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Gli agenti di assicurazione sulla vita svolgono il lavoro più impegnativo, poiché vendono uno dei prodotti più importanti per i clienti, ma con la minore consapevolezza da parte del pubblico. Prodotti assicurativi sulla vita importanti e salvavita per i membri della famiglia

Gli agenti del ramo vita hanno bisogno di un solido sistema di generazione e gestione dei lead. Solo l'utilizzo di una buona strategia di lead generation può aiutare gli agenti di assicurazione sulla vita a vendere efficacemente i loro prodotti (come prodotti assicurativi sulla vita, assicurazioni a termine, polizze di rimborso, assicurazioni sanitarie, ecc.)

In questo blog discutiamo 10 delle migliori strategie di generazione di lead nel ramo vita che possono aiutare gli agenti di assicurazione vita a reperire, generare e coltivare i lead in modo che possano essere convertiti in potenziali clienti e clienti.

10 Migliori strategie di lead generation per gli agenti del ramo vita

Con l'aumento della domanda di mercato e della concorrenza tra le compagnie assicurative, la generazione manuale di lead è stata sostituita da un software che effettua una pre-screening dei lead. Gli agenti possono quindi rispondere e programmare telefonate o incontrarli di persona per spiegare i prodotti e aiutarli a scegliere il prodotto giusto.

Ecco 10 strategie di generazione di lead nel settore delle assicurazioni sulla vita che dovete attuare:

1. Programmi di riferimento

Una tecnica di vendita di successo per migliorare la strategia di generazione di lead è l'implementazione di un sistema di referral. Molti settori lo fanno con successo ed è uno dei modi più affidabili per generare lead prequalificati. Tali lead sono spesso prequalificati, in quanto i clienti esistenti possono garantire la loro idoneità e fornire dettagli utili come i dati demografici e le polizze in corso.

La rottura del ghiaccio è molto più facile in un programma di referral che con un lead freddo. Ecco alcune caratteristiche del programma di referral:

  • Ottenere lead qualificati con esigenze di prodotto.
  • Facile accesso e rottura del ghiaccio con i clienti esistenti.
  • Maggiori possibilità di conversione in cliente effettivo.
Caso di studio: AXA Life insurance ha adottato una strategia di successo con il programma "referenza un amico". Entrambe le parti, il cliente principale e l'amico segnalato, traggono vantaggio dal programma in quanto ottengono premi sotto forma di bonus in denaro. Grazie a questa tecnica, AXA ha venduto molte nuove polizze assicurative tra il 2022 e il 2023.

2. Marketing dei contenuti

L'uso dei contenuti giusti può essere uno strumento potente per chi vuole acquisire più contatti sul sito web dell'assicurazione e creare un database di contatti online. Il content marketing aiuta a preparare i contenuti giusti utilizzando strumenti come il SEO e i link di affiliazione che aiutano a raggiungere i lead online giusti.

Alcuni dei contenuti che possono essere preparati per coloro che sono alla ricerca di prodotti assicurativi o per il pubblico che può essere spinto all'acquisto di un prodotto assicurativo sono:

  • Blog sull'assicurazione e su argomenti correlati.
  • Link di affiliazione di prodotti assicurativi su altri siti web.
  • SEO grazie a domini pertinenti e invecchiati per contenuti di direct marketing calibrati sulle esigenze dei clienti.
Studio del caso: L'assicurazione Murray Group è una famosa compagnia assicurativa che utilizza un'efficace strategia di content marketing che si avvale di video su YouTube e altri siti web e blog per promuovere l'assicurazione e gli argomenti correlati, aumentando così le vendite. Questo li ha aiutati a crescere fino a diventare un'azienda che ha più di 23.000 uffici nel mondo.

3. Impegno sui social media

Il coinvolgimento del pubblico sui social media è uno dei modi più efficaci per interagire con il pubblico comune. In quest'epoca in cui tutte le informazioni sono disponibili e i social media di tutte le aziende e i marchi hanno una gestione funzionale ed efficace dei social media, il coinvolgimento sui social media è la necessità del momento.

Pertanto, la scelta della giusta piattaforma di social media per la propria azienda è fondamentale per un coinvolgimento efficace sui social media. Utilizzando la pagina aziendale dell'assicurazione sulla vita su social media come FB, Instagram, Twitter/Thread o il sito web aziendale, è possibile coinvolgere il pubblico:

  • Annunci mirati
  • Post regolare
  • Quiz
  • Indagini/sondaggi, ecc.
Studio del caso: Campagna "Mayhem" di Allstate su Twitter e Facebook

"Mayhem" di Allstate è una delle mascotte assicurative più riconoscibili. Raffigurato come tutto ciò che può andare storto nella vita (da una grandinata a un GPS difettoso), Mayhem rappresenta tutte le ragioni per cui qualcuno avrebbe bisogno di un'assicurazione.

Su piattaforme come Twitter e Facebook, il personaggio di Mayhem si impegna attivamente con i follower condividendo aneddoti umoristici, consigli per la sicurezza e promemoria tempestivi (come la sverniciatura della casa). I post sono spesso caratterizzati da un risvolto umoristico o inaspettato.

Se da un lato i contenuti sono divertenti, dall'altro sottolineano in modo sottile il valore di una buona assicurazione. Le CTA che accompagnano i post incoraggiano gli utenti a ottenere un preventivo o a verificare le opzioni di copertura, portando il traffico al sito principale di Allstate.

4. Webinar e workshop

Grazie ai webinar, il pubblico può essere istruito in modo efficace sui prodotti assicurativi vita. I webinar gratuiti sono un modo eccellente per ottenere informazioni precise sui clienti utilizzando i moduli di iscrizione ai webinar e poi utilizzare questi dati per coinvolgere i potenziali clienti.

I workshop sono un altro modo interessante per interagire con i clienti, introducendoli a nuovi concetti, istruendoli sui vari prodotti assicurativi e facendo sì che i potenziali clienti facciano domande e chiariscano i loro dubbi.

Anche i webinar e i workshop possono essere un buon modo per entrare in contatto con i clienti in modo personale, uno a uno, in modo che clienti e agenti possano legare tra loro.

Studio del caso: Webinar educativi di Liberty Mutual

Liberty Mutual organizza spesso webinar rivolti a un pubblico specifico, come quello dei proprietari di case o auto. Questi webinar forniscono informazioni preziose sugli argomenti assicurativi più importanti per questi gruppi.

Un webinar potrebbe essere incentrato su "Comprendere le complessità dell'assicurazione sulla casa" o "Le misure di sicurezza e il loro impatto sui premi dell'assicurazione auto". Gli esperti della compagnia spesso conducono queste sessioni, spiegando i concetti, rispondendo alle domande e offrendo suggerimenti.

Al termine del webinar, i partecipanti ricevono risorse o strumenti relativi all'argomento, con CTA che li incoraggiano a ottenere un preventivo personalizzato o a parlare con un agente. Il processo di registrazione a questi webinar aiuta inoltre Liberty Mutual a raccogliere informazioni sui potenziali clienti, consentendo di effettuare follow-up mirati.

5. Pagine di atterraggio e moduli opt-in

La landing page è il sito web a cui vengono reindirizzati i clienti o i lead, in modo che i clienti possano ottenere informazioni sui prodotti e sugli schemi assicurativi offerti dalle assicurazioni sulla vita. Queste pagine possono essere costruite dinamicamente con descrizioni dei prodotti, cataloghi, contatti per ulteriori informazioni, prezzi e altri dettagli come testimonianze o vantaggi.

I link di queste landing page possono essere posizionati strategicamente nei blog e in altri siti di affiliazione. I moduli di opt-in aiutano a raccogliere i dati dei clienti e a fornire informazioni sotto forma di abbonamento e servizi di newsletter.

  • Titoli, argomenti e altre rubriche accattivanti.
  • Pulsanti CTA che evidenziano le informazioni e aiutano ad agire.
  • Creare moduli opt-in con più pagine per raccogliere i dettagli.
Studio del caso: SoFi e Ladder utilizzano una pagina di destinazione creativa e semplice che utilizza domande di tipo funnel e un pulsante "Ottieni preventivo" di grandi dimensioni per catturare l'attenzione e invitare all'azione le persone che arrivano sulla loro pagina. La pagina li guida attraverso i vari prodotti e le opzioni disponibili in modo semplice ed efficace.

6. Ottimizzazione dei motori di ricerca

L'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) va di pari passo con il content marketing. Grazie agli strumenti SEO, gli agenti possono utilizzare le parole chiave e i meta tag SEO per fornire contenuti significativi che corrispondano agli obiettivi SEO aziendali. Questi contenuti possono contribuire ad attirare un maggior numero di contatti grazie alle parole chiave utilizzate nel contenuto del sito web o del blog. Inoltre, utilizzando strumenti di controllo SEO come SE Ranking , è possibile identificare le aree del contenuto che potrebbero essere migliorate per aumentare la visibilità organica. Molte aziende traggono vantaggio dalla collaborazione con le società di SEO per ottimizzare la loro presenza online e migliorare il posizionamento nei motori di ricerca. Quando un potenziale cliente digita un motore di ricerca alla ricerca di prodotti assicurativi, gli strumenti SEO possono aiutare a fornire il link di destinazione molto prima del prodotto della concorrenza.

  • Utilizzando gli strumenti SEO si ottiene una maggiore visibilità online
  • Il SEO aiuta a promuovere i contenuti online
  • La SEO aiuta a trovare le parole chiave giuste per mettere a punto i contenuti della ricerca automatica.
Caso di studio: La compagnia di assicurazioni ICICI Prudential Life utilizza un'efficace strategia di CRO che combina la potenza del SEO e dell'analisi del sito web per generare un maggior numero di richieste, migliori tassi di conversione e traffico organico al proprio sito web. Di conseguenza, la loro presenza online e i tassi di conversione sono cresciuti del 45% su AMP e del 33% sulle pagine desktop. 

7. Pubblicità pay-per-click

Il pay per click è una tecnica pubblicitaria per aumentare i lead digitali sul sito web della compagnia assicurativa. La pubblicità pay per click è uno dei metodi per aumentare i clic e le aperture di un sito web aziendale e, in questo caso, di una compagnia di assicurazioni sulla vita.

Questa campagna può essere condotta come parte degli sforzi di marketing digitale per migliorare le visite al sito web o al catalogo prodotti del sito web dell'assicurazione sulla vita. Gli agenti di assicurazione sulla vita possono aumentare le visite al sito web, alla pagina del catalogo prodotti, ai blog, alla pagina dei link di affiliazione, ecc. utilizzando un'efficace campagna pubblicitaria pay per click.

  • Le campagne PPC aiutano a raccogliere l'attenzione
  • Forniscono buoni risultati aumentando i clic e le aperture sul sito.
  • Un popup per l'iscrizione o un modulo di sondaggio possono aiutare a raccogliere informazioni sul cliente, in modo che possa essere contattato in seguito dagli agenti.
Studio del caso: Peninsula Insurance è una popolare compagnia di assicurazione sanitaria e auto negli Stati Uniti che ha visto raddoppiare istantaneamente i propri annunci e le proprie entrate grazie alla semplice gestione degli annunci su Google e delle campagne PPC. Utilizzando un SEM efficace, una landing page e una parola chiave robusta e a basso tasso di interesse, l'azienda è stata in grado di raddoppiare le entrate con la stessa spesa pubblicitaria. 

8. Reti e partenariati

Il networking è una grande arma a disposizione di un agente di assicurazione sulla vita. Utilizzando la rete giusta, gli agenti possono attingere a clienti sia B2C che B2B. Sia i privati che le aziende hanno bisogno di polizze assicurative e, con la giusta rete, gli agenti possono facilmente raccogliere più contatti per la vendita di polizze di gruppo o per la vendita di polizze assicurative multiple per la salute, la vita, le polizze a termine o ULIP ai singoli membri di una famiglia.

La collaborazione con compagnie di assicurazione generale, società bancarie, venditori di immobili, istituzioni mediche, grandi aziende ecc. può essere un ottimo modo per aumentare il numero di contatti. Ci sono molte partnership non sfruttate che gli agenti possono creare, dato che molti prodotti possono essere collegati all'assicurazione. Utilizzando una potente rete di partnership e networking, gli agenti possono sperare di:

  • Costruire un database più solido di contatti
  • Più facile spingere i prodotti quando sono combinati con un altro prodotto
  • Vendete un pacchetto, in modo da renderlo più attraente per i clienti.
Studio del caso: Liberty Mutual, una società di assicurazioni, ha unito le forze con Amazon Web Services per migliorare la propria presenza digitale. Liberty ha migliorato il proprio time to market ed è stata una delle prime a liberarsi completamente dei server spostando le operazioni sul cloud AWS.

Un altro esempio è rappresentato da Partnership tra AARP e Hartford

L'Associazione americana dei pensionati (AARP) ha una partnership con la compagnia assicurativa The Hartford. L'AARP è un'organizzazione di anziani e la Hartford offre prodotti assicurativi, tra cui assicurazioni auto e casa.

La partnership prevede che l'AARP sostenga e promuova i prodotti assicurativi di The Hartford presso i suoi soci. Ai soci vengono offerti vantaggi esclusivi, sconti e soluzioni assicurative su misura.

L'ampia e fidata base associativa di AARP fornisce ad Hartford un flusso costante di potenziali clienti. L'approvazione e le offerte speciali costituiscono un forte incentivo per i soci AARP a prendere in considerazione The Hartford per le loro esigenze assicurative.

9. Raggiungimento a freddo

Il cold email outreach è un modo per entrare in contatto con clienti che non stanno cercando attivamente di acquistare un prodotto assicurativo sulla vita da un agente. Il cold outreach può essere effettuato attraverso campagne di cold calling, campagne di cold outreach via e-mail o campagne di cold outreach via SMS.

Si tratta di chiamare, inviare e-mail o messaggi ai clienti all'improvviso, ma con una proposta forte ed efficace che possa suscitare il loro interesse. Gli agenti devono essere in grado di creare un'offerta rapida ed efficace che faccia parlare il cliente (o cliccare su un link o un collegamento ipertestuale del sito web nel caso di e-mail o SMS).

Può essere un modo efficace per entrare immediatamente in contatto e spiegare il vostro caso come agente:

  • Un elevator pitch efficace o un'email/SMS attraente e conciso sono importanti
  • Deve esserci una CTA chiara o una domanda aperta che possa aiutare i clienti a impegnarsi.
  • Cercate di ottenere un referral se il cliente non è interessato, almeno per se stesso.

10. Testimonianze e casi di studio dei clienti

Gli agenti di assicurazione sulla vita possono utilizzare le testimonianze dei clienti e i casi di studio comprovati per attirare più persone. Un marchio affidabile attira un maggior numero di clienti. È questo che distingue un marchio dal resto della concorrenza sul mercato. L'utilizzo di testimonianze sulle landing page, sui siti web o anche sulle pagine dei social media può aiutare a conquistare più pubblico.

Casi di studio di clienti che raccontano come una polizza o un prodotto assicurativo abbia aiutato un cliente o una cliente nella sua vita e come i prodotti assicurativi siano il modo migliore per andare avanti. Le testimonianze e i casi di studio possono essere un modo efficace per generare un maggior numero di contatti, archiviarli nei database dei clienti e coltivarli man mano per poi convertirli.

Studio del caso: Nickerson Insurance, una famosa compagnia assicurativa statunitense, utilizza una home page semplice ma efficace sul proprio sito web che ospita e-mail e testimonianze di clienti e clienti del passato, per trasmettere un messaggio semplice ai nuovi potenziali clienti: un fornitore di assicurazioni affidabile con cui le persone hanno lavorato.

Conclusione

Quello delle assicurazioni è uno dei mercati più difficili e allo stesso tempo più grandi. Dopo l'era della crisi, molte persone si rivolgono a diversi prodotti assicurativi, soprattutto nel campo delle assicurazioni sanitarie, a termine e sulla vita, in modo da coprire il valore della propria vita e la propria salute e proteggere i propri cari in caso di eventi.

Gli agenti di assicurazione sulla vita hanno il compito fondamentale di informare le persone sui vantaggi delle polizze di assicurazione sulla vita e di aiutare i clienti a scegliere le polizze più adatte a loro.

Utilizzando le 10 strategie sopra elencate, gli agenti di assicurazione sulla vita possono scegliere i clienti giusti dal mercato, generare lead adeguati, coltivarli e convertirli offrendo i prodotti giusti e fornendo un servizio eccezionale.

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