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La gestione delle vendite sta cambiando. Nel mondo delle vendite 3.0 in cui viviamo oggi, l'uso dei dati e dell'automazione è irrinunciabile. È qui che entra in gioco il sales performance management o SPM.
Sottodisciplina innovativa del management e delle vendite, l'SPM prende la gestione tradizionale delle vendite e la infonde con la potenza dei dati per ottimizzare l'intera gamma delle funzioni di vendita, dalla mappatura del territorio e la pianificazione della capacità fino alla progettazione degli incentivi e alle previsioni.
Per consentire alla gestione delle performance di vendita di prosperare in un'organizzazione, l'uso della tecnologia è fondamentale. Un software di proprietà o, peggio, dati sparsi in più fogli di calcolo non bastano. Ecco le piattaforme SPM.
In altre parole, i software SPM contribuiscono alla creazione di un ecosistema di vendita agile, offrendo una visione olistica delle funzioni di vendita e delle loro prestazioni e consentendo la trasformazione digitale in un mercato in rapida evoluzione.
Se vi state ancora chiedendo perché dovreste optare per una piattaforma SPM, ecco alcune sfide aziendali chiave che questi sistemi di nuova generazione aiutano a risolvere.
Sfide affrontate dai fornitori di soluzioni per la gestione delle performance di vendita
Ecco le sfide aziendali più importanti affrontate dai fornitori di soluzioni per la gestione delle performance di vendita.
1. Sistemi non conformi
Quando si tratta di esigenze normative, i sistemi di produzione propria possono diventare rapidamente non conformi. Disporre dei giusti controlli e delle giuste soluzioni può significare molto, dall'evitare ritardi nei pagamenti al pagamento di ingenti somme in caso di non conformità.
Anche le nuove normative possono influenzare l'organizzazione delle vendite, incidendo sulla retribuzione degli incentivi. Queste normative possono variare da Stato a Stato.
Una piattaforma SPM che offra funzionalità come la datazione efficace, la gestione efficiente delle informazioni personali e altro ancora può risolvere efficacemente queste sfide di conformità.
2. Mancanza di informazioni sulla spesa e sulle prestazioni
I sistemi e le soluzioni manuali non consentono di sfruttare i dati sulle prestazioni passate, attuali e previste per ottimizzare le varie funzioni di vendita.
Il modo in cui le vendite spendono per guidare le prestazioni è un'informazione essenziale che ogni leader delle vendite deve conoscere.
Inoltre, si tratta di informazioni sensibili al tempo. Queste informazioni devono essere messe a disposizione degli stakeholder giusti prima che sia trascorso il periodo di vendita pertinente.
Le moderne piattaforme SPM offrono modifiche consigliate dall'intelligenza artificiale e modellano tali modifiche prima di effettuarle, consentendo agli utenti di indirizzare le modifiche desiderate in base alle esigenze.
3. Incapacità di gestire la complessità e la maturità aziendale
Con il tempo, le aziende superano le soluzioni manuali che non si prestano a regole di idoneità o di accredito complesse.
Per i team di vendita di grandi dimensioni, in particolare, garantire che le date di entrata in vigore siano accurate in tutto il sistema è praticamente impossibile utilizzando soluzioni manuali. Le quote, l'assegnazione del territorio e le regole di ingaggio complicano ulteriormente le cose.
Nel migliore dei casi, le soluzioni sviluppate in casa rispondono solo alle esigenze attuali e non si prestano alle necessità di un'azienda più complessa e matura.
4. Tempi di commercializzazione superiori a quelli ottimali
Ogni anno le organizzazioni ricominciano i loro cicli di pianificazione. I piani di remunerazione devono essere progettati, i territori assegnati, le quote stabilite e i venditori comunicati il prima possibile.
I risultati di vendita sono direttamente influenzati dal tempo necessario per fornire queste informazioni. Completare la pianificazione, rilasciare i piani e monitorare la completezza del processo sono tutte operazioni rese estremamente difficili dalle soluzioni manuali.
Le piattaforme SPM semplificano questi compiti sia per gli amministratori delle aziende sia per i rappresentanti delle vendite.
5. Erosione della trasparenza e della fiducia
Il vostro team di vendita è una risorsa fondamentale che non volete perdere. La trasparenza è fondamentale per guadagnare la loro fiducia quando si tratta di accrediti e pagamenti. I venditori che non si fidano dei processi interni rischiano di avere e di diffondere un basso morale dei dipendenti e, con esso, l'abbandono delle vendite.
Le soluzioni manuali che offrono solo dettagli limitati e accrediti poco frequenti spesso non fanno nulla per prevenire questi problemi.
Le piattaforme SPM, invece, assicurano accrediti frequenti e una trasparenza completa, spesso proprio attraverso i cellulari dei vostri venditori, consentendo loro di valutare prontamente le loro prestazioni attuali e potenziali.
Se la vostra organizzazione si trova ad affrontare una di queste sfide, una piattaforma di sales performance management potrebbe essere proprio quello che vi serve. Ecco alcune delle funzionalità chiave che una buona piattaforma SPM può e deve offrire.
10 cose da cercare nel miglior software di gestione delle prestazioni di vendita
Ecco 10 cose da cercare nel miglior software di gestione delle performance di vendita.
1. Intelligenza artificiale e capacità di apprendimento automatico
L'automazione consente di utilizzare meglio i dati e di eseguire analisi continue. Con l'applicazione degli algoritmi di AI/ML a questi dati, si aprono le porte a infinite intuizioni e all'aggiunta di valore.
Le migliori piattaforme SPM consentono di utilizzare i dati in modo ancora più efficace grazie alla tecnologia intelligente. Una volta automatizzata ogni parte dell'organizzazione, è il momento di aggiungere la tecnologia intelligente per consentire l'analisi dei dati e l'apprendimento continuo per la pianificazione della strategia di vendita.
2. Analisi e ottimizzazione delle prestazioni
Per consentire un'analisi continua, sono necessari approfondimenti in tempo reale. La vostra piattaforma SPM dovrebbe offrire analisi in tempo reale o quasi per ciascuna delle vostre funzioni di vendita. Questo vi permetterà di ottimizzare la vostra pianificazione.
I dati sulle retribuzioni e sulle prestazioni del settore sono un altro aspetto che una buona piattaforma SPM dovrebbe essere in grado di offrire. Questi dati possono essere utilizzati per effettuare un benchmark degli incentivi e garantire che le retribuzioni siano competitive e che vengano eliminati eventuali divari retributivi.
3. Pianificazione e gestione delle quote
Lo scorso anno Salesforce ha pubblicato il suo terzo rapporto annuale sullo stato delle vendite e ha rilevato che il 57% dei rappresentanti di vendita non ha raggiunto le proprie quote nel 2019. Ciò indica che è importante definire bene le quote quando le si assegna ai rappresentanti.
La soluzione SPM dovrebbe offrire diverse opzioni di pianificazione delle quote, tra cui l'impostazione delle quote top-down e bottom-up.
Inoltre, poiché diversi fattori influiscono sulla pianificazione delle quote, dovrebbe consentire di estrarre dati da più fonti durante l'impostazione delle quote e di applicare l'intelligenza artificiale per consigliare le quote ottimali.
4. Progettazione e gestione del territorio
I territori sono un argomento delicato per le organizzazioni di vendita e possono causare un calo del morale e delle prestazioni dei dipendenti.
Per assicurarsi che i rappresentanti non pensino che i loro territori siano stati assegnati ingiustamente, è possibile utilizzare la tecnologia per ottimizzare la progettazione del territorio. In effetti, secondo una ricerca, una simile mossa porta a un raggiungimento della quota superiore del 30%.
Idealmente, la soluzione di progettazione e gestione del territorio dovrebbe essere interattiva e flessibile, in modo da consentire la progettazione di territori basati su regole e l'integrazione con la soluzione di pianificazione delle quote. Spesso può anche raccogliere dati di terze parti per garantire che i territori siano ottimizzati per aiutare i vostri rappresentanti di vendita ad avere successo.
5. Gestione dei compensi incentivanti (ICM) e contabilità
La struttura dei compensi, in quanto principale motore del comportamento di vendita, è fondamentale per la vostra organizzazione. La vostra soluzione ICM dovrebbe idealmente aiutarvi a ottimizzare ogni aspetto della retribuzione.
Questo include la progettazione del piano, l'assegnazione dei crediti, il calcolo dei pagamenti, la gestione delle eccezioni e altro ancora. Dovrebbe anche aiutare il vostro team contabile a mantenere la conformità e a creare facilmente i dati necessari per la contabilità delle commissioni.
6. Pianificazione delle vendite all-in-one
Un'efficace pianificazione delle vendite è al centro della vostra organizzazione di vendita e costituisce la pietra angolare del suo successo.
La vostra piattaforma SPM dovrebbe avere funzionalità di pianificazione delle vendite che vi consentano di pianificare i ricavi e l'organico, le dimensioni accurate dei team, la copertura e altro ancora. Tutto questo dovrebbe essere fatto tenendo conto del potenziale di crescita con un'unica soluzione, invece di richiedere ulteriori strumenti di gestione delle vendite per farlo.
7. Una piattaforma SPM integrata
È importante assicurarsi che la piattaforma SPM adotti un approccio olistico alla gestione delle vendite, offrendo capacità di vendita e pianificazione delle quote fino alla progettazione di incentivi e territori con possibilità di ottimizzazione in ogni fase.
Inoltre, il fornitore di soluzioni di Sales Performance Management dovrebbe aver tenuto conto delle vostre esigenze attuali e future. La piattaforma deve essere in grado di scalare con la vostra organizzazione e consentire l'integrazione di altre soluzioni.
8. Integrazione dei dati tra le soluzioni
È fondamentale trasferire e integrare i dati tra i vari sistemi affinché l'organizzazione possa funzionare ad alto livello.
L'automazione e la semplificazione dei flussi di dati critici e la perfetta integrazione con altri sistemi di architettura dei dati, come ERP, CRM, HRIS e altri, sono fondamentali.
9. Formazione e certificazione
Un fornitore che offra formazione e certificazione approfondite per trasferire informazioni sulle best practice e sviluppare le vostre capacità di utilizzo si rivelerà fondamentale se volete usare la vostra piattaforma SPM in modo efficace.
Nel caso in cui il team di vendita sia numeroso, potrebbe essere necessario cercare fornitori che offrano formazione per prodotto e attraverso diverse modalità, come ad esempio online, di persona, ecc.
10. Riconoscimento da parte dei principali analisti
La scelta di un fornitore di soluzioni di Sales Performance Management può richiedere ricerche, ore di analisi, dimostrazioni e altro ancora.
Per facilitare questo processo, cercate un fornitore che sia riconosciuto come leader dai principali analisti, come Gartner, Forrester e simili. Ogni analista rappresenta un certo insieme di criteri e mostra anche i venditori che fanno breccia nei punti di forza e nei venditori.
Il vostro programma di incentivi è rotto?
Essendo il motore principale del comportamento di vendita, il vostro programma di incentivi è una parte fondamentale del puzzle SPM per la vostra organizzazione. Tuttavia, la gestione manuale dei programmi di incentivazione comporta una mancanza di visibilità sulle strutture di incentivazione, ritardi nei pagamenti e altro ancora, che si traducono in un diffuso calo del morale dei dipendenti e persino nell'abbandono delle vendite.
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