7 efficaci strategie di coinvolgimento dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo

Immaginatevi gli scaffali dei supermercati pieni dei vostri snack preferiti, dei prodotti essenziali per la cura della persona e delle bevande, tutti prontamente disponibili grazie a una complessa rete di distributori, rivenditori e grossisti che lavorano instancabilmente dietro le quinte. I partner di canale sono la linfa vitale del settore dei beni di largo consumo e assicurano che i vostri prodotti preferiti siano a portata di mano.

Ma ecco la salsa segreta che distingue alcune aziende di beni di largo consumo dalle altre: la loro padronanza del coinvolgimento dei partner di canale. Nel mondo di oggi, i consumatori si aspettano convenienza e varietà, e la concorrenza è più agguerrita che mai. La chiave del successo sta nel creare legami indissolubili con coloro (i partner di canale) che danno vita ai vostri prodotti sugli scaffali dei negozi.

Inoltre, motivare e coinvolgere i partner di canale non è più una best practice, ma una necessità.

E i risultati che ne derivano sono di alto livello:

• Risultato n. 1: Raggiungere una base di clienti più ampia distribuendo i prodotti in diverse località geografiche e segmenti di mercato.
• Risultato n. 2: porta ad un aumento dei volumi di vendita in quanto i partner di canale promuovono e vendono attivamente i prodotti di largo consumo, incrementando i ricavi.
• Risultato n. 3: ridurre i costi operativi relativi a magazzino, logistica e gestione delle scorte, migliorando l'efficienza dei costi.
• Risultato n. 4: fornire preziose informazioni di mercato e dati sui consumatori, consentendo alle aziende di beni di largo consumo di prendere decisioni informate e di adattarsi alle mutevoli preferenze dei consumatori.

Se avete bisogno di essere più convincenti, ecco alcune statistiche convincenti che illustrano perché questo potrebbe essere il momento ideale per la vostra azienda per aggiornare le strategie di coinvolgimento dei partner di canale.

Detto questo, analizziamo alcune delle più importanti strategie di coinvolgimento dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo.

Ma prima di esplorare le sfumature dell'impegno dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo, è essenziale definire cosa comporta questo termine. 

Comprensione dell'impegno dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo

L'impegno dei partner di canale si riferisce alla relazione collaborativa e reciprocamente vantaggiosa tra i produttori di beni di largo consumo e i vari partner di canale nella distribuzione e vendita dei loro prodotti. Questi partner di canale includono tipicamente distributori, dettaglianti, grossisti e piattaforme di e-commerce.

Questa collaborazione è fondamentale per diversi motivi:

• Ampia distribuzione: I prodotti di largo consumo devono raggiungere una base di clienti vasta e diversificata. I partner di canale aiutano i produttori a distribuire i prodotti in modo efficiente, assicurando che siano accessibili ai consumatori in varie regioni.
• Penetrazione del mercato: Le aziende di beni di largo consumo si affidano spesso a partner di canale per penetrare efficacemente nei mercati locali, in quanto questi partner possiedono una profonda conoscenza delle preferenze e dei comportamenti di acquisto dei clienti locali.
• Efficienza dei costi: La collaborazione con i partner di canale consente ai produttori di beni di largo consumo di ridurre al minimo i costi operativi legati allo stoccaggio, al trasporto e alla gestione delle scorte.
• Approfondimenti sui clienti: I partner di canale sono spesso il punto di contatto più vicino ai consumatori e forniscono preziose informazioni sulle preferenze dei consumatori e sulle tendenze del mercato.

Sebbene i partner di canale svolgano un ruolo cruciale nel settore dei beni di largo consumo, continuano a incontrare numerose sfide, la cui soluzione è essenziale per il successo complessivo dell'azienda. 

Sfide che hanno un impatto sulle prestazioni dei partner di canale e sulla linea di fondo del business

Ecco le 3 sfide più comuni e trascurate che hanno un impatto sulle prestazioni dei partner di canale e sui risultati aziendali.

1. Disimpegno del partner

I partner di canale possono avere rapporti con più fornitori, il che rende difficile mantenere il loro impegno e la loro fedeltà ai vostri prodotti o servizi. Questo può portare a una riduzione delle vendite e a un impatto negativo sui profitti.

Se i partner di canale non sono ben informati sugli aggiornamenti dei prodotti, sulle strategie di marketing o sugli obiettivi di vendita, potrebbero non allineare i loro sforzi con gli obiettivi aziendali, con conseguente riduzione delle prestazioni e delle vendite.

2. Mancanza di trasparenza delle prestazioni

Senza dati in tempo reale sulle prestazioni dei partner, è difficile identificare i partner poco performanti, le opportunità mancate o le aree da migliorare. Questa mancanza di visibilità può tradursi in un mancato guadagno potenziale.

In assenza di dati sulle prestazioni, è difficile mettere a punto i programmi di incentivazione. Questo può portare a compensare in modo eccessivo i partner con prestazioni insufficienti o a non premiare adeguatamente quelli con prestazioni elevate, con un impatto sul risultato economico che aumenta i costi e diminuisce il ROI.

3. Accuratezza dei guadagni e degli incentivi

Creare piani di incentivazione efficaci e adeguati alle esigenze e alle caratteristiche dei vari partner di canale è complesso. Non riuscirci può portare a un disallineamento e a una riduzione della motivazione dei partner.

I ritardi nel calcolo e nell'erogazione degli incentivi ai partner possono causare frustrazione e insoddisfazione tra questi ultimi. Questi ultimi potrebbero perdere la motivazione o cercare opportunità con fornitori più puntuali, incidendo sui profitti attraverso la perdita di vendite e il turnover dei partner.

7 strategie per migliorare il coinvolgimento dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo

Ecco 7 strategie efficaci per migliorare il coinvolgimento dei partner di canale nel settore dei beni di largo consumo.

1. Comunicazione e formazione chiare
2. Iniziative di marketing collaborativo
3. Programmi di incentivazione
4. Integrazione tecnologica
5. Gamification per i concorsi di vendita
6. Feedback e supporto regolari
7. Supporto per dati e analisi

1. Comunicazione e formazione chiare

Una comunicazione efficace è alla base del successo del coinvolgimento dei partner di canale. Assicuratevi che i vostri partner di canale comprendano appieno le vostre offerte di prodotti, le strategie di vendita e le campagne di marketing. 

Organizzate sessioni di formazione periodiche per istruirli sulle caratteristiche, i vantaggi e i punti di forza del prodotto. Utilizzate webinar, corsi online o workshop di persona per tenerli aggiornati.

2. Programmi di incentivazione

Motivate i vostri partner di canale con programmi di incentivazione ben studiati. Gli incentivi possono assumere varie forme, come bonus, commissioni, premi o sconti sui prodotti. Stabilite obiettivi di vendita chiari e raggiungibili e legate i premi al raggiungimento di tali obiettivi. Assicuratevi che la struttura degli incentivi sia competitiva e allineata agli interessi dei vostri partner.

È inoltre possibile creare programmi di incentivi graduali che aumentano i vantaggi man mano che i partner di canale raggiungono obiettivi di vendita più elevati. I partner che ottengono costantemente buoni risultati possono accedere a commissioni più elevate, a bonus più significativi o a vantaggi aggiuntivi come formazione esclusiva o supporto al marketing. 

Questo approccio graduale non solo incentiva la crescita, ma premia anche la fedeltà e l'impegno a lungo termine verso il vostro marchio. Incoraggia i partner a investire maggiormente nei vostri prodotti e servizi, creando una partnership vantaggiosa per tutti.

3. Gamification per i concorsi di vendita

Implementate elementi di gamification per creare una competizione amichevole tra i vostri partner di canale. Organizzate concorsi di vendita con premi interessanti per i migliori risultati. Utilizzate classifiche, badge e sistemi di punti per monitorare e mostrare i loro progressi. 

Questi concorsi con gamification possono aumentare la motivazione e l'impegno, incoraggiando i partner a cercare l'eccellenza nella vendita dei vostri prodotti. Assicuratevi di variare i tipi di concorsi, come sfide mensili, trimestrali o annuali, per mantenere vivo l'entusiasmo.

4. Iniziative di marketing collaborativo

Collaborate con i vostri distributori e rivenditori di canale per le campagne di marketing. Fornite loro materiale di marketing, materiale per i punti vendita e supporto promozionale per aiutarli a commercializzare efficacemente i vostri prodotti. 

Campagne a marchio congiunto, sforzi pubblicitari comuni e promozioni localizzate possono creare un senso di partnership e di successo condiviso. Inoltre, è opportuno considerare la possibilità di sviluppare un programma di fidelizzazione per i clienti finali che avvantaggi sia i partner di canale sia gli utenti finali, in modo da aumentare ulteriormente il coinvolgimento.

5. Feedback e supporto regolari

Stabilite un meccanismo di feedback che consenta ai vostri partner di canale di esprimere le loro preoccupazioni, fornire suggerimenti e segnalare problemi. Agite su questi feedback in modo tempestivo e trasparente. Rispondete a tutte le sfide che incontrano, siano esse legate alla qualità del prodotto, alla consegna o al supporto alle vendite. 

Controllate regolarmente i vostri partner per assicurarvi che le loro esigenze siano soddisfatte e offrite loro supporto per aiutarli a superare gli ostacoli. La creazione di un rapporto di sostegno e a doppio senso può creare fiducia e un senso di partnership che favorisce l'impegno a lungo termine.

6. Integrazione tecnologica

Utilizzate la tecnologia per snellire i processi e migliorare il coinvolgimento dei clienti. Implementate un solido sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) che vi permetta di monitorare le vendite, l'inventario e le preferenze dei clienti. Questi dati possono aiutarvi a fornire un'assistenza migliore e strategie di marketing più personalizzate per i vostri partner di canale. 

Inoltre, prendete in considerazione l'utilizzo di piattaforme digitali per l'inserimento degli ordini, la gestione dell'inventario e il monitoraggio delle prestazioni, rendendo più facile per i vostri partner fare affari con voi.

7. Supporto per dati e analisi

Offrite ai vostri partner di canale l'accesso a dati e strumenti di analisi per aiutarli a prendere decisioni informate. Fornite loro informazioni sul comportamento dei consumatori, sulle tendenze del mercato e sulle prestazioni dei prodotti. 

La condivisione di dati sulla domanda di prodotti, sulle variazioni regionali e sul turnover delle scorte vi aiuta a mettere i vostri partner in condizione di ottimizzare i livelli di scorte e di prendere decisioni commerciali strategiche. Questo approccio basato sui dati può migliorare la loro redditività e rafforzare la loro fedeltà al vostro marchio.

3 passi per definire gli incentivi ai partner di canale per le aziende del settore FMCG

Ecco una guida in 3 fasi per definire gli incentivi ai partner di canale per le aziende del settore dei beni di largo consumo e come Xoxoday Compass può aiutare.

Fase 1: comprendere le parti interessate, definire chiaramente gli obiettivi e automatizzare i piani di incentivazione

Prima di creare un piano di incentivi, identificate le parti interessate con cui lavorate, come distributori, grossisti e dettaglianti. Comprendete le loro sfumature regionali, gli obiettivi, i traguardi, i punti dolenti e le aspettative. 

Pianificate l'obiettivo, i KPI, il tipo, i livelli e il tempo di esecuzione. Progettate e gestite piani di incentivazione e automatizzate i calcoli per ottenere importi precisi per i vostri team.

Fase 2: Comunicare regolarmente e rendere la vendita divertente per i vostri partner 

Coinvolgete i partner e migliorate il richiamo del marchio con elementi simili a giochi nei vostri piani di incentivazione. Comunicate aggiornamenti critici e aiutate i partner a pianificare il loro processo di vendita senza sforzo.

Fase 3: analizzare le prestazioni in tempo reale e aiutare i team a vendere più prodotti

Monitorate i KPI in tempo reale, raccogliete il polso dei partner sui piani di incentivazione attraverso sondaggi e cicli di feedback e continuate a ottimizzare i piani di incentivazione per ottenere risultati migliori.

Caso di studio: La più grande azienda indiana di bevande a base di chai costruisce una cultura di vendita ad alte prestazioni

La più grande piattaforma di bevande Chai al mondo con un marchio omnicanale. Con oltre 180 negozi e 3500 comunità di lavoro distribuite in 43 grandi città, l'azienda dispone di un'ampia rete di sviluppo commerciale e di distribuzione.

Sfida

I programmi di incentivazione per i rivenditori erano complicati a causa del monitoraggio manuale dei dati di consumo per i vari prodotti. Questa complessità si estendeva a incentivi diversi per il team di sviluppo commerciale (distribuzione di macchine) e per i distributori (distribuzione e consumo). Ulteriori variabili, come i depositi di sicurezza, le spese minime di manutenzione, i ritiri e gli accordi con i punti vendita, influivano sugli incentivi per gli utenti finali. 

La mancanza di visibilità sulle performance di vendita e di commissioni di vendita trasparenti ha causato ritardi nell'erogazione dei pagamenti. 

Per ovviare a questo problema, erano alla ricerca di una soluzione intuitiva per la gestione delle performance di vendita.

Soluzione 

Utilizzando Xoxoday Compass , l'azienda ha potuto semplificare il calcolo delle commissioni, aumentare la visibilità delle prestazioni del team di vendita e aumentare la trasparenza delle commissioni di vendita per gli utenti finali. 

Compass La soluzione di gestione delle performance di vendita fornisce:

• Visibilità da parte degli utenti degli obiettivi raggiunti e dei loro incentivi in tempo reale. 
• La complessità è stata risolta fornendo visibilità al calcolo degli incentivi e trasparenza sulle modalità di calcolo degli stessi.

Risultato

Utilizzando Xoxoday Compass , l'azienda potrebbe: 

• Fornire allo sviluppo commerciale e ai distributori una visibilità in tempo reale sulle commissioni di vendita.
• Ottenete informazioni in tempo reale sulle prestazioni di vendita e automatizzate i pagamenti degli incentivi.
• Migliorare i ricavi da consumo motivando i BD e i distributori a ottenere prestazioni migliori grazie alla trasparenza delle commissioni di vendita.

Impatto

Questo ha portato a:

• I pagamenti degli incentivi sono aumentati del 200%.
• La crescita media dei ricavi da consumo è del 4% QOQ.
• L'impiego delle macchine è aumentato del 40% in 6 mesi.
• I qualificati agli incentivi sono aumentati del 115% in 6 mesi.

Punti di forza

Il coinvolgimento dei partner di canale è un fattore critico per il successo nel settore dei beni di largo consumo. Stabilire solide relazioni con distributori, rivenditori e altri partner non solo assicura una distribuzione efficiente dei prodotti, ma favorisce anche la fedeltà al marchio e la crescita. 

Fornendo i giusti incentivi, il supporto e i canali di comunicazione, le aziende di beni di largo consumo possono mettere i loro partner di canale in condizione di prosperare nel mercato competitivo. Una rete di partner ben avviata può stimolare le vendite, migliorare la visibilità del marchio e contribuire al successo complessivo dell'industria dei beni di largo consumo.

Con Xoxoday Compass , le aziende di beni di largo consumo possono:

• Coinvolge e aiuta i team di canale a rimanere in testa al gioco con elementi di gamification leader del settore.
• Costruire la trasparenza con una solida strategia di comunicazione digitale. 
• Calcola gli incentivi in modo puntuale e preciso. 
• Aiuta i manager dei partner a prendere decisioni informate grazie a dashboard e report sulle prestazioni.