Perché i concorsi di vendita non funzionano e come renderli più allettanti con gli incentivi gamificati

Nel regno pulsante delle vendite, i concorsi sono stati a lungo proclamati campioni della motivazione, con la promessa di spingere i team verso vette altissime. I concorsi di vendita sono uno strumento popolare e spesso efficace che le aziende utilizzano per motivare e coinvolgere i propri team di vendita. Tuttavia, per molte aziende, la realtà è spesso inferiore alle aspettative. 

I vostri concorsi di vendita non danno i risultati sperati? Non siete soli. 

Secondo recenti statisticheuno sconcertante 73% delle aziende si dichiara insoddisfatto dell'efficacia dei propri concorsi di vendita, citando la mancanza di coinvolgimento e le prestazioni insoddisfacenti.

Se i vostri concorsi di vendita sono al di sotto delle aspettative, è essenziale identificare le ragioni alla base del loro scarso rendimento e implementare strategie per aumentarne l'efficacia. 

Detto questo, in questo blog esploreremo alcuni motivi comuni per cui i concorsi di vendita non funzionano come previsto e forniremo preziosi consigli per rendere i vostri concorsi di vendita davvero allettanticombinando l'emozione della gamification con premi e incentivi irresistibili.

5 ragioni comuni per cui i concorsi di vendita non funzionano

Ecco i 5 motivi più comuni per cui i vostri concorsi di vendita non funzionano.

1. Nessuna visibilità in tempo reale

Rendetelo visivo e in tempo reale; tutti devono sapere come si comportano rispetto ai loro colleghi. Per far sì che i concorsi funzionino, il team di vendita deve esserne consapevole e deve poterli monitorare in tempo reale.

• Creare la concorso e diffonderlo su Slack, e-mail e WhatsApp. 
• I responsabili delle vendite devono controllare i loro punteggi sui gruppi WhatsApp o sui canali Slack. 
• L'amministratore del programma passa 2-3 ore al giorno ad aggiornare questi dati. 
• Tutti rallentano perché spendono troppe energie nella semplice ricerca di informazioni. 
• L'amministratore del programma si stanca di aggiornare perché i dirigenti non sono altrettanto impegnati e sostituisce gli aggiornamenti giornalieri con quelli settimanali. 
• Di tanto in tanto i dirigenti guardano i dati e abbandonano i loro sforzi perché sono molto indietro.  

La competizione fallisce. I rappresentanti non vedono l'utilità di partecipare a questi concorsi, gli amministratori del programma pensano che sia solo un compito in più e i responsabili delle vendite si chiedono perché i loro concorsi non funzionino.  

Il motivo è che non è automatizzato, il che lo rende lento, noioso e manuale. 

2. Non è adatto a tutti

La maggior parte delle organizzazioni crea concorsi di vendita per un gruppo specifico di performer e mai per l'intero team. Spesso le organizzazioni gestiscono programmi per i risultati di coda o per le superstar delle vendite, con obiettivi bassi o molto alti.

Ci sono sempre 2-3 rappresentanti che vincono ogni gara di vendita, c'è sempre quel cacciatore che prenota più incontri di chiunque altro, c'è quel rappresentante aziendale che chiude gli affari più importanti e c'è sempre quel SDR che chiama più di chiunque altro nel team. 

Se da un lato l'organizzazione di concorsi di vendita per gruppi specifici di partecipanti li motiva a ottenere risultati migliori, dall'altro è una ricetta per il disastro se le stesse regole e gli stessi parametri vengono applicati a tutti i rappresentanti di vendita. 

Il modo migliore per gestire un concorso di vendita di successo è motivare diversi comportamenti, costruiti per tutti i rappresentanti che possono scegliere e quello che li fa sentire "potrei vincere questa volta". 

3. Costruito per premiare la vittoria finale 

La ricompensa per la vittoria finale è un grande difetto che è controproducente. 

Non c'è niente di più demotivante che guardare la propria classifica delle vendite e vedere che si è 189°. Anche se trovarsi in fondo alla classifica o vicino ad essa può essere un ottimo stimolo nelle gare più piccole, tornare indietro da una posizione così bassa è troppo difficile da gestire per la maggior parte dei rappresentanti. 

Per evitarlo, il trucco consiste nel creare concorsi di vendita basati su milestone. I programmi basati su milestone vi danno la possibilità di premiare periodicamente i vostri rappresentanti e di motivarli a fare di più. In questo modo li si motiva a entrare almeno nella top ten, anche se non è possibile vincere l'intera gara. 

4. Metriche irrilevanti e scadenze irraggiungibili 

Nei concorsi di vendita nulla demotiva i rappresentanti quanto la definizione di obiettivi non SMART. 

Supponiamo che vogliate creare concorsi che abbiano un impatto immediato e un ROI a lungo termine. In questo caso, è il momento di iniziare a esaminare attentamente le metriche principali, come i KPI della fase iniziale, quali chiamate, e-mail, attività LI, scoperta e primi incontri, nuove opportunità, incontri di follow-up, e le metriche della fase finale, come il movimento della pipeline, le proposte/offerte, gli accordi chiusi e vinti, e di dare un'occhiata ai tempi entro i quali gli obiettivi possono essere raggiunti. 

5. Premi noiosi e irrilevanti 

L'assegnazione di trofei casuali e di buoni di marca irrilevanti alla fine di un concorso lo rende noioso e insignificante. Il costo per procurarsi i buoni di marca è eccezionalmente alto. E non arrivano quasi mai alla persona giusta. 

Inoltre, poiché i buoni di marca sono rilevanti per ogni rappresentante, la percentuale di riscatto si abbassa, con il risultato di un coinvolgimento e di una motivazione quasi nulli. Tutto questo dopo aver speso denaro con un piccolo sconto per procurarsi questi buoni. I rappresentanti di vendita meritano ricompense significative per i loro sforzi. 

I concorsi di incentivazione alle vendite sono stati e continueranno a essere strumenti pratici di gestione continua per le organizzazioni. Ma con Compass non dovrete più preoccuparvene. 

5 suggerimenti per rendere allettanti le gare di vendita con premi e incentivi gamificati

Gli studi dimostrano che il 90% dei venditori è più produttivo sul lavoro quando partecipa a programmi di gioco come le gare di vendita. Quindi, trasformate le vostre noiose gare di vendita in esperienze magiche che catturino il vostro team e lo spingano verso il successo. Infondendole con ricompense gamificate e incentivi allettanti si può trasformare l'esperienza in un'avventura emozionante. Ecco come fare:

1. Creare un'atmosfera di gioco

Trasformate i vostri concorsi di vendita in un gioco accattivante incorporando elementi come punti, badge e classifiche. Fate in modo che il viaggio verso gli obiettivi di vendita sembri un'impresa epica. 

Fornite ai partecipanti una chiara comprensione del modo in cui guadagnano punti, ottengono badge e scalano la classifica. Questo crea un senso di competizione amichevole e aggiunge un elemento di divertimento alla quotidianità delle vendite.

2. Allineare gli incentivi a obiettivi raggiungibili

Incentivate i tesori in attesa di ogni livello allineandoli con obiettivi raggiungibili. Che si tratti di raggiungere specifici obiettivi di vendita, di assicurarsi nuovi clienti o di raggiungere un tasso di conversione prestabilito, assicuratevi che gli obiettivi siano impegnativi ma realistici. In questo modo si mantiene vivo l'entusiasmo e si motivano i membri del team a superare i propri limiti.

3. Personalizzare le ricompense per la motivazione individuale

Riconoscete che ogni membro del team è motivato da incentivi diversi. Alcuni possono essere spinti da ricompense monetarie, mentre altri possono apprezzare riconoscimenti o esperienze uniche. Personalizzate i premi per soddisfare le diverse preferenze del vostro team. 

Che si tratti di denaro contante, di riconoscimenti o di un weekend di vacanza, scegliete ricompense che illuminino gli occhi del vostro team. Fateli sognare in grande e vedrete la motivazione salire alle stelle. Questo aumenta la motivazione e crea un senso di apprezzamento per i contributi individuali.

4. Introdurre elementi di mistero e sorpresa

Tenete i partecipanti sulle spine introducendo elementi di mistero e sorpresa nel corso del concorso. Considerate l'aggiunta di ricompense inaspettate, bonus speciali o sfide nascoste che sbloccano ulteriori incentivi. L'elemento sorpresa aggiunge un ulteriore livello di eccitazione, facendo sembrare il concorso di vendita un'avventura con colpi di scena inaspettati.

5. Incoraggiare la collaborazione con sfide di gruppo

Per stimolare il senso di cameratismo, inserite nelle vostre gare di vendita delle sfide di squadra. Create scenari in cui i membri del team devono collaborare per raggiungere obiettivi collettivi. 

I premi di queste sfide possono essere condivisi tra il team vincitore, promuovendo il lavoro di squadra e un ambiente di lavoro solidale. Questo aggiunge un aspetto sociale al concorso e rafforza i legami all'interno del team di vendita.

Con premi che brillano, gamification che aggiunge un pizzico di divertimento e incentivi che alimentano l'ambizione, le vostre gare di vendita possono diventare esperienze incantevoli che lasciano un impatto duraturo. Non si tratta solo di chiudere accordi, ma di creare un viaggio magico in cui ogni membro del team si senta ispirato, valorizzato e pronto a vincere la prossima sfida. 

Elevate il vostro gioco di vendita con Compass: una rivoluzione della gamification per aumentare le prestazioni

Rimanere all'avanguardia richiede innovazione e motivazione strategica in un panorama di vendite in continua evoluzione. Entrate in Compass, il vostro compass per il successo dei concorsi di vendita gamificatiCompass semplifica il processo di creazione dei concorsi e consente di influenzare le prestazioni rispetto agli indicatori chiave di performance (KPI) e di promuovere cambiamenti positivi nel comportamento. 

Scopriamo come Compass può rivoluzionare i vostri concorsi di vendita ed elevare le prestazioni del vostro team.

1. Diversi formati di gara

Compass offre una gamma versatile di formati di gara per soddisfare i vostri obiettivi. Se volete influenzare le prestazioni settimanali, mensili, trimestrali o annuali, scegliete tra tappe, gare, contatori o bingo per ottenere i risultati giusti. Questa flessibilità garantisce che le gare di vendita siano in linea con i tempi e gli obiettivi più importanti per il vostro team.

• Basato sugli obiettivi: Influenzano le prestazioni in un arco di tempo specifico.
• Basato sulla competizione: Promuovere una sana competizione all'interno o tra i team.
• Schemi speciali: Ottenere risultati mirati in aree specifiche come le vendite di prodotti o lo smaltimento delle scorte.
• Programmi a cascata: Affrontare le prestazioni di coda, i risultati migliori o implementare i programmi PIP (Performance Improvement Plan).

2. Nudge e notifiche personalizzate

Sfruttate il potere persuasivo del motore di nudge di Compass per sollecitare azioni tempestive. Suddividete gli obiettivi di performance in interventi ben mirati. Inviate aggiornamenti personalizzati in base alle vostre prestazioni, alla partecipazione ai programmi o ai rimborsi. 

Programmate stimoli come confronti delle prestazioni relative, opportunità di guadagno, annunci aziendali e promemoria per massimizzare l'impegno e mantenere il team in carreggiata.

3. Gruppi e comunità per la comunicazione interna

Promuovete un senso di comunità e collaborazione all'interno del vostro team di vendita con l'hub di comunicazione di Compass. Create gruppi di chat per incoraggiare le conversazioni, condividere le best practice e stimolare una sana competizione. 

Utilizzate feed di attività, archivi di documenti, gruppi mirati e annunci per migliorare la comunicazione interna. Le notifiche push assicurano che gli aggiornamenti importanti non vengano mai persi.

4. Motivare con informazioni sui potenziali guadagni

Il simulatore di guadagno di Compass consente al vostro team di misurare e pianificare il successo. Fornisce dati in tempo reale sulle tendenze di guadagno, sulle opportunità e sui risultati ottenuti. 

Mostrando i potenziali guadagni, Compass crea un ambiente incentrato sui risultati, motivando il vostro team a impegnarsi per raggiungere i propri obiettivi con la chiara consapevolezza delle ricompense che lo attendono.

Caso di studio: eKart migliora il coinvolgimento dei dirigenti delle consegne con la gamification degli incentivi di Compass

eKart, il principale fornitore indiano di servizi logistici e di supply chain, ha riconosciuto il ruolo fondamentale dei Delivery Executive (DE) nel plasmare l'esperienza dei clienti. Dovendo affrontare sfide come l'aumento dei costi di consegna, i ritardi nelle consegne e l'alto tasso di abbandono, eKart ha cercato di aumentare il coinvolgimento e l'efficienza dei DE. Alla ricerca di una soluzione, si è associata a Xoxoday Compass , una piattaforma di incentivi gamificati.

Panoramica del cliente

eKart, fondata nel 2009 come braccio interno di Flipkart per la supply chain, si è evoluta in un fornitore di soluzioni logistiche complete. Con una reputazione di affidabilità delle consegne e di eccellenza operativa, eKart serve aziende in tutta l'India, gestendo circa 10 milioni di spedizioni mensili in 3800 codici pin.

Sfide

• Costi di consegna: I ritardi e le consegne errate facevano lievitare i costi, incidendo sulla salute finanziaria dell'azienda.
• Impegno e abbandono dei DE: La scarsa motivazione dei DE ha portato ad alti tassi di abbandono, con conseguenti spese ricorrenti per l'assunzione e la formazione.

Obiettivi

• Struttura degli incentivi: Gestire vari livelli di incentivi per i DE a livello di hub, zone e regioni.
• Miglioramento dell'efficienza: Rafforzare le attività che portano a migliorare l'efficienza delle consegne.
• Tentativi diconsegna falsi: Eliminare i falsi tentativi di consegna attraverso un monitoraggio e una motivazione migliori.

La soluzione Compass

eKart ha implementato Compass per automatizzare e digitalizzare il proprio programma di incentivi. La piattaforma ha incorporato elementi di gioco, premi e riconoscimenti, fornendo un accesso completo alle informazioni sul programma di incentivi per la vasta rete di 2.000 agenti di consegna di eKart.

Caratteristiche principali

• Personalizzazione degli incentivi: Compass ha accolto diverse strutture di incentivi, allineandosi a varie categorie di premi per le DE a diversi livelli organizzativi.
• Miglioramento delle prestazioni: La piattaforma ha facilitato l'attivazione tempestiva di nudges, guidando le DE verso attività che hanno ottenuto riconoscimenti, premi e incentivi, migliorando così l'efficienza delle consegne.
• Visibilità attraverso le classifiche: le classifiche di Compass hanno offerto una visibilità in tempo reale, consentendo alla leadership e alle DE a diversi livelli di identificare i top performer e di apprezzarli per i loro contributi eccezionali.
• Metriche sul tasso di frode: Le metriche in tempo reale sui tentativi di consegna fasulli sono state acquisite e integrate con un progetto di incentivo inverso in Compass, motivando i DE a ridurre le attività fraudolente e migliorando di conseguenza l'efficienza complessiva delle consegne.

Risultati

• Miglioramento dell'efficienza di consegna: eKart ha registrato un notevole miglioramento del 79% nell'efficienza di consegna.
• Riduzione deltasso di abbandono: Il tasso di abbandono è diminuito del 48%, con conseguenti notevoli risparmi sui costi di assunzione e formazione.
• Maggiore visibilità: Compass ha fornito trasparenza, consentendo alla leadership di riconoscere e apprezzare le DE più performanti.
• Riduzione dei tentativi di consegna fasulli: Grazie a incentivi mirati e a metriche in tempo reale, eKart è riuscita a ridurre i tentativi di consegna fasulli, garantendo una maggiore soddisfazione dei clienti.

Sfruttando la potenza di Compass, eKart non solo ha affrontato le sfide della consegna dell'ultimo miglio, ma ha trasformato le proprie strategie di coinvolgimento dei DE. La piattaforma di incentivi gamificati ha migliorato significativamente l'efficienza operativa e ha contribuito a una sostanziale riduzione del tasso di abbandono, dimostrando l'impatto trasformativo delle soluzioni innovative nel settore della logistica.

Conclusione

I concorsi di vendita hanno il potenziale per essere dei potenti motivatori se eseguiti con attenzione. È possibile dare nuova vita ai concorsi di vendita affrontando i problemi di chiarezza, ricompensa, formato, comunicazione e supporto e aumentarne l'efficacia.

Ricordate che un concorso ben progettato e coinvolgente stimola le prestazioni e promuove uno spirito positivo e competitivo all'interno del team di vendita, contribuendo al successo a lungo termine.