15 Cara Efektif untuk Meningkatkan Produktivitas Penjualan

Akhir-akhir ini ada banyak pembicaraan mengenai cara meningkatkan produktivitas penjualan di semua organisasi penjualan. Tenaga penjualan sering kali sibuk bekerja, namun angka-angka tersebut harus mencerminkan apa yang seharusnya dihasilkan dari semua aktivitas tersebut. Kesibukan bukan berarti tenaga penjualan tidak produktif.

Pertimbangkan bahwa hanya 39% dari waktu seorang tenaga penjualan dihabiskan untuk berinteraksi dengan prospek atau membina prospek. Sisanya digunakan untuk kegiatan yang tidak produktif, pencarian prospek dan tugas-tugas administratif yang tidak melibatkan penjualan langsung.

Hal lain yang menurunkan produktivitas adalah proses yang tidak efisien, infrastruktur yang kurang berkembang, kurangnya alat penjualan, dan kebiasaan penjualan yang buruk yang tidak memberikan hasil yang baik. Artikel ini membahas secara mendalam tentang produktivitas penjualan, faktor-faktor yang mempengaruhinya, metrik utama, dan cara meningkatkan produktivitas penjualan.

Apa yang dimaksud dengan produktivitas penjualan?

Produktivitas penjualan mengukur bagaimana sebuah organisasi memanfaatkan sumber daya, alat, dan proses untuk mencapai tujuan bisnis yang penting sekaligus mengurangi waktu dan biaya yang diperlukan untuk memenangkan bisnis baru.

Secara umum, produktivitas mengacu pada seberapa baik Anda dapat menghasilkan hasil dan mencapai target dalam waktu tertentu. Misalnya, jika sebuah tugas membutuhkan waktu empat jam untuk diselesaikan dan Anda dapat menyelesaikannya dalam dua jam, maka Anda dua kali lebih produktif.

Terkait penjualan, produktivitas mengukur seberapa baik tim memanfaatkan proses, sumber daya, alat, dan waktu untuk memenuhi tujuan bisnis yang telah ditetapkan sekaligus mengurangi biaya dan sumber daya yang dikeluarkan. Produktivitas dapat diukur di seluruh organisasi, mulai dari perwakilan individu hingga tim dan departemen.

Produktivitas penjualan sebagai intinya

Pada intinya, meningkatkan produktivitas penjualan dapat diringkas menjadi empat prinsip operasional yang mengatur orang dan proses. Meskipun bersifat universal, namun prinsip-prinsip inti ini mudah diabaikan dalam lingkungan penjualan virtual. Prinsip-prinsip tersebut adalah sebagai berikut:

1. Konsistensi dalam pengoperasian

Untuk menciptakan lingkungan yang kondusif bagi produktivitas, sangat penting untuk membuat struktur penjualan organisasi yang kuat. Sistem dasar bertindak sebagai kerangka kerja namun tetap memberikan otonomi kepada setiap perwakilan untuk mengubah hal-hal kecil untuk menyesuaikan dengan gaya mereka. Menyiapkan jadwal dan struktur untuk hari kerja perwakilan dan praktik penjualan dapat sangat membantu dalam membangun kebiasaan penjualan yang baik. Pelajaran yang didapat dari hal tersebut dapat diterapkan pada orang lain dan meningkatkan prosesnya.

2. Fokus dan gangguan

Tenaga penjualan hanya terkadang berada dalam kondisi terbaiknya untuk melakukan yang terbaik dengan prospek sepanjang hari. Untuk memastikan mereka memanfaatkan waktu terbaik mereka, menghilangkan gangguan dan memindahkan tugas yang tidak produktif ke bagian lain dalam satu hari adalah penting. Apa pun yang mengganggu fokus harus ditangani dengan cepat, atau produktivitas dapat menurun dengan cepat.

3. Inovasi yang konstan

Tenaga penjualan akan jatuh ke dalam suatu kelompok atau pola setelah beberapa waktu dan memenuhi kuota yang ditugaskan. Mereka juga akan mengatakan kepada Anda bahwa segala sesuatunya berjalan dengan baik ketika ditanya tentang pekerjaan mereka. Ini adalah tanda pertama dari stagnasi, karena kebiasaan buruk dan ketidakefisienan dapat dengan cepat merambat ke dalam proses penjualan. Dengan industri penjualan yang berubah dengan cepat, sangat penting untuk berinovasi di berbagai sektor, seperti alat yang digunakan, operasi, pelatihan tenaga penjualan, dan hal lain yang dapat berkinerja lebih baik.

4. Budaya kerja

Budaya kerja yang baik dapat membuat perbedaan antara produktivitas penjualan dan penurunan kinerja. Tenaga penjualan bekerja di lingkungan yang penuh tekanan, di mana mereka harus menghadapi penolakan klien dan memenuhi kuota penjualan. Meskipun persaingan yang sehat dan gamifikasi dapat meningkatkan produktivitas, mengawasi kelelahan sangatlah penting. Budaya kerja yang memotivasi dan menjaga tingkat keterlibatan yang tinggi diperlukan untuk menjaga produktivitas tetap tinggi.

Faktor-faktor apa saja yang memengaruhi produktivitas penjualan?

Beberapa faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan, seperti:

• Ketidakkonsistenan dalam strategi penjualan dan perencanaan proses penjualan yang buruk
• Pelatihan penjualan yang tidak efisien atau pelatihan yang buruk meninggalkan kesenjangan pengetahuan dan keterampilan di antara para perwakilan
• Tekanan yang berlebihan untuk berprestasi dan ekspektasi yang tidak realistis
• Penjadwalan dan perencanaan rute yang tidak tepat
• Kurangnya komunikasi dari atas ke bawah atau lintas departemen
• Prioritas aktivitas penjualan yang tidak jelas
• Penolakan untuk mengadopsi alat atau teknologi atau penggunaan alat yang berlebihan yang menimbulkan kekacauan
• Kurangnya keselarasan antara penjualan dan pemasaran dan komunikasi yang buruk
• Profil pelanggan ideal (ICP) yang samar-samar ditetapkan
• Mengubah dinamika dalam saluran penjualan
• Gangguan dan proses yang tidak efisien yang membuang waktu para reporter
• Budaya penjualan yang buruk, hal negatif yang menimbulkan ketidakpercayaan dan kebencian

Bagaimana pemimpin penjualan dapat mengukur produktivitas penjualan?

Mengukur aktivitas penjualan penting untuk mengetahui seberapa baik strategi penjualan bekerja dan bagaimana kinerja perwakilan dan tim. Ketika tenaga penjualan Anda produktif, hal ini akan terlihat di berbagai metrik dan indikator kinerja utama. Berikut adalah cara mengukurnya:

1. Lihatlah jumlah dan kualitas interaksi pelanggan

Meskipun perwakilan Anda mungkin sibuk menelepon, mereka mungkin membutuhkan percakapan yang lebih bermakna yang berakhir dengan konversi. Sangat penting untuk melacak metrik telepon seperti jumlah panggilan, lama obrolan (terutama dengan prospek yang memenuhi syarat), dan janji temu. Alat penjualan yang baik atau CRM dapat melacak dan mengukur email dan panggilan serta menyaring interaksi pelanggan yang berkualitas tinggi.

2. Mengamati kemajuan pipa

Harus ada lebih dari sekadar ide yang samar-samar tentang peluang yang ada di dalam pipa. Perwakilan membutuhkan resolusi yang lebih baik pada peluang di setiap tahap sehingga pendapatan dapat diperkirakan secara akurat untuk kuartal tersebut. Metrik pipeline yang penting adalah berapa banyak peluang yang prospektif yang memenuhi syarat untuk ditutup.

3. Mengukur bisnis yang diperkirakan vs bisnis aktual

Perkiraan penjualan yang dilakukan dengan metrik yang dapat diandalkan bisa cukup akurat. Hal ini memberikan dasar yang kuat bagi para perwakilan untuk mengikuti dan menguji strategi dan keterampilan mereka dalam menutup transaksi. Kesesuaian yang baik antara keduanya menunjukkan produktivitas yang tinggi.

4. Mengukur metrik terkait prospek

Setiap prospek yang dihasilkan di bagian atas corong tidak akan terkonversi lebih jauh ke bawah. Namun, angka tersebut bertindak sebagai garis dasar untuk mempelajari seberapa baik Anda dalam mendorong sebagian besar dari mereka melalui corong. Ukur kualitas prospek, tingkat konversi prospek, dan analisis khusus industri untuk menentukan produktivitas tim.

Dampak produktivitas penjualan yang positif terhadap bisnis dan perwakilan

Setelah kita mengetahui apa itu produktivitas penjualan dan bagaimana cara kerjanya, kita akan melihat apa yang terjadi ketika Anda meningkatkan produktivitas penjualan.

1. Berdampak pada keuntungan

Produktivitas memiliki dampak yang paling penting terhadap keuntungan perusahaan. Peningkatan produktivitas menghasilkan pendapatan yang lebih signifikan dan, dalam jangka panjang, kesuksesan dan kelangsungan hidup perusahaan. Hal ini juga memastikan pertumbuhan yang dapat diprediksi dan berkelanjutan, menjadikan organisasi sebagai pemimpin pasar.

2. Menghentikan hilangnya uang

Mempertimbangkan semua uang yang diinvestasikan ke dalam sumber daya dan tumpukan teknologi, akan sangat disayangkan jika tidak dimanfaatkan secara maksimal. Sebagai contoh, perwakilan yang menggunakan alat penjualan yang diberikan kepada mereka secara penuh akan melihat peningkatan produktivitas. Namun, produktivitas yang buruk berarti uang yang digunakan untuk membeli alat tersebut terbuang sia-sia.

3. Meningkatkan kepuasan karyawan

Ketika agen Anda produktif, maka akan menghasilkan penjualan yang lebih besar, komisi yang lebih tinggi, dan lebih banyak insentif. Keberhasilan juga membawa rasa kepuasan dan keinginan untuk terus berkinerja baik dan berkembang. Efek keseluruhannya adalah tenaga penjualan lebih terlibat, dan proses penjualan meningkat. Dalam industri yang memiliki salah satu tingkat atrisi tertinggi, keterlibatan karyawan sangat penting untuk kesuksesan.

9 Kiat bagi manajer untuk meningkatkan produktivitas penjualan

Produktivitas penjualan yang baik berarti secara konsisten dan dapat diprediksi memenuhi atau melampaui ekspektasi penjualan. Berikut 9 tips tentang cara meningkatkan produktivitas penjualan:

1. Mulailah dengan membangun tumpukan teknologi yang kuat

Memiliki perangkat teknologi yang dapat diandalkan untuk penjualan memiliki lebih banyak manfaat daripada yang Anda sadari. Menurut survei GetAccept, 67% responden menggunakan antara 4 hingga 10 alat penjualan, sementara 97% menjawab telah menggunakan setidaknya satu. Memiliki alat penjualan khusus dapat mengotomatiskan proses dan mengurangi pekerjaan administratif yang tidak produktif bagi perwakilan penjualan.

Alat berbasis AI juga dapat sangat membantu dalam menghasilkan prospek yang berkualitas, sehingga mengurangi waktu yang dihabiskan untuk mencari prospek. Yang harus dimiliki dalam tumpukan teknologi penjualan adalah CRM, intelijen penjualan, alat manajemen email dan konten, serta alat kompensasi penjualan.

2. Menetapkan proses orientasi yang efektif

Seperti semua industri lainnya, industri penjualan terus berkembang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Meskipun interaksi tatap muka merupakan hal yang biasa sebelumnya, dalam lingkungan penjualan digital, tenaga penjual harus menguasai keterampilan baru agar dapat bertahan dan berkinerja baik dalam lingkungan penjualan.

Sering kali perusahaan merekrut tenaga penjualan dan berharap mereka dapat bekerja sebaik yang mereka lakukan di organisasi sebelumnya. Namun, memberikan hasil yang diinginkan hanya mungkin jika mereka diikutsertakan secara menyeluruh untuk meningkatkan kemampuan mereka.

3. Mempekerjakan talenta yang tepat

Meskipun sebagian besar orang dapat menjadi ahli dalam penjualan dengan pelatihan ekstensif, beberapa orang secara alamiah memang ahli dalam hal ini. Orang-orang ini memiliki dorongan yang tinggi untuk sukses, kompetitif, dan teliti dalam melakukan tugas-tugasnya, sehingga menjadikan mereka kandidat yang bagus untuk tim penjualan.

Mereka dengan cepat menjadi pemain terbaik dalam grup, menginspirasi orang lain untuk berkinerja lebih baik, dan berusaha keras untuk mencapai atau melampaui ekspektasi. Tim yang penuh dengan tenaga penjualan yang bersemangat dapat meningkatkan pendapatan dan membawa banyak hal positif ke dalam atmosfer. Tentu saja, tidak selalu memungkinkan untuk merekrut talenta yang Anda butuhkan secara lokal, dan jika Anda tidak dapat menemukan keahlian yang dibutuhkan, mungkin ada baiknya Anda mencari yang lebih luas. Berkat revolusi kerja jarak jauh, pekerjaan global menjadi jauh lebih umum (dan lebih mudah dilakukan) dibandingkan sebelumnya, jadi jangan takut untuk mencari lebih jauh lagi jika Anda mengalami kesulitan dalam perekrutan.

4. Mengembangkan ketajaman bisnis pada perwakilan penjualan

Tenaga penjualan Anda harus memahami bagaimana bisnis prospek Anda berjalan. Hal ini memastikan presentasi mereka jelas dan tidak ada celah yang menimbulkan keraguan di benak prospek. Kepercayaan adalah komponen penting dalam bisnis penjualan, dan perwakilan harus menunjukkan pemahaman yang kuat tentang target pasar dan bagaimana produk mereka sangat cocok untuk klien.

Mendemonstrasikan pemahaman yang mendalam tentang bisnis dan fungsinya dengan cepat membangun kepercayaan pada prospek. Bagi para pemain terbaik, hal ini dapat memperluas pengetahuan mereka di berbagai bidang.

5. Buatlah rencana penjualan yang hebat

Semua bisnis bertujuan untuk meningkatkan penjualan dan pendapatan, dan ini hanya akan berhasil jika ada rencana yang solid untuk memanfaatkan pelatihan dan bakat perwakilan. Rencana penjualan harus melibatkan metrik penting untuk mengukur keberhasilan dan tenggat waktu untuk memenuhi kuota penjualan yang ditetapkan.

Dengan memberikan lebih banyak struktur dan mendefinisikan bagaimana kesuksesan diukur, perwakilan penjualan dapat fokus pada prospek yang memenuhi syarat dan menggunakan strategi penjualan yang sudah ada untuk mendapatkan tingkat konversi yang tinggi. Rencana tersebut juga harus melibatkan lingkaran umpan balik di mana perwakilan dilatih dan dilatih ulang untuk memenuhi kebutuhan pasar yang terus berubah.

6. Merampingkan upaya penjualan dan pemasaran

Dalam mengejar tujuan mereka, tim pemasaran dan penjualan sering kali tidak sinkron, terutama dengan komunikasi yang buruk. Mempromosikan produk tanpa berkonsultasi dengan bagian penjualan secara memadai dapat menciptakan kebingungan bagi prospek. Oleh karena itu, keduanya harus bekerja sama untuk meningkatkan keuntungan. Anda dapat memulai dengan membuat proses untuk pemasaran dan penjualan di mana masukan dari kedua departemen tersebut digunakan untuk membuat rencana aksi yang komprehensif.

7. Buatlah gamifikasi proses penjualan

Gamifikasi proses penjualan membawa prinsip-prinsip desain game ke dalam lingkungan non-game. Ide di balik gamifikasi adalah untuk memperkenalkan kompetisi yang bersahabat untuk memotivasi dan meningkatkan semangat dalam bekerja. Gamifikasi dapat dilakukan dengan menggunakan alat khusus yang membawa semua perwakilan dan tim pada platform yang sama.

Pemimpin tim dapat mengatur parameter dan hadiah serta menampilkan skor di papan skor umum untuk dilihat semua orang. Jika dilakukan dengan benar, gamifikasi secara efektif memotivasi tenaga penjualan dan mendorong keterlibatan.

8. Menciptakan budaya pembinaan yang berkelanjutan

Terlepas dari seberapa baik kinerja staf penjualan, mereka selalu bisa sedikit meningkat. Budaya di mana staf penjualan terus dilatih untuk meningkatkan keterampilan baru dapat bermanfaat bagi semua orang. Mirip dengan cara kerjanya di semua organisasi, hanya 20% perwakilan teratas yang berkinerja tinggi, sementara sisanya dapat menggunakan banyak pelatihan dan motivasi untuk berkinerja lebih baik.

Sesi pelatihan biasanya dijadwalkan untuk karyawan yang berkinerja buruk sekali atau dua kali dalam setahun. Namun, mempromosikan budaya di mana para manajer sering melakukan pembinaan dan mendorong pembinaan antar rekan kerja bisa sangat bermanfaat.

9. Merangkul otomatisasi

Otomatisasi di berbagai tugas dapat memberikan peningkatan efisiensi yang signifikan pada proses penjualan. Alat bantu otomatis untuk menghasilkan prospek dapat memangkas waktu pencarian prospek secara signifikan dan bahkan memberikan prospek yang paling memenuhi syarat kepada perwakilan penjualan yang tepat. Alat bantu penjualan dan intelijen percakapan dapat melacak dan memantau interaksi dengan prospek untuk mendapatkan wawasan penting yang dapat membantu perwakilan mendorong mereka melalui saluran penjualan.

Otomatisasi juga dapat membebaskan staf penjualan dari tugas-tugas administratif dan menghemat waktu dengan mengirimkan email, menjadwalkan pertemuan, dan memberikan saran pendekatan penjualan yang tepat untuk meningkatkan tingkat penutupan.

6 Kiat bagi tenaga penjualan untuk meningkatkan produktivitas penjualan

Setelah kita melihat peningkatan produktivitas dari para manajer, kita akan membahas bagaimana tenaga penjualan dapat meningkatkan produktivitas mereka.

1. Mulailah dengan pola pikir yang benar & terorganisir

Produktivitas penjualan yang baik dimulai dari tingkat individu, dan itu berarti dimulai dengan pola pikir yang positif dan rencana untuk tetap terorganisir. Penjualan terkadang bisa menjadi tugas yang sangat mendemotivasi karena penolakan dari prospek dan tantangan umum yang terkait dengan peran tersebut. Tetap optimis adalah kunci untuk melewati penolakan dan tetap termotivasi.

Terorganisir juga menjadi penting karena ada kecenderungan bagi semua orang untuk teralihkan perhatiannya dari pekerjaan. Tenaga penjualan terkadang hanya berada di puncaknya sepanjang hari. Jadi, organisasi menjadi penting untuk memanfaatkan gelombang ini dan menutup transaksi.

2. Menetapkan target dan sasaran harian

Sales adalah peran yang sering kali menarik para profesional ambisius yang selalu berusaha untuk melampaui ekspektasi mereka. Namun, penting untuk membedakan antara tujuan dan impian. Meskipun menetapkan target yang tinggi dan ambisius memang bagus, namun penting untuk memastikan bahwa tujuan tersebut realistis. Agar tetap produktif, tuliskan tujuan spesifik Anda dan tentukan metrik untuk melacak kemajuannya.

Tangani prospek yang paling menantang sebagai hal pertama saat tingkat energi Anda tinggi, dan ide-ide mengalir dengan bebas. Ketahui batas kemampuan Anda dan tetapkan target harian yang sesuai sehingga Anda tidak akan melewatkan satu pun dan menumpuk pekerjaan.

3. Buatlah rencana pengembangan pribadi

Untuk tetap berada di puncak permainan Anda dalam penjualan, Anda perlu belajar dan berkembang dengan pekerjaan Anda di setiap tahap. Membuat rencana pengembangan diri dapat membantu merampingkan lintasan pertumbuhan Anda. Rencana ini merupakan rencana dinamis yang mendefinisikan keterampilan yang perlu Anda pelajari dan kerangka waktu untuk mencapainya.

Sebagai permulaan, Anda dapat membuat rencana bulanan untuk mempelajari satu keterampilan dan mencatat kemajuan Anda. Anda juga bisa menambahkan lebih banyak keterampilan, tergantung pada seberapa cepat Anda bisa belajar dan menguasainya. Jika Anda ragu, Anda selalu dapat berbicara dengan manajer Anda untuk mendapatkan masukan tentang keterampilan yang menurut mereka perlu Anda pelajari.

4. Belajar dari pelatih atau mentor penjualan

Seorang mentor atau pelatih penjualan dapat membantu Anda mengasah kemampuan Anda sepanjang perjalanan Anda sebagai seorang perwakilan penjualan. Meskipun Anda mungkin telah mempelajari banyak keterampilan dalam pekerjaan dan bekerja dengan rekan-rekan Anda, seorang mentor dapat memberi Anda wawasan yang tepat tentang kekuatan dan kelemahan Anda dan membantu Anda mengatasinya.

Bantuan ini bukanlah sesuatu yang bisa diberikan oleh manajer atau teman Anda di tempat kerja. Selain itu, seorang mentor dapat memberikan perspektif luar yang sangat baik tentang situasi yang mungkin berguna di tempat kerja.

5. Melacak kemajuan Anda

Sangat penting untuk melacak kemajuan Anda baik secara kualitatif maupun kuantitatif. Dengan mengawasi angka-angka dan mendengarkan intuisi Anda tentang bagaimana kinerja Anda, Anda dapat terus memantau kemajuan Anda.

Menuliskannya dalam rencana pengembangan Anda setiap minggu dan setiap bulan akan memberikan panduan yang pasti tentang kemajuan Anda sehingga Anda bisa mendapatkan pemahaman yang tepat tentang posisi Anda. Bagikan pemikiran Anda dengan manajer dan mentor Anda dan dapatkan masukan dari mereka tentang di mana Anda dapat bekerja lebih baik atau dapatkan bantuan mereka dalam mengembangkan metrik yang lebih baik.

6. Berkreasilah dengan pendekatan Anda

Salah satu hal yang sangat dihargai oleh manajer dan klien adalah pendekatan kreatif terhadap penjualan. Meskipun Anda harus mematuhi pedoman untuk mencapai kinerja yang baik, terkadang Anda dapat melemparkan ide-ide Anda ke dalam campuran untuk mengejutkan prospek Anda.

Promosi penjualan yang menarik atau pendekatan yang tidak biasa selalu menyegarkan dan membantu Anda tampil beda. Namun, untuk bereksperimen dengan sesuatu yang unik, Anda harus memiliki pengalaman dan latar belakang untuk melakukannya dan keberanian untuk mengambil risiko.

Bagaimana cara mempertahankan produktivitas selama krisis?

Apakah itu krisis dalam organisasi, industri, atau global-seperti halnya dengan pandemi, setiap organisasi penjualan pasti akan menemukan dirinya dalam kondisi krisis pada suatu saat. Pertanyaan bagi para pemimpin kemudian beralih dari bagaimana meningkatkan produktivitas penjualan menjadi bagaimana mempertahankannya. Berikut ini beberapa tipsnya:

1. Prioritaskan pelanggan Anda yang sudah ada

Menurut sebuah survei, Anda telah mengamati bahwa sebagian besar penjualan Anda berasal dari pelanggan yang sudah ada, tepatnya 65%. Pelanggan Anda yang sudah ada juga merupakan pelanggan yang paling mungkin untuk membeli dari Anda lagi. Oleh karena itu, strategi krisis Anda harus memasukkan perubahan yang menguntungkan pelanggan Anda yang sudah ada.

2. Hindari pendarahan dana

Tergantung pada sifat krisis, Anda bisa memangkas biaya di mana saja untuk memastikan Anda tidak mengeluarkan terlalu banyak dana. Dalam penjualan, Anda bisa membatalkan langganan alat dan layanan yang paling jarang digunakan atau yang tidak terlalu penting. Sebaliknya, fokuskan perhatian Anda pada apa yang memberikan keuntungan terbesar.

3. Membingkai ulang presentasi Anda sesuai dengan situasi

Krisis global berarti semua orang masuk ke mode penghematan untuk meminimalkan kerugian dan mempertahankan margin mereka. Pikirkan kembali penawaran Anda kepada klien Anda dan ubah presentasi Anda untuk menyoroti manfaat menggunakan produk Anda selama pergolakan global. Anda juga dapat mengubah penawaran Anda untuk melayani klien yang paling berharga selama masa krisis.

4. Memaksimalkan komunikasi digital

Selama pandemi covid, media digital benar-benar mendapatkan momennya untuk bersinar saat dunia mengalami lockdown. Ubahlah presentasi dan pendekatan Anda agar sesuai dengan metode digital dan buatlah metode tersebut lebih menarik bagi pelanggan lama dan baru. Gunakan saluran dan platform digital populer untuk berkomunikasi dengan klien Anda, sehingga mereka lebih mudah berkomunikasi dengan Anda.

5. Fokus pada membangun hubungan

Meskipun hubungan bisnis dapat terputus selama krisis, namun hubungan selalu bertahan. Alih-alih menelepon prospek atau pelanggan Anda semata-mata untuk memesan pertemuan berikutnya, hubungi mereka untuk menanyakan kabar mereka. Meskipun panggilan teleponnya singkat, kirimkan ucapan terima kasih dan tautan ke sumber daya yang dapat membantu mereka.

6. Jadilah kreatif dalam pendekatan Anda

Terkadang Anda harus keluar dari naskah karena situasi menuntut Anda untuk tampil menonjol dan memberi kesan kepada klien. Alih-alih menelepon mereka untuk membicarakan kesepakatan, Anda juga dapat menyertakan orang lain dalam panggilan penjualan - ajaklah mereka berkeliling kantor untuk bertemu dengan anggota tim yang lain jika mereka punya waktu.

7. Jangan berhenti mencari prospek

Kecuali jika hal tersebut kontraproduktif, Anda sebaiknya hanya melakukan prospek selama krisis. Sementara Anda menjaga aliran pendapatan tetap berjalan dari klien yang sudah ada, Anda harus mengkompensasi defisit dengan klien baru.

8. Tetap optimis

Penting untuk diingat dari karya Martin Seligman - bapak psikologi modern, bahwa optimisme melahirkan kesuksesan. Dari penelitiannya, ia menyatakan bahwa tenaga penjual yang optimis menjual 37% lebih banyak daripada rekan-rekan mereka yang pesimis dan produksi penjualan mereka juga 88% lebih tinggi. Selama masa krisis, optimisme adalah sesuatu yang dapat digunakan oleh semua orang.

Kesimpulan

Sangat penting untuk memahami bahwa untuk meningkatkan produktivitas penjualan; manajer harus memulai dari tingkat individu tenaga penjualan. Dengan membangun kebiasaan penjualan yang baik, pola pikir yang positif, dan sikap yang selalu terbuka untuk belajar, tenaga penjualan dapat menjadi lebih baik dalam pekerjaan mereka. Fokus kemudian dapat dialihkan ke peningkatan tim dengan mengadopsi enabler seperti alat penjualan dan proses yang menginstruksikan perilaku penjualan yang baik.