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L'indagine condotta da McKinsey su oltre 1.000 organizzazioni di vendita in tutto il mondo ha rilevato che il 53% delle organizzazioni "altamente performanti" si considera un utilizzatore efficace di analisi. La necessità di misurare le prestazioni dei team di vendita è forte, perché, come si dice giustamente, ciò che non può essere misurato, non può essere gestito. E per misurare le prestazioni, la disponibilità di dati è fondamentale.
Nel panorama aziendale odierno, tuttavia, non c'è scarsità di modi per raccogliere tutti i tipi di dati sulle vendite. In effetti, le probabilità che le organizzazioni stiano vivendo o sperimenteranno presto uno shock di dati sono molto più alte di quelle che si verifichino carenze di dati.
In uno scenario di questo tipo è fondamentale determinare quali punti di dati è necessario monitorare per ottenere le informazioni cruciali per ottenere i risultati desiderati. Questa decisione diventa cruciale in una situazione, come quella attuale, in cui si è sommersi dalle possibilità di tracciare i dati di vendita.
6 Misure di performance delle vendite che contano davvero
Per aiutarvi a decidere su quali KPI di vendita concentrarvi, abbiamo messo insieme una guida alle metriche di performance di vendita che contano davvero, che non solo vi spiega quali sono questi KPI e ne approfondisce l'utilità, ma vi mostra anche come ciascuno di essi può essere applicato nelle situazioni aziendali quotidiane.
1. Tempo di risposta del leader
Il tempo di risposta ai lead si riferisce al tempo impiegato dai rappresentanti di vendita per seguire i lead. La ricerca è inequivocabile sulla criticità di questa metrica di vendita quando si tratta di qualificare i prospect. Secondo HubSpot, c'è una probabilità 100 volte maggiore di qualificare un prospect se il venditore lo raggiunge entro cinque minuti dalla creazione del lead. Inside Sales afferma che il tasso di qualificazione dei lead aumenta di 21 volte quando un lead viene contattato entro 5 minuti invece che dopo 30 minuti.
Per ogni venditore, questa metrica chiave di performance viene calcolata prendendo il tempo trascorso tra la creazione del lead e la prima risposta per ciascuno dei lead assegnati e dividendo poi il totale per il numero totale di lead.
2. Produttività delle vendite
La produttività delle vendite, o il tempo dedicato alla vendita, è una misura importante delle prestazioni dei team di vendita. I team altamente efficienti sono soliti dedicare gran parte del loro tempo ad attività ad alto impatto, come la prospezione e gli incontri con i clienti, e solo una piccola parte ad attività a basso impatto, come le attività amministrative e il monitoraggio delle provvigioni.
Un'altra componente della produttività delle vendite è l'efficacia. Due team di vendita che passano lo stesso tempo a vendere possono ottenere risultati diversi. In questi casi, si dice che il team che ottiene risultati migliori è quello più efficace.
Questa metrica è il prodotto di efficienza ed efficacia. Ad esempio, contattare 20 potenziali clienti qualificati invece di utilizzare il tempo per le attività di contabilità è un caso di alta efficienza e alta efficacia.
Creare modelli di e-mail per raggiungere i potenziali clienti invece di inviare e-mail a ciascuno di essi individualmente, invece, è un caso di alta efficienza. Tuttavia, il secondo metodo può essere più efficace. In questo caso, l'efficienza del primo metodo è superiore all'efficacia del secondo.
3. Perdita dell'imbuto di vendita
Vi siete mai chiesti in quale punto dell'imbuto i vostri prospect abbandonano e a quale tasso? È la domanda a cui risponde questa metrica. Per determinare dove il vostro processo di vendita è più debole, è necessario calcolare il tasso di conversione in ciascuna delle sue fasi. È possibile ottenere risultati di vendita migliori identificando queste aree deboli e risolvendo i problemi scoperti.
Supponiamo che il 50% dei nuovi lead accetti di essere chiamato, che il 40% di questo gruppo accetti una demo e che il 10% di questo gruppo diventi cliente. L'alto tasso di abbandono nell'ultima fase può indicare che le dimostrazioni fornite sono inefficaci o che i contatti non sono sufficientemente qualificati. I problemi possono essere diversi, ma una volta identificati questi potenziali problemi, diventa più facile individuarli e intervenire.
4. Tasso di vincita
Conosciuta anche come tasso di conversione, questa metrica misura essenzialmente la percentuale di lead che alla fine diventano clienti. Può anche aiutare a determinare il numero di contatti necessari per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
Nel corso del tempo, se il numero di affari chiusi rimane invariato mentre il tasso di vincita aumenta, è un'indicazione che le prestazioni del team di vendita stanno migliorando. D'altro canto, se il team di vendita chiude lo stesso numero di affari o un numero inferiore e il tasso di vincita diminuisce, è un'indicazione che qualcosa nella generazione di lead o in altri processi di vendita non funziona.
Supponiamo che in un dato mese riusciate a identificare 600 lead, di cui 120 diventino clienti: il vostro tasso di successo sarà (600/120) = 20%.
Se il vostro tasso di successo è del 20%, il vostro obiettivo di fatturato di 100k e la dimensione media delle trattative di 10k, avete bisogno di 10 trattative per raggiungere il vostro obiettivo di fatturato, e (20/100)x = 10, dove x è il numero di lead necessari. In questo caso, il numero di lead necessari, cioè x, è 50.
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5. Dimensione media delle transazioni
Questa metrica indica la direzione in cui si sta muovendo la dimensione delle trattative: in aumento, in diminuzione o uguale. La dimensione media degli accordi può essere utile se state cercando di spostarvi verso l'alto (nel qual caso volete che la metrica salga) o verso il basso (nel qual caso state cercando di acquisire più clienti PMI e volete che la metrica scenda) rispetto alla vostra posizione attuale.
Inoltre, è utile tenere d'occhio i rappresentanti per i quali questa metrica è inferiore alla media del team, perché potrebbe significare che stanno cercando di ottenere i frutti più bassi e potrebbero aver bisogno di rivolgersi a clienti più grandi. Oppure potrebbe trattarsi di uno sconto aggressivo.
La dimensione media delle transazioni viene calcolata dividendo il valore totale delle transazioni chiuse per il numero totale di transazioni. Ad esempio, se l'azienda ha chiuso due accordi del valore di 500.000 e 300.000 ciascuno, la dimensione media dell'accordo è di 400.000. In altre parole, se un addetto alle vendite ha un obiettivo di fatturato di 800.000 euro e la dimensione media delle trattative è di 400.000, è necessario chiudere due trattative per raggiungere l'obiettivo.
6. Ricavi
E ora il KPI più importante per le vendite: il fatturato o reddito lordo. Sebbene possa sembrare una metrica piuttosto semplice, che comprende le vendite lorde con gli sconti e il valore dei resi, c'è molto di più di quanto non sembri.
Le entrate possono essere suddivise in tre componenti: nuovi affari, cross-sell/upsell e rinnovi. Per capire se i vostri sforzi in ognuna di queste tre aree stanno dando i loro frutti, dovreste monitorare la percentuale di fatturato che ciascuna di queste componenti rappresenta. Ad esempio, se state cercando di aumentare la fidelizzazione dei clienti, dovreste vedere un miglioramento nella percentuale di business proveniente dai rinnovi.
È altrettanto importante esaminare le cifre assolute che ciascuna di queste componenti contribuisce al fatturato. Può darsi che, in termini di percentuale del fatturato, una componente contribuisca meno di quanto facesse in precedenza. Tuttavia, il valore assoluto dei ricavi è aumentato.
Supponiamo di avere 10 clienti, ognuno dei quali paga in media 5k al mese. Le vostre entrate ricorrenti mensili (MRR) - una metrica comunemente utilizzata dalle aziende che offrono abbonamenti - che sono essenzialmente le entrate prevedibili che ricevete ogni mese, sono 50k. Il vostro ricavo ricorrente annuale (ARR) è 50k x 12 = 600k.
Quali sono i fattori che influenzano le performance di vendita?
La funzione vendite e le sue prestazioni sono fondamentali per qualsiasi azienda. Sarebbe bene identificare prima possibile i fattori che influenzano le prestazioni del team di vendita, sia in positivo che in negativo. Ciò consentirà all'azienda di concentrarsi sulle aree vincenti e di correggere la rotta in modo appropriato prima che sia troppo tardi. I fattori che influenzano le prestazioni di vendita possono essere suddivisi in due grandi categorie: interni ed esterni.
1. Fattori interni
Si tratta di fattori che hanno origine all'interno dell'organizzazione e che possono essere controllati da quest'ultima. Il primo e più importante è il merito del prodotto stesso. In altre parole, se i clienti apprezzano e desiderano il prodotto, il team di vendita otterrà prestazioni più elevate che in caso contrario.
Un altro fattore importante che influisce sui volumi di vendita è la strategia di marketing adottata dall'azienda. Una strategia di marketing ben definita e mirata significa migliori risultati di vendita. Altri fattori interni che incidono sui risultati di vendita sono la disponibilità di finanziamenti adeguati per competere sul mercato, l'accesso ai più recenti strumenti tecnologici necessari alle vendite e all'azienda per prosperare.
2. Fattori esterni
I fattori esterni che influenzano le performance di vendita sono essenzialmente una funzione dell'ambiente in cui l'azienda opera. Sebbene l'azienda di solito non abbia un controllo significativo su di essi, può rispondere ad essi in modo strategico.
Ad esempio, la fase del ciclo economico - cioè crescita, recessione, ecc. - in cui si trova il Paese in quel momento può influenzare la domanda di prodotti e quindi i volumi di vendita. Un altro fattore che influisce sulle vendite è la concorrenza. Più alta è la concorrenza, più bassi sono i risultati di vendita. Anche le leggi e i regolamenti influiscono sui volumi di vendita sotto forma di requisiti minimi di prezzo, tasse, ecc.
Conclusione
Abbiamo fatto quanto sopra per esaminare ogni parte del processo di vendita dall'inizio alla fine e identificare le metriche che possono servire come KPI per misurare le prestazioni del team di vendita in ciascuna di queste fasi. Inoltre, la consapevolezza dei fattori - interni ed esterni - che influenzano i volumi di vendita consente di anticipare le sfide e sfruttare le opportunità che, a loro volta, porteranno a un miglioramento delle prestazioni del team di vendita.
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Domande frequenti sulle metriche di performance delle vendite
Ecco alcune domande frequenti sulle metriche di performance delle vendite:
1. Cosa sono le metriche di performance delle vendite?
Le metriche di performance delle vendite sono misure quantitative utilizzate per valutare l'efficacia e l'efficienza delle attività e dei risultati di vendita.
Le metriche di performance delle vendite aiutano le organizzazioni a valutare le prestazioni dei singoli rappresentanti, dei team di vendita o dell'intera funzione di vendita. Le metriche di performance delle vendite forniscono informazioni sui vari aspetti del processo di vendita e aiutano a identificare le aree di miglioramento.
2. Quali sono le metriche di performance delle vendite più importanti?
Le metriche di performance delle vendite più critiche sono:
- Ricavi delle vendite
- Crescita delle vendite
- Tasso di conversione
- Dimensione media delle transazioni
- Costo di acquisizione clienti (CAC)
- Valore di vita del cliente (CLTV)
- Tasso di vincita delle vendite
- Valore della pipeline di vendita
1. Ricavi delle vendite: L'importo totale dei ricavi generati dalle vendite in un determinato periodo.
2. Crescita delle vendite: L'aumento percentuale del fatturato in un determinato periodo rispetto al periodo precedente.
3. Tasso di conversione: La percentuale di lead o prospect che si trasformano in clienti.
4. Dimensione media dell'affare: Il valore medio di un accordo o di una transazione di vendita.
Durata del ciclo di vendita: Il tempo medio necessario per chiudere una vendita, dal contatto iniziale all'acquisto finale.
5. Costo di acquisizione clienti (CAC): Il costo medio sostenuto per acquisire un nuovo cliente.
6. Valore di vita del cliente (CLTV): Le entrate previste che un cliente dovrebbe generare nel corso dell'intero rapporto con l'azienda.
7. Tasso di successo nelle vendite: La percentuale di opportunità di vendita che si traducono in una vittoria o in una transazione chiusa: Il valore totale di tutte le opportunità aperte nella pipeline di vendita.
