realistici e legati ai risultati desiderati del programma.

4. Progettare gli incentivi: Determinare il tipo e la struttura degli incentivi che motiveranno gli addetti alle vendite, come bonus in denaro, aumenti delle commissioni, premi o riconoscimenti.

5. Determinare l'ammissibilità e le regole: Delineare chiaramente i criteri di idoneità e le eventuali regole o linee guida per la partecipazione. Ciò può includere soglie di rendimento, scadenze e idoneità per specifici ruoli di vendita.

6. Comunicare i dettagli del programma: Comunicare efficacemente al team di vendita gli obiettivi, le metriche, i target, gli incentivi e le regole del programma. Assicuratevi che capiscano come qualificarsi per gli incentivi e il calendario del programma.

7. Tracciare e misurare i progressi: Implementare un sistema per monitorare le prestazioni di vendita e i progressi verso gli obiettivi. Esaminate e analizzate regolarmente i dati per monitorare le prestazioni individuali e del team.

8. Fornire un feedback tempestivo: Fornite costantemente feedback e aggiornamenti ai rappresentanti di vendita in merito ai loro progressi e alle loro prestazioni. Questo li aiuta a rimanere motivati e informati sull'ammissibilità agli incentivi.

9. Somministrare gli incentivi: Una volta raggiunti gli obiettivi, somministrare tempestivamente gli incentivi secondo le linee guida del programma. Assicurare una distribuzione accurata e tempestiva dei premi.

10. Valutazione e adeguamento: Valutare regolarmente l'efficacia del programma di incentivi alle vendite. Raccogliere il feedback dei partecipanti e analizzare i dati per identificare le aree di miglioramento. Apportare le modifiche necessarie per garantire che il programma continui a produrre i risultati desiderati.