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I piani di incentivazione alle vendite non sono un concetto nuovo. Per anni, le aziende li hanno utilizzati come leve per motivare i team di vendita e per ottenere risultati. Tuttavia, la novità è la rapidità con cui si evolvono in risposta alle mutevoli dinamiche di mercato, ai progressi tecnologici e ai cambiamenti nel coinvolgimento dei team.
Ecco perché tenersi aggiornati sulle ultime tendenze in materia di compensi alle vendite non è più una buona pratica, ma una necessità.
E i risultati che ne derivano sono di alto livello:
- Risultato n. 1: la vostra azienda rimane un punto di attrazione per i migliori talenti delle vendite.
- Risultato n. 2: evita di avere un piano di incentivi stantio.
- Risultato n. 3: Migliora la trasparenza e l'accuratezza dei compensi.
Soprattutto, la vostra azienda diventa più malleabile, pronta a modificare le proprie strategie di vendita quando necessario.
Se ciò non bastasse, ecco alcune statistiche degne di nota che dimostrano perché potrebbe essere il momento giusto per la vostra azienda di modernizzare il vostro piano di incentivi alle vendite.
👉 I dipendenti che non vengono apprezzati per il loro buon lavoro sono 2x probabilità di licenziarsi entro l'anno successivo. - Gallup
👉 Programmi di incentivazione ben strutturati possono aumentare le prestazioni dei dipendenti del 22% negli individui e del 44% nei team. - Fondazione per la ricerca sugli incentivi (IRF)
👉 52% dei dipendenti che si licenziano volontariamente afferma che la propria organizzazione avrebbe potuto fare qualcosa per evitare che si licenziassero. - Gallup
👉 65% dei dipendenti non si sente apprezzato nel proprio ruolo attuale. Ciò influisce su motivazione, morale, impegno e produttività. - Fast Company
Detto questo, analizziamo alcune delle principali tendenze in materia di compensi alle vendite da tenere d'occhio quest'anno.
5 tendenze dei compensi alle vendite da tenere d'occhio nel 2024
Ecco alcune delle principali tendenze in materia di retribuzione delle vendite da tenere d'occhio nel 2024.
1. Il successo nelle vendite sarà ridefinito con incentivi personalizzati
Considerate questo aspetto: Pur apprezzando la diversità di background, demografia ed esperienze dei vostri rappresentanti, spesso adottate un approccio unico agli incentivi. Ciò è dovuto principalmente alla sua semplicità. Tuttavia, cosa succederebbe se adattare i piani di incentivazione alle esigenze individuali non fosse così scoraggiante come si pensa? Se fosse fattibile oggi, lo implementereste?
Certo, sì! Gli incentivi personalizzati evidenziano e premiano i singoli risultati, dando ai venditori un maggiore senso di controllo sui loro risultati. Quando i premi sono legati direttamente agli obiettivi e ai risultati personali, si promuove una cultura dell'eccellenza e della responsabilità.
Strutture di incentivazione personalizzate garantiscono:
- Stabilite obiettivi stimolanti per il vostro team
- Il vostro team di vendita diventa più proattivo con i suoi compiti
- I vostri dipendenti svolgono un ruolo fondamentale nel progresso dell'azienda
Inoltre, questi piani promuovono una competizione costruttiva tra i membri del team, stimolando la creatività e l'efficienza. Basando i premi sul merito personale, le aziende possono identificare e trattenere meglio i loro migliori talenti.
Come procedere:
Raccogliete informazioni sia sui vostri rappresentanti che sui loro clienti. Ottenete una chiara comprensione del comportamento d'acquisto dei vostri clienti per personalizzare i suggerimenti per il vostro team di vendita. Quanto più approfondita è la conoscenza del processo decisionale dei clienti, tanto più precisi ed efficaci saranno i suggerimenti.
2. Iniziare con sottoinsiemi più piccoli
Introducete una serie di opzioni di incentivi tra cui i rappresentanti possano scegliere. Determinate gli aspetti in cui consentirete la flessibilità, iniziando con i premi fissi rispetto a quelli basati sui risultati, se siete indecisi. Considerate la possibilità di variare la modalità di erogazione della componente basata sui risultati; ad esempio, alcuni rappresentanti potrebbero apprezzare le ferie o i benefit per la famiglia, mentre altri potrebbero dare la priorità ai premi in denaro.
Raggruppate i rappresentanti in base ai loro principali motivatori. Ciò consente di analizzare le prestazioni di ciascun gruppo in futuro. Questo approccio aiuta a capire come le varie personalità percepiscono i rischi e le ricompense, reagiscono ai diversi incentivi e gestiscono le tendenze comportamentali.
3. Individualizzare piccoli elementi
Invece di modificare le componenti fondamentali del piano, come la struttura dei compensi, iniziate a personalizzare gli SPIFF (Sales Performance Incentive Funds). Questo approccio offre la possibilità di personalizzare le prospettive di guadagno e i premi con un rischio ridotto al minimo.
Offre una maggiore adattabilità per sperimentare nuovi incentivi senza turbare il team di vendita. Questi incentivi alle vendite a breve termine offrono anche una migliore gestibilità, richiedono un minore impegno a lungo termine ed eliminano la preoccupazione di essere vincolati alle modifiche.
4. Utilizzare lo strumento ICM giusto
Una sfida importante nella personalizzazione dei piani di incentivazione è il carico amministrativo associato. I sistemi ICM (Incentive Compensation Management) convenzionali spesso non sono in grado di gestire le complessità, la personalizzazione e la reportistica adattabile necessarie per la retribuzione individuale.
Inoltre, molti trovano difficile districarsi tra le complessità esistenti delle strutture di retribuzione delle vendite. Cercate quindi uno strumento ICM che sia reattivo alle modifiche e che supporti una personalizzazione rapida e adattabile dei report.
5. Valutare le risorse umane e le implicazioni legali
L'implementazione di un sistema di incentivi su misura rappresenta un cambiamento notevole all'interno di un'organizzazione. Fin dall'inizio, collaborate con i colleghi delle Risorse Umane e dell'Ufficio Legale.
Affidatevi alla loro esperienza per prevedere le potenziali sfide dei piani e garantire che gli approcci personalizzati promuovano l'equità e la parità.
6. Valutare le implicazioni finanziarie
Coinvolgete il vostro team finanziario fin dalle prime fasi del processo. Fornite loro i dati e gli strumenti necessari per valutare i rischi e i vantaggi finanziari dei piani personalizzati.
Poiché si tratta di una nuova impresa con potenziali incertezze, è fondamentale riconoscere e affrontare questi rischi fin dalle prime fasi. L'attuazione di programmi pilota a breve termine può fornire dati tangibili, aiutando a dimostrare la fattibilità finanziaria degli incentivi personalizzati.
7. Supervisione costante del programma
Il successo di un programma di incentivi efficace si basa su un monitoraggio regolare, non solo su revisioni periodiche o su dati obsoleti. Una valutazione completa e in tempo reale degli incentivi individuali e delle prestazioni dei rappresentanti consentirà di modificare rapidamente il programma, migliorandone l'efficacia.
Quando si introducono nuove strategie come la personalizzazione, la supervisione continua diventa ancora più cruciale a causa della sua influenza diretta sui ricavi e sull'efficacia del team di vendita. Se i nuovi incentivi producono risultati indesiderati o imprevisti, sono indispensabili rapidi aggiustamenti.
2. Il reclutamento e il mantenimento dei migliori talenti nel settore delle vendite saranno una priorità assoluta.
Mentre il management esecutivo cercherà di ottenere previsioni precise sui compensi, i team di vendita presenteranno le loro aspettative economiche per il 2024. La persistente scarsità di talenti, unita all'inflazione dell'anno precedente, porterà probabilmente i professionisti delle vendite ad anticipare stipendi più alti.
Le restrizioni all'occupazione nel settore tecnologico possono indurre i rappresentanti di vendita qualificati a esplorare opportunità in altri campi. Eventuali riduzioni o limitazioni dei compensi potrebbero indurre il vostro team a considerare prospettive di lavoro più favorevoli.
Di conseguenza, il 2024 sarà un anno cruciale per i responsabili delle vendite per attrarre i migliori talenti esterni e preservare l'eccezionale personale di vendita interno.
Come procedere:
Raccogliete informazioni sia sui vostri rappresentanti che sui loro clienti. Ottenete una chiara comprensione del comportamento d'acquisto dei vostri clienti per personalizzare i suggerimenti per il vostro team di vendita. Quanto più approfondita è la conoscenza del processo decisionale dei clienti, tanto più precisi ed efficaci saranno i suggerimenti.
2. Iniziare con sottoinsiemi più piccoli
Introducete una serie di opzioni di incentivi tra cui i rappresentanti possano scegliere. Determinate gli aspetti in cui consentirete la flessibilità, iniziando con i premi fissi rispetto a quelli basati sui risultati, se siete indecisi. Considerate la possibilità di variare la modalità di erogazione della componente basata sui risultati; ad esempio, alcuni rappresentanti potrebbero apprezzare le ferie o i benefit per la famiglia, mentre altri potrebbero dare la priorità ai premi in denaro.
Raggruppate i rappresentanti in base ai loro principali motivatori. Ciò consente di analizzare le prestazioni di ciascun gruppo in futuro. Questo approccio aiuta a capire come le varie personalità percepiscono i rischi e le ricompense, reagiscono ai diversi incentivi e gestiscono le tendenze comportamentali.
3. Individualizzare piccoli elementi
Invece di modificare le componenti fondamentali del piano, come la struttura dei compensi, iniziate a personalizzare gli SPIFF (Sales Performance Incentive Funds). Questo approccio offre la possibilità di personalizzare le prospettive di guadagno e i premi con un rischio ridotto al minimo.
Offre una maggiore adattabilità per sperimentare nuovi incentivi senza turbare il team di vendita. Questi incentivi alle vendite a breve termine offrono anche una migliore gestibilità, richiedono un minore impegno a lungo termine ed eliminano la preoccupazione di essere vincolati alle modifiche.
4. Utilizzare lo strumento ICM giusto
Una sfida importante nella personalizzazione dei piani di incentivazione è il carico amministrativo associato. I sistemi ICM (Incentive Compensation Management) convenzionali spesso non sono in grado di gestire le complessità, la personalizzazione e la reportistica adattabile necessarie per la retribuzione individuale.
Inoltre, molti trovano difficile districarsi tra le complessità esistenti delle strutture di retribuzione delle vendite. Cercate quindi uno strumento ICM che sia reattivo alle modifiche e che supporti una personalizzazione rapida e adattabile dei report.
5. Valutare le risorse umane e le implicazioni legali
L'implementazione di un sistema di incentivi su misura rappresenta un cambiamento notevole all'interno di un'organizzazione. Fin dall'inizio, collaborate con i colleghi delle Risorse Umane e dell'Ufficio Legale.
Affidatevi alla loro esperienza per prevedere le potenziali sfide dei piani e garantire che gli approcci personalizzati promuovano l'equità e la parità.
6. Valutare le implicazioni finanziarie
Coinvolgete il vostro team finanziario fin dalle prime fasi del processo. Fornite loro i dati e gli strumenti necessari per valutare i rischi e i vantaggi finanziari dei piani personalizzati.
Poiché si tratta di una nuova impresa con potenziali incertezze, è fondamentale riconoscere e affrontare questi rischi fin dalle prime fasi. L'attuazione di programmi pilota a breve termine può fornire dati tangibili, aiutando a dimostrare la fattibilità finanziaria degli incentivi personalizzati.
7. Supervisione costante del programma
Il successo di un programma di incentivi efficace si basa su un monitoraggio regolare, non solo su revisioni periodiche o su dati obsoleti. Una valutazione completa e in tempo reale degli incentivi individuali e delle prestazioni dei rappresentanti consentirà di modificare rapidamente il programma, migliorandone l'efficacia.
Quando si introducono nuove strategie come la personalizzazione, la supervisione continua diventa ancora più cruciale a causa della sua influenza diretta sui ricavi e sull'efficacia del team di vendita. Se i nuovi incentivi producono risultati indesiderati o imprevisti, sono indispensabili rapidi aggiustamenti.
3. L'offerta di premi per tutti i punti di contatto chiave diventerà fondamentale.
Storicamente, i rappresentanti di vendita venivano retribuiti in base a parametri come le prenotazioni, il riconoscimento dei ricavi o i guadagni contrattuali. Tali misure erano adatte quando i cicli di vendita erano più brevi e le transazioni erano semplici, con il rappresentante che supervisionava l'intero processo.
Ma nel moderno panorama B2B, le vendite si sono evolute fino a diventare complesse, spesso con cicli prolungati e collaborazioni di team. Il successo di una trattativa dipende ora da un'intera macchina per le entrate che gestisce abilmente le fasi complesse per ottenere una vendita.
Eppure, nonostante queste evoluzioni, perché ci atteniamo alle stesse metriche di retribuzione? Stanziare un budget per i piani di retribuzione è un impegno notevole. È necessario assicurarsi che vengano utilizzate metriche correlate ai risultati.
Nonostante la complessità del processo di vendita, le vendite finalizzate rimangono la metrica più affidabile. Questa riluttanza ad adattarsi ha un prezzo. Senza un adeguato follow-up o supporto, i potenziali accordi possono sfuggire e gli attuali sistemi di incentivazione potrebbero non essere in grado di risolvere efficacemente questi problemi.
Una struttura retributiva ideale premierebbe gli sforzi compiuti in ogni fase cruciale del processo di vendita, poiché ogni fase può influenzare il tasso di successo dell'affare.
Sebbene tradizionalmente ciò non fosse ritenuto affidabile, i progressi suggeriscono che presto tali informazioni potrebbero essere integrate nelle metriche retributive. Questa integrazione porterà a tre sviluppi principali:
- Una maggiore visibilità sulle attività di vendita consentirà di prevedere meglio le quote, basandosi sui cicli di vendita effettivi anziché su generiche proiezioni annuali.
- Le metriche di remunerazione non si limiteranno alla vendita finale, consentendo alle aziende di concentrarsi sul perfezionamento di ogni fase del percorso di vendita.
- I programmi di incentivazione riconosceranno e premieranno i collaboratori al di là del rappresentante di vendita principale, assicurando che i collaboratori più importanti nelle fasi cruciali siano adeguatamente compensati per i loro sforzi.
Come procedere:
Stabilite obiettivi chiari e realistici per il vostro team di vendita. Quando i venditori capiscono cosa ci si aspetta e sentono che gli obiettivi sono raggiungibili, è più probabile che siano motivati a raggiungerli.
2. Incentivi personalizzati
Come indicato al punto 1, non tutti i venditori sono motivati dalle stesse ricompense. Alcuni possono dare importanza ai bonus monetari, mentre altri possono apprezzare le ferie aggiuntive, le opportunità di sviluppo professionale o i riconoscimenti pubblici. Quindi, segmentate il team e incentivate di conseguenza.
3. Sistema di ricompense a livelli
Implementate un sistema a livelli in cui i premi aumentano con il superamento degli obiettivi di vendita. In questo modo si incoraggia uno sforzo continuo, anche dopo il raggiungimento degli obiettivi iniziali.
4. Feedback frequente
Fornite regolarmente feedback, sia positivi che costruttivi. Riconoscere i risultati ottenuti e fornire indicazioni sulle aree di miglioramento può aumentare il morale e la motivazione.
5. Formazione e sviluppo
Offrite sessioni di formazione o workshop per migliorare le competenze di vendita. In questo modo non solo si favorisce la crescita professionale del venditore, ma si migliorano anche i dati di vendita dell'azienda.
6. Incentivi basati sul team
Promuovete un ambiente collaborativo introducendo incentivi basati sul team. In questo modo si può migliorare lo spirito di squadra e incoraggiare la responsabilità collettiva per il raggiungimento degli obiettivi.
4. I venditori vogliono che i loro piani di incentivazione siano trasparenti e accurati.
Ispirandosi al principio secondo cui la chiarezza favorisce la fiducia e il senso di sicurezza, è chiaro che la trasparenza negli affari può stabilire la fiducia, aumentare il morale e coltivare il senso di appartenenza.
In poche parole, la trasparenza crea una cultura organizzativa positiva. L'importanza di una cultura del lavoro positiva non può essere sopravvalutata, come possono testimoniare coloro che hanno vissuto un ambiente di lavoro negativo.
Quando si parla di incentivi alle vendite, la trasparenza non dovrebbe essere un compito complesso. Tuttavia, piani di remunerazione intricati possono inavvertitamente creare confusione.
Eliminare l'ambiguità è fondamentale per il successo della vostra azienda. Con l'intensificarsi della battaglia per attrarre i migliori talenti del settore vendite, questi professionisti chiederanno sempre più spesso strutture retributive chiare e dirette sia ai datori di lavoro attuali che a quelli potenziali, il che porta naturalmente a un ambiente di lavoro più soddisfatto e coeso.
Come procedere:
Stabilite obiettivi chiari e realistici per il vostro team di vendita. Quando i venditori capiscono cosa ci si aspetta e sentono che gli obiettivi sono raggiungibili, è più probabile che siano motivati a raggiungerli.
2. Incentivi personalizzati
Come indicato al punto 1, non tutti i venditori sono motivati dalle stesse ricompense. Alcuni possono dare importanza ai bonus monetari, mentre altri possono apprezzare le ferie aggiuntive, le opportunità di sviluppo professionale o i riconoscimenti pubblici. Quindi, segmentate il team e incentivate di conseguenza.
3. Sistema di ricompense a livelli
Implementate un sistema a livelli in cui i premi aumentano con il superamento degli obiettivi di vendita. In questo modo si incoraggia uno sforzo continuo, anche dopo il raggiungimento degli obiettivi iniziali.
4. Feedback frequente
Fornite regolarmente feedback, sia positivi che costruttivi. Riconoscere i risultati ottenuti e fornire indicazioni sulle aree di miglioramento può aumentare il morale e la motivazione.
5. Formazione e sviluppo
Offrite sessioni di formazione o workshop per migliorare le competenze di vendita. In questo modo non solo si favorisce la crescita professionale del venditore, ma si migliorano anche i dati di vendita dell'azienda.
6. Incentivi basati sul team
Promuovete un ambiente collaborativo introducendo incentivi basati sul team. In questo modo si può migliorare lo spirito di squadra e incoraggiare la responsabilità collettiva per il raggiungimento degli obiettivi.
5. L'automazione attraverso gli strumenti ICM cambierà il gioco
Per rispondere alle tendenze evidenziate, gli esperti in materia di retribuzione delle vendite cercheranno sempre più soluzioni in grado di semplificare e automatizzare accuratamente le attività. Nel 2024, un numero crescente di aziende passerà dalla gestione dei compensi attraverso molteplici fogli di calcolo all'adozione di piattaforme ICM.
Allo stesso modo, le aziende che attualmente utilizzano ICM di base graviteranno verso i fornitori che offrono integrazioni senza soluzione di continuità, maggiore sicurezza e facilità d'uso superiore. Un sistema ICM robusto, come Performio, facilita la soddisfazione di queste esigenze in evoluzione attraverso processi automatizzati.
Come procedere:
Identificate i problemi o i punti critici del vostro sistema di incentivi esistente. Si può trattare di calcoli manuali, mancanza di trasparenza, errori frequenti o altro.
Determinate gli obiettivi dell'organizzazione per il team di vendita, come gli obiettivi di fatturato, l'acquisizione di nuovi clienti o l'upselling/cross-selling.
2. Selezionare lo strumento ICM giusto
Scegliete uno strumento che sia in linea con le dimensioni, le esigenze e il budget della vostra organizzazione. Assicuratevi che lo strumento sia scalabile, che si integri con il vostro CRM/fogli di calcolo e con altri strumenti di vendita e che offra solide funzioni di reporting.
3. Definire le metriche di compensazione
Delineate chiaramente gli indicatori di prestazione chiave (KPI) che determineranno la retribuzione. Ad esempio, il fatturato, il numero di contratti chiusi, il tasso di fidelizzazione dei clienti, ecc.
Decidete la struttura del compenso. Ad esempio, si potrebbe avere uno stipendio base fisso più commissioni, bonus o SPIF (Special Pay Incentives for Fast sales).
4. Configurare lo strumento ICM
Configurate lo strumento con le metriche e le regole di retribuzione definite. Utilizzate le sue funzioni per automatizzare i calcoli, assicurarvi che non ci siano sovrapposizioni o contraddizioni nelle regole e impostare avvisi per eventuali anomalie.
5. Mantenere la trasparenza
Assicuratevi che il team di vendita abbia accesso allo strumento o almeno alle proprie dashboard, dove può monitorare le proprie prestazioni e gli incentivi previsti. Comunicate chiaramente qualsiasi modifica del piano di retribuzione attraverso lo strumento, assicurandovi che tutti siano sempre aggiornati.
6. Test prima dell'implementazione
Prima di distribuire lo strumento a tutto il team, testate le configurazioni con un gruppo più ristretto o con i dati passati per garantire l'accuratezza. Apportate le modifiche necessarie in base al feedback.
7. Formazione del team di vendita
Conducete sessioni di formazione per familiarizzare il team di vendita con il nuovo strumento. Assicuratevi che capiscano come vengono misurate le loro prestazioni e come si traducono in incentivi.
8. Monitoraggio, revisione periodica e report
Monitorate costantemente il sistema per individuare eventuali discrepanze o problemi. Adattare i piani di incentivazione in base alle condizioni di mercato, alla strategia aziendale o al feedback del team di vendita.
Utilizzare le funzioni di reporting dello strumento ICM per ottenere informazioni sulle prestazioni del team di vendita, sull'efficacia del piano di incentivazione e sulle aree di miglioramento. Condividete regolarmente queste informazioni con gli stakeholder.
Dite addio al caos dei fogli di calcolo! Create piani di remunerazione delle vendite ben definiti e trasparenti al 100%, tenendovi al passo con le ultime tendenze tramite Compass!
Ecco come il nostro strumento ICM può aiutarvi:
- Si collega ai fogli di calcolo, al CRM, al DMS o all'ERP.
- Automatizzare strutture commissionali complesse e definire i KPI
- Calcolo di migliaia di record in pochi secondi
- Previene gli errori di pagamento e i ritardi negli esborsi.
- Crea una logica con regole, variabili e condizioni.
