Un caso di studio nel settore assicurativo - Compass per il personale addetto al reclutamento degli agenti

Il nostro cliente è una delle migliori compagnie di assicurazione generale in Asia e ha ricevuto il certificato di registrazione dell'Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA) nel 2001. È rinomata per gli eccellenti livelli di servizio al cliente e per le innovazioni nel campo delle assicurazioni.

Nel corso degli anni ha generato una redditività costante. Oggi l'azienda ha una rete capillare in oltre 200 città, da Surat a Siliguri, da Jammu a Thiruvananthapuram. La sede centrale si trova a Pune.

Dichiarazione del problema

Dimensione della forza lavoro: 500

Livelli: Executive (Livello 1) e Junior Manager (Livello 2)

I dirigenti di vendita a tempo pieno dell'azienda (chiamati Recruiter - team POS) svolgono le seguenti attività: generazione di codici, attivazioni e raccolta di premi. Il team POS visita principalmente le aziende del proprio territorio per reclutarle come partner di vendita dell'assicurazione. Quando l'imprenditore si iscrive come partner, si parla di "generazione di codici" (espressa come numero di nuove assunzioni). Quando l'imprenditore vende una polizza, si parla di "attivazione" (espressa come conteggio delle polizze vendute). Il premio totale raccolto dall'imprenditore è espresso come "premio raccolto".

Mentre al team POS vengono inviati rapporti mensili sulla generazione di codici, sulle attivazioni e sui premi raccolti, i clienti devono presentare una richiesta per aggiornare il numero di attivazioni, i premi raccolti e di conseguenza l'incentivo a cui hanno diritto. In media ci vuole un giorno perché questo rapporto arrivi a loro o al loro manager.

L'azienda voleva che i dati sulle prestazioni fossero più trasparenti e facilmente disponibili per il team POS. Voleva inoltre utilizzare questi dati per spronare il team a migliorare le prestazioni e riconoscere i migliori risultati.

Soluzione

Progettazione degli incentivi

Compass Le funzioni diprogettazione del programma, Gestione utenti e Fonti di dati e variabili sono state utilizzate per costruire la logica di incentivazione descritta di seguito.

Precondizioni:

Sia i reclutatori di livello 1 che quelli di livello 2 possono beneficiare dell'incentivo se almeno il 40% dei loro nuovi agenti POS è stato attivo. Anche in questo caso, un agente POS sarà considerato attivo solo se soddisfa le seguenti condizioni:

• L'agente POS deve essere di nuova assunzione entro il mese in corso
• L'agente POS deve aver generato un minimo di 1000 premi INR.

Lastre di incentivi condizionati:

Condizioni di ottenimento:

Un POS attivo nello stesso mese: INR.50/-

Due o più POS attivi nello stesso mese: INR.100/- per assunzione (codici generati)

Condizioni di livello e di locazione:

Livello 1 e Tenore 1 Mese:

Obiettivo di reclutamento: 10

Incentivo: Rs.100 per assunzione

Livello 1 e durata > 1 mese - 6 mesi:

Obiettivo di reclutamento: 25

Incentivo: Rs.100 per assunzione

Livello 2 e Tenore 1 Mese:

Obiettivo di reclutamento: 14

Incentivo: Rs.150 per assunzione

Livello 2 e durata > 1 mese - 6 mesi:

Obiettivo di reclutamento: 35

Incentivo: Rs.150 per assunzione

Condizioni di spinta:

Obiettivo di nudge milestone per:

Livello 1 e Tenore 1 Mese:

Pietre miliari di reclutamento cumulative: 3, 5, 8, 10

Frequenza: Settimanale

Livello 1 e durata > 1 mese - 6 mesi:

Pietre miliari di reclutamento cumulative: 7, 13, 19, 25

Frequenza: Settimanale

Livello 2 e Tenore 1 Mese:

Pietre miliari di reclutamento cumulative: 3, 7, 10, 14

Frequenza: Settimanale

Livello 2 e durata > 1 mese - 6 mesi:

Pietre miliari di reclutamento cumulative: 9, 18, 27, 35

Frequenza: Settimanale

Avvertimento sulle prestazioni

I reclutatori di livello 1 e 2 che non hanno raggiunto almeno il 75% del loro obiettivo di reclutamento e il 25% di attivazione in un trimestre devono essere avvisati con un avvertimento di performance per migliorare le loro prestazioni, altrimenti rischiano la separazione nei prossimi mesi.

Comunicazione

Compass La funzione Gruppi è stata utilizzata per inviare messaggi di gruppo che offrivano quanto segue:

• Trucchi per le prestazioni
• Annunci di successo
• Consigli e testimonianze degli artisti
• Compass consapevolezza delle caratteristiche
• Compass Consapevolezza del portafoglio
• Compass Consapevolezza dei premi e dei vantaggi
• Compass sensibilizzazione dei gruppi
• Compass consapevolezza del riscatto
• Ottenere più incentivi su Compass - hacks
• La consapevolezza di "cosa ci guadagno".
• Attività di costruzione della comunità con contenuti generati dagli utenti

Cruscotto

La funzione dashboard di Compass ha permesso ai responsabili delle filiali e delle regioni di visualizzare i dati di seguito riportati:

• Classifiche per regione
• Efficacia dei programmi di incentivazione in termini di numero di qualificati per ciascun programma
• Classifiche dei programmi di incentivazione

Impatto

Metodologia di valutazione dell'impatto

L'impatto dell'implementazione del sito Compass è stato valutato con l'ausilio di un sistema di monitoraggio e controllo:

1. Interviste a 100 utenti finali
2. Confronto tra l'adozione di esecutori e di non esecutori
3. Confronto dei dati aziendali del periodo precedente con quelli del periodo di attuazione

Risultati del sondaggio tra gli utenti

Datapoint 1: consapevolezza di Compass

Una forte spinta dall'alto verso il basso, i programmi TTT (train the trainer) e i webinar di formazione hanno contribuito alla sensibilizzazione.

Datapoint 2: Fonte di consapevolezza

Webinar + leader (che indicano una messaggistica top-down) contribuiscono al 68% del download rispetto a Whatsapp (messaggistica Grassroot).

Datapoint 3: Stato dell'installazione di Compass

Il successo dell'iniziativa di sensibilizzazione porta al successo del numero di download.

Datapoint 4: uso e visualizzazione regolare dei programmi e dei gruppi di Compass

Il successo del numero di download e delle iniziative di sensibilizzazione ha spinto l'utilizzo della funzione.

Punto di vista 5: valutazioni complessive delle app sui vari benefici percepiti.

Agli utenti è stato chiesto di recensire l'applicazione in base alla loro percezione dei seguenti vantaggi sulla base di una scala di valutazione: 1 - Molto insoddisfatti, 2 - Moderatamente insoddisfatti, 3 - Neutrali, 4 - Moderatamente soddisfatti 5 - Molto soddisfatti.

Confronto tra l'adozione dei performer e quella dei non performer

Gli esecutori sembrano essere forti adottatori di Compass.

‍Confronto tra i dati aziendali del periodo precedente e quelli del periodo di attuazione

Risultati - Aprile'21 periodo 1-15 Vs. Aprile'21 periodo 15-30

Avg. Codici generati per membro del team

Crescita: 136%

Avg. Assunzioni attive per membro del team

Crescita: 100%

Confronto della crescita tra il 1° semestre e il 2° semestre del mese - febbraio, marzo, aprile (periodo di attuazione)

Crescita complessiva % dei codici generati.

Crescita complessiva % delle assunzioni attive